-----“農(nong)友之家”連鎖經營(ying)模式發起人鄢和(he)平談經營(ying)之道(dao)
日前，記者參加了在北(bei)京順(shun)義舉辦的“農友之家(jia)”科技進村服務活動，會后又針對農資終端經(jing)銷商的發展問題采訪了該(gai)模式發起人(ren)鄢和平(ping)。
談到農資(zi)終(zhong)端(duan)經(jing)銷(xiao)商的(de)現狀，鄢和(he)平深有感觸地說，最近他(ta)帶著“終(zhong)端(duan)經(jing)銷(xiao)商如何得(de)天下(xia)”的(de)課題走訪了江(jiang)蘇、浙江(jiang)、上海等地多家農資(zi)終(zhong)端(duan)經(jing)銷(xiao)商，通過近距(ju)離(li)溝通得(de)知有80%以(yi)上的(de)農資(zi)終(zhong)端(duan)經(jing)營者面(mian)對當(dang)前的(de)市場競(jing)爭(zheng)均感措(cuo)手不及，很是(shi)無奈。為此，作為長期從事農資(zi)連鎖經(jing)營策劃與實施的(de)專(zhuan)業人(ren)士(shi)，鄢和(he)平在這里借助媒體發(fa)表他(ta)的(de)見解(jie)。
修(xiu)身養性(xing)，全面提(ti)升自身的素質(zhi)
鄢和平(ping)說，縱觀當(dang)前(qian)農資終(zhong)端經(jing)銷(xiao)商(shang)隊伍，其(qi)中(zhong)不(bu)乏夫妻店(dian)、父子(zi)店(dian)形式的(de)小本(ben)(ben)買賣，不(bu)少經(jing)營(ying)者潛意識里(li)都存在(zai)著“快速致富，賺個(ge)盆滿缽溢”的(de)想法。古人云(yun)：“君子(zi)務本(ben)(ben)，本(ben)(ben)立(li)而道(dao)生。”這句話的(de)意思是說，希望成就一番事業的(de)人，需要從修(xiu)德(de)入(ru)(ru)手，不(bu)斷提高(gao)個(ge)人修(xiu)養。試想一下(xia)，在(zai)終(zhong)端零售中(zhong)，如果(guo)三鄉五里(li)的(de)鄉親們(men)都知(zhi)道(dao)某(mou)個(ge)農資經(jing)銷(xiao)商(shang)沒有誠信、不(bu)是守信經(jing)營(ying)者，尤其(qi)在(zai)產品經(jing)銷(xiao)上不(bu)進行(xing)投入(ru)(ru)、吃不(bu)得(de)丁點的(de)小虧(kui)，農民還(huan)會到他的(de)店(dian)里(li)買東西嗎?答案顯然是否定的(de)。
鄢(yan)和平強調，農資(zi)終(zhong)端經銷商要(yao)想實(shi)現成功(gong)經營(ying)的目標，首先(xian)要(yao)修身修德，全面提升自(zi)身經營(ying)素質，保持健康的經營(ying)心態，要(yao)樹立“先(xian)付出后回報”的經營(ying)理(li)念，能設(she)身處地(di)地(di)體諒、理(li)解農民消費者的實(shi)際情況和需(xu)求(qiu)能力(li)，要(yao)在銷售的細節上(shang)體現服務(wu)與關懷(huai)，并在群體事(shi)業(ye)中(zhong)求(qiu)得(de)個人的生存(cun)和發展。
加(jia)強學習，鍛(duan)造科技致富好幫手
鄢和(he)平(ping)說(shuo)，看看身(shen)邊成功的(de)(de)農(nong)資終(zhong)端經(jing)(jing)(jing)營(ying)者，不難發現(xian)一(yi)(yi)個近乎規律的(de)(de)現(xian)象，就是他(ta)們(men)當(dang)中有80%可以堪(kan)稱專家(jia)型農(nong)資經(jing)(jing)(jing)營(ying)者。他(ta)們(men)對(dui)農(nong)資產(chan)品(pin)的(de)(de)功效、產(chan)品(pin)性(xing)價比等(deng)方面的(de)(de)知識多有了解，所以推銷起來(lai)才(cai)會滔滔不絕般地(di)(di)如數家(jia)珍，并(bing)能針(zhen)對(dui)當(dang)地(di)(di)農(nong)業(ye)種植結構、病蟲害防治(zhi)、科學平(ping)衡施肥和(he)提(ti)高農(nong)民種田經(jing)(jing)(jing)濟效益等(deng)把(ba)(ba)脈號(hao)診(zhen)，迅(xun)速準(zhun)確地(di)(di)開出良方來(lai)。試(shi)想，那(nei)些對(dui)產(chan)品(pin)一(yi)(yi)無所知或(huo)僅(jin)僅(jin)是一(yi)(yi)知半解的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)營(ying)者如何能把(ba)(ba)產(chan)品(pin)賣好(hao)?他(ta)又(you)拿什(shen)么(me)讓上游供應商相信(xin)并(bing)且(qie)把(ba)(ba)市(shi)場經(jing)(jing)(jing)營(ying)權放心(xin)(xin)地(di)(di)交給他(ta)?他(ta)又(you)靠什(shen)么(me)讓下(xia)游使用者尊(zun)敬他(ta)?兩相對(dui)比，農(nong)資終(zhong)端經(jing)(jing)(jing)銷商有必(bi)要(yao)捫心(xin)(xin)自問：“我(wo)對(dui)自己(ji)門店經(jing)(jing)(jing)營(ying)的(de)(de)產(chan)品(pin)熟(shu)悉多少?我(wo)又(you)靠什(shen)么(me)來(lai)指導(dao)父(fu)老鄉親們(men)增產(chan)增收(shou)呢?”
