中國雖然有廣闊的耕地面積，但是耕地分散，農業生產還是以家庭為單位的小規模、分散化、人力耕種的傳統方式為主。在這種農業生產方式，單個生產單元對化肥的需(xu)求量小，而且分散，化(hua)肥廠(chang)家無法直(zhi)接對接農戶，必(bi)須依靠終(zhong)端將化(hua)肥分銷(xiao)到田間地頭；另外農戶對于化(hua)肥的認(ren)知少(shao)，很難分辨產品的差異，終(zhong)端推薦對其(qi)(qi)購買行為有(you)其(qi)(qi)深刻的影響。
在化肥(fei)行業，終端(duan)具有分(fen)銷(xiao)產品(pin)和影(ying)響農戶購買的雙重職能，是行業稀(xi)缺(que)資源。因此，一個化肥(fei)企業如果想在一個區域市場站穩腳跟，必須把當地的優(you)秀終端(duan)牢牢抓在自己(ji)手里(li)。
但(dan)是(shi)，終端數(shu)量(liang)多(duo)，分散(san)，而(er)且根(gen)本就沒有(you)忠誠(cheng)度可言(yan)，誰的產品利潤高(gao)就賣(mai)誰的，就像墻(qiang)頭草(cao)一樣兩邊(bian)倒(dao)，那么作(zuo)為(wei)一個化肥企業如(ru)何運(yun)作(zuo)終端呢？ 以(yi)下(xia)五方面是(shi)化肥企業成功運(yun)作(zuo)終端的必要條(tiao)件(jian)。
廠商協同(tong)運作終端(duan)是(shi)化肥行業(ye)的必然趨勢。
中國化(hua)肥行業(ye)的(de)集(ji)中度在逐步提高，企業(ye)之間的(de)競爭(zheng)越來越激烈(lie)；農(nong)業(ye)大戶不(bu)斷增多，過(guo)去散種(zhong)的(de)生產方式慢(man)慢(man)發(fa)生變化(hua)，大戶需求更加理性，需要的(de)不(bu)僅是一種(zhong)產品，更是一種(zhong)關于(yu)如何施肥的(de)系(xi)統解決方案(an)。
為(wei)了應(ying)對競(jing)爭的(de)(de)壓力，追(zhui)逐(zhu)農戶(hu)不斷升級(ji)的(de)(de)消費需求，有遠見的(de)(de)化(hua)肥(fei)企業(ye)看到，終端是未(wei)來企為(wei)建立自己核心競(jing)爭優勢的(de)(de)關鍵(jian)環節(jie)。但是，化(hua)肥(fei)生產企業(ye)獨(du)自運營企業(ye)具有一定的(de)(de)風險(xian)，主(zhu)要(yao)體現(xian)在：
終端(duan)雜而廣(guang)，再加(jia)上(shang)產品本身的特性，及(ji)市場淡旺(wang)季明顯(xian)，廠家直供終端(duan)并保證及(ji)時(shi)供貨(huo)，對于廠家的配送能力和(he)人(ren)員(yuan)要求(qiu)高。
廠家要日常(chang)維護(hu)和管理眾(zhong)多分散的終端，其難度大和成本太(tai)高，不具有經濟(ji)性。
廠家在應對(dui)終端賒銷、行政執法檢(jian)查等問題捉(zhuo)襟見肘(zhou)，而這(zhe)些(xie)都化肥(fei)行業(ye)現階段現狀。
因此，化肥企業(ye)需要一個區域平臺來(lai)低(di)成本、低(di)風險、高(gao)效(xiao)率的(de)來(lai)運(yun)作終端。
廠家將渠道扁平化的(de)意愿越(yue)來(lai)越(yue)強，預示著經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)好日子也將到頭了。經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)生存根基(ji)就(jiu)是終端，為了緩解生存壓力越(yue)來(lai)越(yue)多的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)開始主(zhu)動運作終端，重新找回自己在(zai)價值鏈上的(de)地位(wei)。
