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| 淺析我國新型種業市場體系的現狀、發展趨勢及競爭焦點 //chinaqfs.com 2005-7-16 12:40:15 信息來源：謝玉遷 王青才 河南科泰種業有限公司 瀏覽： |
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| 1 我國新型種業市場體系的現狀 1.1 我國種業已經確立新型種業市場體系 國家實施“種子工程”時期，全國有縣級及縣級以上國有種子公司公司2700多家，縣以上良種場2000多家，形成了龐大的種業市場體系。這些按行政區域設立的各級種子公司，分別擔負著各自區域的種子生產、統一供給和市場管理工作。隨著我國社會主義市場經濟體制的確立，上述種業市場體系由于明顯的地域分割與封閉特征，其跨地區的整合力及市場競爭力受到很大限制；加之管理上的原因嚴懲制約了加入WTO后我國種業的整體競爭力。 《種子法》的頒布實施，宣告“政企合一”、“壟斷經營”命運的結束。計劃經濟體制下“國家出錢→研究單位研制→種子公司生產銷售→農戶購買播種”的流程已結束。確立了其它資本與國營種子公司共同的市場地位；種子生產與制造企業完全市場化。行業門檻的降低，致使涌入者劇增，產品同質化，導致競爭加劇。市場規律的作用迫使我國種業要建立新型的市場體系即新型種業市場體系。據不完全統計從2000年《種子法》頒布至今全國注冊資金達500萬的公司已達3000多家。正是這些種子公司組成了我國新的龐大的種業體系即新型種業市場體系。可以大致概括為兩大類：一類是計劃經濟體制下形成的國有種子公司或國有農業科研單位經改制后的公有制有限責任公司；另一類是社會主義市場經濟條件下組建的非公有制公司。這些非公有制公司大致可分為五種類型：一是中外合資、合作公司。由國內種子公司與海外種子企業聯合建立的；如中種迪卡、登海先鋒公司；二是聯營種子公司。由國內種子公司與其它類型企業聯合組建的。三是獨資種子公司。由海外和港澳臺公司或個人獨資創建的。四是私營種子公司。由國有農業系統內退人員或民營企業家創建的。五是民營科研型種子企業。由退休農業專家或農民技師創辦的科研、生產、銷售一體化的種子企業。 根據我國整體種業體系來看，作者判斷我國種業市場已經完成從“種子工程”時期到新型種業市場體系時期的轉變。 1.2 我國種業是我國農資市場中最后的奶酪 與醫藥、出版、煙草等行業相似，在我國越晚開放的領域就越充滿商機；隨著2000年《種子法》的頌布實施，種業成為我國農業領域最后開放的一塊市場。眾所周知，農業是我國的基礎產業，國家特別重視；如這二年的中央《1號文件》就首先關注“三農”、國家對農民進行“兩免三補”等支農、扶農政策，從2005年起先后有26個省宣布免征農業稅。而種子又是農業生產必不可少的生產資料，市場相對穩定。比起其它如家電行業，利潤相對豐厚。新型種業市場體系下的競爭相對仍處于低層次的競爭，所以說我國種業有大量的機會，是農資市場中最后的奶酪。 1.3 我國種業是朝陽產業，是黃金產業 我國是農業大國，也是種業大國。我國種業市場是很大的，蘊藏著巨大的發展潛力。據有關專家分析，現在我國種業市場銷售額達200多億元，位居世界第二，占全球種子年交易額的9%左右。而我國整體種子價格還還遠遠低于國外發達國家的種子價格；如美國現階段的種糧價比為1:40-50，而我國現階段為1:5-10，還有很大的利潤空間。隨著我國種糧價比的自然回升，預測未來十年我國種業銷售額將達到800—1000億萬。