沉寂的市場暗藏危機，同時也潛藏機遇。在持續近四個多月的下跌行情的頻頻沖擊下，市場已經逐漸走出“恐慌”，開始理性地面對事實。在冬儲時節到來之際，流通環節的心理“升溫”顯得尤其重要，觀望心態籠罩下的化肥市場，什么才是溶解終端鏈條“冰凍”的武器，市場價格探底是否仍是未知數，前景看好的農資市場將如何走出“黎明前的黑暗”，歷經考驗的廠商關系在此價格下跌時期能否一如既往？
有了理性的市場認識，信心也許是戰勝困難最有利的武器！樹立市場信心需要行業的共同努力，也將會促使人們重新審視長期以來形成的市場觀念與行為模式。本期繼本刊上期刊登的《廠商共同努力 重塑市場信心》，再次刊登業內知名人士對市場的看法和建議。
浙江農資集團有限公司董事長鄭軍：
自下半年以來，全球金融危機愈演愈烈，大部分農資企業將面臨更多困難和挑戰。雖然浙江農資公司近幾年保持了平穩較快發展，尚未因為經濟調整而出現影響企業命運的風險，但接下來的時間尤其是明年可能是經濟形勢最為困難的時期，如何認清形勢、應對經濟嚴冬、在與危機的激戰中守好我們的陣地，需要我們堅定科學發展的信心，對我們來說是事關全局的重要命題。
堅定科學發展的信心，要求我們思想統一、態度謙虛、穩健經營、隊伍過硬和放眼長遠。我們今天的信心關系到浙農集團長久基業的穩定，而我們講風險、講困難也絕不是我們目前已經陷入困境，而是為了做好思想準備、防范可能出現的第二波沖擊，有利于度過漫漫嚴冬、增強員工戰勝困難的信心。
我們堅定不移地相信，我們完全有能力度過這次危機的沖擊。相信危機過后，一定會迎來更大規模、更高水平的發展。
江蘇蘇農農資連鎖集團董事長、總經理李學軍：
新關稅的出臺對化肥市場最起碼是起到了提振信心的作用的。出口大門打開了，生產企業多了一條道路、一個選擇。現在國內尿素離岸價一般在人民幣1500元左右，那么至少尿素后期不會跌破這個價格。這么看，新關稅的出臺至少能阻止尿素價格的進一步大幅下滑。而新關稅對復合肥行情的影響目前看并不明朗，在尿素、磷銨價格逐步趨穩的情況下，鉀肥的價格又成為了關注的焦點，不少業內人士擔心后期鉀肥價格出現下跌，目前國內不少復合肥廠家還在減產，限產觀望。
蘇農集團正在多方組織拿貨完成冬儲任務，但資金還是有一些緊張。看到冬儲市場存在一定風險，農發行對放貸也是比較謹慎。目前冬儲大多是經銷商和廠家聯儲聯銷，不少廠家也是樂意與大型的、有實力的經銷商進行合作。
縱觀目前市場，應該是多種因素之間的博弈、原料廠家和化肥廠家的博弈、生產廠家和經銷商之間的博弈。以煤炭和尿素價格為例，現在國內尿素用原料煤的價格還在800-900元，但在國際原油、煤炭價格大幅下滑的形勢下，在國內發電站、鋼鐵企業減少用煤，不少尿素企業停產的國內環境中，煤炭價格下降也是一個大趨勢，這么看，尿素價格的下跌也是有很大可能的。但是還必須要看到，目前冬儲臨近，如果農發行貸款趨向寬松，國內大型流通企業開始集中拿貨冬儲，國內化肥市場勢必就要回暖。另外一點，我覺得這一段時間經營風險比之前要小很多，起碼價格已經下到一個較低的位置。市場價格下跌，風險也在釋放。
整體上看，目前國內化肥供應肯定供大于求，氮肥產量也是過剩的，但是近期企業的大面積減產從另一個角度講也是使得供求趨向平衡，這樣看，明年的尿素價格還有望穩定在一個合理的水平上。復合肥企業停產的更多，這可能會影響明年的化肥供應，供應一緊張價格還有望得到提升。
