春天，是熱鬧非凡的充滿生機活力的季節。在中國，江南的春天，陽光熾烈，溪水流淌，蝶舞蜂喧，鳥語花香，廢寢忘食漁歌晚；而塞北正值冰雪消融，風和日暖，樹綠草萌，燕歸蟲唱，熱火朝天耕種忙。春天，山鳥飛林間榆錢起,梁間燕子歸來尋故地,林中杜鵑鳴唱催種田,天與禾苗互增色，豐收有望。陽光下群鳥掠晴空，沼澤爛漫；田園中鐵犁梳大地，泥土芬芳，可是這樣的景觀在許多地方已經不多見了。由于大量使用農藥,在殺死害蟲的同時,也會殺死其它食害蟲的益鳥、益獸,使食害蟲的益鳥、益獸大大減少,從而破壞了生態平衡。經常使用農藥,使害蟲產生了抗藥性,導致用藥次數和用藥量的增加,加大了對環境的污染和生態的破壞,由此形成濫用農藥導致春天不再有鳥語花香，而帶來的是死一般的寂靜。1962年，美國女作家RackelCarson出版《寂靜的春天》（《SilentSpring》）一書，這本書猶如一磅重型炸彈在世界引起了轟動，導致公眾對使用農藥的信心受到了動搖。當時在這本書勾勒一幅非常嚴酷的畫面，該書稱農藥殺害野生物，危害兒童健康，污染生態環境等等，使春天的生機不再，成為了寂靜的春天。
農藥行業是個關聯性強的行業，生產本身涉及資源配置、員工的健康安全、排放造成的污染等；使用過程涉及用戶人身安全、作物的豐欠和質量等；長遠則影響到生態環境和食品安全等，化學農藥和其它化學物質一樣，對于生態環境自然會有一些負面影響。
如：部分農藥產生藥害；生產過程排放污染物；部分高殘留農藥殘存于農產品中，影響農產品質量；高毒農藥品種如甲胺磷、對硫磷、甲基對硫磷、磷胺、久效磷在制造、使用過程中引起中毒；使用過程中部分農藥以及大量芳烴和其它溶劑進入環境，僅我國進入環境的甲苯、二甲苯等芳烴就達26萬t/a左右；殺死有益生物，如天敵、鳥類、水生動物、蚯蚓等；“寂靜的春天”激發了政府部門對環境的重視，引發了植物保護工作者對農藥進行選擇性農藥的研究，非農藥工作人員當時通過栽培手段減少農藥的使用量，也就是我們現在所說的IPM的前身，引起了農藥方向性的改變，向高效、低毒、綠色環保發展，向生物農藥發展。
生物農藥是用來防治農業病蟲草鼠害和衛生害蟲等有害生物的生物活體及其生理活性物質，并可以制成商品上市流通的生物源制劑，包括微生物源（細菌、病毒、真菌及其次級代謝產物等）、植物源、動物源和抗病蟲草害的轉基因植物等。生物農藥由于無毒，不污染環境以及病蟲害不易產生抗藥性等優點，被人們稱之為綠色農藥。迫于安全、環境和生態方面的壓力，各國政府都對化學農藥制定了一系列十分嚴厲的法律和法規，對化學農藥的生產與應用做了許多限制，提出了發展生物農藥。
幾年來，植保工作面臨尷尬難題：科技手段越來越先進，農藥越打越多，但病蟲害也愈加猖獗，從上世紀９０年代的棉鈴蟲橫行到近一兩年的稻飛虱肆虐。江蘇省農科院植保副所長陳志誼說，由于過于強調農作物高產，而高產必然帶來病蟲害高發，又不得不投入大量農藥防治，結果是天敵減少、環境惡化，農產品安全得不到保證。因此，農藥發展遇到了綠色植保的挑戰，對農藥提出了苛刻的要求。有人甚至提出農藥生產與使用的"零風險"與"零殘留"的絕對要求。當然，這樣的苛刻要求也給農藥發展帶來了動力。歷史是現實的一面鏡子，農業的可持續發展和綠色植保的要求左右著農藥工業發展的方向和軌跡。 20世紀60年代后，我國農藥產業的發展出現了很大的變化，一批高毒、高殘留的有機氯、有機汞和有機砷制劑被禁止使用。1983年，為了適應可持續發展農業的需要，我國正式禁用六六六、DDT 等有機氯類農藥，并且制定了一系列農藥管理、生產、使用方面的條例與法規，同時制定了嚴格的污染物排放標準，強化了對污染物的監控與排放管理，以確保生態環境不再繼續惡化并逐步得到改善，保障我國農業生產持續發展。
