賒銷是農藥、化肥、飼料等大(da)農(nong)資經(jing)營(ying)領(ling)域的老大(da)難問題。它(ta)一(yi)方面緩解了農(nong)民融資難的困境(jing)，但也對行業(ye)的健康發展不利。有(you)(you)人說，這是行業(ye)發展的必(bi)經(jing)階(jie)段(duan)，一(yi)旦產(chan)品(pin)(pin)競爭越(yue)趨激烈，種(zhong)養殖規模化，賒(she)銷這一(yi)“痼疾”自然消逝；有(you)(you)人也說，存(cun)(cun)在即合理，以當前(qian)的國情(qing)，只要有(you)(you)假冒偽劣產(chan)品(pin)(pin)存(cun)(cun)在，賒(she)銷還會長時間存(cun)(cun)在，因為(wei)往往這種(zhong)行為(wei)借賒(she)銷之名潛(qian)入市場(chang)。
2011年4月，針(zhen)對“經銷商如何(he)管理好賒銷和資金鏈”這一經銷商關心(xin)的難點、焦點問(wen)題，《農財寶典》記者李曉芬對深(shen)圳(zhen)市百年盛世營銷管理咨(zi)詢有限公(gong)司總(zong)裁(cai)趙一灃進(jin)行(xing)了專訪,以下是專訪實(shi)錄(lu)：
農(nong)財(cai)寶典：賒(she)，有(you)風險。不賒(she)，就難以占(zhan)領市場(chang)、進入市場(chang)，會讓(rang)機遇擦肩而過，這已是(shi)很多行(xing)業早有(you)定論(lun)的事實。賒(she)銷(xiao)(xiao)是(shi)一種(zhong)信(xin)用銷(xiao)(xiao)售(shou)，您如何(he)看待賒(she)銷(xiao)(xiao)？
趙一灃總(zong)裁:首先,我(wo)們必(bi)(bi)須(xu)明確(que)賒(she)(she)銷(xiao)的(de)(de)概念,賒(she)(she)銷(xiao)是(shi)信(xin)用(yong)銷(xiao)售的(de)(de)俗稱。賒(she)(she)銷(xiao)是(shi)以(yi)信(xin)用(yong)為(wei)(wei)基礎的(de)(de)一種銷(xiao)售方(fang)式，賣方(fang)與買方(fang)簽訂購貨(huo)(huo)協議后，賣方(fang)讓(rang)買方(fang)取走(zou)貨(huo)(huo)物，而(er)買方(fang)按(an)照(zhao)協議在(zai)規定日期付款或分期付款形式付清貨(huo)(huo)款的(de)(de)過程。賒(she)(she)銷(xiao)的(de)(de)好(hao)處在(zai)于銷(xiao),它能(neng)先把貨(huo)(huo)銷(xiao)出去(qu);賒(she)(she)銷(xiao)的(de)(de)風險在(zai)于賒(she)(she),只要一賒(she)(she)出去(qu),賣者就(jiu)(jiu)成為(wei)(wei)債(zhai)權(quan)人，買者就(jiu)(jiu)成為(wei)(wei)債(zhai)務(wu)人.賒(she)(she)銷(xiao)不(bu)(bu)是(shi)奪走(zou)利(li)潤的(de)(de)猛獸,賒(she)(she)銷(xiao)也(ye)不(bu)(bu)是(shi)擴(kuo)大銷(xiao)售的(de)(de)必(bi)(bi)由之(zhi)路,賒(she)(she)銷(xiao)是(shi)一把雙刃劍(jian),關(guan)鍵點在(zai)于信(xin)用(yong)這(zhe)個基礎.只要信(xin)用(yong)管理(li)做的(de)(de)到位(wei),賒(she)(she)銷(xiao)這(zhe)把劍(jian)就(jiu)(jiu)能(neng)為(wei)(wei)你在(zai)市場(chang)上開疆拓土;一旦信(xin)用(yong)管理(li)出現問題(ti),賒(she)(she)銷(xiao)這(zhe)把劍(jian)就(jiu)(jiu)會(hui)砍傷使用(yong)者自己.
