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當今日益成熟的展覽業對現代市場營銷的滲透效應越來越強，為數眾多的企業視展覽為拓展市場的跳板，在時間和空間都可以量化為金錢的各類展會上，競爭高度集中，同類商家短兵相接爭奪客戶，激烈之程度如“華山論劍”。企業要在這樣一個完全向買方市場傾斜的環境中殺出重圍，殊非易事，入得寶山卻空手而歸的事情在許多展會上并不少見。如何避免這種現象，獲得最佳參展效果，雖無萬全之策，卻有千金妙方。在此僅以農用化學品展會為例與農化企業共享參展心得。
    一、如何(he)選擇展(zhan)會

    在錯(cuo)誤(wu)的(de)時間和(he)錯(cuo)誤(wu)的(de)地點，不可(ke)避免要吃敗仗，很多農化企(qi)業(ye)展(zhan)會招商無(wu)功而返(fan)，犯的(de)第一(yi)(yi)個錯(cuo)誤(wu)就是(shi)選(xuan)擇了一(yi)(yi)個并(bing)非適合自己的(de)展(zhan)會，錯(cuo)誤(wu)源于自己對展(zhan)會功能認(ren)知的(de)缺乏(fa)，意識模糊，沒有明(ming)確的(de)參展(zhan)目標。

    一般來說，成(cheng)功(gong)的(de)貿易展(zhan)覽基本具備三(san)大(da)功(gong)能(neng): 

    （一）展示招(zhao)商。這(zhe)是(shi)大部(bu)分企業參(can)展的(de)(de)(de)初衷(zhong)，尤其是(shi)當企業要向市場(chang)(chang)推出(chu)新產品時，展示招(zhao)商可以說是(shi)一條開拓(tuo)市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)直通(tong)走廊。這(zhe)幾(ji)年農用化(hua)學品市場(chang)(chang)產品的(de)(de)(de)更新換代(dai)周期(qi)越(yue)來(lai)越(yue)快，淘汰(tai)率越(yue)來(lai)越(yue)高，每(mei)年都(dou)會涌(yong)現許多新面(mian)孔，參(can)與市場(chang)(chang)“洗牌”，這(zhe)些新生力量一般都(dou)是(shi)通(tong)過(guo)專業展會以“黑馬”的(de)(de)(de)姿態進(jin)入經(jing)銷商視野(ye)。

    （二(er)）企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)形(xing)(xing)象(xiang)宣傳。成熟型(xing)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)基(ji)本具備完善的(de)(de)市場(chang)網絡，待(dai)開發的(de)(de)市場(chang)目標(biao)十分明確，一(yi)般(ban)不用通過展會招(zhao)商，對這些企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)來說(shuo)，展會更多意味著一(yi)個做秀的(de)(de)舞(wu)臺，向匯集于此的(de)(de)全(quan)國同行及經銷商展示企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)實力、品牌(pai)形(xing)(xing)象(xiang)。這類企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)出席對展會的(de)(de)成功不可或缺。

