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2001年12月11日，我國政府在多哈會議上鄭重承諾：我國化肥行業對外商逐步放開分銷領域。化肥的銷售、批發和傭金代理市場，在入世后5年內對外商開放，并取消限制。也就是說，最遲不超過2006年12月11日，我國將向外商全面放開化肥的批發零售業務以及有關服務。

　　外資的進入，化肥市場的全面放開，對我國尚未完全成熟的化肥行業來說，是喜？還是憂？是新的機遇？還是巨大的挑戰？這是化肥行業中每一個人都關心的問題。近日，廣東肥料業內人士就我國即將放開化肥市場展開了一場討論，有的認為，綜合影響成本的各項因素，廣東有本土優勢；有的認為，不怕進口肥只怕假洋鬼子；有的則認為，國產復合肥“難敵”進口肥……

　　目前化肥行業每年享受的國家優惠政策約150億元(其中稅收46億元、原料10億元、電力45億元)，如果全部取消這些優惠政策，化肥生產成本將增加300元／噸左右。“外資的進入，必然會帶來挑戰！他們會和我們共同爭奪國內的肥料市場，而市場資源畢竟有限，參與的人多了，必然會加劇競爭。但是，我們要清醒地看到，外資的進入，也給我們提供了發展機遇。外資進入后，會把國外先進的經營理念和生產技術帶到中國來，會帶來競爭。有競爭才有進步！”日前，廣東肥料協會秘書長曾思堅接受記者采訪時表示：一個多月后外資的進入，將對我國現有的肥料營銷帶來革命性的沖擊。這主要體現在四個方面：一是化肥市場化進程將大大加快；二是促進化肥營銷理念的革命；三是促進化肥分銷體制的改革；四是加快資源整合和市場的規范。
　　
　　帶來營銷變革

　　回顧中國化肥營銷走過的歷史，可以劃分為三個時期，目前已走過了兩個：壟斷專營時期、專營競爭時期，即將進入的是自由競爭時期(或叫公平競爭時期)。

　　專營競爭階段的終點是全面放開的2006年。一個“與狼共舞”的時代即將來臨！在中國加入世界貿易組織的談判中，我國政府仍把化肥作為國家專營項目來保護，為中國化肥企業贏取了4－5年寶貴的緩沖時間。入世后我國化肥行業與國外同行的最大差距就在于化肥生產企業的營銷思維、觀念和手段的落后。我國化肥生產企業的官辦意識根深蒂固，缺乏以消費者需要為出發點、為消費者服務的生存和發展意識。產供銷一體化的外國服務商進入中國市場后，整個化肥營銷領域將進入一個嶄新的歷史時期。化肥營銷理念必將從“以產品為中心”轉變為“以服務為中心”。

　　目前，我國化肥分銷網絡格局是以個體經營戶為主，價格仍是競爭中的主要手段。由于國內化肥生產流通秩序的長期混亂，導致行業內企業間以高額的回扣、大量鋪貨為主要競爭手段，經銷商以價格為主要手段來拉攏顧客。行業內競爭手段和競爭層次普遍不高，因此無法帶動整個產業經營管理素質的大幅度提升。1997年以后，部分大型企業嘗試采取了化肥特許經營和自建陣地的方式。但總體來看，仍無法擺脫舊的分銷模式，銷售渠道單一、層次偏多、細而長，化肥真正到農民手中的價格和企業出廠價相比仍偏高。這些情況，都不利于競爭，必將帶來新一輪分銷體制的改革。
　　
　　整合資源規范市場

　　我國的氮肥資源主要集中在中西部的河南、山西、四川、安徽、新疆、寧夏等省，以及東部和北部的山東、河北、遼寧等省；磷礦主要集中在云南、貴州、湖北、四川等省，雖然我國的磷銨生產企業在上述地區較為集中，但磷復肥生產企業卻集中在山東、江蘇、四川和沿海地區。運輸問題已經成為我國化肥流通的“瓶頸”，原料和成本的不合理運輸，增大了化肥的生產和經營成本，資源配置有待優化。再加上我國大多數企業小而散、集中度低、難以形成規模效益與國外企業抗爭。

