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    千方百計摸透市場

    三塑生產的歷山牌農地膜(mo)在業內曾(ceng)有(you)很(hen)高(gao)的知(zhi)名度(du)，獲得(de)過全(quan)國(guo)農用聚(ju)乙(yi)烯吹塑薄膜(mo)質(zhi)量最高(gao)獎(jiang)———銀獎(jiang)，產量也曾(ceng)居全(quan)國(guo)領先地位。可是(shi)，近年(nian)來由(you)于種(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)原因，其(qi)市場占有(you)率(lv)出(chu)現下降，經濟(ji)效益大幅下滑，2003年(nian)銷售收(shou)入(ru)降至歷史最低(di)點，2004年(nian)前四個月幾近停產。

    面(mian)對(dui)市場萎縮(suo)，三塑總經(jing)理(li)陳景才和(he)負(fu)責(ze)經(jing)營(ying)的副(fu)總康俊利(li)親(qin)自走出去摸行情(qing)、看市場，走訪(fang)客戶。他(ta)(ta)們(men)(men)驅(qu)車數(shu)千千米，從(cong)東(dong)北到(dao)江南，從(cong)新疆到(dao)陜甘，一(yi)個地區(qu)(qu)一(yi)個地區(qu)(qu)、一(yi)個村一(yi)個村地跑(pao)，了(le)解(jie)農(nong)(nong)(nong)民究竟需要(yao)(yao)什么(me)樣的農(nong)(nong)(nong)膜(mo)，要(yao)(yao)多(duo)厚，要(yao)(yao)多(duo)寬，使用期限有多(duo)長，什么(me)樣的功能膜(mo)最需要(yao)(yao)，什么(me)樣的價格能接受(shou)，不同地區(qu)(qu)、不同季節、不同作(zuo)物對(dui)膜(mo)的要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)有何區(qu)(qu)別。與此同時，他(ta)(ta)們(men)(men)對(dui)自己的營(ying)銷狀況、營(ying)銷策(ce)略進(jin)行反思，產品是(shi)(shi)否(fou)符合需求(qiu)(qiu)？銷售力量是(shi)(shi)否(fou)需要(yao)(yao)加(jia)強？銷售地區(qu)(qu)輻射(she)面(mian)是(shi)(shi)否(fou)應(ying)該擴大？服務措施是(shi)(shi)否(fou)到(dao)位？農(nong)(nong)(nong)民是(shi)(shi)否(fou)滿意？通過收集、分析、選擇和(he)評估市場信息，他(ta)(ta)們(men)(men)了(le)解(jie)到(dao)，在(zai)中央重視'三農(nong)(nong)(nong)'，出臺一(yi)系列減免稅政策(ce)后，農(nong)(nong)(nong)民種植(zhi)蔬菜和(he)經(jing)濟作(zuo)物的積極性高(gao)了(le)，種植(zhi)面(mian)積擴大，投入(ru)增加(jia)，對(dui)農(nong)(nong)(nong)膜(mo)的要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)也高(gao)了(le)，尤其是(shi)(shi)一(yi)些中高(gao)檔(dang)農(nong)(nong)(nong)膜(mo)受(shou)歡迎(ying)。據此，他(ta)(ta)們(men)(men)審時度(du)勢，開始改進(jin)農(nong)(nong)(nong)膜(mo)質量，調整產品結構，并加(jia)大中高(gao)檔(dang)功能膜(mo)產量，從(cong)而(er)在(zai)激烈(lie)的競爭中做到(dao)了(le)'知己知彼(bi)，百戰百勝'。

    充分發揮產品優勢

    近(jin)幾年來，農(nong)民種植經濟作物(wu)的(de)(de)(de)(de)積極性不(bu)斷高(gao)漲，大棚越(yue)建越(yue)大，寬度由過去的(de)(de)(de)(de)8米(mi)左右擴大到(dao)目前的(de)(de)(de)(de)10～11米(mi)。而(er)國內(nei)農(nong)膜(mo)(mo)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)壓延(yan)機幅寬基(ji)本都在4．5米(mi)以下(xia)，造成農(nong)民需(xu)(xu)要的(de)(de)(de)(de)農(nong)膜(mo)(mo)必(bi)須多(duo)幅拼接(jie)，既費(fei)工費(fei)時又增加費(fei)用。針(zhen)對(dui)農(nong)民迫切需(xu)(xu)要質量好(hao)、幅寬的(de)(de)(de)(de)PVC大棚膜(mo)(mo)的(de)(de)(de)(de)現實，三塑于1997年投(tou)資(zi)3000萬元購入一條可壓制5米(mi)寬PVC棚膜(mo)(mo)的(de)(de)(de)(de)國內(nei)一流的(de)(de)(de)(de)壓延(yan)生(sheng)產(chan)線，2003年又投(tou)資(zi)3500萬元從德國引進具有高(gao)端技術的(de)(de)(de)(de)6米(mi)寬壓延(yan)生(sheng)產(chan)線，并于去年投(tou)產(chan)。

