嘉賓觀點：
今年市場低迷實際上和年前廠家判斷失誤有關。從去年十月份到今年元月，由于原料價格上漲，大家對化肥市(shi)場(chang)充滿信心。但開春(chun)后大家(jia)預期(qi)的(de)(de)集中用(yong)肥(fei)季(ji)節并沒有出(chu)現，對(dui)市(shi)場(chang)信心也(ye)有很大影響。廠家(jia)都(dou)開始(shi)降價銷售以期(qi)減(jian)少庫存，市(shi)場(chang)就像在(zai)玩一(yi)場(chang)“跑得快”比賽。在(zai)這樣(yang)的(de)(de)情(qing)況下，廠家(jia)更(geng)應(ying)該積極調(diao)整銷售策略以應(ying)對(dui)市(shi)場(chang)。
隨著春耕開始，近期化肥市場并沒有出現預期中的火熱情況，氮肥庫存增加，復合肥開工率很低。業(ye)內人士(shi)紛(fen)紛(fen)表(biao)示，化肥(fei)市(shi)場(chang)越來越琢磨不(bu)透，但(dan)即便(bian)如此(ci)，面對不(bu)太(tai)景氣的行情，也(ye)有企業(ye)提出，提振市(shi)場(chang)信心，首先要(yao)從企業(ye)調整自身經營策略(lve)做(zuo)起。
按需生產規避銷售風險
柳文發分析認為，在市場波動較大的情況下，企業自己積極調整顯得尤為重要，他們企業就采取了一系列措施來積極應對市場。由于湖北源豐化工有限公司主要是生產復合肥產品，今年尿素市(shi)場(chang)(chang)波動較大(da)，公司在原料(liao)選擇上(shang)，除生產(chan)高(gao)氮肥(fei)外，就(jiu)盡(jin)量選擇用(yong)氯化銨作為原料(liao)，即便是需要(yao)用(yong)尿素，也(ye)是隨進隨用(yong)，盡(jin)量減少(shao)原料(liao)庫(ku)存。“積極擴大(da)生產(chan)的(de)同時，努(nu)力規避風險也(ye)非常(chang)重要(yao)，現在市(shi)場(chang)(chang)上(shang)流行(xing)的(de)一(yi)句話，就(jiu)是低(di)進低(di)賣，高(gao)買高(gao)出。”
另(ling)外，柳文發還告(gao)訴(su)記者，他(ta)們(men)(men)在生(sheng)產(chan)計劃安排上也會(hui)(hui)根據需求做(zuo)適當調整(zheng)。“現(xian)在我們(men)(men)生(sheng)產(chan)產(chan)品遵循(xun)兩(liang)個原(yuan)則：一(yi)是(shi)主動判斷下一(yi)步市場可能會(hui)(hui)需要什么；二是(shi)直接聯(lian)系經銷商(shang)，根據他(ta)們(men)(men)的訂單生(sheng)產(chan)。”湖北源豐(feng)化工有限(xian)公司生(sheng)產(chan)的復(fu)合肥(fei)產(chan)品很大部(bu)分銷往(wang)河(he)(he)南，他(ta)們(men)(men)分析(xi)認為，馬上河(he)(he)南要開始種植玉(yu)米，很多(duo)(duo)農戶(hu)會(hui)(hui)使(shi)用(yong)高氮(dan)的玉(yu)米專用(yong)肥(fei)，這樣(yang)一(yi)方面(mian)會(hui)(hui)按照慣例生(sheng)產(chan)一(yi)些產(chan)品作為庫存。另(ling)外也會(hui)(hui)積極(ji)和客戶(hu)溝通，讓經銷商(shang)去統計今(jin)年農民希(xi)望用(yong)到什么配方的肥(fei)料，用(yong)量(liang)多(duo)(duo)少，這樣(yang)就(jiu)能做(zuo)到有規劃的生(sheng)產(chan)。
在銷售(shou)策略上，也(ye)盡量滿(man)(man)足客(ke)(ke)戶(hu)需求。據(ju)柳文發介(jie)紹，他們也(ye)會和客(ke)(ke)戶(hu)協商一個合理范(fan)(fan)圍的(de)價(jia)格，然后(hou)在多大范(fan)(fan)圍內的(de)風險由(you)廠家承擔，或者先打預付款，不定價(jia)，等市場(chang)啟動的(de)時候(hou)再結算。這樣的(de)一些方式(shi)對銷售(shou)有(you)很大促進作用。“至(zhi)少(shao)能保證滿(man)(man)負荷生產的(de)同時沒有(you)庫存(cun)壓力。”
后市更看好復合肥
對于后市，柳文發表示，就目前情況來看，他更看好復合肥后市，因為氮肥產能過大，廠家庫存很多，而且用肥季節基本結束，經銷商和農民都不會再占用資金備肥。此外，目前二銨價位仍比較高，和復合肥的價差(cha)相(xiang)對(dui)較大，所以對(dui)復合肥來說，是一個利好消息(xi)。
此外(wai)，前(qian)期(qi)復合肥(fei)(fei)(fei)廠(chang)家開工(gong)率不(bu)到30%，廠(chang)家大多沒有(you)(you)庫(ku)存(cun)，而河南、安徽、山(shan)西(xi)、陜(shan)西(xi)、山(shan)東等地的(de)經銷商也大多沒有(you)(you)提前(qian)備復合肥(fei)(fei)(fei)的(de)習(xi)慣，因此，市場復合肥(fei)(fei)(fei)存(cun)量不(bu)足。但5月(yue)玉(yu)米用肥(fei)(fei)(fei)即將開始，剛(gang)性需(xu)求仍在，因此他認(ren)為復合肥(fei)(fei)(fei)價格受(shou)成本(ben)和整體環境(jing)影響(xiang)，應該處(chu)于相對平穩狀態。“而且從(cong)目前(qian)客戶的(de)反(fan)應來看，已(yi)經有(you)(you)一些客戶提前(qian)打預付款，而且連農民比較看好的(de)配方和包裝都反(fan)饋給(gei)了廠(chang)家，從(cong)這個角度分析(xi)，市場需(xu)求應該較旺。” 柳(liu)文發說。