甘肅省農資化肥有限責任公司總經理孔杰
“牛把年，好種田”。對于明年的市場，大家應該樹立信心。原因有三，一是受金融危機的影響，大量城市打工農民返鄉務農，這將對明年的農業耕種率有一定的拉動作用；二是國家對農村的一系列利好政策，是促進農村農業生產順利開展的巨大動力；三是農資產品價格的大幅回落，也會促使農民加大用肥量。
而現在影響市場正常啟動的關鍵因素，一是今年秋天的農副產品銷售價格不夠理想，農民沒有資金投資下一年度的農業生產是甘肅市場啟動最大的阻力之一；第二，甘肅省大部分地區都是一季耕作，做農副產品銷售的經銷商大部分都在做農資，農副產品銷售不出去，資金回籠具有很大困難，造成下級經銷商備肥不積極，農民購肥有困難。現在的壓力全在一級經銷商這里，一旦基層及農民集中采購，市場準備不充分的話，很有可能造成市場短缺。
目前市場觀望心態仍舊很濃，調整市場心態需要廠商共同努力。今年這種情況，很多工廠都實行保底銷售，實際上越是保底銷售，市場觀望心態就會越濃。同時大家也有顧慮，即使很多工廠都是預售保底，萬一有一天保不起了怎么辦？這是一種不明智的銷售行為，而聯儲聯銷對經銷商的風險是比較大的，也是不穩定的一種關系。種種顧慮造成市場幾頭都在謹慎行事，啟動困難。而一旦市場啟動，又啟動得很好的情況下，恐怕會出現短期的供應不足。
對于明年的市場應該樹立信心，同時也要期望于國際市場的復蘇來帶動國內市場。此外國家出臺政策應更加及時和具有超前性，比如關稅，本來尿素和磷肥都在探底，結果出臺了這個政策，遏制了探底的速度，現在政策沒有起到實質的作用，市場又開始探底，其實應盡快讓價格探底，然后盡快觸底反彈，這是各行各業應該關注的問題。只有盡快將氮肥、磷肥等產品的價格鎖定在一定的程度，各級經銷商們才能放開顧慮。同時國家應該進一步提高農產品的價格，或者將明年提高農產品的價格的政策盡快落實到位。現在有一個情況不容忽視，由于整體經濟的不景氣，農產品的銷售困難，甘肅很多的農業生產都把糧食作物轉成了經濟作物，這種情況對甘肅的糧食生產影響也是比較大的，也提醒國家注意到這種趨勢的普遍擴大。
大連中農沈大農資有限公司董事長李瑞安：
今年儲備量不如往年多，我感覺總量在往年的50%-60%左右。目前市場還沒有到底的感覺，但是相對前期來說，已經穩定了很多。
現在下面拿貨積極性不高，先期拿貨的都賠錢了，現在都謹慎了；沒有拿貨的看著拿了貨的賠錢也謹慎了。
對于后市行情不很樂觀，一是由于尿素、磷肥等品種產量全面供大于求；二是糧食價格提高幅度不大，國家出臺的保護政策實際力量還十分有限，社會收購價格還在往下壓；三是經銷商也好、農民也好都是買漲不買落，越降價經銷商動手越慢，這樣也造成農民買肥不積極、消費往后拖的局面。
后期可能在局部地區會造成用肥緊張，但是是否會影響用肥下定論還為時尚早，因為現在鐵路等交通運輸緊張的局面與比往年相比有所緩解，公路運輸也暢通。因為東北地區大量用肥的時間是在3、4月份，經銷商在1月份進貨也還來得及。