    （三(san)）學習交(jiao)流。上規模(mo)的(de)(de)展(zhan)會(hui)(hui)(hui)都(dou)是當前市場(chang)的(de)(de)縮影，無論是全國(guo)性的(de)(de)還是地(di)區性的(de)(de)都(dou)可以折射出行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)格局(ju)，反映(ying)行(xing)(xing)業(ye)發展(zhan)動向(xiang)，企業(ye)往往借(jie)此(ci)機會(hui)(hui)(hui)進行(xing)(xing)市場(chang)調(diao)研，觀摩同業(ye)的(de)(de)營銷手法與品牌(pai)運作模(mo)式。目前，主辦者(zhe)都(dou)在努(nu)力提(ti)升(sheng)展(zhan)會(hui)(hui)(hui)信息功能，組織各(ge)種類型的(de)(de)論壇(tan)、演(yan)講，向(xiang)企業(ye)灌輸(shu)最新(xin)的(de)(de)市場(chang)理念(nian)，為企業(ye)提(ti)供不(bu)可多得的(de)(de)學習機會(hui)(hui)(hui)，以這三(san)大功能為價值取向(xiang)，農化(hua)企業(ye)對參(can)展(zhan)效(xiao)果進行(xing)(xing)預測、評(ping)估，決定是否(fou)參(can)展(zhan)，選擇哪個(ge)展(zhan)會(hui)(hui)(hui)。受各(ge)種利益驅動，各(ge)地(di)盲目跟風，重(zhong)復(fu)辦展(zhan)的(de)(de)現象十(shi)(shi)分突出，每年在各(ge)地(di)舉行(xing)(xing)的(de)(de)農用化(hua)學品展(zhan)會(hui)(hui)(hui)有(you)幾十(shi)(shi)個(ge)，不(bu)少展(zhan)會(hui)(hui)(hui)雷聲大、雨(yu)點小(xiao)，效(xiao)果很差，使得以上三(san)大功能大打折扣(kou)，因(yin)此(ci)企業(ye)在選擇展(zhan)會(hui)(hui)(hui)時(shi)須(xu)十(shi)(shi)分謹慎(shen)，有(you)三(san)個(ge)因(yin)素必須(xu)認真考慮：

    （一(yi)）展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會的(de)(de)(de)市(shi)場影響，包括(kuo)行業(ye)地位(wei)，市(shi)場輻(fu)射(she)范(fan)圍(wei)，以“中國(guo)”、“國(guo)際”冠(guan)名(ming)的(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會遍地開花，其(qi)中不(bu)乏拉虎(hu)皮做大(da)旗的(de)(de)(de)，農化企業(ye)應慎(shen)(shen)之又慎(shen)(shen)。要打全國(guo)市(shi)場的(de)(de)(de)，選擇由全國(guo)性行業(ye)協會、著(zhu)名(ming)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)覽公司(si)舉(ju)辦，在(zai)業(ye)內具有相當(dang)影響的(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會；要重點突出(chu)區域市(shi)場的(de)(de)(de)，最好(hao)去(qu)面(mian)向局部地區的(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會，一(yi)是可(ke)以降低展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會成本，二可(ke)以使參展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)目(mu)標更有針對性。輻(fu)射(she)范(fan)圍(wei)不(bu)同，參展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)商構成差(cha)異較大(da)，對招商有效(xiao)程度的(de)(de)(de)影響也較大(da)。

    （二(er)）專(zhuan)(zhuan)業觀(guan)眾的(de)(de)數(shu)量。這(zhe)是(shi)評判展會質量最(zui)重要的(de)(de)指標。人氣旺，并不意味(wei)著展會的(de)(de)成功，能(neng)吸引真正具(ju)有(you)商業價值的(de)(de)客戶才是(shi)展商最(zui)關(guan)心(xin)的(de)(de)。“中(zhong)國第一展”——廣交會之所以讓(rang)國內(nei)眾多企(qi)業趨之若鶩，就在于進(jin)場的(de)(de)海外十幾萬專(zhuan)(zhuan)業觀(guan)眾，高水(shui)平的(de)(de)展覽(lan)會制作觀(guan)眾構(gou)成調研報(bao)告，并將這(zhe)些(xie)報(bao)告提供給企(qi)業，事實上(shang)，這(zhe)也是(shi)展覽(lan)組織者(zhe)進(jin)行(xing)展會促銷的(de)(de)重要手(shou)段。