一大批高效、低殘留的有機磷、氨基甲酸酯、除蟲菊酯、有機氮、含雜環類農藥品種被成功開發并很快投放市場，同時研究開發出一批生物源農藥。如井岡霉素、瀏陽霉素等，農藥的用量每平方百米由幾十千克下降到幾百克，甚至幾克。近年來，為了適應生態農業的要求，人們開始研究"綠色農藥"（Green Pesticide）。尤其是生物農藥大有方興未艾之勢。
近年來，我國生物農藥市場需求量不斷增加，產業發展速度較快。2005年，中國各類生物農藥的總需求量達到14.5萬噸，總銷售量額約為８～１０億元，Ｂｔ殺蟲劑只占市場份額的２％，棉鈴蟲病毒殺蟲劑占0.2％，農用抗生素占９％，植物源農藥占0.5％。2006年到今年上半年仍然保持了較快的增長，預計今后１０年內，生物農藥將取代20％以上的化學農藥。我國是農業大國，對生物農藥市場需求量很大。我國小麥、水稻、玉米和棉花的種植面積約9000多萬公頃，蔬菜、煙葉種植面積約330萬公頃。每年棉鈴蟲、小菜蛾和甜菜夜蛾等害蟲危害面積約2000萬公頃，水稻紋枯病、稻瘟病、白葉枯病、小麥白粉病、銹病、赤霉病、植物線蟲病和病毒病等危害面積約2700萬公頃。因此，我國農業的快速發展與食品安全的嚴格要求決定了未來我國生物農藥產業前景看好，發展潛力巨大，生物農藥是綠色食品生產的重要保證，發展無公害農業，生產綠色食品是國家發展目標之一。在我國綠色食品生產標準中已明確規定，AA級綠色食品生產要使用Bt、農抗120、井岡霉素等生物農藥。北京、上海、山東、廣州、福建等省市都已制定了無公害生產條例，明確規定蔬菜生產中禁止使用劇毒農藥和部分高毒農藥。
在今后幾年，占我國農藥使用量70％左右的5種劇毒化學農藥將會退出市場，取而代之的是低毒生物農藥。可以肯定地說，只要農業發展需要，生物農藥將會有更大的發展空間。大力發展生物農藥已成為必然的趨勢。從保護環境和生態的角度出發，研發各類生物農藥成為科學家努力的方向，將有更多的農藥化工專家、植物保護專家從事生態化農藥這一“功在當代，利在千秋”的事業，生物技術是在90年代發展最快的一種技術，也將是21世紀的主導技術之一。生物農藥因其高效、廣譜、對人畜安全、對生態環境相容等特點，必將成為21世紀農藥中的主導產品。從全球農藥市場來看,生物農藥及轉基因技術農藥的銷售額已占據全球農藥銷售總額的10%,但這個數字在我國還不到5%,這也說明生物農藥在國內還有良好的市場拓展空間。隨著人們生活水平的提高以及對綠色食品地呼喚,生物農藥在當前農藥市場中備受青睞。業內人士分析,農村市場需求急劇增長、出口持續增長及其在獸藥市場份額穩定增長等因素,將推動生物農藥的后市樂觀發展。
