關鍵詞：農(nong)藥
在農藥流通業由壟斷向競爭自然過渡的過程中，一個以個人承包和個體經營為主要特征的新興農藥經銷商群體應運而生了他們雖然有著不同的出身背景和創業目的，但卻緊緊抓住了這一歷史性的發展機遇。依托天時、地利、人和等客觀優勢。迅速演變為我國農藥分銷環節的主力軍。
由于主客觀兩個方面的原因，很多經銷商還存在著實力弱小、產權不清、管理落后、經營素質低下、信用不佳、違法經營等不容回避的弱點和問題。來自外部環境的可能威脅因素主要有市場秩序整頓的壓力、來自供應商的信任危機、其它經銷商和其它分銷模式的競爭等等。
農藥個體經銷商的角色定位與出路選擇
如果不能盡快調整自己所扮演的角色，擺正自己的位置。及時糾正所存在的一些認識和行為上的偏差與錯誤，將不可避免地遭遇我們意想不到的生存威脅和挑戰，甚至可能成為市場的棄兒。
一、正確的角色定位
市場營銷研究的最新成果證明，過度競爭的市場環境正在改變許多原來行之有效的營銷觀念和方法，以“從顧客頭腦到市場”為特征的需求鏈管理將占據市場營銷的核心位置。作為需求鏈管理循環的起點，競爭者們首先必須研究最終顧客的所思所想，而在終點則把由顧客構思出來的產品和服務送到他們的手上從顧客頭腦到市場的需求鏈理念正在和將要徹底改變傳統的供應鏈理論以及市場競爭者的競爭方式。按照這一理念，出于獲取更多顧客信息的需要，原先制造商與制造商、經銷商與經銷商、零售商與零售商之間的競爭將演變為其各自所組成的需求鏈之間的競爭。
與傳統的供應鏈不同，在需求鏈上各成員的角色和職責不是固定的，而是動態的和以顧客為中心的。需求鏈上最優秀的成員將依靠知識與創新能力來獲取競爭優勢，而不是靠規模和地位來獲得。力爭成為需求鏈上領導者的成員必須能夠做到：更了解顧客和市場：與需求鏈其它成員交流這些信息并促進其應用：在整個需求鏈上建立起以市場為導向的機制并促進其發展：為需求鏈建立明確的目標和服務標準等。
農藥個體經銷商的角色定位與出路選擇
在現階段。由于絕大多數個體農藥經銷商(以下簡稱“經銷商”)既無農藥生產企業(以下簡稱“生產商”)的產品創新和市場營銷優勢，又沒有農藥零售商(以下簡稱“零售商”)的顧客信息獲取和服務優勢，因此尚無力擔任需求鏈成員中領導者的角色相比之下，只有那些實力較強的生產商經過多年的市場磨練和經驗積累。在市場研究、產品創新、品牌打造、營銷管理與顧客服務等方面比需求鏈中的其他成員(經銷商、零售商)更具優勢，因而自然地處于需求鏈中領導者的地位。
作為主要承擔地區市場分銷職能的經銷商，只有面對現實，把自己放在需求鏈中從屬成員的位置上，成為那些營銷創新能力更強的生產商的營銷合作伙伴。自覺接受其經營理念，服從他們的業務指導和監督管理，積極參加他們組織的各種業務和技術培訓。成為其營銷體系和需求鏈上的一名成員。才能分享到所在需求鏈全體成員信息、知識、產品、品牌、管理經驗、營銷能力等所帶來的綜合利益，并由此不斷提高自身經營素質和綜合實力，在與其他成員的合作中發展壯大自己。
種種跡象表明，一些擁有較強實力和市場營銷能力的生產商由于不滿多數經銷商的合作態度、商業信用和經營能力，已經或正在開始制定越來越嚴格的經銷商政策，甚至越過現有經銷商直接在基層市場構建自己的分銷網絡。
經銷商一旦失去這些擁有較強產品和營銷創新能力生產商的信任，將只能經銷那些實力弱小的生產商的雜牌產品，沒有強勢品牌產品的帶動，又沒有來自生產兩強有力的營銷支持，這些雜牌產品將很難為經銷商帶來多少利益。
農藥個體經銷商的角色定位與出路選擇
由此看來，經銷商們如果不能把原先所謂生產商的“顧客”、“上帝”等角色盡快調整到其居于從屬地位的營銷合作伙伴上來，與所在需求鏈上的生產商、零售商組成一個競爭團隊，將失去其生存和發展的基礎。
二、發展出路
雖然個體經銷商目前存在很多問題，鼉到多方的指責和抱怨，但在農資和植保部門尚未完成體改改革與機制再造之前，其客觀存在的分銷服務職能仍然會受到數量龐大的農藥生產商的仰仗和依賴、能否抓住這一難得的發展空間，盡快完善自身形象，從而贏得政府和市場的信任，是決定個體農藥經銷商們前途命運的關鍵。
作為所在需求鏈上的從屬成員之一，出于爭取和保護自身生存權的需要，經銷商除了進一步承擔好農藥批發與分銷職能外，還應該努力做到：
1、帶頭遵紀守法，取信于政府。