    （三）參(can)展(zhan)(zhan)(zhan)范圍。是(shi)綜合(he)性的(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)覽還是(shi)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)性的(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)覽。這一(yi)點也非(fei)常(chang)重(zhong)要。綜合(he)性展(zhan)(zhan)(zhan)覽的(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)出范圍非(fei)常(chang)寬(kuan)泛，如一(yi)些農業(ye)(ye)博覽會(hui)，不(bu)僅有農產品(pin)、特產品(pin)、林產品(pin)、加(jia)工食品(pin)，還有農機具、藥(yao)(yao)械、良種(zhong)、農藥(yao)(yao)、化(hua)肥(fei)(fei)、農膜(mo)、農業(ye)(ye)科(ke)技圖書等(deng)等(deng)。這類(lei)展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)一(yi)般規模較(jiao)大(da)，人氣也較(jiao)旺(wang)，涉及的(de)(de)參(can)展(zhan)(zhan)(zhan)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)多(duo)而(er)雜，更適合(he)一(yi)些綜合(he)性的(de)(de)企業(ye)(ye)參(can)展(zhan)(zhan)(zhan)。而(er)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)類(lei)展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)所(suo)涉及的(de)(de)行業(ye)(ye)范圍要狹窄得多(duo)，如大(da)家(jia)熟悉的(de)(de)各種(zhong)農藥(yao)(yao)展(zhan)(zhan)(zhan)、肥(fei)(fei)料展(zhan)(zhan)(zhan)、農用化(hua)學品(pin)展(zhan)(zhan)(zhan)都屬于專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)，同綜合(he)性展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)相比，專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)更能(neng)反映行業(ye)(ye)的(de)(de)格局、競爭態勢和發展(zhan)(zhan)(zhan)趨勢。

    二、如何(he)準備(bei)展(zhan)會

    凡事預(yu)(yu)則立(li)，不預(yu)(yu)則廢(fei)。要達到預(yu)(yu)期的(de)參展招商目的(de)，前(qian)期準(zhun)備至關重要。前(qian)期準(zhun)備主要涉及如下幾個方(fang)面：

    （一(yi)）    招(zhao)商(shang)信(xin)息發布(bu)。在展會開幕前(qian)一(yi)個月，通過各種(zhong)(zhong)渠道(dao)將企業(ye)參展信(xin)息告訴經銷(xiao)商(shang)。展會熙熙攘(rang)攘(rang)，經銷(xiao)商(shang)選擇代(dai)理產品(pin)針(zhen)對(dui)性不強(qiang)，先期(qi)將信(xin)息傳遞(di)給經銷(xiao)商(shang)，可以起到(dao)先入為主的作用(yong)。招(zhao)商(shang)信(xin)息要突出產品(pin)的賣(mai)點、市場潛力，并(bing)告之(zhi)企業(ye)展位。發布(bu)途(tu)徑主要由兩種(zhong)(zhong)：向已(yi)知客(ke)戶寄發邀請函和媒體廣告發布(bu)，農(nong)(nong)(nong)用(yong)化學品(pin)比(bi)較有(you)效的媒體有(you)《農(nong)(nong)(nong)藥市場信(xin)息》、《全(quan)國農(nong)(nong)(nong)資市場信(xin)息》、《農(nong)(nong)(nong)藥快訊》、《全(quan)國農(nong)(nong)(nong)資農(nong)(nong)(nong)技信(xin)息》、《供(gong)銷(xiao)商(shang)情農(nong)(nong)(nong)資導刊》等。

