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今年玉米(mi)種(zhong)子市場有4個特點：一是種(zhong)子數量供(gong)大于求；二是總體說來價格穩中(zhong)有降；三(san)是品(pin)牌品(pin)種(zhong)受到(dao)歡迎；四(si)是占有終端市場依(yi)靠“差(cha)異化”服(fu)務。種(zhong)業利潤大部(bu)分將分流給營銷(xiao)鏈上的大、中(zhong)、小經銷(xiao)商。

400多萬畝，制種面積創新高(gao)

　　據全(quan)國(guo)農業(ye)技術(shu)推廣服務中心介(jie)紹，今年(nian)，全(quan)國(guo)雜交(jiao)玉米(mi)(mi)制(zhi)種面積達400萬(wan)畝(mu)(mu)，有人估(gu)計實際制(zhi)種面積可(ke)能更大。玉米(mi)(mi)制(zhi)種面積在30萬(wan)畝(mu)(mu)以上的省（區）有：甘肅123萬(wan)畝(mu)(mu)，遼寧76萬(wan)畝(mu)(mu)，新疆45萬(wan)畝(mu)(mu)，內蒙古45萬(wan)畝(mu)(mu)，山西33萬(wan)畝(mu)(mu)。

　　據報道，預計玉(yu)米產種(zhong)(zhong)量(liang)在11億～12億公斤，加上庫存(cun)2億～3億公斤，2006年(nian)(nian)仍將(jiang)是(shi)(shi)一個突出的(de)種(zhong)(zhong)子(zi)供過于求的(de)年(nian)(nian)份。也就是(shi)(shi)說，雜交玉(yu)米種(zhong)(zhong)子(zi)一年(nian)(nian)可供兩(liang)年(nian)(nian)用，富余下來(lai)的(de)種(zhong)(zhong)子(zi)將(jiang)給市(shi)場(chang)造成沉重的(de)壓力。對(dui)種(zhong)(zhong)業老板來(lai)說，2006年(nian)(nian)又(you)是(shi)(shi)一個十分(fen)難(nan)挨的(de)買方(fang)市(shi)場(chang)，春播區營銷(xiao)高(gao)峰將(jiang)延(yan)遲至明年(nian)(nian)3月(yue)中下旬(xun)，夏播區將(jiang)延(yan)遲至明年(nian)(nian)5月(yue)中下旬(xun)，而種(zhong)(zhong)子(zi)價格又(you)將(jiang)隨時間推移而起伏變化，激烈(lie)的(de)市(shi)場(chang)競爭讓(rang)種(zhong)(zhong)業老板煞費心(xin)機，對(dui)于那些缺少產權品(pin)種(zhong)(zhong)、資金緊(jin)張、依(yi)靠貸款過日子(zi)的(de)種(zhong)(zhong)子(zi)公司來(lai)說，無疑又(you)是(shi)(shi)一次嚴重的(de)考驗(yan)。

鄭單958，“該出手時就出手”

　　2005年種業市(shi)場廣為(wei)流行一(yi)句話：“誰有(you)958，今(jin)年準發家。”2006年鄭(zheng)單958仍然是搶手(shou)貨，主銷(xiao)區在黃淮(huai)，競(jing)銷(xiao)區在東(dong)北(bei)，西北(bei)和西南(nan)地(di)區需求量(liang)較少(shao)，經銷(xiao)商要看(kan)準它在主次市(shi)場的(de)(de)發展情(qing)況。在供大于求的(de)(de)形(xing)勢下，千萬要認清形(xing)勢，抓住商機(ji)，該出手(shou)時就出手(shou)，莫要砸在手(shou)里(li)頭。怎么(me)才(cai)算是“該”，那就看(kan)老板的(de)(de)智慧和技巧了。

　　新年(nian)度鄭(zheng)單(dan)(dan)958有(you)3個(ge)特點：一是(shi)種植面積(ji)仍(reng)將位居全(quan)國首(shou)位，還沒有(you)可與之抗(kang)衡或替代它的新品(pin)種；二是(shi)盡(jin)管鄭(zheng)單(dan)(dan)958鋪天蓋(gai)地(di)，市(shi)場上“類958”品(pin)種仍(reng)然不(bu)會少；三是(shi)鄭(zheng)單(dan)(dan)958為多家擁有(you)經銷權，制(zhi)種數(shu)量達(da)到(dao)了(le)一個(ge)相(xiang)對的極限，運作好了(le)，還能(neng)在(zai)高坡上蹲幾年(nian)；運作不(bu)好，就(jiu)要開始大滑坡了(le)。