但目前在銷售的農藥品種中，傳統的高毒農藥銷量依然居高不下，而作為今后農藥發展方向的生物農藥卻遭到冷落。雖然，很多人都看好生物農藥，但在具體使用上還有很大的差距，為何國家倡導的綠色農藥在實際銷售中不敵傳統農藥，生物農藥出現了看好不IN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; TEXT-ALIGN: left; mso-char-indent-count: 2.0; mso-layout-grid-align: none" align=left>在我國，目前生物農藥與化學農藥相比，市場占有率還很低。其主要原因有如下幾方面：
生物農藥不具備化學農藥用量少、見效快的優點，遇到突發性和毀滅性病蟲害時，生物農藥難當重任。生物農藥殺蟲劑專一殺蟲譜窄，生物農藥作用效果相對較慢，生物農藥作用和見效時間慢嚴重制約了它的推廣使用。農民的用藥心理是藥到蟲死，而生物農藥多數在施藥后三、四天才能反映出來，農民一時難以接受。
另外，生物農藥單位成本較化學農藥高，農民認為，用高毒農藥和生物農藥生產的農產品在市場上并沒有明顯的價格差，這也是部分農民不愿使用生物農藥的重要原因。
一些較強的技術要求，導致農民不知情，不了解、不敢用和不會用。一些農業植保部門一致認為，操作技術性強，對生物農藥的宣傳力度不夠是其市場遇到冷落的重要原因。其實，在農村大部分農民還不太了解生物農藥，農民還沒有綜合防治、保護環境和農業持續發展的意識和要求。要推廣生物農藥必須先提高農民的科學意識和技能。生物農藥技術性強，農民在使用過程中需要有一個技術、觀念的轉軌及適應過程，新產品走向市場，最主要的工作就在于推廣。
目前，在我國200多家生物農藥生產企業中，絕大部分生物農藥企業為小型企業，其中鄉鎮企業占很大部分。這些企業易受市場沖擊，在農藥市場供大于求的形勢下銷售困難。加上他們缺乏資金和技術人員，加之科研成果轉化率低，致使生物農藥企業生產規模小、產品品種單一。有專家認為，我國生物農藥企業的產品比較老化,基本產品生產難度不高 ,加上廠家大多是私營企業, 決策分散,重復建設嚴重,造成了生物農藥市場競爭十分激烈。
在這方面，我們有過沉痛的教訓，如上世紀90年代末，升華拜克、桂林集琦、威遠生化生產阿維菌素的價格在1998年下滑60％以上的基礎上,1999 年繼續下跌了 30％左右,造成當年升華拜克和威遠生化稅后利潤小幅下滑；桂林集琦稅后利潤下跌了 68.75％,并且經營重點被迫從生物農藥轉向了人用藥。錢江生化的主導產品井崗霉素和赤霉素的價格也下滑了30％左右。同時，科研和生產脫節又使產品的生產銷售利潤不能按比例用于產品研究開發，使生物農藥的發展無法進入正常的快速發展軌道。
尤其是一些鄉鎮辦企業生產的生物農藥質量低劣，而一些經銷商因回扣大，又熱衷于經營非法農藥廠產品，從而嚴重影響了生物農藥的聲譽。加上監管不力，生物農藥價格比較混亂，與傳統農藥相比，價格水平偏高，加重了農民負擔。等等，從多方面影響了我國生物農藥市場推廣，造成了其叫好不叫座的后果，嚴重影響了我國生物農藥的健康發展。
生物農藥為使春天不再寂靜，針對上述問題與原因，對癥下藥采取如下措施：
西方微觀經濟學的核心是價格問題。價格形成的機制是市場，而市場價格是由商品的供求關系決定的。市場上經濟利益的分配、產品結構的調整、經濟資源的流動以及生產和消費的平衡總是由一個無形的手在調節，在由價格或價格規律調節。因此，農產品市場一定要建立起品質檢測和質量價格差的運行機制，用質量和價格的雙重杠桿來調節和激發農民放棄使用高毒農藥，同時，國內外市場環境的變化將會促進生物農藥的發展。
