小編(bian)拜(bai)訪(fang)零(ling)售商的(de)時候，通(tong)(tong)過觀察其經(jing)營方式以(yi)及面對(dui)面地溝通(tong)(tong)，我(wo)發現了(le)一些貌似很(hen)正確很(hen)經(jing)典的(de)觀點，但仔細思(si)(si)考后，卻發現并(bing)非如此。其實這些觀點也(ye)是部(bu)分零(ling)售商在日常生意中(zhong)存在的(de)誤區(qu)，值(zhi)得大家(jia)注意和思(si)(si)考。
誤區一：銷(xiao)量越大，利潤越高
銷(xiao)量(liang)大了，利潤自然(ran)也就高了，銷(xiao)量(liang)與利潤是成(cheng)正比(bi)的(de)關系(xi)，通常情況下(xia)的(de)確是這樣的(de)，但是現實情況中，還真(zhen)不一定都是這樣的(de)。
我(wo)發(fa)現有一小部分零售商，生(sheng)意(yi)非常(chang)好，人氣也(ye)很旺，在當地做的(de)蠻有影響力，可(ke)是資金(jin)一直非常(chang)緊(jin)張，經(jing)常(chang)大量拖欠上(shang)游批發(fa)商貨款，開(kai)店的(de)時間不(bu)短(duan)，總銷量也(ye)不(bu)少，有的(de)年(nian)(nian)銷量甚(shen)至(zhi)在百萬(wan)以上(shang)，賒銷比例(li)也(ye)稍有控制(zhi)，賴賬(zhang)也(ye)較少發(fa)生(sheng)，按說(shuo)應(ying)該(gai)每(mei)年(nian)(nian)應(ying)該(gai)收入不(bu)錯、資金(jin)充(chong)足才是，那是什么原因(yin)造成(cheng)的(de)呢?
深入了解(jie)情況后，發現總利潤(run)較低(di)才是主(zhu)要的原因(yin)。
其(qi)實就總體(ti)情況而言，農資(zi)零售店的利(li)潤是較為可觀的，在整個(ge)渠道鏈條中平均(jun)利(li)潤率是最高(gao)的。
可是上面提到的這部分零售商呢?為了吸引農民來購買，搶生源，常規產品不賺錢，甚至虧本賣。最要命的是常規產品銷量大，并且上游批發商往往要求現款操作，農民也愛占這個便宜，你虧本賣大家當然蜂擁而至。例如碳銨虧一塊錢一包，十包一百包不算什么，但是一千包一萬包呢?進口產品因為竄貨濫價不賺錢，大家相互殺來殺去，盲目跟風，打碎了牙只能往肚子里咽。國產大廠家產品同質化嚴重，競爭激烈，加價比例也不大，反倒是一些小廠家加價比例大一些，利潤率比較高，可是這部分產品賣的量畢竟有限。
賣貨(huo)搶生意的(de)時候，零售店老(lao)板哪里有考慮(lv)和盤(pan)算(suan)這些?心里面還(huan)反(fan)倒認為，反(fan)正我生意做得大，這個不賺錢(qian)，那個能(neng)賺錢(qian)就(jiu)可以(yi)了(le)，總銷量大，利潤肯定(ding)也(ye)高。
還有一部分零售商，忙于日常生意經營，沒有建立臺賬，疏于手工做賬，因此，根本不清楚自己到底是哪類產品、哪些主要廠家貢獻了主要利潤，哪類產品、哪些主要廠家是虧損銷售，很少靜下心來盤算盤算自己的生意，很少花時間坐下來核算核算自己的賬目，完全是跟著競爭對手和農民的購買習慣賣貨，你推什么我也推什么，你殺價我也殺價，小算盤打的很精，精確到多少毛錢一桶水，精確到草甘膦比隔壁店多賣了多少瓶，卻很少算大賬、算總利潤這本帳，稀里糊涂的一年下來，貨是賣 了不少，錢卻并沒有賺多少。
因此，從表面上(shang)看，銷量大(da)，人氣旺，營(ying)業額高，生意(yi)做得好，但仔(zi)細盤查，利潤不一(yi)定就高，盈利和收入(ru)不一(yi)定可觀。
誤區二：銷量增加(jia)，市場占有(you)率(lv)提高
有(you)(you)些零售商(shang)認為，這(zhe)幾年(nian)銷(xiao)量(liang)(liang)(liang)變(bian)化不(bu)(bu)大，甚(shen)至稍(shao)有(you)(you)增加(jia)，以前年(nian)銷(xiao)量(liang)(liang)(liang)是(shi)100萬，現在還是(shi)100萬左右，對現狀較為滿意，認為競爭越(yue)來越(yue)激(ji)烈，近幾年(nian)新開的農資店數量(liang)(liang)(liang)不(bu)(bu)斷增加(jia)，自(zi)己能(neng)保持(chi)銷(xiao)量(liang)(liang)(liang)不(bu)(bu)變(bian)，就(jiu)已經是(shi)在進(jin)步了，甚(shen)至銷(xiao)量(liang)(liang)(liang)還稍(shao)有(you)(you)增加(jia)，那么顯而易見，自(zi)己的市(shi)場份額也增加(jia)了，市(shi)場占有(you)(you)率(lv)當(dang)然有(you)(you)提高(gao)。