農財寶典：據了解(jie)，目(mu)前在畜牧行業，隨著飼料利潤率下降，規模化(hua)養(yang)殖(zhi)家禽、逐漸(jian)成(cheng)氣候，賒(she)銷(xiao)現(xian)象逐年減輕；但在水產、種(zhong)植領域，農資賒(she)銷(xiao)依然異常普遍(bian)。您認為，賒(she)銷(xiao)消(xiao)失會(hui)是大趨勢嗎(ma)？在什么情況下會(hui)消(xiao)失？
趙(zhao)一灃總(zong)裁(cai)：從起源來看(kan)(kan)(kan),賒銷(xiao)在中國(guo)古代就(jiu)有(you)，是(shi)商(shang)品(pin)(pin)(pin)流通(tong)發(fa)展的(de)(de)(de)(de)歷(li)史產物(wu)。在中國(guo)春秋戰國(guo)時期就(jiu)有(you)了(le)關于(yu)“賒”的(de)(de)(de)(de)記載。隨著商(shang)品(pin)(pin)(pin)經濟的(de)(de)(de)(de)發(fa)展，“賒”逐漸成為商(shang)業習慣。在宋代，商(shang)賈販(fan)賣(mai)的(de)(de)(de)(de)慣例，多是(shi)一年后付貨款。從發(fa)展來看(kan)(kan)(kan),現在盛行(xing)的(de)(de)(de)(de)信用(yong)卡消(xiao)費(fei),分期付款買樓買車,其實也(ye)屬于(yu)賒銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)一種(zhong).從表(biao)面上(shang)看(kan)(kan)(kan),賒銷(xiao)產生的(de)(de)(de)(de)主(zhu)要原因是(shi):新商(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)試銷(xiao)，市場不景氣、商(shang)品(pin)(pin)(pin)滯銷(xiao)、競爭(zheng)激(ji)烈。從本質(zhi)(zhi)上(shang)講,賒銷(xiao)存在的(de)(de)(de)(de)根本原因,是(shi)高度(du)同質(zhi)(zhi)化的(de)(de)(de)(de)供大于(yu)求的(de)(de)(de)(de)市場和購(gou)買力的(de)(de)(de)(de)虛弱(ruo)(ruo).從個(ge)別行(xing)業領域(yu)看(kan)(kan)(kan),隨著行(xing)業的(de)(de)(de)(de)整合(he),原來大規模(mo)的(de)(de)(de)(de)賒銷(xiao)有(you)減弱(ruo)(ruo)的(de)(de)(de)(de)趨(qu)勢,但從整個(ge)市場消(xiao)費(fei)領域(yu)看(kan)(kan)(kan),賒銷(xiao)永(yong)遠不會(hui)消(xiao)失.
農(nong)財寶典：這兩年，上游農(nong)資生產企業(ye)整合更趨明(ming)顯(xian)，流(liu)通領域也在(zai)跟(gen)著發(fa)生巨大變化。經銷(xiao)商是否(fou)可借變革之際，拒絕(jue)賒銷(xiao)？可采取(qu)哪些手(shou)段？
趙(zhao)一(yi)灃總裁：我不(bu)止一(yi)次的(de)講過,對于中國現階段的(de)流通領(ling)域(yu)經銷(xiao)商(shang),尤其是(shi)農(nong)資(zi)經銷(xiao)商(shang),是(shi)否拒絕(jue)賒(she)(she)銷(xiao)不(bu)是(shi)關(guan)鍵,關(guan)鍵的(de)發展瓶頸是(shi):能否擺脫(tuo)傳統(tong)的(de)一(yi)進(jin)一(yi)存一(yi)銷(xiao)的(de)簡(jian)單(dan)模(mo)式(shi),真正實(shi)現公司化(hua)運作(zuo).未來的(de)農(nong)資(zi)經銷(xiao)商(shang),如果(guo)不(bu)能實(shi)現公司化(hua)運作(zuo),還是(shi)簡(jian)單(dan)的(de)進(jin)銷(xiao)存模(mo)式(shi),不(bu)僅僅不(bu)可(ke)能拒絕(jue)賒(she)(she)銷(xiao),連生存都是(shi)問題.