但是(shi)經銷商缺(que)乏(fa)市(shi)場規劃能力，缺(que)乏(fa)市(shi)場推廣和農戶服(fu)務(wu)的知識和能力，缺(que)乏(fa)人、財、物等資源(yuan)，獨立運(yun)作終端(duan)往往力不(bu)從心。
因此，廠、商會(hui)師(shi)終端(duan)是必然(ran)的(de)選(xuan)擇，雙方(fang)有(you)協調(diao)合作的(de)利益基礎，雙方(fang)提供互補的(de)資源，發揮自(zi)己的(de)能力強項，承擔應有(you)的(de)責任，共同搶占終端(duan)。
工(gong)廠承擔的責任和發揮功能
規劃區域市場(chang)運作策略(lve)
營銷(xiao)資源(yuan)的(de)整(zheng)合投(tou)入與運用(yong)
開(kai)展終端包裝、促銷和推廣活動
售后服務，加強與消(xiao)費者溝(gou)通
經銷商(shang)承擔(dan)的(de)責任和發揮的(de)功能
為(wei)終端網絡開展物(wu)流配送，貨款結算服務
相關信息(xi)收集與反(fan)饋
負責終端建設與日常維(wei)護工作
參與(yu)和實施終端促(cu)銷與(yu)市(shi)場推廣
做好終(zhong)端布局，優化運(yun)作(zuo)(zuo)策略是(shi)成功運(yun)作(zuo)(zuo)終(zhong)端的前提 。
根據(ju)終端(duan)(duan)本身實力(li)和我們在這(zhe)個終端(duan)(duan)里的表現，將終端(duan)(duan)進(jin)行科學分類(lei)，對(dui)每一類(lei)終端(duan)(duan)制定相應(ying)的策略，保(bao)證策略的有效(xiao)性和資源投入的集(ji)約性。
對(dui)于實力(li)強，我(wo)們的產品又有很好表(biao)現的終端(duan)，運作(zuo)策略是：
加強(qiang)溝(gou)通和維護，重點打造(zao)成專(zhuan)賣店。
及時掌握對手(shou)動態，迅速打(da)壓潛(qian)在競爭對手(shou)。
開(kai)展農戶溝(gou)通和農技服務，強化農戶基礎，提高品牌影(ying)響力。
對于實力強，但我們的(de)產(chan)品(pin)表現不如競品(pin)的(de)終端，運作(zuo)策略是：
加大對激勵力度，增(zeng)加主推(tui)積極性。
加強過程性激勵，引導(dao)配合市場推廣，強化產品在市場。
產品(pin)與對手(shou)區隔，以某一單品(pin)突破市場，贏得終端的(de)信心。
對于(yu)實力(li)一般，但(dan)是(shi)主推、專推我們(men)產品的終端，運作策略是(shi)：
這(zhe)類終端是未來(lai)利潤增長(chang)點，加強政策傾斜和(he)扶持。
通過(guo)培訓、指導和扶持，提升其經營和農技服務(wu)能力。
通過(guo)農(nong)民會、農(nong)技推廣、促銷等(deng)形(xing)式，協助市場拓展(zhan)，盡快擴大規模。
對于實力一般，又(you)不愿意主推我們產(chan)品的終(zhong)端(duan)，運作策略(lve)是(shi)：
根(gen)據區域(yu)種植(zhi)特點，挑選優(you)勢產品進行突破，拉攏終端(duan)。
評估終端(duan)資金和技(ji)術能(neng)力(li)，判斷有無潛(qian)力(li)，及時調(diao)整(zheng)。
加大宣傳、推(tui)廣，拉動終端銷售(shou)是(shi)成功運作終端的(de)基礎(chu)。
實現終(zhong)(zhong)端的(de)有(you)效動銷是運作終(zhong)(zhong)端的(de)基礎(chu)，如果你的(de)產品沒(mei)(mei)有(you)良好(hao)的(de)表現市場(chang)，那就沒(mei)(mei)有(you)堅實的(de)市場(chang)基礎(chu)，很容易被終(zhong)(zhong)端淘汰。
因此(ci)，圍繞終(zhong)端強(qiang)化(hua)宣傳、推廣能力，拉動終(zhong)端銷售是成功運(yun)作終(zhong)端的基(ji)礎。宣傳、推廣的主要形式有(you)：