實際情況卻并(bing)不(bu)(bu)是(shi)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)，經過調查發(fa)現，近年(nian)來(lai)我國(guo)用藥(yao)水(shui)平(ping)大(da)(da)幅提高(gao)，農民防治成本(ben)上(shang)升(sheng)(sheng)很快，逐漸舍得用好(hao)藥(yao)、用價(jia)格高(gao)的(de)(de)(de)藥(yao)，產(chan)品單(dan)價(jia)大(da)(da)大(da)(da)提高(gao)，每(mei)桶水(shui)的(de)(de)(de)成本(ben)上(shang)升(sheng)(sheng)很多，以前可能(neng)是(shi)平(ping)均(jun)2-3元(yuan)/桶水(shui)，現在已經上(shang)升(sheng)(sheng)到平(ping)均(jun)6-8元(yuan)/桶水(shui)了，一些高(gao)毒的(de)(de)(de)有機(ji)磷(lin)化合物(wu)(wu)已經淘汰，相(xiang)對而言，這(zhe)(zhe)些化合物(wu)(wu)產(chan)品價(jia)格也更便宜。同(tong)時(shi)，物(wu)(wu)價(jia)水(shui)平(ping)大(da)(da)幅上(shang)漲，人民幣(bi)貶(bian)值，通俗地(di)說就是(shi)“錢(qian)不(bu)(bu)值錢(qian)”了，如(ru)果(guo)零(ling)售商(shang)還(huan)是(shi)維持(chi)銷(xiao)量不(bu)(bu)變的(de)(de)(de)話(hua)，那么(me)他所輻射的(de)(de)(de)農民數(shu)量肯(ken)定減少了，市(shi)場份額也減少了，他的(de)(de)(de)市(shi)場占有率不(bu)(bu)是(shi)增(zeng)加了，而是(shi)反而降低(di)了。
舉個例子說(shuo)明，某零(ling)售商(shang)以前(qian)全(quan)(quan)(quan)年(nian)(nian)(nian)銷量(liang)(liang)100萬(wan)(wan)，人均(jun)全(quan)(quan)(quan)年(nian)(nian)(nian)購(gou)(gou)買(mai)農(nong)(nong)(nong)(nong)資產品(pin)(pin)2000元(yuan)，可以輻(fu)(fu)射(she)大(da)概(gai)(gai)500個農(nong)(nong)(nong)(nong)民(min)，現在全(quan)(quan)(quan)年(nian)(nian)(nian)銷量(liang)(liang)還(huan)是(shi)(shi)100萬(wan)(wan)，人均(jun)種植面積(ji)不(bu)變(bian)，但是(shi)(shi)人均(jun)全(quan)(quan)(quan)年(nian)(nian)(nian)購(gou)(gou)買(mai)農(nong)(nong)(nong)(nong)資產品(pin)(pin)已經是(shi)(shi)2500元(yuan)了(le)，所(suo)以只(zhi)能(neng)是(shi)(shi)輻(fu)(fu)射(she)大(da)概(gai)(gai)400個農(nong)(nong)(nong)(nong)民(min)了(le)，還(huan)有100個農(nong)(nong)(nong)(nong)民(min)已經從其他渠道(dao)購(gou)(gou)買(mai)農(nong)(nong)(nong)(nong)資產品(pin)(pin)了(le)。因(yin)此，該零(ling)售商(shang)所(suo)輻(fu)(fu)射(she)的(de)農(nong)(nong)(nong)(nong)民(min)數(shu)量(liang)(liang)減少了(le)100個，所(suo)輻(fu)(fu)射(she)的(de)田地(di)畝(mu)數(shu)也(ye)相應(ying)減少了(le)，盡管全(quan)(quan)(quan)年(nian)(nian)(nian)銷量(liang)(liang)維(wei)持不(bu)變(bian)，但是(shi)(shi)市場(chang)占有率(lv)卻(que)降低了(le)，生意有走下坡(po)路的(de)傾向。