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    據嶧化公(gong)司銷(xiao)(xiao)售經理孟令軍介紹，集(ji)資(zi)供肥(fei)盡(jin)管是計劃經濟時代遺留下來的(de)，但經過(guo)逐步完善(shan)和發展，現在已(yi)成為他們(men)的(de)主要經營模式。其主要方(fang)法是：客(ke)戶(hu)向(xiang)該公(gong)司交納一定數額(e)的(de)保證(zheng)金并簽訂長期的(de)購銷(xiao)(xiao)協議，每月初客(ke)戶(hu)預(yu)繳本月的(de)貨(huo)款，然后均衡(heng)發貨(huo)到次月，發貨(huo)期間根據客(ke)戶(hu)的(de)平均銷(xiao)(xiao)售價格(ge)制定出廠價格(ge)（根據給客(ke)戶(hu)留利20～30元/噸的(de)原則），客(ke)戶(hu)再預(yu)繳貨(huo)款，依此類推。

    孟令軍(jun)說，20世(shi)紀(ji)80年代末，我(wo)國尿素主要依靠(kao)12家(jia)大(da)型企(qi)業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)和國外進口，供應嚴重不(bu)足，嶧化公司(si)的(de)前(qian)(qian)身鄒城市(shi)氮(dan)肥廠是(shi)(shi)全國第一(yi)個(ge)碳銨改產(chan)尿素的(de)企(qi)業(ye)(ye)，產(chan)品銷(xiao)(xiao)售不(bu)納入國家(jia)計(ji)劃，但企(qi)業(ye)(ye)只有4萬噸生(sheng)產(chan)能力。為解決改擴建資金問題，他(ta)們與客(ke)戶(hu)達成了(le)集(ji)(ji)資供肥的(de)長(chang)遠協議。基本(ben)辦法是(shi)(shi)：客(ke)戶(hu)每集(ji)(ji)資10萬元(yuan)，公司(si)月(yue)(yue)(yue)供應客(ke)戶(hu)尿素50噸，同(tong)時按(an)月(yue)(yue)(yue)息(xi)一(yi)分(fen)支(zhi)付客(ke)戶(hu)利息(xi)，隨著(zhu)企(qi)業(ye)(ye)規模(mo)的(de)擴大(da)和銀行利率的(de)調(diao)整，調(diao)整為月(yue)(yue)(yue)供肥100噸，支(zhi)付月(yue)(yue)(yue)息(xi)5厘。開(kai)始集(ji)(ji)資金額(e)860萬元(yuan)，后發(fa)展到最高2000多(duo)萬元(yuan)，經過幾(ji)次市(shi)場整合，目前(qian)(qian)集(ji)(ji)資1500萬元(yuan)。隨著(zhu)市(shi)場經濟的(de)發(fa)展，嶧化公司(si)集(ji)(ji)資的(de)目的(de)已不(bu)再(zai)是(shi)(shi)籌集(ji)(ji)擴建資金，而是(shi)(shi)形(xing)成了(le)一(yi)種(zhong)全新的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)模(mo)式。

    集資(zi)(zi)供(gong)肥(fei)模式(shi)(shi)是怎樣操作的(de)(de)？孟令軍(jun)說，他們在該(gai)公(gong)司駐地100千米(mi)市(shi)場半徑范圍內(nei)，按照每縣市(shi)發(fa)展2-3名客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)原則，發(fa)展了集資(zi)(zi)供(gong)肥(fei)固定客(ke)戶(hu)(hu)約85家，劃分(fen)為4個市(shi)場區(qu)域(yu)，由(you)4個業務員分(fen)別管理。嶧化公(gong)司月(yue)(yue)生產尿素4萬噸，集資(zi)(zi)供(gong)肥(fei)模式(shi)(shi)銷(xiao)售2.6萬噸，占65%，1.4萬噸占35%的(de)(de)貨(huo)源通過買斷方式(shi)(shi)隨(sui)行就市(shi)銷(xiao)售。每月(yue)(yue)初集資(zi)(zi)客(ke)戶(hu)(hu)預(yu)繳本月(yue)(yue)的(de)(de)貨(huo)款(kuan)，然后均衡發(fa)貨(huo)到次(ci)月(yue)(yue)初，客(ke)戶(hu)(hu)再(zai)預(yu)繳貨(huo)款(kuan)，依此(ci)類(lei)推。在具體的(de)(de)操作過程(cheng)中(zhong)，他們還(huan)不斷調劑貨(huo)源流向、溝(gou)通市(shi)場信息、建(jian)立客(ke)戶(hu)(hu)評價，并隨(sui)行就市(shi)定價。

    據孟令軍介紹(shao)，嶧化(hua)公司長期集資客(ke)戶（固(gu)定(ding)客(ke)戶）近100家，分布(bu)在魯西南、蘇(su)北、皖(wan)北等區域，形成了一個(ge)高(gao)(gao)效、穩定(ding)、多層次的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售網(wang)絡，其(qi)特(te)點是(shi)：符合經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)扁平(ping)化(hua)的(de)(de)潮流，網(wang)絡經濟(ji)高(gao)(gao)效，客(ke)戶多為分銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)，直接售給零售方；經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)有(you)較(jiao)強的(de)(de)經營(ying)(ying)能(neng)力(li)。幾年來，他們有(you)意識(shi)地扶持(chi)、淘汰一批客(ke)戶，客(ke)戶經營(ying)(ying)能(neng)力(li)不斷(duan)提高(gao)(gao)，多數(shu)具有(you)較(jiao)強的(de)(de)配送能(neng)力(li)；關系(xi)穩定(ding)。由于(yu)每月(yue)有(you)定(ding)量的(de)(de)產品供(gong)應，使(shi)他們與經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)形成了非常穩定(ding)的(de)(de)供(gong)求關系(xi)。

    說(shuo)起(qi)集資供肥的(de)(de)優越性，孟令軍(jun)說(shuo)，尿素為季節(jie)性產(chan)品(pin)，銷(xiao)(xiao)售上存在淡旺季。此種(zhong)銷(xiao)(xiao)售模式下，既能在旺季保(bao)證客戶貨(huo)源(yuan)，又(you)確保(bao)了(le)客戶淡季購(gou)買能力。由于每月(yue)有(you)定量的(de)(de)產(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)售，推銷(xiao)(xiao)壓力小，日常的(de)(de)主要(yao)業務(wu)是對(dui)客戶的(de)(de)信息(xi)交(jiao)流(liu)、價(jia)格指(zhi)導等市場信息(xi)管(guan)理，減(jian)少(shao)(shao)了(le)差旅費(fei)用；客戶集中交(jiao)款，降低了(le)招(zhao)待費(fei)用。有(you)效地控制銷(xiao)(xiao)售活動(dong)，減(jian)少(shao)(shao)銷(xiao)(xiao)售環節(jie)和(he)商務(wu)活動(dong)，提高了(le)工作效率，降低了(le)銷(xiao)(xiao)售費(fei)用。