這(zhe)幾(ji)年，在農資市場上(shang)打(da)價格(ge)戰，可以(yi)說已成了(le)(le)至(zhi)為重(zhong)要的一種競爭(zheng)手段，甚至(zhi)成了(le)(le)許多(duo)企(qi)業(ye)和(he)商家搶(qiang)占(zhan)市場份額的必要手段。在很(hen)多(duo)地方，出(chu)現了(le)(le)大品(pin)牌(pai)斗(dou)(dou)不(bu)(bu)過小品(pin)牌(pai)、大企(qi)業(ye)斗(dou)(dou)不(bu)(bu)過小企(qi)業(ye)、小企(qi)業(ye)斗(dou)(dou)不(bu)(bu)過黑作坊，甚至(zhi)還出(chu)現了(le)(le)真(zhen)貨打(da)不(bu)(bu)過假貨等令(ling)人(ren)費解的怪現象。打(da)價格(ge)戰不(bu)(bu)僅(jin)導致兩敗(bai)俱傷，甚至(zhi)會(hui)打(da)垮一個(ge)企(qi)業(ye)，而(er)真(zhen)正漁翁得利的便是那些(xie)制(zhi)售假冒(mao)偽(wei)劣者。因(yin)為假冒(mao)偽(wei)劣產品(pin)成本低(di)廉或幾(ji)乎沒有成本，這(zhe)是任何一種正規產品(pin)都無法(fa)與之抗衡的。
那么，該如何規避(bi)這種(zhong)價(jia)格戰的風(feng)險呢？
一(yi)是(shi)農資生產企(qi)業(ye)和(he)經銷商要(yao)有社(she)會(hui)責任感，要(yao)勇于跳(tiao)出這個(ge)(ge)怪(guai)圈。別人打價(jia)(jia)格(ge)戰靠的(de)(de)是(shi)降(jiang)低產品質量，而有社(she)會(hui)責任感的(de)(de)企(qi)業(ye)和(he)商家(jia)靠的(de)(de)是(shi)貨(huo)真價(jia)(jia)實(shi)，以質量取勝。好(hao)(hao)貨(huo)好(hao)(hao)行市(shi)，老百(bai)姓(xing)有句俗語叫做“賤錢無好(hao)(hao)貨(huo)”，說明這種觀念是(shi)有著堅實(shi)和(he)廣(guang)泛(fan)基礎的(de)(de)。剛開始時，誰(shui)不(bu)打價(jia)(jia)格(ge)戰，誰(shui)堅持賣(mai)好(hao)(hao)貨(huo)，可能會(hui)失去一(yi)部分客(ke)戶(hu)，導致銷量的(de)(de)萎縮。但(dan)誰(shui)堅持下來，誰(shui)最終就會(hui)得(de)到(dao)農民的(de)(de)認可。當(dang)客(ke)戶(hu)看到(dao)整個(ge)(ge)市(shi)場都(dou)在(zai)打價(jia)(jia)格(ge)戰，并為之迷茫或無所(suo)適從的(de)(de)時候，尤其當(dang)價(jia)(jia)格(ge)戰到(dao)了(le)失去底線的(de)(de)時候，他們自然就會(hui)明白(bai)“好(hao)(hao)東西沒有賤賣(mai)的(de)(de)”道理。老百(bai)姓(xing)還有句俗語：“從南(nan)京到(dao)北京，買的(de)(de)不(bu)如賣(mai)的(de)(de)精(jing)。”何謂賣(mai)者(zhe)精(jing)？本也，成本才(cai)是(shi)企(qi)業(ye)和(he)商家(jia)堅守的(de)(de)底線。