即使該零(ling)售商(shang)現在全(quan)(quan)(quan)年(nian)(nian)(nian)銷量(liang)(liang)增加了(le) 10萬(wan)(wan)，達到(dao)110萬(wan)(wan)，人均(jun)種植面積(ji)不(bu)變(bian)，人均(jun)全(quan)(quan)(quan)年(nian)(nian)(nian)購(gou)(gou)買(mai)農(nong)(nong)(nong)(nong)資產品(pin)(pin)2500元(yuan)，那么他所(suo)能(neng)輻(fu)(fu)射(she)的(de)農(nong)(nong)(nong)(nong)民(min)大(da)概(gai)(gai)也(ye)只(zhi)有440個了(le)，還(huan)是(shi)(shi)流失了(le)大(da)概(gai)(gai)60個農(nong)(nong)(nong)(nong)民(min)。
誤區(qu)三：費用越大(da)，利潤越少
很多(duo)零(ling)售商不(bu)敢(gan)花(hua)錢，表現(xian)在店(dian)面(mian)(mian)裝(zhuang)修裝(zhuang)飾(shi)、店(dian)招、宣傳品、推廣、雇(gu)傭人員(yuan)等方面(mian)(mian)，認為這都是花(hua)銷、是費(fei)(fei)用，錢花(hua)的越(yue)少越(yue)好，省到即賺到，因為總利(li)(li)潤(run)是固(gu)定的，每多(duo)花(hua)一分(fen)錢，就少了一分(fen)利(li)(li)潤(run)，費(fei)(fei)用越(yue)大，利(li)(li)潤(run)自然就越(yue)少。
我們常常說做生意要“開源(yuan)節流(liu)”，即開發水(shui)(shui)源(yuan)，節制水(shui)(shui)流(liu)，比喻在經濟(ji)上要增加收入，節省開支。
我不反對零(ling)售(shou)商(shang)的(de)(de)“節流”意(yi)識和(he)行為，零(ling)售(shou)生(sheng)意(yi)的(de)(de)成本管控非常重要，這是(shi)增加利潤的(de)(de)一種(zhong)途徑，但是(shi)應該更(geng)加注重“開源”，在“開源”方(fang)面多(duo)下功夫和(he)舍得投入，因為“開源”才是(shi)真正產(chan)生(sheng)利潤的(de)(de)途徑。
如(ru)果能(neng)(neng)夠“開源(yuan)”，需(xu)要(yao)投入(ru)一些費用，如(ru)同(tong)花錢(qian)修(xiu)建管(guan)道(dao)引進水(shui)(shui)一樣，讓水(shui)(shui)流得(de)(de)更加順暢和快速，讓效率變得(de)(de)更高，那么這(zhe)個投入(ru)就非常(chang)有必要(yao)，這(zhe)個管(guan)道(dao)就必須(xu)修(xiu)建，有了管(guan)道(dao)水(shui)(shui)才可以流得(de)(de)更快更多，修(xiu)水(shui)(shui)管(guan)需(xu)要(yao)花一千(qian)(qian)元(yuan)，但(dan)是引進的水(shui)(shui)卻能(neng)(neng)賺五千(qian)(qian)元(yuan)，算清楚了這(zhe)筆賬(zhang)，你還舍不舍得(de)(de)花錢(qian)修(xiu)建管(guan)道(dao)?你還會(hui)認為修(xiu)建管(guan)道(dao)只是產(chan)生費用增加成本嗎(ma)?你還敢(gan)肯定費用越(yue)大利(li)潤越(yue)少嗎(ma)?
因此，該(gai)節(jie)省(sheng)的(de)錢(qian)(qian)一(yi)定(ding)要(yao)(yao)節(jie)省(sheng)，但該(gai)花(hua)的(de)錢(qian)(qian)也一(yi)定(ding)要(yao)(yao)花(hua)，投(tou)入(ru)才(cai)能產(chan)生回報(bao)，只要(yao)(yao)投(tou)入(ru)產(chan)出比合理，只要(yao)(yao)能夠帶(dai)來銷量和利潤(run)，當然，有(you)些回報(bao)是(shi)(shi)長期的(de)，還有(you)些是(shi)(shi)難以量化(hua)的(de)。 “該(gai)花(hua)的(de)錢(qian)(qian)”不是(shi)(shi)費(fei)用，而更(geng)應該(gai)看作是(shi)(shi)投(tou)資，是(shi)(shi)需要(yao)(yao)舍得投(tou)入(ru)的(de)，是(shi)(shi)可以產(chan)生回報(bao)的(de)，是(shi)(shi)對生意(yi)長遠經營有(you)幫助的(de)。