拒絕(jue)賒(she)(she)銷(xiao)在實(shi)際市場(chang)運作(zuo)中,也不(bu)是(shi)一(yi)句(ju)話(hua)這(zhe)樣簡(jian)單(dan),是(shi)一(yi)個經營模(mo)式(shi)調整的(de)系統(tong)工(gong)程.目前,建(jian)議農(nong)資(zi)經銷(xiao)商(shang),可(ke)以先從以下5個方面起步(bu),逐漸降低賒(she)(she)銷(xiao)的(de)風險.第一(yi),要使(shi)自(zi)己的(de)產(chan)品(pin)成為暢銷(xiao)品(pin),這(zhe)樣就可(ke)以盡量不(bu)賒(she)(she)銷(xiao);第二,把(ba)給客(ke)戶(hu)的(de)利益放在明處,這(zhe)樣就可(ke)以少賒(she)(she)銷(xiao);第三,提高對客(ke)戶(hu)的(de)服務(wu)質量,用增殖服務(wu)來避免賒(she)(she)銷(xiao);第四,重視(shi)客(ke)戶(hu)資(zi)信調查,防(fang)患(huan)于未燃;第五,把(ba)回款工(gong)作(zuo)制度化(hua),把(ba)損失(shi)降低到最小.
農(nong)(nong)財(cai)寶(bao)典：由行業組(zu)織牽頭反賒銷，您覺得可行嗎？會有效嗎？在廣東有這樣的例子，去年底今(jin)年初(chu)，湛江農(nong)(nong)藥行業協(xie)會以協(xie)會為平臺,動(dong)員湛江地區(qu)經銷商共同(tong)簽署“農(nong)(nong)資現金交易”協(xie)議，反賒銷方案正在實施中。
趙一(yi)灃總(zong)裁(cai)：這(zhe)個問(wen)題挺有(you)(you)(you)意(yi)思(si),事(shi)實上(shang)所有(you)(you)(you)事(shi)情都不存在(zai)是(shi)否可行,問(wen)題在(zai)于(yu)它帶來(lai)的(de)風險有(you)(you)(you)多大.在(zai)市(shi)場(chang)(chang)(chang)營銷(xiao)領域(yu),我只知道反傾(qing)銷(xiao)方案(an),還是(shi)第一(yi)次(ci)聽說(shuo)反賒(she)(she)銷(xiao)方案(an).這(zhe)樣的(de)方案(an)是(shi)否有(you)(you)(you)效(xiao),會有(you)(you)(you)怎樣的(de)效(xiao)果(guo),確實無法(fa)預測(ce).首先,我個人(ren)并不認(ren)為(wei)賒(she)(she)銷(xiao)真的(de)嚴重(zhong)到了(le)(le)必(bi)須群起而反之的(de)地步(bu);其次(ci),讓一(yi)些正在(zai)賒(she)(she)銷(xiao)的(de)人(ren)來(lai)集(ji)體(ti)反賒(she)(she)銷(xiao),就象(xiang)讓一(yi)群開車上(shang)班的(de)人(ren)來(lai)杜(du)絕尾氣排放,效(xiao)果(guo)十分有(you)(you)(you)限(xian);第三,任(ren)何(he)一(yi)個市(shi)場(chang)(chang)(chang)行為(wei)想要(yao)有(you)(you)(you)效(xiao),除了(le)(le)必(bi)須對(dui)當地的(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)運(yun)作特點有(you)(you)(you)針對(dui)性(xing),還必(bi)須保持(chi)對(dui)整體(ti)市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)敬畏(wei)心.贏利是(shi)企業的(de)天(tian)職,市(shi)場(chang)(chang)(chang)是(shi)開放的(de),競爭(zheng)是(shi)自由的(de).自由競爭(zheng)的(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang),不會以某(mou)個人(ren),某(mou)些人(ren)或者某(mou)個流通環節的(de)意(yi)志為(wei)轉移.