此外，伴隨著生物技術革命使得種子生產將不僅僅為農業生產提供種子，還將為醫藥、保健品、能源及創建優美環境提供種子。況且，“民以食為天”，農業是立國之本，種子是糧食之母，尤其是雜交種，農戶要年年換種。因此，種業將是一個高利潤、發展前景廣闊、永不衰落的朝陽產業。 我國種業市場廣闊，用種量極大；而且剛剛確立新型種業市場體系。據統計全國總用種量達125億公斤，雜交玉米種用種量常年穩定在8—9億公斤左右；如今種子在提高單產中的貢獻率越來越高，幾近五成。多年以來，種業一直處于國家的控制之下，受到國家政策的保護，由國有企業壟斷經營。《種子法》出臺后，我國迫切需要建設新型種業市場體系；各路資本終于可以在種業一顯身手！巨大的市場潛力，伴隨著生物技術的迅速發展，市場經濟的確立，將為造就世界一流種子企業提供有利的外部環境。 市場的開放促使我國種業快速發展，機會難得，商機無限。隨著我國加入WTO以后，種業將要經歷市場經濟的風雨洗禮，外企及其它資本的注入也會加快種業的發展速度！《種子法》的頒布實施，宣布種子行業壟斷格局的結束；有志進入種業謀求事業發展的機會已經來臨。由于種業市場的必不可少，市場廣闊，市場開放，發展快速，機會難得，所以說商機無限！就每一次新品種的推出，對于種子經銷商而言，都預示著一次新的商機。抓住機遇，決勝種業！所以有人講現代我國種業市場大有可為，遍地都是黃金。是名副其實的黃金產業！ 1.4 我國種業已經進入競爭炙熱的時代 隨著《種子法》的出臺，我國各種資本紛紛進入種業這一我國最后放開的農資市場；隨著我國加入WTO，外國大型的種業公司紛紛進入我國，在平等市場條件下憑著其強大的資金和科研優勢搶奪我國種業市場奶酪。美國的先鋒、孟山都、迪卡、諾華，泰國的正大集團等跨國種子公司已經做好了進軍中國種業市場的準備。目前，雖然我國禁止跨國種子公司經營種子公司或控股經營種子公司，但有此公司已經以不同方式介入我國種業市場；如迪卡與中種集團合資的中科迪卡、先鋒與登海公司合資的登海先鋒公司。但按照我國對世貿組織五年全部開發市場的承諾，我國種業市場對外開發已在眼前，巨頭涌入，必將產生“多米諾骨效應”，必將帶來“山呼海嘯”般震撼與沖擊，必將進來一個、壓倒一片、倒閉一批；伴隨著跨國公司多年的積蓄，其人才、研發、品種本土化準備業已完成，加之其資金、技術、經驗、管理等優勢，可謂“萬事俱備”，只待“進入”。加之上述社會主義市場經濟條件下組建的3000多家非公有制公司，種業上游資源的競爭已經進入到白熱化的階段。 國家政策及上游企業的變局致使種子銷售渠道發生了巨大的變化；在國家“四化一供”政策下確立的國營種子公司紛紛轉營或倒閉。縣、鄉（鎮）傳統種子供給通道的繼層，及國家政策上對經營種子門檻的降低，為縣域其它人士創造了商機。于是，其它行業（如肥料、農藥經銷商）及有錢人士紛紛進入種業批發、零售領域；加劇了縣級批發及零售市場的競爭。所以說我國種業市場已經進入競爭炙熱的時代。 2 我國新型種業市場體系的發展趨勢 2.1 上游生產企業發展趨勢：逐漸形成幾大生產企業主導的種業格局。我國種業“洗牌”在即！我國新型種業市場體系內的競爭的結果只能是大變革、大聯合、大兼并、大重組的結局；3-5年內甚至更短時間內必將形成幾大公司主導的種業格局！那些有研發實力、營銷思路先進的育、繁、推一體化的企業將生存下來！ 根據國外發達國家種業及其它行業發展的趨勢、經驗及市場經濟條件下行業發展的規律，未來3-5年；甚至2-3年肯定走向大聯合、大兼并、大重組。諾貝爾經濟學獎的一個研究結果發現：處于完全競爭市場的任何一個行業前四名的企業產值（市場占有率）之和占行業總產值（市場）的75%以上；在發達國家甚至超過75%；這就是著名的“馬太效應”在市場上的表現。