　　世界十大化肥企業的年生產能力均在540萬噸以上。其中世界最大的化肥生產商美盛公司(Mosaic)年化肥生產能力2695萬噸(磷肥1768萬噸，鉀肥927萬噸)，分別是我國高濃度磷肥總和的2.6倍、鉀肥總產量的3倍。全球最大氮肥生產商Yara年生產能力1600萬噸，比2005年我國所有大氮肥企業的生產總量還要多100多萬噸。

　　面對中國巨大的農資消費市場，國外企業早已垂涎，支撐他們的不僅有雄厚的資金，還有優秀的管理人才、先進的營銷經驗。在我國完全入世后，這種沖擊更大，直接表現在進口肥料的質量好、品牌響，具有明顯的競爭優勢；間接表現在隨著大量質優價廉的國外化肥進入我國，將造成國內化肥銷量的減少。挑戰大于機遇，遭受沖擊在所難免。化肥行業應審時度勢，正確分析和把握國際化肥市場。
　　肥企聲音

　　清遠中聯公司總經理溫建科

　　國內企業：也需扶持

　　“讓我始終不解的是，這廂國家敞開國門放外企進入，那廂地方政府卻設置障礙限制國內民企發展。”溫建科感到非常無奈。市場放開后，萬一有多家實力雄厚的外國農資企業，登陸中國大搞農資連鎖經營，中國的農資零售業將不堪一擊，全線崩潰。

　　這種擔心并不是多余的。早在前幾年，根據入世有關協定，國內開放農藥市場后，臺灣興農等企業迅速進入廣東，搞農藥連鎖經營試點，目前已積累了豐富的經驗，對大陸農資市場的“大蛋糕”虎視眈眈。今年化肥市場開放后，他們必將快速搶占化肥營銷領域。雄厚的資本和過硬的技術，一旦試點摸索到成功之路，這種復制式的擴張將是非常可怕的。

　　在目前我省小而亂的農資零售營銷格局中，有關政府不但不扶持本土企業做大，而且還設置種種關卡阻礙民營企業發展。例如，在《中華人民共和國行政許可法》出臺后，許多地方工商部門仍要求民企和個體戶前置審批，而供銷社部門又故意刁難或擅自收費賣牌，阻力很大，民企要發展壯大非常困難。

　　深圳芭田公司總農藝師段繼賢

　　中小企業：配方肥應成重點

　　12月11日后，盡管對外商全面放開化肥的批發零售業務以及有關服務，但在短期內對我國化肥產業沖擊不會很大。首先從基礎肥料的尿素和磷酸二銨兩大品種分析，目前這兩種肥料還是以國內產品占主導地位，銷售形勢相當好，進口產品根本無法占領大陸市場。究其原因，我國尿素和磷酸二銨生產有資源優勢，且產品質量不比進口肥差；再者進口產品價格高，市場優勢不明顯。

　　由于中國鉀肥資源缺乏，目前大部分需從加拿大、意大利、俄羅斯等國家進口。從長遠來說，市場放開后，對資源缺乏的中國應該是好事，進口的渠道順了，競爭國家多了，有可能會導致價格下滑。不過，其他國家亦會盯著中國的市場容量，不會無限量進入，按實際需求出口。因此，我認為，鉀肥價格不會因市場開放造成較大的波動。

　　無可否認，國外的化肥質量較為穩定，在本國有著較強的農化服務。但是，我們也應該看到，進口化肥價格偏高，在中國的農化服務暫時還跟不上，在很大程度上說，未來幾年，進口肥難敵國產化肥，特別是根據作物和土壤研制的配方肥料，不少配方肥已形成品牌，在中國家喻戶曉。

　　今后，國產化肥在質量上還得下大功夫，如增加更多的合理配方和提升產品外觀質量等方面；中小企業應把重點放在測土配方施肥上；政府要加大打假扶優的力度，培育多個國內知名品牌，培訓農民科學施用肥料等。

