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國內化肥市場每日走勢評述
國內尿素市場動態簡報
江海牌尿素緣何俏銷市場 實非易事
//chinaqfs.com 2006-1-2 10:18:32 信息來源:作者: 蘇煥琳 中國化工報 瀏覽:

12月上旬,九江石化總廠化肥裝置停工大檢修。雖時值隆冬,化肥銷售已進入淡季,然而與往年不同的是,該廠化肥銷售部門并沒有因為裝置檢修而顯得冷清:每天用戶來電來函聯系供貨不斷,上門定購用戶絡繹不絕,明年前2個月近10萬噸化肥已有了'婆家'。

    未產卻(que)先銷(xiao),實非易事。盡管九江石化總廠化肥噸價高出(chu)鄰省(sheng)10~20元(yuan),但(dan)用戶依然(ran)對該廠的江海牌(pai)尿素情有獨鐘。探究其中(zhong)奧秘有三:質量、形象和營銷(xiao)。

    質(zhi)(zhi)量是江(jiang)海牌(pai)(pai)(pai)尿素(su)(su)走向(xiang)市(shi)場的(de)(de)通行(xing)證。江(jiang)海牌(pai)(pai)(pai)尿素(su)(su)投產(chan)(chan)(chan)初期,由(you)于產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)顆(ke)(ke)粒(li)(li)(li)不(bu)(bu)均勻、粉(fen)(fen)塵多、易(yi)結塊,農田使用容易(yi)流失,自(zi)然不(bu)(bu)受(shou)市(shi)場歡(huan)迎(ying)(ying)。為了提(ti)高(gao)質(zhi)(zhi)量,贏得市(shi)場,該(gai)廠對化肥裝(zhuang)置進(jin)行(xing)了技術改造(zao),增加了甲醛(quan)裝(zhuang)置,增強了尿素(su)(su)顆(ke)(ke)粒(li)(li)(li)硬度,從(cong)而徹底解決了產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)顆(ke)(ke)粒(li)(li)(li)不(bu)(bu)均勻、粉(fen)(fen)塵多、易(yi)結塊這一痼疾。在此基礎上,他們與(yu)航天部(bu)科研機構合作,在造(zao)粒(li)(li)(li)塔(ta)頂部(bu)投用大顆(ke)(ke)粒(li)(li)(li)尿素(su)(su)噴頭(tou),使尿素(su)(su)顆(ke)(ke)粒(li)(li)(li)的(de)(de)直徑由(you)0.8毫米提(ti)高(gao)到3毫米,強度由(you)0.31千克力提(ti)高(gao)到0.38千克力,深受(shou)農民(min)朋友的(de)(de)歡(huan)迎(ying)(ying)。隨著產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)量的(de)(de)穩步提(ti)高(gao),江(jiang)海牌(pai)(pai)(pai)尿素(su)(su)通過了ISO9002質(zhi)(zhi)量體(ti)系(xi)認證,優級品(pin)(pin)率已達到99%以(yi)上,先后(hou)榮獲中國國際農業博(bo)覽(lan)會(hui)名(ming)牌(pai)(pai)(pai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)稱號(hao)、國家免檢產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)稱號(hao)和江(jiang)西省名(ming)牌(pai)(pai)(pai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)稱號(hao),僅顆(ke)(ke)粒(li)(li)(li)質(zhi)(zhi)量的(de)(de)改觀就使得江(jiang)海牌(pai)(pai)(pai)尿素(su)(su)比其(qi)他品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)(de)尿素(su)(su)價格高(gao)出10~20元。

    形象是江(jiang)(jiang)海牌尿素擠(ji)占市(shi)場的(de)廣(guang)告(gao)。過去因包(bao)裝袋的(de)字(zi)樣和顏色模糊不(bu)清(qing)、包(bao)裝袋內(nei)襯質量差造成破(po)包(bao)多、煤用車皮由于未(wei)加處(chu)理(li)裝車后外觀不(bu)美等(deng)原因,產品(pin)不(bu)能給(gei)用戶(hu)足(zu)夠的(de)信(xin)任感。針對(dui)(dui)這些問題,九江(jiang)(jiang)石化(hua)總廠(chang)進(jin)一步(bu)把產品(pin)形象延伸到編織(zhi)袋印制(zhi)和貨(huo)物裝車倒(dao)運等(deng)所有環節(jie),他(ta)們對(dui)(dui)包(bao)裝袋統一采用白底(di)黑字(zi)的(de)醒目字(zi)樣,對(dui)(dui)貨(huo)運煤車皮進(jin)行(xing)認真(zhen)清(qing)理(li)鋪墊,制(zhi)袋廠(chang)全力改進(jin)生產線,對(dui)(dui)工(gong)藝和設備(bei)缺陷進(jin)行(xing)整(zheng)改。并(bing)且根(gen)據農民喜好,推出精致美觀的(de)5公(gong)斤小包(bao)袋,農民朋友(you)用完(wan)肥后可以手提(ti)'江(jiang)(jiang)海'編織(zhi)袋走鄉串(chuan)戶(hu)。

    營(ying)銷(xiao)(xiao)是決勝(sheng)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)保鏢。九(jiu)江石化總廠(chang)(chang)堅(jian)持走直(zhi)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)道路,積極建設自(zi)己可以控制(zhi)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)網絡和目標(biao)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)。他(ta)們(men)每天(tian)都對(dui)全國各(ge)地的(de)(de)化肥商(shang)情進(jin)行(xing)分(fen)析梳理,對(dui)照市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)信息采(cai)取靈活(huo)多樣(yang)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)策略,價(jia)格緊貼市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang),以實(shi)現銷(xiao)(xiao)售(shou)利(li)潤(run)和市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)占有率的(de)(de)最佳匹配。并根據各(ge)地用肥的(de)(de)季(ji)節(jie)差,在市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)轉季(ji)時及(ji)時切換主要目標(biao)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang),使淡季(ji)銷(xiao)(xiao)量(liang)不減。去(qu)年(nian)7月,正當九(jiu)江省內市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)處(chu)于旺季(ji)時,他(ta)們(men)就派出大(da)量(liang)人(ren)員開辟(pi)廣(guang)東、福建等南(nan)方(fang)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)及(ji)安徽(hui)、河南(nan)等北方(fang)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang),進(jin)入8月份后,該(gai)廠(chang)(chang)產品供不應求(qiu),使化肥淡季(ji)銷(xiao)(xiao)售(shou)達到(dao)南(nan)北齊(qi)飛,并創下了在廣(guang)州市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)月銷(xiao)(xiao)量(liang)突破萬噸的(de)(de)新(xin)紀錄。同時該(gai)廠(chang)(chang)還率先在石化企業內對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員實(shi)行(xing)承包責(ze)任(ren)制(zhi),分(fen)片包銷(xiao)(xiao),責(ze)任(ren)到(dao)人(ren),收入與銷(xiao)(xiao)售(shou)額掛(gua)鉤,調動了銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)積極性。

    如今,九江(jiang)石化總廠的銷(xiao)售網(wang)絡不僅在江(jiang)西省站穩了腳跟,還遠銷(xiao)到(dao)廣東、廣西、湖(hu)北、湖(hu)南等地,年產銷(xiao)量突破60萬噸。

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