    （二）招商(shang)(shang)資(zi)料制(zhi)作(zuo)(zuo)(zuo)。招商(shang)(shang)資(zi)料是以文(wen)字的(de)形式介(jie)紹農化(hua)企(qi)業(ye)的(de)緣起、背景、產品(pin)情況、銷(xiao)售(shou)政策、市(shi)(shi)場(chang)管理(li)(li)制(zhi)度、終端建(jian)設(she)策略，讓(rang)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)全(quan)面(mian)了解(jie)企(qi)業(ye)、產品(pin)及市(shi)(shi)場(chang)運作(zuo)(zuo)(zuo)思路，增(zeng)進合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)信心。這(zhe)(zhe)些資(zi)料主要(yao)包(bao)括企(qi)業(ye)畫冊(ce)、銷(xiao)售(shou)管理(li)(li)手冊(ce)、產品(pin)手冊(ce)。好(hao)的(de)招商(shang)(shang)資(zi)料應制(zhi)作(zuo)(zuo)(zuo)精(jing)美，設(she)計與品(pin)牌風格相(xiang)吻合(he)。農化(hua)企(qi)業(ye)可(ke)將這(zhe)(zhe)些資(zi)料綜合(he)在一起，制(zhi)作(zuo)(zuo)(zuo)成(cheng)多媒體光盤，以作(zuo)(zuo)(zuo)招商(shang)(shang)現場(chang)演示，有條件的(de)企(qi)業(ye)如已拍攝影視廣告，可(ke)剪輯制(zhi)作(zuo)(zuo)(zuo)成(cheng)VCD。

    （三(san)）展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)(wei)(wei)(wei)設(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)。展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)(wei)(wei)(wei)是(shi)(shi)企業的(de)(de)(de)(de)(de)臉面，好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)(wei)(wei)(wei)設(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)(neng)讓(rang)人對品牌產生(sheng)良(liang)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)印象(xiang)(xiang)，并在(zai)(zai)(zai)(zai)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)現場(chang)獲得高度關(guan)注，為招(zhao)(zhao)商創造(zao)有利(li)條件。一(yi)般來說，展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)設(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)水平與(yu)招(zhao)(zhao)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)效(xiao)果成(cheng)正比，隨著企業對展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)招(zhao)(zhao)商重(zhong)要(yao)性認識的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)升，企業逐漸拋棄(qi)“一(yi)桌兩(liang)椅(yi)式(shi)”的(de)(de)(de)(de)(de)簡單展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)(wei)(wei)(wei)組(zu)合，開始在(zai)(zai)(zai)(zai)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)(wei)(wei)(wei)設(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)方面下大(da)功夫(fu)，花(hua)幾十(shi)萬進行布(bu)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)現象(xiang)(xiang)越來越普遍(bian)。目前(qian)企業采用較(jiao)多的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)特(te)裝(zhuang)(zhuang)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)臺和(he)拉(la)網(wang)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)架(jia)(jia)兩(liang)種形(xing)式(shi)。市(shi)場(chang)一(yi)線品牌基本上(shang)(shang)都(dou)(dou)會(hui)(hui)進行特(te)裝(zhuang)(zhuang)布(bu)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)，即根據展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)(wei)(wei)(wei)面積、位(wei)(wei)(wei)(wei)置和(he)周(zhou)圍環境(jing)設(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)(wei)(wei)(wei)，采用木質材料進行現場(chang)組(zu)裝(zhuang)(zhuang)，總體費用都(dou)(dou)在(zai)(zai)(zai)(zai)十(shi)幾、二十(shi)萬左右。特(te)裝(zhuang)(zhuang)布(bu)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)雖(sui)然(ran)成(cheng)本高，且不能(neng)(neng)(neng)重(zhong)復利(li)用，但發(fa)揮空間大(da)，能(neng)(neng)(neng)充分(fen)(fen)營(ying)造(zao)良(liang)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)示氛圍，在(zai)(zai)(zai)(zai)氣勢上(shang)(shang)給觀眾以震撼。在(zai)(zai)(zai)(zai)去年舉行的(de)(de)(de)(de)(de)第十(shi)九屆全國(guo)植保會(hui)(hui)上(shang)(shang)，江蘇紅(hong)太陽、山東綠豐、上(shang)(shang)海艾科思等知名(ming)品牌的(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)(wei)(wei)(wei)設(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)都(dou)(dou)給人留(liu)下了深刻印象(xiang)(xiang)。實(shi)力較(jiao)弱的(de)(de)(de)(de)(de)公司一(yi)般都(dou)(dou)選(xuan)擇(ze)成(cheng)本較(jiao)低、可重(zhong)復使(shi)用的(de)(de)(de)(de)(de)拉(la)網(wang)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)架(jia)(jia)，即可折疊的(de)(de)(de)(de)(de)支架(jia)(jia)輔以噴涂精(jing)美的(de)(de)(de)(de)(de)形(xing)象(xiang)(xiang)圖片，拉(la)網(wang)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)架(jia)(jia)整(zheng)體線條流暢(chang)，不必(bi)拘(ju)泥于(yu)傳統的(de)(de)(de)(de)(de)三(san)面圍板式(shi)結構，能(neng)(neng)(neng)較(jiao)為突出地展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)示公司形(xing)象(xiang)(xiang)，傳遞產品信(xin)息，價格(ge)適宜，便于(yu)攜帶，用完拆卸折疊后，一(yi)人就可以搬運，十(shi)分(fen)(fen)適合長途運輸，但因在(zai)(zai)(zai)(zai)氣勢上(shang)(shang)很難與(yu)特(te)裝(zhuang)(zhuang)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)(wei)(wei)(wei)相比，所以在(zai)(zai)(zai)(zai)設(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)上(shang)(shang)更要(yao)巧用心思，制造(zao)出良(liang)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)視覺效(xiao)果，充分(fen)(fen)考(kao)慮聲、光、電、色彩的(de)(de)(de)(de)(de)綜合使(shi)用。展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)(wei)(wei)(wei)設(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)裝(zhuang)(zhuang)搭最好(hao)(hao)在(zai)(zai)(zai)(zai)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)舉辦城市(shi)請專業展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)覽工程公司實(shi)施。