市場信心真正恢復需要廠商做出實質性的動作，像外圍的國家政策對個體戶不起什么作用。目前下游不拿貨的真正原因就是怕風險，廠家現在推出的保底計息、聯銷等政策實際上已經把賣方的風險都承擔了。廠家采取這種方式讓下游的經銷商也沒少拿貨，見到了一定的收效。根據保守估計，目前市場上的庫存量應當在60%左右，這可能和時間有一定關系，經銷商到2月份可能還將充實一部分庫存，即使經銷商少留些缺口、到銷售啟動時現補庫存也來得及。
濟寧天力農資有限公司總經理李宗生:
今年山東農資界損失慘重，復合肥停工率達到50%，磷銨限產率也達前所未有。隨著國家關稅政策的出臺和東北、西北市場冬儲即將啟動，目前市場有一些企業已經開始陸續開工，開工率有所上升，但是目前冬儲的形勢也并不樂觀。雖然國家提高了農民的糧食收購價格，但是糧食價格仍舊未達到理想的目標，對市場的拉動作用仍不明顯。同時因為國際金融風暴的影響，國際硫磺的價格一直在持續下跌，對行業影響巨大。總體來說，關稅政策的長期效應仍有待觀察，但是在短期內對市場的心態起到了一定的調整作用。
2008年化肥市場價格走向有點背離市場本質，目前價格的回落是市場回歸的正常反應，同時由于國際金融風波的影響，一些生產企業和流通企業因價格的沖擊而遭受重創，目前市場啟動艱難一是因為高價原料與產品積壓造成資金鏈條出了問題，二是市場恐慌造成的持幣觀望。但是農民總歸還是要用肥，國家一系列對農業的政策支持，對化肥行業也是利好消息，預計到明年二三月份市場形勢將比較明朗，2009年的市場將會逐步貼近2007年的市場行情，目前行業要做的就是調整心態，面對現實，堅定信心，克服困難。
市場疲軟，但是信心不能軟！
湖北金源化工股份有限公司董事、副總經理肖福勝
從九月份化肥價格開始下跌到目前，市場的持續低迷使得大部分市場陷于停滯狀態。我們的下游企業，尤其是復合肥企業生產限產停產率很高。雖然關稅有了新的調整，出口大門打開，但是市場并未因此而有新的變化，價格仍舊維持低位；同時也受國際市場持續低迷的影響，出口大門打開后，有些企業可能會有零星出口，會拉動有些地區市場的啟動，但是動力不大，效果不明顯，關稅政策的效果顯現仍需要一個過程。目前市場啟動困難，一是農民暫時不用肥，不備春耕肥，沒有需求，市場就無法啟動；二是九月份化肥市場價格的一波下跌，對于經銷商的殺傷力很大，很多經銷商瀕臨破產，現在有的已經沒有能力參與備貨了，現在市場不能啟動最大的原因就在于經銷商不能啟動；三是經銷商觀望心態依舊，仍在探尋市場的抄底價格，根據我的經驗，現在市場價格基本已抄底，應該考慮啟動備貨了，同時受各種因素的影響，市場也需要有一到兩個月的時間恢復正常。
雖然目前國際市場化肥形勢并不樂觀，但是從長久的戰略角度來看，化肥行業仍然具有很大的發展潛力，因為無論是全球還是中國，糧食危機的問題仍然沒有解決，糧食安全問題無論在哪個國家都占據著很重要的戰略地位，因此市場會有走好的期望，化肥后期市場應該會反彈，現在就是熬過這個時間段。 目前市場難熬主要有兩個因素，一是庫存積壓銷不動，漲庫；一個是價格繼續下滑，虧損，如果這兩個方面沒有繼續惡化的話，企業就能夠熬過化肥界的冬天，迎來春天。
沈陽金秋實農資有限公司副總經理代光：
目前我們公司的復合肥依然在正常接貨，作為湖北洋豐在遼寧省的總代理，庫存量比2006年有所上升。
目前市場上價格還在往下走，一般的經銷商還不敢接貨，進貨的大部分都是與廠家聯合銷售，沒有一家是買斷的貨。我認為，市場對肥料的需求還是有的，因為總量擺在那里。
