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　　人們常說：“榜樣的力量是無窮的”。如今，一些化肥廠家、經銷商正在區域市場建立“根據地”——科技示范村、示范戶和示范田，這些“根據地”的“好榜樣”正在發揮示范帶動效應，“以一帶十”的宣傳推廣效果讓廣大的廠家和經銷商深切感受到：千言萬語的“說教”抵不上實實在在的功效。

　　相信身邊的榜樣

　　在計劃經濟時代，或者說化肥短缺的年代，化肥產銷雙方都不曾為說服農民購買自己的化肥而苦惱。時過境遷，化肥供過于求的日子步步緊逼。現在的化肥產銷雙方緊密配合，在目標市場區域內展開了說服農民的宣傳攻勢。于是，化肥產品廣告爭奪村鎮的墻壁做宣傳，電視廣告更是從中央臺到地方臺進行“空中”轟炸，農化服務人員可謂“苦口婆心”地勸說農民買自己品牌的化肥，所有這一切活動的目的只有一個：說服農民相信自己的化肥能帶來更多收益。由此看來，如何說服農民成為化肥營銷推廣的關鍵所在。毫無疑問，各種形式的廣告活動都是說服農民的方式之一，但對于農民這樣一個特殊的顧客群，廣告并不是惟一的、最好的說服方式。

　　對此，新希望集團董事長劉永好的經驗之談做了最好的注解。在央視《對話》節目現場，劉永好說，當年我們在農村推銷飼料剛開始也是遇到困難，農民對新的飼料不能接受。于是我們就在農村挑選養殖戶試用飼料，這些示范戶的豬吃了新的飼料明顯長得快，并且需要的飼料成本還低一些。農民最講實惠，看到其他養飼戶用新的飼料掙錢多，他自然就會選擇你的飼料。即使廣告鋪天蓋地，說得天花亂墜，但農民有一個樸素的理念：眼見為實。因此到農村設科技示范村，定科技示范戶，建科技示范田，期間穿插農業科技講座是取得農民信任，塑造肥料強勢品牌最有效、最實用的方法。通過企業堅持不懈、始終如一地選辦示范點，必將能贏得農民的心，成為信得過的知名品牌。

　　在常人眼里，農民大都心地善良、純樸敦厚，可惜農民的這一特質卻被某些不法商販用來坑蒙拐騙。農民為了保護自己，開始對一些廣告信息半信半疑，甚至對一些宣傳推廣活動持漠不關心的態度。河北省邢臺方圓農化服務中心經理趙建民說：“現在各個化肥廠家都在對農民說自己的化肥好，搞得大家不知道該信誰的。特別是農民受騙上當之后，更不敢輕易相信廣告。但搞示范就比較好，效果一看就知道，如果有疑問還可以找示范戶問一下，都是一個村的人，跟著選肥用肥比較放心。”可以說，農村消費環境、農民消費心理的變化需要一種更合適的推廣手法，而示范點的成效則給農民吃了一顆“定心丸”。

　　在農村設立示范點好比點燃了“星星之火”，但要使之成“燎原之勢”，還需要我們在示范點的選擇方面下一番功夫。

　　示范村：經濟作物為主

　　記者采訪了解到，示范點一般以村為單位，一些廠家、經銷商會在農資交易活躍的區域市場內確定示范村。那么示范村的選擇需要哪些條件呢？首先是要搞清楚區域內各村的種植結構、土壤肥力等基本情況，然后針對自己產品的特點挑選適合自己化肥產品的村。河北隆堯縣魏莊鎮農業技術推廣綜合服務站鞏山河經理說：“選擇示范村時不能盲目，要事先對各村的情況有個摸底調查。同屬一個鎮，有的村加工業為主，有的村種植業為主，因此要找比較先進的村，肯接受新技術，以經濟作物為主，而且耕地面積還要盡量大一些。這樣示范產生效果后，對銷售的促進越明顯。”同時，還要考慮當地農民的習慣性購肥地點是否與自己目前的銷售點相一致。曾有廠家出現過這種情況，示范點設在A鎮所轄的A村，而該村的農民習慣到B鎮購買肥料，但廠家在B鎮沒有經銷點。這樣一來，即使示范做得再成功，農民要改變多年來形成的購肥習慣，談何容易。

