目前復合肥市場整體銷售比較平淡。從銷售一線情況看今年復合肥市場又發生重大變化。與去年冬季行業對今年市場預測相比當前實際情況多方面存在較大出入甚至超乎預料。
提前銷售終端競爭大
近期筆者走訪了(le)東北(bei)、中原市(shi)場與(yu)同(tong)行企(qi)業、復(fu)合肥一級、二(er)級經(jing)銷商進行深入溝(gou)通(tong)他們(men)對當前復(fu)合肥市(shi)場雖(sui)持有不同(tong)看法但普遍反映今春市(shi)場幾個方面超乎預料。
首先東北市場年前冬儲復合肥統計到貨量要少于去年同期20%-30%且磷酸二銨價(jia)格每噸比去年高(gao)300元左右與復(fu)(fu)(fu)合(he)肥(fei)價(jia)差(cha)大復(fu)(fu)(fu)合(he)肥(fei)價(jia)格有優勢行業普(pu)遍看(kan)好(hao)今春復(fu)(fu)(fu)合(he)肥(fei)市(shi)場(chang)但春節后并(bing)未出現(xian)一波行情。其次不管(guan)是東(dong)北(bei)還是中原市(shi)場(chang)復(fu)(fu)(fu)合(he)肥(fei)零售(shou)(shou)(shou)價(jia)格均(jun)非常低價(jia)格競(jing)爭異常激(ji)烈。再次與往年相比銷售(shou)(shou)(shou)時(shi)間更(geng)加提(ti)前(qian)年前(qian)就已備夏季玉米(mi)肥(fei)開二級商會議開展(zhan)進村訂肥(fei)。現(xian)在還不到(dao)5月份中原很多市(shi)場(chang)夏季玉米(mi)肥(fei)銷售(shou)(shou)(shou)已基本結束。大家普(pu)遍反(fan)映目(mu)前(qian)復(fu)(fu)(fu)合(he)肥(fei)銷售(shou)(shou)(shou)是一場(chang)沒有硝(xiao)煙的戰役旺(wang)季銷售(shou)(shou)(shou)市(shi)場(chang)靜悄(qiao)悄(qiao)。
縱觀以(yi)上分析認為復(fu)合(he)肥市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)已(yi)從前(qian)幾年(nian)生產(chan)企業之間(jian)整合(he)競(jing)爭(zheng)逐步深入到一二級經銷商的競(jing)爭(zheng)以(yi)及終端(duan)市(shi)場(chang)的競(jing)爭(zheng)。
問題一：行業(ye)告別暴利(li)時代經銷(xiao)商處于競爭整(zheng)合(he)期(qi)生意越來(lai)越難(nan)干
經(jing)過市場(chang)走訪行(xing)業專家總結了復(fu)合肥經(jing)銷商提及(ji)最多的三大問(wen)題。
隨著國家(jia)集(ji)約化農業的戰略逐步深入土地流轉加速農民專業合作社、家(jia)庭農場、種地大戶(hu)等新型農業經(jing)營主(zhu)體蓬勃發展。在農業大發展的大潮(chao)下復(fu)合肥行業前景非常被看好(hao)。
同時復合肥(fei)(fei)生(sheng)產(chan)企業(ye)(ye)也在快速發(fa)展。目(mu)前(qian)復合肥(fei)(fei)產(chan)業(ye)(ye)已(yi)進入品(pin)(pin)牌化時代(dai)大企業(ye)(ye)大品(pin)(pin)牌的(de)市場(chang)割據(ju)已(yi)經形成復合肥(fei)(fei)前(qian)十家企業(ye)(ye)不是上(shang)市公司就是央企有分析(xi)稱市場(chang)份額(e)已(yi)占到20%.行業(ye)(ye)預測復合肥(fei)(fei)生(sheng)產(chan)企業(ye)(ye)的(de)整合已(yi)進入后(hou)期(qi)且近(jin)幾年將迎來產(chan)業(ye)(ye)的(de)飛躍期(qi)。
目前復合肥(fei)已告別暴利時(shi)代經(jing)銷商處(chu)于(yu)激烈競(jing)爭(zheng)的整合時(shi)期(qi)大(da)(da)多在(zai)抱怨這個行業(ye)(ye)越來越難干(gan)。但更(geng)多分析認為經(jing)銷商群體正處(chu)于(yu)大(da)(da)的機遇期(qi)窗口是(shi)少部分有思想、趕潮流經(jing)銷商大(da)(da)發(fa)展的時(shi)期(qi)是(shi)淘汰保守守舊經(jing)銷商的時(shi)期(qi)。縱然當前經(jing)銷商生意已不如(ru)以前好干(gan)但優勝(sheng)劣汰更(geng)有利于(yu)行業(ye)(ye)健康(kang)發(fa)展。
從市(shi)場(chang)整體看復(fu)合肥經(jing)(jing)銷是為數不多的穩賺不賠(pei)的生(sheng)意即使(shi)操作(zuo)不好生(sheng)產(chan)企(qi)業一般都有保底(di)。因此經(jing)(jing)銷商應勇(yong)于探索(suo)爭(zheng)做佼佼者。