    （四(si)）參(can)展(zhan)人(ren)(ren)員(yuan)培(pei)(pei)訓(xun)。目前國(guo)內缺乏懂展(zhan)覽的(de)人(ren)(ren)才，尤其是在企(qi)(qi)業很少(shao)有(you)專(zhuan)門的(de)負責展(zhan)會招(zhao)商的(de)人(ren)(ren)員(yuan)，參(can)展(zhan)工作人(ren)(ren)員(yuan)基本上是從各(ge)個(ge)部門臨時抽調，因(yin)此(ci)事前進行(xing)統一(yi)培(pei)(pei)訓(xun)就(jiu)顯(xian)得非(fei)常重(zhong)要。培(pei)(pei)訓(xun)內容(rong)(rong)包括企(qi)(qi)業知(zhi)識、產品知(zhi)識、談判技巧(qiao)、銷(xiao)售政策及相關(guan)的(de)營銷(xiao)知(zhi)識，對(dui)于農化企(qi)(qi)業而言(yan)，應(ying)該(gai)注意介紹市場(chang)現(xian)狀、銷(xiao)售渠道組(zu)建方(fang)式、主要競爭對(dui)手等。培(pei)(pei)訓(xun)的(de)一(yi)個(ge)重(zhong)要目的(de)就(jiu)是要鼓舞士(shi)氣，讓(rang)參(can)展(zhan)人(ren)(ren)員(yuan)尤其是缺乏經驗的(de)新手樹立自信，能夠從容(rong)(rong)應(ying)對(dui)客戶。

    （五）物料準(zhun)(zhun)備。比起(qi)以上所需各(ge)項，展會所需物料相對瑣碎，但如(ru)能提(ti)(ti)前(qian)準(zhun)(zhun)備好(hao)，到時能省去不少麻煩，有備無患(huan)。如(ru)人(ren)員(yuan)通訊錄，收集客戶名片的名片盒，各(ge)種輔助工(gong)具（如(ru)剪刀、膠(jiao)水、繩頭、膠(jiao)紙帶(dai)、插座、音(yin)響(xiang)、飲水機(ji)、紙杯等等），不一而(er)足(zu)。物料提(ti)(ti)前(qian)準(zhun)(zhun)備好(hao)，可以使展會現場(chang)工(gong)作有條不紊(wen)。