電視(shi)廣告：適度電視(shi)廣告，彰顯企業形(xing)象(xiang)，增(zeng)強終端信心和(he)市場熱度。
終(zhong)端廣宣：產品招(zhao)貼畫、植保(bao)和土(tu)地測評招(zhao)貼等。
戶(hu)外廣告(gao)：條幅、燈箱(xiang)、店招、墻體、車體等。
生動陳列(lie)：設置(zhi)專區、張掛證書、形(xing)象照片等。
攪動(dong)活動(dong)：集市宣傳、技術問答、抽(chou)獎娛樂、禮品派送(song)等。
農化(hua)(hua)服務：示(shi)范戶建設、技術講座、農訊與農化(hua)(hua)科普等 。
現(xian)在的農戶(hu)對(dui)于(yu)化(hua)肥企業的要求不僅僅是(shi)提供一種產(chan)品，而是(shi)一整套(tao)施肥解決方案，因此強化(hua)農化(hua)服務是(shi)拉攏當地大戶(hu)，建立消費(fei)者信任，夯實市場基礎(chu)的有效手(shou)段。
迪智成管(guan)理咨(zi)詢(xun)公(gong)司在“深度(du)營銷”思想(xiang)指導(dao)下(xia)，提出廠(chang)商合作建(jian)(jian)立一(yi)套“普惠制”農戶(hu)服務體系(xi)，建(jian)(jian)立起區域市場的競爭優勢。
加(jia)強終端日常拜訪和維護，深化客(ke)情關系(xi)是成(cheng)功運作終端的保障。
建立(li)終端維護(hu)(hu)的管理體系(xi)，使終端維護(hu)(hu)工(gong)作制度化(hua)、體系(xi)化(hua)，提升工(gong)作效(xiao)率和工(gong)作成(cheng)果。
終端維護管理體系的(de)六個方面：
“四定”：定點(dian)、定時、定線、定人的巡回拜訪(fang)。
確定不同類型(xing)店的拜訪(fang)頻率。
根據最(zui)佳交通線(xian)路(lu)設計拜訪(fang)路(lu)線(xian)。
明(ming)確每個業務員負責的終端和路(lu)線 。
每(mei)個銷售人員每(mei)天或每(mei)周(zhou)拜訪多少店次。
確(que)定(ding)不同終端的包裝標(biao)準和(he)維護內容。
業務員拜(bai)訪終(zhong)端(duan)的主要工作內(nei)容：
了解情況：
銷售(shou)情況（本品比(bi)例）、庫存(cun)情況、終端陳列和包裝、主(zhu)要問題等(deng)
配送結算：
按客(ke)戶(hu)預定(ding)品種和(he)數量配送上門，并結算貨款(kuan)和(he)返利。
答疑解難：
解答銷售中產品和(he)服務的問題(ti)，處理糾紛和(he)非(fei)常(chang)事件等(deng)。
業務指導：
指導終端(duan)經營管(guan)理（用(yong)戶、品種、存放、財務管(guan)理等），并對下一步進貨(huo)的品種、數量(liang)提出(chu)建議。
溝通宣傳：
維護客情關系，講解我方(fang)的(de)市場政(zheng)策和新(xin)產品、新(xin)服務(wu)項目(mu)，征詢售后支持與服務(wu)方(fang)面(mian)的(de)需求，以及(ji)進(jin)一步合作的(de)態度。
終端建設：
動手進行終端(duan)廣宣(xuan)包裝或更新廣宣(xuan)，整理陳列。
促銷執行
講(jiang)解促銷(xiao)執(zhi)行方案，并檢核(he)執(zhi)行情(qing)況、糾正問題；
推廣服務：
說服終端配合(he)共(gong)同去(qu)開展示范(fan)戶、農技講座、戶外廣(guang)宣(xuan)等(deng)服務(wu)推廣(guang)活(huo)動(dong)；
信息收集：
用(yong)戶對產品的(de)意見和(he)評價，競品的(de)銷售(shou)情況策略變化(hua)和(he)市場舉動；
完善(shan)終(zhong)端(duan)基(ji)礎管理，組建業務(wu)隊(dui)伍(wu) 是成功運作終(zhong)端(duan)的動力來源。