問題二：不(bu)(bu)(bu)(bu)下市(shi)(shi)場(chang)不(bu)(bu)(bu)(bu)做服務(wu)靠賒(she)銷(xiao)(xiao)維護客戶(hu)復合肥經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)很(hen)多都(dou)是上(shang)世紀九十年(nian)代末(mo)從農資(zi)公司等農業服務(wu)部門出來的(de)闖市(shi)(shi)場(chang)的(de)不(bu)(bu)(bu)(bu)少(shao)是農資(zi)公司破產后的(de)下崗職工。創業初期(qi)夫(fu)妻二人(ren)起(qi)早貪(tan)黑進村開展(zhan)各種(zhong)促銷(xiao)(xiao)訂肥活動。而今(jin)天大家已成(cheng)長起(qi)來今(jin)非昔比縣級經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)資(zi)產成(cheng)百萬上(shang)千萬達到(dao)超小康(kang)水(shui)平。而現在(zai)(zai)這(zhe)些經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)一(yi)般不(bu)(bu)(bu)(bu)愿(yuan)意再受苦(ku)受累(lei)不(bu)(bu)(bu)(bu)少(shao)人(ren)很(hen)長時間不(bu)(bu)(bu)(bu)下市(shi)(shi)場(chang)下鄉視察也(ye)多是蜻蜓點水(shui)。目前不(bu)(bu)(bu)(bu)少(shao)復合肥經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)仍(reng)是夫(fu)妻店沒(mei)有業務(wu)員(yuan)不(bu)(bu)(bu)(bu)下市(shi)(shi)場(chang)不(bu)(bu)(bu)(bu)做服務(wu)除了賒(she)銷(xiao)(xiao)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)存在(zai)(zai)價(jia)(jia)值(zhi)遭到(dao)質(zhi)疑(yi)。特別是今(jin)后“互(hu)聯網+”在(zai)(zai)農業板(ban)塊快(kuai)速發展(zhan)線上(shang)線下的(de)結合不(bu)(bu)(bu)(bu)遠的(de)將來經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)可(ke)能(neng)面臨真正失業。因此(ci)給客戶(hu)創造價(jia)(jia)值(zhi)是生意成(cheng)功的(de)關鍵(jian)。一(yi)級經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)應主動將目前靠賒(she)銷(xiao)(xiao)的(de)銷(xiao)(xiao)售模式逐步過度到(dao)給基層經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)、農民提(ti)供系統化(hua)的(de)服務(wu)才能(neng)跑贏市(shi)(shi)場(chang)才不(bu)(bu)(bu)(bu)至被市(shi)(shi)場(chang)大潮淘汰。
問題三：惡性競爭(zheng)激烈(lie)利潤(run)越來越薄
當(dang)前復合肥售價越來越低。不過這是非常正常的任何行業發展(zhan)都會(hui)經歷這一階段。
分析認為復(fu)(fu)(fu)合(he)(he)肥(fei)(fei)(fei)(fei)售(shou)價(jia)(jia)越(yue)來越(yue)低(di)(di)的(de)原因首先得看(kan)是不是所(suo)有復(fu)(fu)(fu)合(he)(he)肥(fei)(fei)(fei)(fei)品(pin)(pin)種都(dou)售(shou)價(jia)(jia)低(di)(di)。市場上緩釋(shi)肥(fei)(fei)(fei)(fei)、脲(niao)甲醛(quan)復(fu)(fu)(fu)合(he)(he)肥(fei)(fei)(fei)(fei)、硝基肥(fei)(fei)(fei)(fei)、水溶肥(fei)(fei)(fei)(fei)等(deng)新型肥(fei)(fei)(fei)(fei)料售(shou)價(jia)(jia)還是比(bi)較高的(de)利潤空間依舊比(bi)較大(da)。為何復(fu)(fu)(fu)合(he)(he)肥(fei)(fei)(fei)(fei)品(pin)(pin)種售(shou)價(jia)(jia)低(di)(di)呢(ni)？