    三、如何進行展會現場應(ying)對

    展會時間短，現場環境嘈雜(za)、擁擠，要獲得最(zui)佳效果，應注意以下幾個事項:

    （一）現場(chang)安排(pai)。對于(yu)攤位(wei)相(xiang)對較(jiao)小而參(can)展(zhan)人員較(jiao)多的企業來(lai)說，在展(zhan)會(hui)現場(chang)和(he)觀眾洽談的空(kong)間會(hui)顯得比較(jiao)狹(xia)窄、擁擠，很難實現交易的順利(li)進行，有必要在展(zhan)館周(zhou)圍(wei)的賓館、酒店租用會(hui)議(yi)室，或者(zhe)在下(xia)榻的賓館的房間與客(ke)戶接洽，這不僅可以創造(zao)較(jiao)為寬松(song)的環(huan)境，而且(qie)可以利(li)用夜(ye)晚等閉館時(shi)間更廣泛(fan)、更深入地接觸經銷(xiao)商。

    （二）統一(yi)(yi)應(ying)對(dui)(dui)。洽談的(de)(de)原則是所有的(de)(de)人都應(ying)統一(yi)(yi)口徑，不能出(chu)現招(zhao)商政策(ce)不一(yi)(yi)致的(de)(de)錯誤，否(fou)則會招(zhao)致客商的(de)(de)不滿。這(zhe)就需要(yao)事前的(de)(de)溝通，就引起誤解(jie)的(de)(de)招(zhao)商政策(ce)進行深入的(de)(de)交流，某(mou)一(yi)(yi)具體問題(ti)該使用(yong)什(shen)么樣的(de)(de)說辭，面對(dui)(dui)不同(tong)經(jing)銷商該如(ru)何處理，這(zhe)都需要(yao)給(gei)出(chu)細致明確的(de)(de)方案。

    （三）合理分(fen)配。根據參(can)展(zhan)人(ren)員(yuan)的(de)能力、經(jing)驗，分(fen)配工(gong)作任務，商務談判、對外(wai)聯絡、后勤保障、展(zhan)會信息搜集等(deng)，凡事(shi)都應具體到人(ren)，主次分(fen)明，這樣才能在實戰中分(fen)工(gong)合作，相輔相成(cheng)。

    （四(si)）形象禮儀(yi)。任何(he)一個參展(zhan)人(ren)員都是代表企(qi)(qi)業面(mian)對客戶，個人(ren)行為舉止如(ru)何(he)，對企(qi)(qi)業品牌而(er)言，并非小事一樁。做市場首先是做人(ren)，經銷商(shang)(shang)再有(you)實力，如(ru)果素質太差就不(bu)能將其發展(zhan)為代理商(shang)(shang)；同樣，好(hao)的(de)經銷商(shang)(shang)也(ye)會(hui)這(zhe)樣考察企(qi)(qi)業。員工的(de)素質反映企(qi)(qi)業文(wen)化，企(qi)(qi)業文(wen)化差勁的(de)公司(si)經銷商(shang)(shang)也(ye)會(hui)敬而(er)遠(yuan)之(zhi)。因此(ci)，所有(you)參展(zhan)人(ren)員都應(ying)注意自身形象，面(mian)對客戶不(bu)卑不(bu)亢(kang)。在(zai)衣著(zhu)上，最(zui)好(hao)是統一穿(chuan)著(zhu)企(qi)(qi)業商(shang)(shang)務(wu)裝。

    （五）靈活掌握招商政策。農化產品的地區表現差異較大，不同地區氣候差異、作物布局、用藥習慣、農業生產水平高低、經濟發達程度，對農化產品的品種、包裝、供貨時間、首次供貨數量需求都不相同，這就不能強求經銷商必須遵照同樣的條款才能獲得代理資格。面對這些情況，企業需要在權衡整體利弊的情況下靈活應用招商政策。