如可樂行業可口可樂、百事可樂、非常可樂幾乎完全統治；冰箱行業的容聲（科龍）、海爾、美的、新飛；美國玉米種業的先鋒、迪卡。前段時間我國農業部種植司一位司長曾講國家將要扶持十大種子公司以形成產業的聚集格局；這十大種子公司將分別專注于或玉米或水稻或棉花或小麥。那些種子企業能夠在這種兼并、重組的格局中生存下來？就是那些有研發實力、營銷思路先進的育、繁、推一體化的企業。新型種業市場體系下，傳統種子企業的“坐商”已無法生存，“走出去”宣傳、推廣、廣告、促銷、網絡、終端、服務，已成市場競爭的必需。新型種業市場體系的建立宣告種子生產企業“行商時代” 的來臨！ 2.2 品種發展趨勢：“專有品種”逐漸擠占“大路品種” 所謂 “專有品種”即這個品種是某個生產企業通過自己研發或賣斷經營權的形式擁有其自主知識產權或獨占經營權。所謂“大路品種”即這個品種是幾個或所有經營資格的企業都能擁有經營權。 眾所周知，我國人均可耕土地面積有限，提高單產數量與質量已經成為種子品種研發的重中之重；所以優秀新品種的研發既是市場之需，也是國家積極倡導與扶持的對象；而擁有這些獨家品種經營權的企業出于自己企業本身發展及利益的考慮，在推廣時也會從品種文化、市場宣傳、產品質量、銷售通道、利潤分配及銷售服務上下很大功夫，從而為這些品種提供強大的市場競爭力。而經營“大路品種” 生產企業及經銷商由于多家都有此品種，殘酷的市場價格競爭致使銷售時微利甚至無利，以至于以“大路品種”為銷售重點的企業生存空間越來越小，日子難過；所以這此品種缺乏生命力與市場競爭力。優勝劣汰的市場競爭終究導致表現不佳或平平的“大路品種”所占的市場份額必將越來越多地被“專有品種”擠占。 2.3 中下游經銷商發展趨勢：市場型、服務型經銷商逐漸取代關系型、經驗型、臉面型經銷商。 市場化的重要標志之一就是利益成為維系銷售通道各個環節中彼此關系的紐帶，新型種業市場體系也不例外。種子生產企業的競爭，使農戶面對越來越多的選擇，必將日益清醒、懂行，產品質量(品種表現)、品牌、服務已經成為選種依據。如2000年豐樂公司調查知：影響農民購種因素中價格>品種>質量>品牌；隨著種業市場的成熟發展，影響農民購種因素將轉向品牌> 品種>質量 >價格。農戶在終端的理性表現必然“回傳”至營銷渠道的上游，靠關系、臉面維持的渠道必然步入“死胡同”；而市場型、服務型經銷商將迎來發展的春天。 以前那些靠精耕細作市場，妄想“區域稱王”，在自己的轄區內打造自己分銷商品牌（可信度與服務等）的“跑馬占荒”的“圈地運動”已接進尾聲。與研發型、營銷型企業結成同盟方可得到持續發展已經成為大多數分銷商的認同；“傍大款”，同時經營多家競品，依靠自己的營銷網絡平衡和化解廠家競爭的經銷商將被淘汰。串貨、亂價行為已經成為絕大多數廠家和商家所排斥、制止。種子經銷商要么專攻零售，成為純粹的零售商；要么增開門店，連鎖經營；要么建立自己扁平化的穩定的科技示范銷售宣傳服務網絡；銷售中專注示范與服務，使示范與服務成為銷售的核心；靠銷售樣板、宣傳、促銷、服務來征得更多的農民用戶。 2.4 我國新型種業市場體系發展趨勢的特征 2.4.1 品種、質量、營銷、品牌、網絡、人才、資本、研發、服務在我國新型種業市場體系的競爭中“一個都不能少” 。 2.4.2 種子品牌的影響日益突出，不同品牌的品種（那怕是“大路品種”）價格將不再“同路”。 2.4.3 種業市場體系的巨變和“洗牌”，既是對廠家，也是對經銷商。不被淘汰的唯一出路就是：轉變觀念，選好廠家，選好品種，做好科技示范，構建穩定的示范銷售服務宣傳網絡，盡心做好服務！否則將被市場無情淘汰！ 