不難(nan)看(kan)出被銷售(shou)多年的(de)普(pu)通復(fu)(fu)(fu)合(he)(he)肥(fei)(fei)(fei)(fei)品(pin)(pin)種由于(yu)大(da)企(qi)業(ye)與小(xiao)企(qi)業(ye)的(de)普(pu)通復(fu)(fu)(fu)合(he)(he)肥(fei)(fei)(fei)(fei)價(jia)(jia)格(ge)(ge)差(cha)距較大(da)目前農民已比(bi)較認品(pin)(pin)牌來購買。但是小(xiao)廠(chang)生產的(de)復(fu)(fu)(fu)合(he)(he)肥(fei)(fei)(fei)(fei)沒有品(pin)(pin)牌知名度靠(kao)什(shen)么競(jing)爭？那只有靠(kao)低(di)(di)價(jia)(jia)格(ge)(ge)甚(shen)至(zhi)從產品(pin)(pin)含量上做手(shou)腳因此導(dao)致硫基和氯基復(fu)(fu)(fu)合(he)(he)肥(fei)(fei)(fei)(fei)中氮(dan)磷鉀含量15-15-15這類常規產品(pin)(pin)價(jia)(jia)格(ge)(ge)競(jing)爭越(yue)來越(yue)厲害。比(bi)如小(xiao)企(qi)業(ye)氯基15-15-15的(de)復(fu)(fu)(fu)合(he)(he)肥(fei)(fei)(fei)(fei)噸價(jia)(jia)可(ke)低(di)(di)到1750元左(zuo)右大(da)企(qi)業(ye)的(de)則(ze)高出200-500元但是市場上終端售(shou)價(jia)(jia)都(dou)比(bi)較低(di)(di)。
分(fen)析造成(cheng)復(fu)(fu)合(he)肥(fei)售價低的根本(ben)原因(yin)是(shi)復(fu)(fu)合(he)肥(fei)一、二級經銷商都按照年(nian)(nian)復(fu)(fu)一年(nian)(nian)日復(fu)(fu)一日的傳統銷售方法銷售傳統復(fu)(fu)合(he)肥(fei)品(pin)(pin)種(zhong)而對(dui)新型肥(fei)料品(pin)(pin)種(zhong)缺乏興趣(qu)。他(ta)們要么嫌操作費勁(jing)特(te)別是(shi)認為搞活(huo)動(dong)推廣費時費力要么是(shi)不(bu)會賣(mai)不(bu)知怎(zen)么賣(mai)。這樣就形(xing)成(cheng)經銷商共(gong)同在普通復(fu)(fu)合(he)肥(fei)品(pin)(pin)種(zhong)上相(xiang)互殺價致使普通復(fu)(fu)合(he)肥(fei)售價越(yue)來(lai)越(yue)低利潤(run)越(yue)來(lai)越(yue)薄。當然(ran)這也是(shi)農(nong)資行(xing)業發展的必然(ran)趨勢。
未來：實現農業服務(wu)商角色大(da)蛻變
從(cong)以(yi)(yi)上對復(fu)合(he)肥行(xing)(xing)業三大(da)(da)問題的(de)(de)(de)分(fen)析(xi)可以(yi)(yi)看出當前市(shi)(shi)場(chang)機遇(yu)和挑(tiao)戰并存。應(ying)對這一(yi)(yi)市(shi)(shi)場(chang)形式經(jing)銷商應(ying)盡(jin)量(liang)(liang)選擇好合(he)作的(de)(de)(de)復(fu)合(he)肥企(qi)業拿(na)到幾個大(da)(da)品(pin)牌代(dai)理權和生(sheng)產(chan)企(qi)業廠商攜手發揮各自優(you)勢增強競爭能力。同時生(sheng)產(chan)企(qi)業每年都(dou)在(zai)不(bu)斷推出適應(ying)市(shi)(shi)場(chang)需求的(de)(de)(de)質量(liang)(liang)更高、效果更好的(de)(de)(de)新(xin)型(xing)肥料(liao)經(jing)銷商要抓住機遇(yu)將(jiang)經(jing)營(ying)格(ge)局打開(kai)盡(jin)早實(shi)現公(gong)司化(hua)改造(zao)招聘業務(wu)(wu)員和生(sheng)產(chan)企(qi)業銷售人員共(gong)同深(shen)入市(shi)(shi)場(chang)一(yi)(yi)線做促銷做服(fu)務(wu)(wu)共(gong)同為(wei)客(ke)戶(hu)創造(zao)價值實(shi)現經(jing)銷商由(you)(you)坐商向(xiang)行(xing)(xing)商轉變(bian)再由(you)(you)行(xing)(xing)商向(xiang)服(fu)務(wu)(wu)商轉變(bian)。只有這樣(yang)才能真正的(de)(de)(de)笑傲農資(zi)市(shi)(shi)場(chang)不(bu)斷發展壯大(da)(da)在(zai)給客(ke)戶(hu)、農民提(ti)供(gong)服(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)同時獲(huo)得回(hui)報和利潤(run)實(shi)現各自的(de)(de)(de)發展目標。
