是上游生產商出了問題？是終端消費者需求下降？還是渠道發生了變革？抑或是自然災害的影響？在殘酷的現實面前，市場給不出完整的解釋和答案。南方農村報記者經過一個多月的市場調查發現，引發上半年的困局，市場、人為和天氣等因素兼有。業內人士認為，今春廣東肥市旺季不旺，證明肥市已出現嚴重問題，由其引發的市場變局正在無聲地進行。如何應對市場變革，將是產業鏈上每個農資人值得深思的問題。
旺季跌價市場反常態
留心觀察的人士會發現，在去年冬儲期間，肥料市場就出現了反常態的苗頭：肥價在淡季時升溫，市場需求減少、交易量卻在增加，甚至一度出現廠家斷貨怪象。顯然，這是一條引爆今春肥市慘淡交易的導火線：在這種繁榮的假象下，頭腦過熱的生產商，好像看到了一塊垂涎欲滴的大蛋糕，開足馬力生產尿素、磷銨、復合肥等，積壓大量貨源，期望在今春打一場漂亮的勝仗。
結果讓農資界大跌眼鏡的是，在傳統交易旺季，即價格還會輕微上調的三四月份，今年同期卻直線下降，尿素價格更是難以見底，從1900元/噸跌破1500多元/噸，遠低于成本線。持續了多年“旺季必升價”的神話，如今徹底被打破了。在買漲不買跌的心態中，經銷商、零售店不敢大量入貨，甚至連農民也在觀望，肥市由此陷入了僵局。
在調查中，記者不止一次地聽到廠家和經銷商的怨言：“西南大旱和東北用肥推遲，導致了廣東肥市這場災難。”湖北洋豐公司南方市場部趙經理亦這樣認為，今春每到一個經銷商客戶那里，就會發現眾多廠家的業務員，其中不乏新廠家和新業務員。由于西南和東北市場滯銷，眾多廠家必然盯住了最早啟動、最具潛力的廣東市場。我省農業部門公布的數據顯示，外地在粵備案的肥料品種，已超過了本土企業，且仍有部分沒備案流入了市場的產品，市場競爭激烈程度可想而知。
產能過剩成罪魁禍首
據記者分析，在今年激烈競爭的市場背后，不盡是受西南和東北影響的因素，化肥產能過剩應是罪魁禍首。近年，眾多農資生產企業看到國家實施惠農政策、樂觀判斷國際市場回暖等利好因素，認為必將有力促進化肥市場需求增加，于是不斷盲目、過度擴大產能。
據中國石油和化學工業協會測算，2010年預計全國尿素產量3220萬噸，增長9.7%；磷肥產量1550萬噸，增長4.75%；鉀肥產量約400萬噸，增長9.4%。顯然，在內需變化不大、國際市場交易難見起色的大環境下，尿素、復合肥等產能過剩引發的弊病，已在今年市場充分暴露出來。
縱觀頗受業界追捧的廣東市場，今年出現全國肥料企業大軍壓境之勢。競爭程度有多激烈？廣東拉多美化肥公司總經理楊進昌這樣描述：在復合肥市場容量為200萬噸左右的廣東，不計氨化、噴漿等工藝造粒的肥料，僅高塔肥料，今年全國起碼有超過50個高塔肥企業在搶分市場，廣東本土企業就占了8個。顯而易見，在以玉米、水稻、小麥、高粱和大豆等為主的外省市場，速溶速效的高塔肥并不那么受青睞，而盲目投資高塔導致過量的產能，必然南下兩廣或向東部沿海市場尋求出路。
在廣東，近年熱衷投資高塔的企業家在項目計劃書里總會這樣預測市場規模：廣東存在200多萬噸的復合肥市場容量，只要60%-70%被本土企業占有，100多萬噸的市場將是相當可觀。于是，新高塔陸續拔地而起，據統計，目前廣東再建或籌劃的高塔超過5個，投產后所有高塔總產能將超200萬噸，屆時，僅本土企業就足以滿足廣東市場需求。然而，市場并非如企業設想那般，這種大而統的消費容量，絕非都是由高塔肥所能獨占的。
渠道變革搶肥市蛋糕
眾多肥料經銷商普遍反映，今年市場旺季不旺，沒出現以往集中的爆發式交易場面。據調查，主要有兩方面原因：一方面，市場需求在萎縮。楊進昌透露，今春廣東肥市總體銷量至少縮減了三成，這在芭田、福利龍、拉多美、大眾等本土肥業巨頭上均有反映。縮減原因包括水稻種植面積減少，如陽東經銷商黃齊志說，以往春季賣5000斤稻種的某種子店，今春只有1000多斤；去年柑桔行情不理想，柑桔區投入銳減；珠三角受天氣影響，蔬菜無法種植，肥市推遲至5-6月才進入旺季。
另一方面，有一個不易被肥料經銷商覺察的因素是，肥料營銷渠道發生了微妙的變革。如，廣東天禾、煙臺農資、中化廣東公司等省級渠道網絡已在不斷下沉，甚至直供終端農資店；廣州匯翠等農藥經銷商，已開始涉足肥料經銷，且勢頭較猛；農資店也在增多，有經銷商反映，今年珠三角的農資店已增加20%以上，切分了部分市場蛋糕。
當然，在遍地哀鴻的慘淡肥市中，并非完全沒有贏家，性價比較高的外省肥，以及定位高端市場的進口、合資品牌肥料，今年就占盡市場上風。外省噴漿、氨化造粒肥料銷量明顯增加，在韶關已占據6-7成市場份額，在湛江占據半壁江山，如廣東市場的后起之秀江西開門子、安徽六國等銷量快速增長；由于今春菜價行情好，加上進口肥企業加速渠道整合和改革，銷量穩步恢復增長，今年挪威、獅馬、羅馬以及合資品牌住商肥料等都較暢銷。
