| 有了一個好的產品，自然就產生了一個好的品牌。而品牌的價值就在于它獲得了商業信譽，得到了消費者的認同。
曾被小平同志喻為南南合作典范的中阿公司經歷了風雨二十年的歷程。在二十年來走過的軌跡中，人們無法忘記中阿公司在中國化肥工業軌道上留下的閃光印記，更沒有人能夠對中阿為中國復合肥產業健康發展所做出的努力熟視無睹。二十年磨一劍，其志存高遠，而又腳踏實地。如今，陽光雨露般的撒可富已經成為家喻戶曉和具有良好口碑的中國優秀復合肥品牌。
是什么(me)原(yuan)因使中(zhong)阿(a)公司(si)獲得了農民(min)的(de)一致認同？又(you)是什么(me)原(yuan)因讓眾多的(de)經銷商對撒可(ke)富(fu)(fu)品牌(pai)如此情有獨鐘？在(zai)中(zhong)阿(a)公司(si)即將達產千(qian)萬噸(dun)之際，本報記者陸續抵達中(zhong)阿(a)公司(si)在(zai)東北(bei)、山(shan)東、內蒙等地的(de)銷售主戰場，采(cai)訪了與中(zhong)阿(a)公司(si)風雨同行(xing)的(de)撒可(ke)富(fu)(fu)經銷商中(zhong)的(de)風云人物，并尋(xun)找其中(zhong)的(de)答案。
任何一個品(pin)(pin)牌(pai)的打造都非(fei)一朝一夕之功，但(dan)是，中阿卻能(neng)夠大大縮短(duan)這(zhe)個漫長的過程，他們極力致(zhi)力于(yu)為(wei)農民提供最(zui)大的產(chan)品(pin)(pin)價(jia)值，努力打造一個不(bu)(bu)朽的品(pin)(pin)牌(pai)。當然，品(pin)(pin)牌(pai)有時也預示著價(jia)格不(bu)(bu)菲，但(dan)消費者還是覺得物有所值，因為(wei)在他們心中，產(chan)品(pin)(pin)和服務(wu)本(ben)身就(jiu)有高低之分(fen)，在消費者心中能(neng)夠找到這(zhe)種等值也就(jiu)不(bu)(bu)足為(wei)奇。這(zhe)就(jiu)是品(pin)(pin)牌(pai)的力量，也是眾(zhong)多企業對品(pin)(pin)牌(pai)不(bu)(bu)懈(xie)追求的源動力。
放心產品是驅動力
作為中國復合肥的先行者，中阿公司一直以質量作為企業生存的根本，在執行的生產標準上，正是像總經理武四海說的那樣“正人要先正己”，中阿也因此在市場中有了超凡佳績。眾多的經銷商也正是看中了撒可富的質量，才讓他們少了很多后顧之憂，才讓他們多了一份后勁，輕裝上陣、全神貫注地在市場中打拼。
“我做化肥銷售已經5年了，但是，做到最后就只剩撒可富一個品牌，這是因為我們感到撒可富無論從產品質量還是到品牌都有比較長遠的考慮，讓經銷商經營起來放心。”哈爾濱地區撒可富經銷商、黑龍江豐華農資公司總經理曹鴻飛說：“記得武總有句話，‘只要和撒可富合作，就肯定是零風險’，這是一個大前提，因為中阿始終在關注產品質量和考慮經銷商的利益。也有朋友曾經問我，只做一個品牌，如果將來廠家換經銷商你不就沒有路了嗎？但是我認為，撒可富的質量讓人放心，只要專心做，從廠家來說就沒有什么理由甩掉經銷商，關鍵在于我們是否是專心致志地在做。如果我們總想著留后路，廠家同樣有理由權衡我們。”