當前，我國農藥產品受到國際市場綠色貿易壁壘和國內政策調整的壓力，高毒高殘留化學農藥正在退出歷史舞臺，客觀環境的變化為生物農藥企業帶來新的發展機遇。國內最大的生物農藥生產企業錢江生化董事會秘書胡明表示，未來三至五年內，高毒農藥退出將給國內農藥市場留下100億元的缺口。“如果這部分缺口短期內能被生物農藥全部替代，可以想見生物農藥企業將獲益匪淺。”
據筆者了解，隨著人們環保意識的日益增強，入世后我國傳統的農藥行業正受到越來越嚴格的綠色環保標準限制。在國家加大對“三農”的支持力度以及不斷擴大對農業生產投入的背景下，無毒副作用的農藥產品市場需求不斷增長。而根據我國農藥行業確定的“十一五”規劃，我國農藥工業將繼續深化高毒農藥的替代工作，高毒農藥所占比重將由目前的20%降低到5%左右。到2010年，農藥原藥生產企業將減少到300家，國家將重點培育50家大型生產企業，使這50家大型企業的產量占國內總產量的50%以上，并大幅度提升技術水平和生產自動化水平，力爭實現農藥企業排污完全達標。
這些產業政策都將推動生物農藥行業的壯大和發展。
要進一步加大生物農藥的宣傳、推廣和促銷力度。各涉農部門應加大生物農藥的宣傳及推廣使用力度，使廣大農民掌握生物農藥的使用技能，以提高農民使用生物農藥的積極性和主觀能動性。有的生物農藥產品很多農民朋友并不知道它有那些好處，沒有人到農村的田間地頭去向農民推廣使用，農民不知道它的好處，也看不到它的效果，當然，就不用它了。反之，如果宣傳與推廣到位，就能夠打開它的市場空間。如阿維菌素殺蟲活性高，比常用農藥高5～50倍，畝施用量僅0.1～0.5g有效成分。阿維菌素殺蟲譜有84種，能有效防治雙翅目、同翅目、鞘翅目和鱗翅目害蟲及多種害螨等。在第一批高毒農藥替代品種中，阿維菌素被推薦為防治稻縱卷葉螟、棉紅蜘蛛，甲氨基阿維菌素被推薦防治棉鈴蟲和小萊蛾。
通過一系列艱難的宣傳和推廣，十幾年來，我國的廣大農民已經認識阿維菌素及其衍生物農藥品種的優良特性，并積累了豐富的使用經驗，加上國家免農業稅增強了農民購買能力。目前，由于阿維菌素獨特的作用機理且對害蟲、害螨及線蟲等均有較好效果，使之成為農藥殺蟲劑替代高毒有機磷農藥的最好品種之一，我國對于阿維菌素等生物農藥的需求不斷上升。我國阿維菌素年生產能力超過800多噸，涉及阿維菌素生產的400家企業累計登記產品達1300多個，其中原藥登??出口)超過10多億元。可以預見,阿維菌素將迎來一個需求放量的成長階段。
由此看來，能否把生物農藥推向市場，宣傳是手段，促銷是關鍵。未來生物農藥市場的促銷競爭將更加激烈。促銷競爭加劇將會進一步導致促銷手段和工具的多樣化。除了傳統的電視廣告、招貼畫報、店面POP廣告、產品宣傳單、農村墻體廣告等之外，農村街頭大喇叭廣告、包裝廣告、禮品配贈、有獎銷售、技術培訓、服務上門等各種新的促銷手段將使生物農藥市場更加豐富多彩。此外，促銷目標下移將成必然趨勢，生物農藥生產商將逐步改變重視面向分銷商促銷的現狀，將促銷戰場轉向終端促銷，甚至直接面向農民顧客進行促銷。