3 我國新型種業市場體系內競爭的焦點是產品和網絡的競爭 我國新型種業市場體系內競爭的焦點聚集于產品（品種性能與種子質量）和營銷網絡（銷售渠道）。其中，品種的競爭是核心，網絡的競爭是關鍵。品種是網絡的紐帶，網絡是品種的載體。 3.1 競爭焦點—產品 產品就是商家提供的對消費者有用的東西或服務。產品是營銷的載體，把商家、經銷商和消費者聯系在一起。種業的產品即包括品種的性能，如品種的豐產性、適應性、抗逆性等；又包括種子的外在質量，如種子的純度、凈度、芽率、水分甚至是包裝質量。具體到近階段我國種業市場中的產品就是商家擁有知識產權或經營權的生產出來的質量合格的供農民種植的種子。市場營銷學告訴我們，各行業的競爭首先要有高質量的好的產品。好的產品來源于誰？好的產品來源于優秀的生產企業。具體到種業市場就是那些擁有強大科研實力、可靠質量保障體系、規范營銷體系的生產企業。網絡的生命力在于優質的產品。好的產品可以撐起一個企業的網絡。如2003年我國絕大多數日用品、化妝品企業已經不能承受各大超市、商場高額的入場費、柜臺費、促銷費時；可口可樂、寶潔確沒有此現象，就是因為它們有優質的產品和強大的品牌，才維持了網絡的生命力！所以說品種是種業網絡的紐帶！ 3.2 競爭焦點—網絡 網絡即銷售渠道；就是產品從生產商到消費者手中所有的流通環節；是由廣大的經銷商、零售商組成的使產品或服務從生產領域到消費領域的所有流通領域。而種子生產企業的營銷網絡就是由廣大的中間經銷商、終端零售商組成使種子從生產企業流通到農民的所有環節。 市場經濟條件下營銷網絡有四大功能：一、網絡是品牌的孵化器。市場經濟條件下做企業目的就是最大程度的獲取利潤，但從企業長遠的發展觀來看是要創立高質量的名牌，名牌的產生往往伴隨著產品的推廣，而產品的推廣則必須靠網絡；所以說網絡是品牌的孵化器。二、網絡是市場的擴張器。每種產品要想銷售到某個區域必須先在那個區域建立自己的銷售渠道即網絡；所以說網絡支撐市場擴張的動力，它具有可拷貝性。三、網絡是資源的吸收器。如我國第一大連鎖企業國美電器，正是由于它建立了強大的銷售網絡而吸引了廣大的電器制造商。所以有人講現代市場競爭的關鍵就是網絡的競爭。如我國種業市場縣級經銷商就是要靠銷售網絡來吸引生產商、吸引品種、吸引零售商。四、網絡是現代各種信息的傳播器。廣告宣傳什么形式最有效？有人講在網絡內宣傳最有效。在信息交流發達的今天，某個信息的傳播借助于網絡的優勢能迅速的傳化為一種商機。網絡是產品的試金石，也是開發新產品的晴雨表。網絡已經成為新產品順利進入市場，為商家爭得經濟利益，使商家在市場競爭中取勝的關鍵。 而網絡的生命力不僅僅在于市場競爭力強大的產品，更在于倍心呵護的完善服務。海爾總裁張瑞敏說：買一個2000元家電的顧客，肯定還想得到2000元之個的超值服務。現代市場的競爭已經上升到了服務的競爭，誰服務的好誰就能擁有市場。IBM公司前總裁巴克•羅杰斯說：IBM出售寧靜的心情和每夜的安眠。我國臺灣省著名的臺塑集團創始人王永慶在20世紀30年代曾開過米店；由于那時他還很窮，所以米店位置選擇得很偏僻，沒有區位競爭優勢；于是他就細心的觀察發現當時臺灣賣的米大都是在曬場曬過的，有許多泥沙、石子，且還沒有一家米店采取配送的買米方法；于是他就從這二方面入手，結果經營效果很好；取得第一桶金。有資深營銷專家曾經講過，網絡的力量是無窮，誰在我國建立營銷網絡或個性化的服務網絡，誰就將成為我國市場的龍頭企業。現在種業銷售、零售不也那些嗎？所以說我國新型種業市場體系中也已進入靠服務制勝的營銷時代。 |
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