4月18日晚上，中央電視臺二套《經濟半小時》欄目關于“化肥產(chan)能過剩怎(zen)么破”的(de)報(bao)道(dao)開始在朋友圈(quan)刷(shua)屏。但是，記(ji)者在某些問題的(de)看法上與央視的(de)報(bao)道(dao)不(bu)盡相同(tong)。
首(shou)先(xian)，產(chan)品創新(xin)并非解決化(hua)肥減量的關鍵，而是產(chan)品應用端的科學施用。
其次，化肥流通(tong)商在應用端應細化服(fu)務，尤其在作物整體營養解決方(fang)案方(fang)面(mian)發力。
第三，破解化肥產能過(guo)(guo)剩(sheng)是(shi)一(yi)個淘汰(tai)落后產能過(guo)(guo)程。
第四， 對于單個企業來講，收(shou)縮市(shi)場(chang)(chang)、細分(fen)市(shi)場(chang)(chang)才是(shi)跨過產能過剩危機(ji)的有效手(shou)段。
產品創新并非解決化肥減量的關鍵
首先，產(chan)品(pin)(pin)創(chuang)新并非解(jie)決化肥(fei)減量的(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)，產(chan)品(pin)(pin)應(ying)(ying)用端的(de)(de)(de)科(ke)學(xue)施用更應(ying)(ying)得(de)到重視。產(chan)品(pin)(pin)創(chuang)新雖重要，但是(shi)周期長(chang)，解(jie)決不了企業(ye)的(de)(de)(de)急病。產(chan)品(pin)(pin)創(chuang)新確實是(shi)肥(fei)料(liao)企業(ye)跨過這次(ci)產(chan)能(neng)過剩危機的(de)(de)(de)方法之一，但是(shi)我們必須看到，對于絕(jue)大部分企業(ye)來(lai)說(shuo)，產(chan)品(pin)(pin)創(chuang)新的(de)(de)(de)路子是(shi)漫長(chang)的(de)(de)(de)，在原有(you)設備、團隊和銷售(shou)網絡(luo)的(de)(de)(de)現(xian)狀(zhuang)下，要想實現(xian)快速轉變，不現(xian)實。
肥(fei)(fei)料產(chan)品(pin)的(de)創(chuang)新(xin)(xin)應(ying)該是(shi)基(ji)于產(chan)品(pin)應(ying)用層(ceng)面(mian)(mian)的(de)創(chuang)新(xin)(xin)。我們應(ying)該看到，目前許多肥(fei)(fei)料產(chan)品(pin)創(chuang)新(xin)(xin)，并不是(shi)在(zai)肥(fei)(fei)料應(ying)用層(ceng)面(mian)(mian)的(de)創(chuang)新(xin)(xin)，更多的(de)是(shi)概念的(de)創(chuang)新(xin)(xin)。肥(fei)(fei)料產(chan)品(pin)應(ying)用層(ceng)面(mian)(mian)的(de)創(chuang)新(xin)(xin)來自于農戶施肥(fei)(fei)習慣數(shu)據的(de)積(ji)累，能做到這一點(dian)的(de)肥(fei)(fei)料企業微(wei)乎其微(wei)。
以華北地區河南滑縣小麥的返青水為例，農戶一水灌溉時的肥料施用量普遍在100斤，施用尿素和高氮復合肥的農戶比例各半，二(er)水、三(san)水、四(si)(si)水灌溉時因(yin)為小麥長(chang)得較高(gao)，已經看(kan)不見地面(mian)，撒施尿(niao)素容(rong)易掉落在葉子上(shang)，因(yin)此(ci)80%的農戶并(bing)不施肥(fei)。只有(you)20%的農戶一水施肥(fei)80斤(jin)，二(er)水施肥(fei)20斤(jin)，三(san)水、四(si)(si)水不施肥(fei)。而(er)農業(ye)部(bu)全國農業(ye)技術推廣中(zhong)心節水處(chu)處(chu)長(chang)杜森的建議是，根據小麥的長(chang)勢(shi)情況，一水施用尿(niao)素10-20斤(jin)。但實際上(shang)，基本所有(you)的農戶的肥(fei)料施用量都超出了科學施用量的5-10倍。
所(suo)以，農(nong)民的(de)施肥(fei)現狀告(gao)訴我們，解決不科學施肥(fei)造成的(de)肥(fei)料浪費是(shi)關鍵(jian)，也是(shi)實現2020年化肥(fei)減量的(de)突(tu)破口，并(bing)非僅(jin)僅(jin)靠產(chan)品創新。
區域服務商要在應用端發力
在整個農(nong)資行業，大(da)家(jia)有(you)一個共識，即作物營養(yang)整體解決(jue)(jue)方案是解決(jue)(jue)農(nong)民科學種地的有(you)效(xiao)解決(jue)(jue)手段。在執行層面，肥(fei)料流通(tong)商(shang)或者說是區域服務商(shang)應(ying)負起(qi)主體責任。
作物營養整體解決方案不單單是肥料營養的問題，還有農藥、種子等其他農業生(sheng)產資料的(de)問題。