二是農資生產企(qi)業和經銷商要(yao)(yao)運用(yong)增(zeng)值(zhi)銷售法，不(bu)要(yao)(yao)以為“貨(huo)真價(jia)(jia)實”就能(neng)贏得市場。貨(huo)真價(jia)(jia)實也(ye)還要(yao)(yao)你自身(shen)的(de)(de)宣傳(chuan)、解釋和推廣，以增(zeng)強商品(pin)自身(shen)價(jia)(jia)值(zhi)以外的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)。增(zeng)值(zhi)銷售法就是如(ru)何(he)讓客戶(hu)知(zhi)(zhi)道使用(yong)你的(de)(de)商品(pin)不(bu)但不(bu)會(hui)多花冤枉錢，而且(qie)還會(hui)節(jie)省錢，讓他(ta)知(zhi)(zhi)道你的(de)(de)商品(pin)還能(neng)給他(ta)帶(dai)來一個可計算的(de)(de)增(zeng)值(zhi)價(jia)(jia)值(zhi)。
日前，筆(bi)者和一(yi)(yi)(yi)位直銷(xiao)安利產品的(de)營銷(xiao)員談論起(qi)來。如他推銷(xiao)的(de)一(yi)(yi)(yi)種牙(ya)膏(gao)的(de)零售價(jia)是20多(duo)元/ 支(zhi)(zhi)，這與一(yi)(yi)(yi)般的(de)牙(ya)膏(gao)相比(bi)的(de)確很貴。但這種牙(ya)膏(gao)是一(yi)(yi)(yi)種濃(nong)縮型的(de)，1支(zhi)(zhi)能使用一(yi)(yi)(yi)年；而買一(yi)(yi)(yi)支(zhi)(zhi)普(pu)通牙(ya)膏(gao)按(an)4元/支(zhi)(zhi)計算(suan)，一(yi)(yi)(yi)月使用1支(zhi)(zhi)，一(yi)(yi)(yi)年就(jiu)是12支(zhi)(zhi)，要花費 48元。并且這種濃(nong)縮牙(ya)膏(gao)還(huan)有一(yi)(yi)(yi)些普(pu)通牙(ya)膏(gao)所不具備的(de)其他功效。在這種營銷(xiao)觀念下，價(jia)格在消費者心(xin)目(mu)中的(de)決定因素已經成為了(le)次要因素，在他們決定是否(fou)購(gou)買某種商品時，價(jia)格已成為一(yi)(yi)(yi)種根(gen)本(ben)不起(qi)作用的(de)東西了(le)。
筆者近兩年在推廣“耕杰”這種玉米田苗后除草劑時，就(jiu)采取了這(zhe)種方法。如一(yi)(yi)瓶“耕杰” 的零(ling)售(shou)價(jia)是16元，每(mei)畝地一(yi)(yi)般只需(xu)1瓶，一(yi)(yi)季玉米(mi)一(yi)(yi)般防治1次(ci)(ci)就(jiu)能達到預期效(xiao)果(guo)；而普通同類除草劑零(ling)售(shou)價(jia)一(yi)(yi)般為8元/瓶，每(mei)畝地一(yi)(yi)般需(xu)要2瓶，并且防治效(xiao)果(guo)不(bu)理想，一(yi)(yi)般一(yi)(yi)季玉米(mi)需(xu)要防治2～3次(ci)(ci)。兩者一(yi)(yi)比較、一(yi)(yi)算賬(zhang)，農民就(jiu)非(fei)常清(qing)楚該買哪種產品。
可以說(shuo)這種(zhong)增值(zhi)(zhi)銷售法(fa)，能讓農(nong)民(min)知道他(ta)選購商(shang)品(pin)(pin)能給他(ta)帶來商(shang)品(pin)(pin)本身價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)以外的價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，主要是(shi)讓農(nong)民(min)通(tong)過產出比來判斷使(shi)用這種(zhong)商(shang)品(pin)(pin)，是(shi)否能減少投資和取得更(geng)大(da)效益，從而(er)淡化價(jia)(jia)格(ge)在商(shang)品(pin)(pin)銷售過程中的影響，這樣也就使(shi)價(jia)(jia)格(ge)戰失去了作用。 金芹(qin)