品(pin)牌品(pin)種，需求穩(wen)定(ding)價走(zou)高(gao)

　　今(jin)天種(zhong)(zhong)子市(shi)場銷(xiao)(xiao)售的(de)種(zhong)(zhong)子有兩類(lei)品種(zhong)(zhong)，一類(lei)是“產權(quan)(quan)品種(zhong)(zhong)”，即(ji)某個(ge)企業研發或買斷的(de)擁有產權(quan)(quan)或獨(du)家(jia)(jia)經銷(xiao)(xiao)的(de)品種(zhong)(zhong)；一類(lei)是“大(da)路(lu)品種(zhong)(zhong)”，即(ji)多家(jia)(jia)或所有種(zhong)(zhong)子企業都可(ke)以經銷(xiao)(xiao)的(de)品種(zhong)(zhong)。新的(de)產權(quan)(quan)品種(zhong)(zhong)攜帶無限商(shang)機(ji)，含(han)金量高的(de)品牌將(jiang)決定種(zhong)(zhong)子價位。“大(da)路(lu)品種(zhong)(zhong)”利潤空間不斷縮小(xiao)，最終(zhong)將(jiang)被“產權(quan)(quan)品種(zhong)(zhong)”所取代(dai)。

　　品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)是(shi)(shi)(shi)質量、是(shi)(shi)(shi)誠信、是(shi)(shi)(shi)機(ji)制、是(shi)(shi)(shi)服務，是(shi)(shi)(shi)依靠在(zai)激烈市場(chang)(chang)競(jing)爭(zheng)(zheng)過程中贏得(de)的(de)(de)(de)(de)。種(zhong)(zhong)(zhong)子(zi)(zi)(zi)流通領(ling)域最大(da)(da)特點(dian)是(shi)(shi)(shi)營造大(da)(da)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)與流通大(da)(da)渠道的(de)(de)(de)(de)結(jie)合，擁(yong)有強勢“產權(quan)(quan)品(pin)(pin)(pin)種(zhong)(zhong)(zhong)”的(de)(de)(de)(de)企(qi)業，在(zai)育種(zhong)(zhong)(zhong)研究、種(zhong)(zhong)(zhong)子(zi)(zi)(zi)質量、市場(chang)(chang)宣傳、銷(xiao)售(shou)網(wang)絡、利潤分配及銷(xiao)售(shou)服務上下(xia)了很(hen)(hen)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)功夫(fu)，因而(er)(er)供求穩定，價(jia)格(ge)(ge)走(zou)高(gao)，無論批(pi)發商或經銷(xiao)商都有比較大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)利潤空間(jian)，從而(er)(er)為(wei)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)品(pin)(pin)(pin)種(zhong)(zhong)(zhong)提供強大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)競(jing)爭(zheng)(zheng)力。激烈的(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)競(jing)爭(zheng)(zheng)使銷(xiao)售(shou)“大(da)(da)路品(pin)(pin)(pin)種(zhong)(zhong)(zhong)”微利甚(shen)至(zhi)無利，乃(nai)至(zhi)生存空間(jian)越來越小。隨著種(zhong)(zhong)(zhong)子(zi)(zi)(zi)市場(chang)(chang)競(jing)爭(zheng)(zheng)加劇，種(zhong)(zhong)(zhong)子(zi)(zi)(zi)企(qi)業將(jiang)以擁(yong)有知識(shi)產權(quan)(quan)品(pin)(pin)(pin)種(zhong)(zhong)(zhong)而(er)(er)重(zhong)劃營銷(xiao)“疆界”以至(zhi)重(zhong)新洗牌(pai)(pai)。理性的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費者會(hui)逐步把(ba)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)、質量、服務作為(wei)購買種(zhong)(zhong)(zhong)子(zi)(zi)(zi)最關鍵的(de)(de)(de)(de)因素。可以認為(wei)，優(you)勢品(pin)(pin)(pin)種(zhong)(zhong)(zhong)競(jing)爭(zheng)(zheng)看品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)，品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)競(jing)爭(zheng)(zheng)取決于企(qi)業的(de)(de)(de)(de)管(guan)理、資金、營銷(xiao)、服務諸(zhu)方面實力的(de)(de)(de)(de)博(bo)弈。今天種(zhong)(zhong)(zhong)子(zi)(zi)(zi)市場(chang)(chang)優(you)勢品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)品(pin)(pin)(pin)種(zhong)(zhong)(zhong)還不是(shi)(shi)(shi)很(hen)(hen)多，數量也(ye)(ye)有限，價(jia)位也(ye)(ye)將(jiang)穩中走(zou)高(gao)，但由于類似品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)種(zhong)(zhong)(zhong)子(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)互補和抑制，價(jia)位走(zou)高(gao)將(jiang)適度而(er)(er)止。