在整個(ge)農(nong)(nong)(nong)(nong)資流通的(de)(de)環節(jie)中，零(ling)售(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)直接和(he)農(nong)(nong)(nong)(nong)民打交道。農(nong)(nong)(nong)(nong)資零(ling)售(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)分(fen)為化(hua)肥零(ling)售(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)、農(nong)(nong)(nong)(nong)藥(yao)零(ling)售(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)、種(zhong)子(zi)零(ling)售(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)綜(zong)合零(ling)售(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)。其中，真正(zheng)擁(yong)有植保技術知識的(de)(de)僅部分(fen)農(nong)(nong)(nong)(nong)藥(yao)零(ling)售(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)而(er)已。化(hua)肥零(ling)售(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)、種(zhong)子(zi)零(ling)售(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)許(xu)多都是農(nong)(nong)(nong)(nong)化(hua)零(ling)基(ji)礎，甚至不如有經驗的(de)(de)農(nong)(nong)(nong)(nong)民，因此，靠(kao)他(ta)們(men)來做作(zuo)物營養整體解決方案不現實。而(er)這一小部分(fen)有植保技術的(de)(de)農(nong)(nong)(nong)(nong)藥(yao)零(ling)售(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)力量又單薄，靠(kao)他(ta)們(men)也不現實。
放眼整個農資行業，縣市級區域農業綜合服務商才是執行作物營養整體解決方案的主體。他們能夠整合化肥、農藥、種子、農膜、農(nong)機等多種農(nong)資產品，打造一套適(shi)合當地土(tu)壤情(qing)況、作(zuo)物情(qing)況、施肥現狀的(de)農(nong)化(hua)套餐。這也要求他(ta)們(men)擁有(you)精(jing)準的(de)農(nong)化(hua)服(fu)務水平，否則他(ta)們(men)難有(you)經營的(de)持續性。
當下的(de)(de)(de)化(hua)肥批(pi)發商(shang)可以(yi)轉型升級為區(qu)域農(nong)業(ye)綜合(he)服(fu)務商(shang)嗎(ma)？非常(chang)難。他(ta)們的(de)(de)(de)年(nian)紀大多在50歲以(yi)上，再學技術很困難，招聘大學生(sheng)又留不住，所以(yi)他(ta)們要(yao)轉變為區(qu)域農(nong)業(ye)綜合(he)服(fu)務商(shang)非常(chang)難。不要(yao)指望“老樹開新花(hua)”。在傳(chuan)統化(hua)肥、農(nong)藥、種子生(sheng)產格局已定(ding)的(de)(de)(de)情況下，農(nong)資流(liu)通(tong)端蘊藏著巨大的(de)(de)(de)商(shang)機(ji)，必然(ran)要(yao)迎來一(yi)場新的(de)(de)(de)革(ge)命。既然(ran)是革(ge)命，現在的(de)(de)(de)利(li)益既得者將難以(yi)持續，否則就不是革(ge)命了。
農資流通的革命(ming)過程，必然會給(gei)農資生產(chan)格(ge)局(ju)帶(dai)來新的改變(bian)。
中小生產(chan)肥料(liao)企業只能等死嗎？
是中(zhong)小企業突圍的兩(liang)個武器(qi)
收縮市場、細分(fen)市場
中小企(qi)業并(bing)非只有(you)死路一條(tiao)，只要及時調整企(qi)業戰略和思路，依然有(you)非常大的生存空間。收縮(suo)市場、細分市場是突(tu)圍(wei)的有(you)效途徑。
收縮(suo)市場，就(jiu)是中(zhong)小企(qi)業(ye)要有自己的一(yi)塊根(gen)據(ju)地。根(gen)據(ju)地非常重要，首先，根(gen)據(ju)地意味著有限的小區域，廠家可(ke)以直接(jie)賣(mai)給農民(min)，減(jian)少(shao)流通環(huan)節，壓縮(suo)流通利(li)潤，讓產品(pin)的價格更(geng)有競爭(zheng)力。如果中(zhong)小企(qi)業(ye)直接(jie)賣(mai)給農民(min)的話(hua)，流通環(huan)節的利(li)潤、物流成本這兩項就(jiu)可(ke)以壓縮(suo)600元/噸，足以消(xiao)化采(cai)購成本較(jiao)高(gao)的部分(fen)。從產品(pin)價格上直接(jie)和(he)一(yi)線廠家競爭(zheng)。因此，如果中(zhong)小企(qi)業(ye)適當收縮(suo)市場，減(jian)少(shao)3萬噸產品(pin)賣(mai)5個省(sheng)的現象，就(jiu)能有效地提升企(qi)業(ye)競爭(zheng)力。