鄢和平認為，農(nong)資終(zhong)端(duan)經營者(zhe)要想在激烈的市(shi)場競爭中(zhong)贏得一席之(zhi)地或占(zhan)有更多的市(shi)場份額，日(ri)子過得舒心愜意一點，就必須盡(jin)快加強學習(xi)，掌握產(chan)品(pin)和經營技(ji)術這一課，將自己打(da)造(zao)成鄉村“植物醫生”，做農(nong)民(min)科技(ji)致富的好幫手(shou)，用技(ji)術幫助農(nong)民(min)，用真心感(gan)動農(nong)民(min)，最后贏得農(nong)民(min)的愛(ai)戴和歡(huan)迎。
轉(zhuan)變觀念，打造真誠服務好口(kou)碑
對(dui)于如(ru)何營建(jian)品(pin)牌、通過品(pin)牌效應來提升經(jing)銷商(shang)的經(jing)營業(ye)績(ji)問題，鄢和平認為(wei)，農民消費者選(xuan)購農藥、化肥、種子(zi)等農資產品(pin)時，除了(le)通過產品(pin)廣告、價格、效果以(yi)及經(jing)銷商(shang)的說服導購、促(cu)銷手(shou)段外，還有一個非常重(zhong)要的因素(su)，那(nei)就是老百(bai)姓的“口碑效應”。現在，大家都在說“金杯銀杯不如(ru)農民的口碑”，這正(zheng)說明了(le)農民群眾才真正(zheng)是農資產品(pin)質(zhi)量的裁(cai)判員。
鄢和平說，當前(qian)在農(nong)資(zi)產品(pin)(pin)(pin)零售(shou)中，很(hen)多農(nong)民之所(suo)以選擇某個品(pin)(pin)(pin)牌，原因可能非(fei)常(chang)簡單(dan)，那就是(shi)隔壁鄰居(ju)老王前(qian)幾(ji)天剛買(mai)過這個牌子的(de)(de)農(nong)藥、肥料或(huo)種子，說是(shi)效(xiao)果真(zhen)的(de)(de)不(bu)錯，甚至有(you)時(shi)有(you)的(de)(de)農(nong)民只(zhi)是(shi)聊天時(shi)不(bu)經意(yi)間聽到別人提起某個商(shang)品(pin)(pin)(pin)或(huo)品(pin)(pin)(pin)牌，他(ta)就到經銷(xiao)商(shang)店里購(gou)買(mai)同樣的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)。因為對農(nong)民來說，沒(mei)有(you)什么比親身體驗更有(you)說服(fu)力了。由此可見(jian)，在農(nong)資(zi)產品(pin)(pin)(pin)終端(duan)消費(fei)中，“口碑效(xiao)應”是(shi)鎖定忠(zhong)誠顧客(ke)與開創銷(xiao)局面(mian)的(de)(de)一(yi)種有(you)效(xiao)方式。
口碑的巨大可信性和促銷力已使“信息傳播，口碑第一”、“好口碑才是效力最好的廣告形式”等成為了絕大多數農資企業的共識，也是廣大終端經營者夢寐以求的發財“寶藏”。