業(ye)務隊伍是(shi)維護終端主力(li)軍(jun)，是(shi)一切市(shi)場(chang)策略落地的執(zhi)行者(zhe)，是(shi)實(shi)現市(shi)場(chang)突破的原動(dong)力(li)，因(yin)此必須要(yao)建立一種(zhong)專業(ye)化、有組(zu)織的業(ye)務隊伍。
建立高效的業務隊伍的第一步(bu)就是組建升級(ji)勃勃的業務隊伍。
擺(bai)脫家族意識，拓(tuo)寬招聘途(tu)徑，招到好苗子
用好員(yuan)(yuan)工：通(tong)過(guo)對員(yuan)(yuan)工的(de)信任授權和規范的(de)管理(li)機制發(fa)揮員(yuan)(yuan)工潛力，激發(fa)員(yuan)(yuan)工積極性。
培養(yang)員工：通過多種形(xing)式、貼(tie)近務實的培訓方式，提升員工能力，拓寬員工上升空(kong)間。
留住員工：通(tong)過(guo)描繪愿景以事業留人(ren)；通(tong)過(guo)氛(fen)圍(wei)營造、有效溝(gou)通(tong)以情感留人(ren)；通(tong)過(guo)長短結(jie)合的激勵以利益(yi)留人(ren)。
建立高效(xiao)的(de)(de)業務隊伍的(de)(de)第二步就是提升管理基礎實現專業化運作。
基礎工作制度化
建立區(qu)域(yu)市場(chang)基礎的檔案資料。
包括區域市場調查表、終端(duan)檔案(an)表、示(shi)范戶檔案(an)表等等。
建立基本業務(wu)工作的規范
包括終端拜訪(fang)表(biao)、示范戶建(jian)設和維護表(biao)、工(gong)作日志等等。
建(jian)立規范的信息(xi)反(fan)饋機制
反饋(kui)及時(shi)，盡快答復，及時(shi)響應，專業分析，利于決策(ce)等等。
目標管理規范化
把(ba)全(quan)年銷售(shou)目標進行科(ke)學分(fen)解
月度（季度）工作目(mu)標，終(zhong)端(duan)目(mu)標分(fen)解、產(chan)品目(mu)標分(fen)解
對目標達成情況進(jin)行定期分析(xi)和總結(jie)
月度(du)（季度(du)）計劃達(da)成分析，經(jing)驗總結復制(zhi)，不足(zu)之(zhi)處改正
目(mu)標制定的多樣性
不僅(jin)僅(jin)是銷量(liang)、回款的目標設(she)定(ding)，還包(bao)括(kuo)培養大店的數量(liang)、某類(lei)產品的銷量(liang)等(deng)等(deng)。
以(yi)(yi)上化肥企業(ye)運(yun)作(zuo)(zuo)終(zhong)(zhong)端五方面也構成(cheng)了運(yun)作(zuo)(zuo)終(zhong)(zhong)端的(de)五個(ge)步驟。首先結盟經銷商(shang)整合(he)資源，降(jiang)低營(ying)銷重心，建(jian)立區(qu)域運(yun)作(zuo)(zuo)平臺(tai)；然后(hou)合(he)理規劃區(qu)域市場，終(zhong)(zhong)端科學(xue)布(bu)局(ju)，優化運(yun)作(zuo)(zuo)策略(lve)；接下來圍繞終(zhong)(zhong)端以(yi)(yi)一系列整合(he)傳播來拉動終(zhong)(zhong)端銷售，鞏(gong)固終(zhong)(zhong)端盟友，再以(yi)(yi)農戶(hu)服(fu)務(wu)拉攏廣大農戶(hu)，在(zai)農戶(hu)心智(zhi)中占(zhan)位；第四步就是建(jian)立業(ye)務(wu)隊(dui)伍，通過組織化的(de)努力(li)來維護終(zhong)(zhong)端，深化客情關系，進一步增強終(zhong)(zhong)端主推(tui)、專推(tui)醫院(yuan)；最后(hou)就是苦練內功強化管理基礎，實現終(zhong)(zhong)端的(de)專業(ye)化運(yun)作(zuo)(zuo)。