我國生物農藥企業數量眾多，達幾百家，但規模普遍偏小，由于很多企業“寧做雞頭不做鳳尾”的思想根深蒂固。不愿意進行企業間的有效整合，導致缺乏航母式企業，形不成雄厚的資金以對新農藥產品的創制進行支撐、對設立全國乃至全球網絡的子公司進行支撐、對完成巨額費用的農藥海外登記進行支撐、對許多需要放帳的國家市場進行支撐，更無法像跨國公司一樣能夠對許多國家的政府施加影響力，任憑這些國家濫用反傾銷、保障措施、檢驗檢疫標準、技術標準等手段對從我國進口的農藥貨物設置障礙。
缺乏航母式的生物農藥出口企業或企業聯合體，不能很好地打破農藥跨國公司對國際農藥市場的壟斷；缺乏航母式的生物農藥出口企業或企業聯合體，不能很好地打破農藥跨國公司對國際農藥市場的壟斷。世界農藥行業發展趨勢是向著“大型、集中、壟斷”的方向發展，而我國有幾百家生物農藥廠，卻是大廠很少小廠遍地開花。因此，運用資本的力量將眾多企業凝聚成大企業集團是我國生物農藥產業發展的方向。從目前的實際來看，眾多的國內生物農藥廠商主業不突出，核心競爭力差，無奈之下病急亂投醫，用“降低含量，一品多名、擴展登記、偽造日期”等不正當競爭手段爭切蛋糕。因此在實現生物農藥市場化的過程中，資本投入就顯得尤為重要，有關專家呼吁資本市場應該為農民多辦點事，風險資本進入生物農藥行業，既可以得到豐厚的回報，又符合國家的產業政策，支持了農業的發展。
作為政府來說，整頓農藥市場秩序，維護生物農藥的聲譽聲譽，是其當前的一項重要任務。為促進生物農藥的盡快推廣，政府及有關部門應采取積極措施，扶持和促進生物農藥的發展。
工商和農藥主管部門應對目前農藥市場進行清理整頓，使假冒偽劣產品失去生存空間，使農藥市場更有利于綠色農藥的推廣；農業技術推廣和銷售部門應加強推廣和普及生物農藥的力度，增強農民的環保意識，增進農民對生物農藥的了解；加強對市場流通的政府監管，尤其是分銷渠道的監管也是十分必須的。
未來大中型農藥生產商投資分銷渠道領域將漸成風氣，由生物農藥生產商控制的分銷渠道網絡將成為我國未來生物農藥市場經營的主力軍和領導者，生物農藥生產商長期受控于現有分銷商的局面將會徹底改變。在越來越多有識之士的積極倡導下，以大的生物農藥生產商和眾多生產商營銷聯盟形式參與生物農藥市場分銷網絡構建的情形將會越來越多，并會逐步成為分銷渠道的主角。分銷渠道隨著政府市場監管職能的不斷完善和行政執法力度的加大，分銷渠道將逐步由分化走向整合。大量非法經營農藥的個體經銷商將面臨被逐出市場的潛在威脅。分銷渠道競爭將成為未來生物農藥市場競爭的焦點，誰擁有效率更高的分銷渠道，誰就將獲得更多的市場競爭優勢。
從企業自身來說，必須結合實際，積極實施差異化策略，進行技術創新與新產品開發，抓好質量與服務。對于生物農藥生產企業來講，應該高度重視產品結構調整，積極開發和尋找新產品，加快新產品開發的步伐，運用各種技術手段改進和改善生物農藥的用藥效果，認真防范產品轉型時期可能帶來的各種經營風險，要求企業不斷調整各個產品的差異化市場開發策略，確保企業持續良性運行，盡早搶占生物農藥產品競爭的制高點。一個農藥企業的產品市場占有率當然與經營銷售有關，但更重要的與產品的質量、生產成本有很大的關聯，產品的質量差，生產成本高就缺乏市場競爭力，產品質量、生產成本都與技術有關，如果墨守成規、技術落后、不與時俱進，就會失去產品的市場，經濟效益急劇下降。