　　奧特農化副總經理梁文濤

　　肥企要聯手抗衡

　　目前化肥生產優惠用電、優惠運輸等種種政策，導致化肥產業不能如實反映出市場的經濟規律。取消這些優惠政策后，中國肥業才能真正走上公平競爭道路。相信在2－3年內，進口肥不易爭搶廣東市場的“大蛋糕”，其進入仍有一個過程，如怎樣適應本土市場和改變農民用肥習慣。

　　在有機肥產品方面，國外產品不易進來。因為：一是洋有機肥的運輸成本過高；二是國外的有機肥不一定適合我國的土壤和作物；三是目前國內商品有機肥需求量還不是很大。不過，國外的液肥產品有一定優勢，加上國內企業高科技產品不多，洋產品在中國有一定市場，但需求量不會很大。

　　放開后，企業必須加強行業自律，聯手整合資源與優勢，做大廣東肥業，最終與外企抗衡取勝。

　　番禺農資經銷商梁滿根

　　本土肥：崇洋心理影響銷售

　　目前，國內市場上出現了形形色色的假洋肥，打著“挪威”、“意大利”、“德國”等旗號，欺騙農民。市場開放后，最令人擔心的是，一些人仗著國外的技術和資金在國內生產所謂的“洋肥”，即使不偷減養分，但這些“假洋鬼子”卻迎合了農民崇洋媚外的心理。

　　“國產復合肥難敵進口肥”，并非貶低國產復合肥的質量。

　　這種“難敵”的深層含義是，如果外資企業抓住農民對洋肥崇拜與信賴的心理，把相同含量的產品，以相當或略高的價格向農民推銷，國產肥就沒有優勢與之對決。目前，這種“苗頭”已初步顯露出來了。

　　如繼推出已深入人心的挪威、獅馬、金鍵等進口肥后，外企今年又大舉推出“小挪威”、“小獅馬”、“小金鍵”系列復合肥。這些品種大多是以廣東等南方土壤和作物制定的配方，如高氮、高鉀品種，一個標注“21－0－21”的配方進口肥，顯而易見，這是針對葉菜和果樹用肥的。而且，這些肥料價格并不比國產肥高很多。隨著銷量上去，成本降低，價格還有下調空間。

　　據了解，目前已有香港企業在大陸注冊咨詢公司，有意進軍廣東肥業領域。

　　傳豐公司董事長林偉龍

　　廣東復合肥：價格不會上漲

　　長期以來，廣東極少復合肥生產企業可享受到優惠用電，個別享受了優惠也不多，因此取消優惠用電的政策對廣東影響不大。

　　對于基礎肥料的尿素而言，成本波及較大。例如在湖北，目前尿素享受的優惠電價是0.25元／度，假如放開升至0.45元／度，生產一噸尿素成本將增加200元。然而，目前我國西南地區天然氣價格在下跌，用之生產每噸尿素成本僅為1200元左右，這樣勢必促成沒使用天然氣的地區改進或增加設備，充分利用工廠熱能發電，降低成本。因此，尿素的價格難以提升。

　　相反，取消鐵路運輸優惠，對廣東的復合肥生產企業有利。目前，廣東復合肥原料的氮磷鉀肥，只有尿素在運輸中占“大頭”，而磷肥需求很少，鉀肥主要靠港口進入，因此鐵路運輸成本提升影響不大。相比外省企業，他們盡管不需運輸尿素原料，但需從港口以鐵路運回鉀肥，增加的成本可抵消廣東企業尿素運輸增加的成本。然而，省外企業加工后的復合肥，仍要通過鐵路運輸到廣東，無疑大大增加了成本。例如，在湖北生產的復合肥，進入廣東優惠價為60元／噸左右，取消后起碼在120元以上。也就是說，每噸省外肥料要比本土高60元以上。

　　盡管有這些有利因素，但廣東企業仍要努力樹立自己品牌，創新營銷理念，以優質產品和到位的農化服務，處于競爭中不敗之地。