要做到這點，必須經得住各種利益和欲望的誘惑，不為假冒偽劣產品和非法生產商提供分銷方便。
農藥個體經銷商的角色定位與出路選擇
2、誠實守信，取信于生產商。
經銷商與需求鏈上其他成員屬于同一個生物鏈條上的利益共同體，存在一損俱損、一榮俱榮的共生關系。可以從以下幾個方面出發維護生產商的和益，贏得其信任。
①積極發展零售商，擴大分銷服務能力；
②為生產商提供決策信息，幫助制定正確的營銷戰略；
③嚴格執行生產商統一制定的價格、服務等銷售政策，協助維持健康有序的市場秩序；
④積極推廣生產商開發生產的新產品；
⑤按時結清欠款，不擠占挪用拖欠生產商的貨款；
⑥不經營或少經營競爭性產品。
3、全心全意為零售商服務。
除了幫助零售商搞好商品供應、技術培訓與指導、促銷支持外，經銷商還應該幫助零售商及時處理顧客咨詢和投訴。在整個營銷需求鏈中，零售商相對處于弱勢地位，他們直接面對顧客，經營素質高低、服務是否令人滿意，直接關系到營銷策略執行的效果。致力于幫助零售商提高經營水平、改善經營業績，不僅是穩定和發展零售商成員規模的需要，更是擴大自身分銷能力、提高團隊競爭優勢的需要。
農藥個體經銷商的角色定位與出路選擇
4、促進和維護團隊成員間價值觀的統一。
需求鏈上的所有成員共同組成一個參與市場競爭的團隊，團隊的競爭力不僅取決于各單個成員的實力和能力，還取決于團隊成員之間的關系密切程度衡量團隊成員關系是否緊密的一個重要標準是看其價值觀接近的程度。價值觀是經營理念的核心，如何看待成員間的關系以及對待顧客的態度是價值觀的重要內容。成員間擁有共同價值觀的團隊將更具市場競爭力。經銷商處于競爭團隊的中心，有責任促成上下游成員形成共同的價值觀。
5、加速自身商業資本的積累。
由于目前生產商數量眾多、產能過剩，經銷商不需要強大的商業資本也可以拿到貨源，因此絕大多數經銷商都不太重視自身商業資本的積累。然而無數商戰的經驗告訴我們，那些身處危險而不自知，實力弱小而不自強的商家終將被嚴酷的市場競爭所淘汰。經銷商如果不重視商業資本的積累和經營實力的提高，也無法滿足競爭團隊其他成員越來越高的合作要求。
6、提高學習知識與捕捉信息的能力，改善自身經營素質。
在過度競爭的市場環境中，市場機會將變得越來越不明顯，農藥市場由于受到氣候條件等因素的影響，其市場機會尤其難以把握。只有那些掌握了市場及其變化信息的商家方能不斷發現存在于細分市場中稍縱即逝的商業機會。因此，經銷商除了應該掌握豐富的商品知識和服務技能外，還應該關注以下能力的提高，以滿足不斷提升經營決策水平和所在競爭團隊不斷提高競爭能力的需要。
分析預測市場需求變化的能力——目標市場如何隨政策、經濟、人口統計、生產生活方式、氣候等因素的變化而變化。
把握顧客購買和使用行為的能力——分析顧客有關購買和使用產品方面的行為，有關購買前后的決策過程及使用模式。
研究其它競爭團隊的能力——分析其經營現狀和存在的優勢與劣勢以及營銷策略的變動趨勢。
農藥個體經銷商的角色定位與出路選擇
7、盡快提高服務意識和服務水平。
實踐證明，服務是所有競爭性行業的最高競爭層次。對顧客的服務將不僅局限在以合適的價格提供優質的產品，還要在服務的效率和質量上狠下功夫。經銷商能否及時準確地了解顧客需求的時機、動向，并且通過高效的物流管理送達顧客是影響所在需求鏈服務效率的決定性因素，與生產商和零售商一道，制定詳細的服務流程和服務質量標準，是提高服務質量和增加顧客滿意度的必然要求。
隨著整頓和規范農資市場流通秩序力度的不斷加大，政府為了堵住假冒偽劣農資產品進入市場，保護農民群眾的合法利益不受損害，很可能會在適當的時機出臺新的政策法規，用來規定和約束農藥經銷商的資質和行為。再加上越來越多的正規農藥生產商正在對個體經銷商失去信任，不斷給個體經銷商制造潛在危機。那么不難看出，個體經銷商正在面臨生死存亡的嚴峻考驗。但只要我們能夠盡早樹立危機意識，把握好政策與市場走向，明確自己的存在價值和角色使命，找出自身存在的問題，通過持續不斷地學習提高和自我改進，徹底改變自己的市場形象，那么不管今后的形勢怎么變，個體經銷商的地位和作用都是不可被完全替代的。這樣做的結果，不僅有利于延緩農資和植保部門體制改革與機制轉換的速度，還能在一定程度上贏得農藥生產上的支持和保護，進而影響到新聞輿論的導向和國家新政策的出臺。