只有這樣才能使生物農藥走上良性發展軌道，從而促進生物農藥的推廣。生產廠家務必確立“質量第一”的觀念，采取切實措施，抓好質量管理，并合理確定價格。此外，質量也包括服務，服務是獲取消費者忠誠的有力武器，良好的服務對于增強品牌的美譽度具有很大的貢獻。國外農藥企業堅持以所在國的法律為準繩，決不搞承諾競賽，服務上十分規范，以顧客為核心，用經濟手段促進服務水平的提高。與跨國公司相比，國內農藥廠家服務意識滯后，觀念陳舊，人員素質低，服務質量差距還很大。因此，必須抓好服務質量，以優質的服務來贏得市場。 。
目前，很多生物農藥企業缺乏品牌意識、市場意識，沒有認識到市場價格的杠桿作用和品牌作用。市場的競爭必然是價格的競爭、成本的競爭和品牌的競爭。微觀經濟學認為，市場的核心是價格，而價格是競爭的基本手段，但價格競爭的加劇必然導致價格的不斷降低。企業在新產品開發以及進入市場的各個階段中都要高度重視市場價格的這一變化規律和總體趨勢，從技術、工藝、原材料采購、生產管理、營銷等各個環節實施切實有效的成本控制，為價格競爭留下可調整的空間，不斷提高產品在市場上的競爭力。價格競爭仍將是未來農藥市場競爭的殺手锏。
價格并非決定競爭成敗的唯一因素，卻是任何一個行業在過度競爭環境下必須面對的一個營銷難題。如何根據產品、市場、競爭狀況等諸多因素不斷調整自己的價格策略，避免因為價格競爭而受到過度傷害，是我們需要認真加以研究的大課題。品牌競爭是市場發展到一定階段的產物。隨著一些實力相對雄厚的生物農藥生產企業對品牌建設的重視和投入力度的不斷加大。品牌的內涵將會逐漸豐富，一些品牌的知名度、美譽度、忠誠度和作用力將會顯著提升，在未來的五年左右時間里，現有優勢品牌企業將可能會塑造三到五個全國性強勢品牌。誰能夠成為全國性的強勢企業品牌，誰才能在未來的競爭中爭取主動，成為市場競爭的
一個企業或產業的發展關鍵在人才。對于一個方興未艾的生物農藥產業來說，除了技??業資源。因此，必須大力開發人力資源，大力加強營銷和營銷業務人才隊伍管理工作。目前，營銷管理競爭的時代已經到來。高級營銷管理人才的爭奪與培養將成為未來生物農藥企業營銷管理競爭的焦點。生物農藥行業有限的營銷專門人才正在成為生物農藥生產企業競相爭奪的目標，生物農藥市場的特點和生物農藥生產企業的人力資源管理現狀又成為吸收外來人才的兩個限制條件。
因此立足改革現有人力資源管理體系，完善營銷人力資源管理職能，加快培養更多更好的營銷管理和營銷業務人才隊伍，是我國絕大多數生物農藥生產企業亟待解決的一個難題。除此之外，隨著我國農藥產品出口市場的擴大，市場營銷國際化趨勢越來越明顯，加緊引進、培養有國際市場營銷經驗和相關知識能力的外貿營銷人才正在變得日益迫切。
盡管生物農藥的推廣速度緩慢，目前在整個農藥中所占的份額還比較小，但生物農藥的特點是人類取代化學農藥的必然選擇。一些地方已出臺了禁用高毒農藥的規定，并加強了對糧食、蔬菜的檢測，這為生物農藥騰出了廣泛的發展空間，同時隨著全民健康意識和環保意識的提高，生物農藥必將成為今后農藥發展的主流趨勢。為促進生物農藥發展，我們必須多管齊下，標本兼治，形成政府支持、行業關心、企業主導和社會參與的良好局面，只有這樣才能使生物農藥走上良性發展軌道，從而促進生物農藥的推廣和產業的健康發展。
胡夢科humengke@126.com