撒可富經銷商、黑龍江寶清墾區八五三農場經理鐘志斌認為，撒可富在農民中有市場是源于產品過得硬，農民們在使用復合肥時就認準了撒可富品牌。“拿黑龍江來說，今年是個特殊的年份，5月20日前后黑龍江地區出現了歷史上沒有過的高溫，氣溫高達30度左右。很多肥都融化了，包括國產二銨和美國進口二銨，只要和尿素混合，半個鐘點就化，肥實在播不下去。有的農民說肥不好，有的懷疑是不是假的，但是，只有撒可富的復合肥不化，經受住了考驗。”他說：“我認為，中阿公司的農化服務和對經銷商的市場保護是任何一個廠家都做不到的，現在別人都羨慕我們做撒可富。”
撒可富經銷商、長春東豐縣澤豐農資采購站經理錢啟良認為，農民用撒可富經銷商沒有后患，經銷商推薦了以后心不虛，可以很放心地經營撒可富。他說，前幾年中阿新推出了一種水稻肥。但由于自然條件不好，加上農民使用不當，苗出的不好，廠里十分重視，派人考察水稻出苗情況，技術人員還帶著錄像、化驗設備等實地給農民演示和講解。通過廠家的人親自到現場指點，苗出來以后，老百姓都一致感到肥料質量確實不錯，“我也感到經營撒可富既無質量風險又不用擔心服務，從此我就大膽地給農民介紹撒可富是好肥料。”
撒(sa)(sa)可(ke)(ke)(ke)(ke)富(fu)(fu)經銷商、吉林安圖長白山農用肥(fei)料(liao)有(you)限公(gong)司經理孫國(guo)才2002年白手起家經營化肥(fei)，并(bing)一(yi)(yi)(yi)直(zhi)經營撒(sa)(sa)可(ke)(ke)(ke)(ke)富(fu)(fu)。在采訪(fang)中，記者問他(ta)，有(you)人是(shi)經過(guo)多(duo)年與撒(sa)(sa)可(ke)(ke)(ke)(ke)富(fu)(fu)打交(jiao)道選定了這個品(pin)牌，你為(wei)什么一(yi)(yi)(yi)開始(shi)就(jiu)認準了撒(sa)(sa)可(ke)(ke)(ke)(ke)富(fu)(fu)呢？他(ta)說，山東地(di)區有(you)很多(duo)品(pin)種的肥(fei)料(liao)，有(you)一(yi)(yi)(yi)年在濰坊地(di)區，看到農民都(dou)買(mai)撒(sa)(sa)可(ke)(ke)(ke)(ke)富(fu)(fu)肥(fei)，當(dang)時就(jiu)問老(lao)百(bai)姓：“價(jia)格(ge)不(bu)便宜為(wei)啥(sha)還都(dou)買(mai)撒(sa)(sa)可(ke)(ke)(ke)(ke)富(fu)(fu)？”老(lao)百(bai)姓都(dou)回答說：“我們用過(guo)很多(duo)肥(fei)，用來(lai)用去(qu)還是(shi)撒(sa)(sa)可(ke)(ke)(ke)(ke)富(fu)(fu)質量好。”孫國(guo)才說：后來(lai)到廠里考察了一(yi)(yi)(yi)下，感覺到撒(sa)(sa)可(ke)(ke)(ke)(ke)富(fu)(fu)從(cong)原材料(liao)到管理都(dou)是(shi)一(yi)(yi)(yi)流的，當(dang)時就(jiu)堅定了信(xin)念，始(shi)終就(jiu)做撒(sa)(sa)可(ke)(ke)(ke)(ke)富(fu)(fu)。“如果不(bu)做撒(sa)(sa)可(ke)(ke)(ke)(ke)富(fu)(fu)，除非是(shi)我退出了化肥(fei)行業。”
為農服務換真情
撒可富除了在公司內部實行嚴格的質量標準監控，使產品達到一流水平以外，還十分注重針對農民的農化技術服務和培訓，將化肥銷售與農化服務和農業專業基礎知識的普及和推廣結合起來，不僅普及了科技種田知識，更有力地促進了經銷商的銷售工作。
