“客戶是上帝”，被許多肥料生產企業奉行為“真理”，特別是在市場經濟大潮中，這一經典營銷策略顯得尤為重要。但是，對于如何理解這句話的含義并在具體營銷工作中加以把握，安徽省文勝肥業有限責任公司董事長李文勝有著自己獨到的見解。李文勝董事長日前在接受記者采訪時強調，就肥料這一特殊的商品而言，我們的客戶——農民和經銷商對此的認識并不一致，且存在許多誤區。有的肥料生產企業明知客戶走入了誤區，卻不加以正確引導，還一味盲從客戶。這種現象如不及時糾正，就有可能將肥料行業的發展引入歧途。為此，他呼吁肥料企業要理性引導消費。
　　《農資導報》：目前，農民和經銷商對肥料的認識存在哪些誤區？
　　李文勝：目前有許多農民和經銷商對肥料質量的認識仍存在“七重七輕”的問題，亟待加以改變。
　　一重外在質量，輕內在質量。一個好的配方肥應是針對土壤“缺啥補啥”，針對不同作物的需肥特點“要啥配啥”，但一些農民和經銷商卻片面地追求顏色好看，顆粒圓滑，包裝精美。由于這些外在的追求，導致肥料生產成本上升。有的企業為了顆粒好看，利用制藥設備造粒，有的企業甚至在造粒后拋光涂油使之光亮。而這樣做的結果對提高肥效毫不起作用。
　　二重速溶、速效，輕緩釋、控釋。我們并不一概反對使用速效肥，作為追肥，速效肥料有其優點，但作為基肥，還是要緩釋、長效的好。就肥效而言，農民誤認為立竿見影的肥料才是是好肥料，有些企業就順從這一錯誤認識，不切實際地提高氮含量，導致農作物減產，抗病力下降。緩釋肥尤其是控釋肥，根據農作物不同時期的需肥特點控制釋放，與速效肥相比有效提高了肥料利用率，減少了施肥次數，節省了農村勞動力，是一種值得推廣的新型肥料。
　　三重無機肥，輕有機肥。無機肥料的有效成分含量高、肥效快，使用方便。相對而言，有機肥料有效成分含量低、肥效慢，用量大，使用麻煩，因而使這種幾千年處于統治地位的“當家肥”受到冷落，讓化肥這個“后起之秀”取而代之。但人們忽視了一個重要的問題，無機肥料雖然有效成分高，但營養單一，利用率不高，流失嚴重。有機肥雖然有效成分低，但作用持久，利用率高，流失少。如果長期使用無機肥就會造成土壤有機質降低、土壤板結，保水、保肥能力下降，不能提高農作物的品質。有機、無機肥搭配使用，可達到“取長補短”的效果，對全面平衡植物營養起到良好的作用，能有效改善農產品的品質。
　　四重氮肥，輕磷鉀肥。在復合肥和BB肥的配制中，片面地追求高氮已是不爭的事實。因為氮肥使農作物返青快，農民誤認為氮肥才是最重要的。這一錯誤認識，違背了“缺啥補啥”的原則。即使不能針對土壤而只針對作物的情況下，也要根據“目標產量”，按照“平衡施肥”的原則配制。
　　五重大量元素，輕中微量元素。一提BB肥，就是氮、磷、鉀三元組合，只字不提中微量元素。我國最近土壤普查的結果表明，土壤中中微量元素的缺乏程度遠遠超過大量元素。中微量元素尤其是微量元素并不因其微而變得微不足道，在許多嚴重缺素的地方已成為制約農作物高品質、高產穩產的主要因素，所以在BB肥中有針對性地加入中微量元素，才能發揮BB肥作為平衡營養的優勢。
　　六重高含量，輕低含量。低含量復合肥、BB肥因其融入有機質中微肥、有益元素肥料、腐殖酸、氨基酸肥料，而具有更高的營養價值，如鈣鎂磷肥既是緩釋磷肥，還含有多種中微量營養成分，可單獨使用，也可作為氮肥包裹劑，生產成本低，但因有效養分含量低，農民不愿使用。這種肥料與高含量肥料相比，具有更高的肥料利用率和增產效果。
　　七重顆粒摻混，輕粉劑摻混。BB肥顆粒摻混的目的是為了適應機械化施肥的需要，發達國家施肥機械化程度高，而我國的國情是分田到戶后每戶的耕地面積很小，尤其是南方地區以及山區，每人不到一畝地，無法機械化施肥，這就失去了BB肥顆粒的意義。而BB肥的顆粒摻混和粉劑摻混，每噸成本相差100元左右，如不是機械化施肥，顆粒與粉劑沒有什么區別，省下這筆錢，可以提高BB肥的內在質量。
　　《農資導報》：針對上述存在的問題，肥料企業應盡哪些責任？
　　李文勝：肥料是一種特殊的商品，用之不當，反受其害。因此，肥料企業要承擔起向廣大農民和經銷商普及肥料知識的責任。
　　施肥是一項系統工程，科學的施肥方法涉及許多學科的理論，國家新一輪的全國土壤普查將其作為一項國策，為測土配方施肥提供了科學依據。但實施這一戰略決非易事，需各方面的協同作戰，其中最重要的是教育農民，提高農民科學施肥的水平。但目前農村的現實是老、弱、病、殘、科盲占了農民的大多數，要他們完全懂得肥料知識需要一個過程，但我們完全可以用通俗的方法向他們普及科學施肥的知識。在這方面許多基層政府、企業和專家都作出了有益的嘗試。
　　只有把農民的科學施肥、科學種田的水平提高了，才能真正把測土配方施肥工作落到實處。
　　《農資導報》：在引導肥料消費上，肥料企業應采取怎樣的態度？
　　李文勝：在引導肥料消費方面，肥料企業一定要堅持科學的態度。有的企業盲目地順從客戶，完全是受利益的趨動，他們主要考慮的是如何把產品賣出去，以獲得最大的利益。俗話說，“一回上當，二次心亮”。如果你賣的肥料最終沒能給農民帶來好的效益，第二年農民還會買你的肥料嗎？因此從長遠看，這樣的企業在傷害農民的同時也傷害了自己。
　　如果真想把市場做大、把企業做強，就要堅持科學的態度，不要去跟風盲從客戶。當客戶的認識發生錯誤時，要對客戶加以引導，用事實說服客戶。只要肥料企業堅持科學的態度，科學施肥就一定能夠實現。
　　

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