其次，穩固(gu)的(de)(de)根據地更容易(yi)對市場(chang)(chang)進(jin)行(xing)精耕細作。大(da)廠家一個(ge)(ge)業(ye)務(wu)員(yuan)負(fu)責3個(ge)(ge)縣域(yu)市場(chang)(chang)，你(ni)(ni)3個(ge)(ge)人(ren)(ren)負(fu)責一個(ge)(ge)縣域(yu)市場(chang)(chang)，你(ni)(ni)的(de)(de)人(ren)(ren)力(li)(li)優勢將是(shi)大(da)企業(ye)的(de)(de)9倍。大(da)廠家在一個(ge)(ge)省(sheng)級市場(chang)(chang)的(de)(de)投入你(ni)(ni)可以放到一個(ge)(ge)地區，你(ni)(ni)的(de)(de)火力(li)(li)將更加(jia)集中。穩固(gu)1個(ge)(ge)小區域(yu)，差旅費就可以省(sheng)下(xia)不少。人(ren)(ren)力(li)(li)、物力(li)(li)、財力(li)(li)的(de)(de)集中，是(shi)提升企業(ye)競爭力(li)(li)的(de)(de)又一個(ge)(ge)有效手(shou)段。
還有，肥料不是毛巾、洗臉盆等商品，放到哪里都能用，肥料是講究配方的。企業定位于一個小區域，意味著配方的精準化，可以在降低氮磷鉀肥料含量(liang)的同(tong)(tong)時(shi)，在中微量(liang)元(yuan)素上(shang)做(zuo)文章，在降低產(chan)品生產(chan)成(cheng)本的同(tong)(tong)時(shi)提升產(chan)品的針對(dui)性。產(chan)品的精(jing)準化配方(fang)將是企業(ye)持續經營的另一(yi)個優勢，這一(yi)點(dian)大企業(ye)難以(yi)做(zuo)到(dao)。
而(er)且(qie)，市(shi)場(chang)區域小，更容易樹立(li)品牌形象。總之，強龍難(nan)壓地頭(tou)蛇，中(zhong)小企(qi)業打造根據地市(shi)場(chang)，是與一線品牌和資源企(qi)業競(jing)爭的法寶。
細(xi)(xi)分市場是(shi)(shi)企業(ye)專注某(mou)一(yi)個(ge)品(pin)(pin)類(lei)的(de)產(chan)品(pin)(pin)做文章，與大企業(ye)的(de)“大而全”進行差異化競爭。細(xi)(xi)分市場絕不是(shi)(shi)針對某(mou)一(yi)個(ge)肥(fei)料生(sheng)產(chan)技術的(de)細(xi)(xi)分，而是(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)類(lei)，比如功能肥(fei)或者專注某(mou)一(yi)作物的(de)專用肥(fei)等。還是(shi)(shi)剛才的(de)觀點，產(chan)品(pin)(pin)是(shi)(shi)基于(yu)應用的(de)創新，而非某(mou)一(yi)概念或技術。
細分市場對(dui)企(qi)業(ye)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)、銷(xiao)(xiao)售(shou)模式和銷(xiao)(xiao)售(shou)渠道(dao)有(you)(you)更高的(de)(de)要求，否則(ze)又是鋪攤子，難以(yi)有(you)(you)經(jing)營持(chi)續性。收縮(suo)市場的(de)(de)策略適(shi)(shi)合(he)大部分中小企(qi)業(ye)，細分市場只(zhi)適(shi)(shi)合(he)有(you)(you)核心競爭力的(de)(de)產品和較(jiao)強營銷(xiao)(xiao)能力團(tuan)隊(dui)的(de)(de)中小肥(fei)料(liao)企(qi)業(ye)。
在產能過剩、土地流轉、移動互聯網浪潮的背景下，農資行業的發展邏輯發生了深刻變化。依靠產品拉動、廣告拉動、渠道擴張等傳統手段的粗放式發展時代已經結束。氮肥、磷肥行業(ye)(ye)要想破(po)解產(chan)能過(guo)剩的(de)難題，淘汰(tai)落后是出路。對(dui)于復合肥企業(ye)(ye)來說，未來不只是寡頭競爭的(de)局面(mian)，必將會出現一些“小(xiao)而美(mei)”的(de)企業(ye)(ye)。畢竟，大(da)(da)企業(ye)(ye)有大(da)(da)企業(ye)(ye)的(de)難處，小(xiao)企業(ye)(ye)有小(xiao)企業(ye)(ye)的(de)出路，只要大(da)(da)家苦練(lian)內功，都會成為這(zhe)個行業(ye)(ye)美(mei)麗的(de)風景線。
所以(yi)，央視(shi)的(de)(de)觀點并不全面(mian)，要破(po)解產(chan)能過剩和減少農(nong)(nong)藥化肥用量，生產(chan)企業(ye)(ye)、流通企業(ye)(ye)和即將(jiang)崛(jue)起(qi)的(de)(de)農(nong)(nong)業(ye)(ye)服務(wu)商，面(mian)臨著不同(tong)的(de)(de)問題，只要適當調整企業(ye)(ye)策略，未來(lai)都(dou)是美好的(de)(de)。對于行業(ye)(ye)相關部門的(de)(de)政策制定(ding)者和執行者來(lai)說，需要分別對待，因為，他們都(dou)是服務(wu)農(nong)(nong)業(ye)(ye)的(de)(de)重要力量，不可替代。