中農集團蛟河分公司經理王義才認為，由于國內復合肥的起源在中阿，使撒可富的市場發展也很快，而撒可富除了產品質量過硬、技術工藝先進之外，為農服務和銷售措施也都很到位。他說，比如每年公司在對農民進行宣傳和培訓時，中阿都送來《農化服務手冊》，有了這些書，公司的科技人員在給農民挨家挨戶送書和講解的時候都十分方便，特別是在蛟河地區搞試點的過程中，農民對撒可富和化肥有了清楚的認識和了解，農民一致認為，這比有些農業專業部門的講解還清楚。王義才說：“現在非常講究服務，服務到位了才能接受產品，服務不到位，產品再好可能也不接受。同時，我們也不是單純的去做經營，而是和撒可富一道從服務上入手跟上農民的需要，特別是公司經理劉希國，分別重點走訪了全地區2/3的村屯，經常是鋪蓋卷一卷就住到了農民家里，目前公司根據走訪的情況，已經著手在各個村屯建立聯絡站。同時，公司給農民印制了很多宣傳單，刻制了光盤，并根據蛟河的地理情況、無霜期長短、山地土質情況，把土地和肥料情況有機地結合起來，合理建議農民使用什么品種的肥料。”王經理說：“有人問我，在今年的市場行情下為什么剩肥很少，其實我們的秘訣就是網絡+宣傳+服務，實實在在地辦企業，而不是炒作。”
在采訪經銷商錢啟良時，錢啟良告訴記者，“我銷售撒可富為什么一如既往、不改初衷呢？我們經過幾年實驗，同等含量的如都是45%的，我們通過技術監督局的化驗也都合格，但是使用上肥料的效果就是不一樣，因此我們逐漸認識到撒可富的優勢，也接受中阿平衡施肥的理念，他們也經常到我們那里去講解、介紹，確實是平衡施肥使作物吸收好。所以這么多年我始終在堅持銷售撒可富，這也是多數經銷商的信念。”
采訪中，曹鴻飛對記者談了自己對此的看法。他認為，今年的雜牌肥啟動的比較快，因為雜牌肥的利潤空間比較大，有搭售的空間。他說：“我覺得我們的判斷是對的，大亂之后必有大治，這種大治來自于對大亂的把握，也就是市場為什么亂？我同樣認為，農民的選擇也很無奈，因為農民不知道該聽誰的，應該怎樣選擇，如果在這方面誰把工作做在前面了，就能更好地抓住農民的心，滿足他們的需求。”曹鴻飛說：“我們打算同中阿公司一道，把測土的工作往基層更深入一些，對農民進行引導，并在全省建立10-20家測土中心。目前我們宣傳的是撒可富營養型肥，提供肥料就是給作物提供營養，順著這條線，做營養調配。”
撒可富在注重農化服務的同時，將這種經銷理念貫穿在尋找代理經銷商的實際工作，特別是在選定區域經銷商時，除了一些有經驗、有責任心的化肥資深人士之外，還有意識地選擇一些涉農專業人員和原先從事農化服務的農業技術人員。這些有專業知識的銷售人員在銷售撒可富時，能夠將自己的專業知識與化肥銷售結合在一起，由于在銷售中沒有技術斷層，從而受到農民的信賴。作為五大連池市植保服務中心董事長，孫國鋒認為，撒可富能夠獲得農民一致的好評正是由于他們在銷售化肥的過程中，能夠把銷售和農化服務有機地結合起來，并配備專業的農化服務隊伍。多年來，撒可富一直與他們這支專業農化隊伍合作，對區域內的農民進行免費測土，并針對當地的土地情況為農民配肥，受到了當地農民的贊許。
中阿公司就是憑借自己的產品質量和農化技術服務工作而受到農民朋友的青睞，但是，中阿也不僅僅如此，在生產和營銷過程中，他們有太多的方式和理念值得人們關注。
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