終端市場(chang)，全靠服務顯本領

　　終(zhong)端(duan)市場(chang)(chang)(chang)是(shi)品(pin)牌和(he)品(pin)種(zhong)(zhong)(zhong)競爭的拼搏場(chang)(chang)(chang)所，現(xian)在，種(zhong)(zhong)(zhong)子營銷(xiao)越來越表現(xian)在對終(zhong)端(duan)消費者的直(zhi)接占(zhan)有上。營銷(xiao)是(shi)一(yi)(yi)門科學，也是(shi)一(yi)(yi)門藝(yi)術。種(zhong)(zhong)(zhong)子市場(chang)(chang)(chang)有兩個明(ming)顯的特點：一(yi)(yi)是(shi)同質化品(pin)種(zhong)(zhong)(zhong)遍地，田間長相都差不了多(duo)少，甚至連包裝(zhuang)也是(shi)同樣(yang)精美；二是(shi)企業普遍采用“高質量、高價(jia)位、高返利”營銷(xiao)策略。也就是(shi)說，在供大(da)于求的種(zhong)(zhong)(zhong)子市場(chang)(chang)(chang)，品(pin)種(zhong)(zhong)(zhong)基本相似、“返利”基本相同，經銷(xiao)商采用何種(zhong)(zhong)(zhong)技巧才能(neng)從這塊“大(da)蛋(dan)糕”中分得(de)利潤(run)呢？

贏(ying)(ying)得(de)市場離不開(kai)服務(wu)(wu)(wu)，誰在優質(zhi)服務(wu)(wu)(wu)上取得(de)主動權，誰就(jiu)能贏(ying)(ying)得(de)農戶(hu)的(de)(de)(de)信賴。“差異化(hua)(hua)”服務(wu)(wu)(wu)就(jiu)是企業要使自己的(de)(de)(de)產品與競爭(zheng)者相區分的(de)(de)(de)營銷行(xing)為，服務(wu)(wu)(wu)創新(xin)往往是比價(jia)格更(geng)為珍貴的(de)(de)(de)獲勝法寶。“知變則勝，守常則敗”，在“同質(zhi)化(hua)(hua)”、種子(zi)(zi)遍地的(de)(de)(de)情況下怎樣創新(xin)“差異化(hua)(hua)”服務(wu)(wu)(wu)，這(zhe)就(jiu)全靠企業獨辟蹊徑、各顯神通(tong)了。一般說(shuo)來，取得(de)競爭(zheng)成功的(de)(de)(de)關鍵有(you)賴于增加服務(wu)(wu)(wu)內容和提高服務(wu)(wu)(wu)質(zhi)量，建立廣(guang)泛售后服務(wu)(wu)(wu)網絡，推出質(zhi)量承(cheng)諾。2006年種子(zi)(zi)營銷最大的(de)(de)(de)特點是許多種子(zi)(zi)公(gong)司(si)把觀摩會或現場會延(yan)伸到縣鄉(xiang)一級，有(you)的(de)(de)(de)公(gong)司(si)甚至可以讓滿意種子(zi)(zi)進村入戶(hu)，遇到了質(zhi)量或技(ji)術問題，技(ji)術人(ren)員(yuan)及時出現在田(tian)間。