農財寶(bao)典：經銷商的(de)資(zi)金鏈是否健康對(dui)持續(xu)盈利經營(ying)非常關鍵(jian)，請具體(ti)介紹(shao)一些實用的(de)判斷標準(zhun)。
趙(zhao)一灃總裁：正(zheng)如上面說的(de),資金(jin)(jin)鏈是(shi)否(fou)健康其實與是(shi)否(fou)賒銷(xiao)沒有直接關系;一個企(qi)業(ye)的(de)資金(jin)(jin)鏈是(shi)否(fou)健康,主(zhu)要看(kan)三個方面:
第(di)一看(kan)資(zi)金投入鏈是否安全，主要看(kan)企業是否有(you)足夠的籌資(zi)能力。
第(di)二看資(zi)金運(yun)營鏈是否安全，主要(yao)看營運(yun)資(zi)產能否滿足經營發展的需要(yao)。
第(di)三看資金回籠鏈(lian)是否安全，主要(yao)看應收(shou)賬款(kuan)的比例和回收(shou)狀況.
農財寶典：許多(duo)經銷(xiao)商生意越(yue)做越(yue)大，資(zi)金(jin)卻(que)越(yue)來越(yue)緊，真正在(zai)手上的(de)現金(jin)流非(fei)常少，周轉困難，總感覺“錢不夠用”。是(shi)什么原因(yin)導致這樣的(de)現象(xiang)？
趙一(yi)(yi)(yi)灃總裁：從商(shang)業(ye)本質上講,無(wu)論(lun)制(zhi)造企(qi)(qi)業(ye)還是(shi)(shi)(shi)流通企(qi)(qi)業(ye),都是(shi)(shi)(shi)經(jing)濟活動的(de)(de)載體，都以獲取利潤(run)為(wei)目的(de)(de)，進行(xing)的(de)(de)都是(shi)(shi)(shi)用(yong)錢(qian)來(lai)賺錢(qian)的(de)(de)游(you)戲.當企(qi)(qi)業(ye)發展到一(yi)(yi)(yi)定(ding)規模(mo)時，企(qi)(qi)業(ye)必然會陷入一(yi)(yi)(yi)種(zhong)怪圈：就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)效率下降，資(zi)(zi)金周轉減(jian)速，影響(xiang)企(qi)(qi)業(ye)正常運(yun)行(xing).也(ye)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)通俗所(suo)說的(de)(de)總感(gan)覺(jue)錢(qian)不(bu)(bu)(bu)夠用(yong).從企(qi)(qi)業(ye)經(jing)營(ying)的(de)(de)角度(du),感(gan)覺(jue)錢(qian)不(bu)(bu)(bu)夠用(yong),其實是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)非常好(hao)(hao)的(de)(de)感(gan)覺(jue),因為(wei)這(zhe)種(zhong)感(gan)覺(jue),一(yi)(yi)(yi)定(ding)比(bi)“有很多錢(qian)但(dan)不(bu)(bu)(bu)知道怎樣運(yun)營(ying)”的(de)(de)感(gan)覺(jue)好(hao)(hao).但(dan)如果(guo)真的(de)(de)發生錢(qian)不(bu)(bu)(bu)夠用(yong)的(de)(de)資(zi)(zi)金斷裂的(de)(de)現實，就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)(bu)好(hao)(hao)了。如果(guo)僅僅是(shi)(shi)(shi)感(gan)覺(jue)而不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)事實，首先說明(ming)這(zhe)個企(qi)(qi)業(ye)已經(jing)在發展的(de)(de)道路上，把資(zi)(zi)金運(yun)用(yong)到了極(ji)致。產生這(zhe)種(zhong)感(gan)覺(jue)的(de)(de)根源，是(shi)(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)規模(mo)擴大(da)的(de)(de)同時，資(zi)(zi)金鏈的(de)(de)管理沒有相應的(de)(de)也(ye)上一(yi)(yi)(yi)個臺階。
農財寶典：采取(qu)怎樣的(de)措施，經銷商可以保證手中有足(zu)夠的(de)現金？