我們公司是看著市場行情走，畢竟我們今年接的貨比去年大，對后市還是有信心。
黑龍江豐華農業生產資料有限公司總經理曹洪飛：
目前市場暫時達不到往年的進貨量，大約占往年的60%左右，主要是大家對市場不看好。如果僅僅是國內供大于求導致的價格下滑，大家還能夠預測到底，但是整體經濟形勢下滑，讓人們信心不足。目前從縣級、市級到省級的經銷商普遍信心不足、拿貨不積極，加上原來的資金鏈都由大公司和大經銷商提供一部分，是一些經銷商的主要融資渠道，但是現在大公司都縮緊銀根、不放款，因為誰放款風險就集中在誰那里。
我感覺，目前由于外界因素的干擾，導致大家信心不足，但是老百姓的需求還是有的，需求沒有的可能性不大。
這個市場的信心非常重要，但是信心恢復很難。我想如果一些生產廠家有誠意的話，就把價格降到一個合理的價格。現在各個廠家的預收款和經銷商的期望值還有一定差距，大家各自都藏個心眼：“你不出底價我就不給你打款”，廠家想：“你不打款我就不給你底價，也不給你發貨。”廠商之間就在這里繞著呢！
雖然國際出口渠道不暢，但是廠家還在喊著出口，特別是現在有的廠家寧肯以低價出口也不放貨給國內，國內經銷商也很傷心。但是目前離銷售季節越來越短了，春耕不等人呀！這樣只能讓大家互相博弈、觀望著。
應對這個市場需要廠商的共同努力，廠家要以一種開放、積極的心態對待經銷商，因為現在已經到了危急的時候。如果廠家以什么樣的價格出口就給經銷商什么價格，經銷商就會認可廠家。
某農資公司負責人：
國家新出臺的關稅政策還是比較動態的，比較符合國內化肥市場的規律，但是現在主要的問題是受金融危機的影響，全球的經濟在衰退，國際需求總體不足，影響到國際化肥市場的需求總體不足；另外受化肥市場淡旺更替的因素的影響，國際市場的價格也比較低迷，現在250—300美金/噸的價格，在中國加上10%關稅出口也很困難，如果按照出口價格倒推回來，在國內的出廠價格要到1500—1600元/噸，對于國內很多企業來說是虧損的。從目前市場的情況來看，除了極個別企業有零星的出口外，整體尿素大盤出口的可能性都不大。其他的化肥按照目前國際市場的價格，一銨、二銨都可以略微出口，對于磷化工企業可以起到相對緩解的作用，但是沒有改觀市場總體低迷狀態。
前一段時間，大家有一個判斷，全國生產企業停產率達到80%，近期化肥市場開工率有上升的跡象，但是仍有一些很矛盾的因素，一是大家對市場的信心問題，由于金融危機傳導到經濟實體，引起的經濟衰退到底能到什么程度，仍舊很難判斷和把握，這是最重要的因素；第二是對化肥生產成本的不確定性，導致了淡季冬儲備貨拿貨的積極性都不是很大；第三是生產企業前期的高價位的原材料和高價位的庫存不少，很難降價銷售，導致了現在市場都比較清淡。
總得來看，市場前景是好的，農業生產的重要地位，糧食安全的迫切性都預示著化肥市場的前景是好的，而且化肥的需求是剛性的，如果判斷沒有錯的話，這個月的中下旬市場會有所啟動，市場將開始出現一個稍微穩定和回暖的跡象。因為各省國家儲備就要啟動了，這是硬性的任務，如果現在不生產、不儲備，明年春耕的時候肯定會脫銷斷檔。 目前行業遭受的打擊使得行業發展暫時受到影響，但是不會像別的行業那么嚴重，目前只是市場在經歷危機時的一個過程，現在是在沉寂中尋找契機的過程。