　　示范戶：人品好影響大

　　找到合適的示范村等于縮小了選擇的范圍，下一步就是在村里物色示范戶。說得形象一點，尋找示范戶就相當于為產品選“形象代言人”。手機、空調、化妝品等商品在選擇形象代言人時，一般都看好人氣旺的影視明星，通過明星的現身說法讓消費者跟隨其后。化肥產品選示范戶與其他產品選形象代言人異曲同工，即選擇在一定范圍內有影響力、號召力的人為其突出的產品品質“代言”。如今，這種示范“代言”早被一些化肥廠家和大型經銷商屢試不爽。金正大農化服務中心的芮文利告訴記者，2000年，金正大集團就開始投入示范戶建設，從春季作物到夏季作物，在東三省、山東、河南、河北、湖北、廣東等全國20多個省開展。芮文利說：“一般我們找有點農業技術基礎的種植大戶，科技帶頭人，或者在村民中有威信、有影響的村支書當科技示范戶，這些人在村級圈子里比較受人尊重，通過他們的示范往往更有說服力，周圍的農民會學著示范去選購化肥。”當然，即使是種田大戶、村支書，事先也得對其人品有一定的了解，以免出現口碑不佳的示范戶入選，這樣不僅起不到正面的宣傳推廣作用，相反還會帶來負面影響。農民更愿意學習他們身邊的典型。只有把示范引路的擔子落到素質較高、人品較好的農民頭上，大力培育科技示范戶，讓“示范戶”真正走近農戶，示范效果才能更好。

　　去年，摘取“全國糧食生產大戶標兵”稱號的山西永濟市開張鎮高淮村農民劉銀勝，承包了5000多畝黃河灘地種植小麥、玉米、高粱等優質專用糧食作物。他的承包地成了農業部門的科技示范田，當地土肥站把他承包經營的土地作為測土配方施肥項目區，根據化驗結果為他制定出“穩施氮磷、補鉀配微”的施肥方案，每畝化肥投入節支30%—50%，不但畝均節約投入35元，且比周邊農戶增產10%以上，僅此一項節本增效超過10萬元。劉銀勝嘗到“甜頭”后帶動周邊群眾測土施肥、配方施肥、施配方肥，逐步改變長期以來單施化肥、不施有機肥，單施氮肥、不施磷鉀肥和微肥，以及過量施肥、盲目施肥的傳統做法，產生了顯著的“傳、幫、帶”效應。

　　當然，也可以與農民合作社、協會等民間社會組織建立聯系，選擇優秀的社員建立科技示范基地，以此為據點舉辦培訓班、播放科教片等，幫助農民提高科學施肥水平，改變不合理的用肥習慣，同時提高產品的市場占有率。

　　示范田：便利、規范、對比

　　由于現在我國農村的田塊比較分散，各田塊的肥力水平又參差不齊，因此，同一個示范戶承包的田塊之間也存在很大的差異，需要選擇合適的田塊作用為示范田。金正大農化服務中心的芮文利說：“示范田首先不能是荒辟田塊，因為這種地一般面臨著水源不便、道路不通等難題，作為示范田很難‘侍候’。其次要在路旁邊，便于組織農民現場參觀。選擇有代表性的田塊，面積1畝以上的田塊2～5塊作示范田。”另外，示范田最好在該村農作物的集中連片種植區，便于示范的影響更快地擴大。還應在附近找一個參照田塊，定期進行肥效對比試驗，兩者之間的差別讓人看得清楚明白。

　　示范田樹立小型標牌，標牌注明：標題（××省水稻科學示范）、農戶姓名、品種、面積、技術名稱、技術指導人、地點等，還可標注播栽期、播種量、種植密度、施肥水平等技術指標，便于周邊農戶學習。農技員要做好苗情觀測和田間管理檔案記錄，對示范農戶要選派技術員聯戶指導。在作物田間長勢差異明顯的季節，及時組織其它農戶參觀示范田，熟練解答他們提出的各種問題。

　　選擇示范村、示范戶和示范田是一個綜合考慮、權衡利弊的過程。一旦確定，就要在所在的村里進行宣傳，讓村民們知道示范戶、示范田的相關情況。而在示范田一旦進行播種，技術員就要根據作物生長階段，組織村民開展配套的技術培訓活動，讓農民認識肥效發揮作用的全過程。石家莊市立農生產資料公司的業務員劉映東說：“示范地下種前，我與幾個技術人員和幾個廠家的代表做好技術幻燈片，晚上帶上筆記本電腦和投影儀分幾路人馬去各個村配合示范點講課，一般一天晚上跑二三個村。堅持了三年了，效果很好。主要是講技術，也做一下產品介紹。”

　　扎實有效的示范點發揮了化肥商戰的根據地作用，不僅逐步擴大了市場份額，而且還能在前沿陣地中鍛煉廠家、經銷商的營銷人員，在給農民講授施肥技術的同時豐富了種植技術和田間管理知識，可謂一舉兩得。