趙一灃(feng)總裁：資金(jin)鏈最直觀的(de)描述(shu)就(jiu)是：現(xian)金(jin)——資產——現(xian)金(jin)（增值）的(de)循環(huan)。在這個(ge)循環(huan)的(de)過程當中，關(guan)鍵(jian)在于增值效率，并不(bu)是現(xian)金(jin)越多(duo)越好(hao)。至于多(duo)少現(xian)金(jin)流(liu)才足夠，要視企業的(de)行業環(huan)境，經營規模，發展階(jie)段(duan)，預算規劃，成(cheng)本控制，供應鏈管理和市場反應速度而定(ding)。經銷商要保證每個(ge)發展階(jie)段(duan)的(de)現(xian)金(jin)流(liu)，關(guan)鍵(jian)在于建立財務風險管理機制。
農財寶典(dian)：資(zi)金(jin)最(zui)大的特點(dian)是流通(tong)性，資(zi)金(jin)周轉次數可以決定資(zi)金(jin)收(shou)益(yi)。經銷商如何做可以提(ti)升資(zi)金(jin)收(shou)益(yi)？
趙一灃總裁(cai)：無可置疑，資(zi)金(jin)(jin)(jin)(jin)的天性就(jiu)是(shi)流(liu)動。但當企業(ye)的規(gui)模(mo)增(zeng)大，資(zi)金(jin)(jin)(jin)(jin)開始(shi)在(zai)資(zi)金(jin)(jin)(jin)(jin)鏈上循環流(liu)動的時(shi)候，規(gui)模(mo)效(xiao)應就(jiu)一定(ding)會降低資(zi)金(jin)(jin)(jin)(jin)流(liu)動的效(xiao)率。資(zi)金(jin)(jin)(jin)(jin)周(zhou)轉(zhuan)次(ci)數僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是(shi)資(zi)金(jin)(jin)(jin)(jin)鏈管理(li)的一個元(yuan)素，并不能(neng)最決定(ding)資(zi)金(jin)(jin)(jin)(jin)收益(yi)(yi)。收益(yi)(yi)與風險(xian)永(yong)遠是(shi)共存的，經銷商要提升資(zi)金(jin)(jin)(jin)(jin)收益(yi)(yi)，首先(xian)就(jiu)是(shi)必須(xu)安全，保證(zheng)運營的資(zi)金(jin)(jin)(jin)(jin)充分寬余之外，必須(xu)有相當的融資(zi)能(neng)力（包括利用(yong)政府、銀行等非(fei)常手段）。其次(ci)，要保證(zheng)資(zi)金(jin)(jin)(jin)(jin)鏈的暢通(tong)，一方面關(guan)注資(zi)金(jin)(jin)(jin)(jin)流(liu)動比率和速度比率，另(ling)一方面，要強化應收應付(fu)管理(li)和防(fang)止企業(ye)內部(bu)腐(fu)敗(bai)。
農財(cai)寶典：對經銷商的(de)資(zi)金管理(li)問題，您還(huan)有哪些(xie)建議？
趙一灃總裁(cai)：經銷商(shang)屬于流通企業，在(zai)(zai)資(zi)(zi)金管理(li)上有(you)其本身的(de)(de)(de)特點。經銷商(shang)在(zai)(zai)資(zi)(zi)金管理(li)上最(zui)常犯的(de)(de)(de)錯誤(wu)就是：在(zai)(zai)自己(ji)管理(li)的(de)(de)(de)三大活(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)中，把精力都集中在(zai)(zai)運營活(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)，而(er)忽(hu)視了籌資(zi)(zi)活(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)和投資(zi)(zi)活(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)。盯住手里的(de)(de)(de)資(zi)(zi)金，提(ti)高運營收益固然重(zhong)要，但這解(jie)決的(de)(de)(de)僅(jin)僅(jin)是眼前(qian)的(de)(de)(de)和今年的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)，籌資(zi)(zi)活(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)和投資(zi)(zi)活(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)，解(jie)決的(de)(de)(de)才(cai)是未來的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)。