    這本應該成為(wei)三塑(su)的(de)(de)看(kan)家本事，可是過(guo)去三塑(su)卻'捧著聚寶盆(pen)要(yao)飯吃'，成本優勢發揮(hui)不出。通過(guo)市(shi)場(chang)調研(yan)，集(ji)團領(ling)導認(ren)識到(dao)(dao)，三塑(su)幅寬達6米的(de)(de)王牌(pai)農(nong)膜脫穎而出的(de)(de)時機到(dao)(dao)了(le)！他們打出了(le)'歷山牌(pai)PVC大棚(peng)(peng)膜粘一道'的(de)(de)口號，清楚地告(gao)訴農(nong)民，它的(de)(de)幅寬在4．5～6米，只(zhi)要(yao)中(zhong)間粘一道，就可滿足9～11米寬幅大棚(peng)(peng)的(de)(de)需要(yao)，既方便又省力，加之歷山牌(pai)PVC大棚(peng)(peng)膜歷來透光率高、保溫性能(neng)(neng)好，能(neng)(neng)有效消除大棚(peng)(peng)內(nei)的(de)(de)霧氣，提升棚(peng)(peng)內(nei)光照強度，價格適中(zhong)，因(yin)此迅(xun)速成為(wei)農(nong)膜市(shi)場(chang)的(de)(de)搶手貨。農(nong)民說，老遠(yuan)打眼(yan)一看(kan)，那一片又亮又寬的(de)(de)農(nong)膜準(zhun)是歷山牌(pai)產品！

    得農民心者得市場

    農(nong)(nong)民(min)想的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)致富(fu)，盼的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)服務(wu)。三塑(su)急(ji)農(nong)(nong)民(min)所急(ji)，幫農(nong)(nong)民(min)所需(xu)，把(ba)貨(huo)(huo)一(yi)(yi)家一(yi)(yi)家送到(dao)家門口，把(ba)服務(wu)送到(dao)田(tian)間(jian)地(di)頭(tou)，指(zhi)導他(ta)(ta)們如何(he)覆膜(mo)(mo)(mo)、粘接，如何(he)根據季節、作物有(you)針對性地(di)用膜(mo)(mo)(mo)，延長農(nong)(nong)膜(mo)(mo)(mo)壽(shou)命(ming)。鹽膜(mo)(mo)(mo)作為(wei)三塑(su)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個主(zhu)導產(chan)品(pin)，過(guo)去(qu)不被人重視，產(chan)品(pin)質量(liang)也得不到(dao)保證，每(mei)年(nian)銷(xiao)售僅二三百(bai)噸，且回款困難。現在銷(xiao)售人員(yuan)上(shang)到(dao)經理、下到(dao)業務(wu)員(yuan)都泡在鹽區(qu)(qu)，不分(fen)晝(zhou)夜，馬不停(ting)蹄(ti)地(di)走訪用戶，征求意(yi)見，跑(pao)遍了鹽區(qu)(qu)的(de)(de)(de)每(mei)一(yi)(yi)個角落。為(wei)了滿足(zu)客(ke)戶特殊要求，他(ta)(ta)們在國家標準基礎(chu)上(shang)，加大攻關力(li)度(du)，進(jin)行工藝改造，不斷摸索，反復試驗，調整鹽膜(mo)(mo)(mo)配方，干一(yi)(yi)批(pi)(pi)改進(jin)一(yi)(yi)批(pi)(pi)，直到(dao)客(ke)戶滿意(yi)。一(yi)(yi)次，他(ta)(ta)們正(zheng)在外地(di)卸貨(huo)(huo)，接到(dao)數百(bai)千米以外客(ke)戶的(de)(de)(de)電話，要求當天(tian)要貨(huo)(huo)，他(ta)(ta)們迅速(su)組織貨(huo)(huo)源，在幾(ji)小(xiao)時之內將貨(huo)(huo)送到(dao)，并(bing)奮戰七小(xiao)時連夜卸貨(huo)(huo)，貨(huo)(huo)卸完(wan)已是(shi)(shi)(shi)東(dong)方發白。西南(nan)地(di)區(qu)(qu)是(shi)(shi)(shi)我國大面積種植煙(yan)(yan)草(cao)(cao)的(de)(de)(de)主(zhu)要地(di)區(qu)(qu)，銷(xiao)售人員(yuan)跋山涉水(shui)，將新(xin)開(kai)發的(de)(de)(de)煙(yan)(yan)草(cao)(cao)專用生態地(di)膜(mo)(mo)(mo)送到(dao)山區(qu)(qu)煙(yan)(yan)田(tian)，并(bing)指(zhi)導試用，使他(ta)(ta)們在實踐(jian)中認(ren)識(shi)到(dao)這種新(xin)產(chan)品(pin)與普(pu)通微膜(mo)(mo)(mo)比，可降低煙(yan)(yan)草(cao)(cao)焦油含量(liang)，提(ti)高煙(yan)(yan)葉(xie)香氣和產(chan)量(liang)，受(shou)到(dao)煙(yan)(yan)農(nong)(nong)普(pu)遍歡(huan)迎。周到(dao)的(de)(de)(de)服務(wu)，使三塑(su)市場份(fen)額不斷擴大，2005年(nian)煙(yan)(yan)草(cao)(cao)用膜(mo)(mo)(mo)由零實現突破，達到(dao)銷(xiao)量(liang)1000余噸，鹽膜(mo)(mo)(mo)銷(xiao)量(liang)達2000噸，是(shi)(shi)(shi)去(qu)年(nian)銷(xiao)量(liang)的(de)(de)(de)10倍。