每年的第三季度都包含著一個化肥銷售的(de)小旺季，但(dan)對于農資(zi)經(jing)銷商來說，今年仍然(ran)沒有出現他們(men)預想中購(gou)銷兩旺的(de)局面(mian)，三季度(du)的(de)生意還是不好。
首先，尿素、復合肥、磷肥高位運(yun)行的(de)市場(chang)行情，使得經銷商(shang)對備(bei)貨格(ge)外(wai)謹慎，可以說這一心態的(de)形(xing)成還是因(yin)為(wei)2008年(nian)那一輪急轉直(zhi)下的(de)行情所致(zhi)。其次，北方(fang)地區秋種(zhong)(zhong)的(de)化肥用(yong)量(liang)本就不大(da)，因(yin)此(ci)市場(chang)容量(liang)小在(zai)所難免，而南方(fang)地區雖(sui)然種(zhong)(zhong)植(zhi)品種(zhong)(zhong)多(duo)(duo)樣，種(zhong)(zhong)植(zhi)時(shi)節延長(chang)，但經銷商(shang)也(ye)因(yin)肥價高，異常氣候(hou)影響等，鮮有事前大(da)量(liang)備(bei)肥。此(ci)外(wai)，由于多(duo)(duo)數農產品收購價格(ge)較去年(nian)同期下降，也(ye)是農戶秋種(zhong)(zhong)積極(ji)性降低所導(dao)致(zhi)的(de)此(ci)輪備(bei)肥用(yong)肥至今未掀起高潮的(de)主因(yin)之一。
費勁——淡(dan)旺季(ji)價差(cha)小
縱觀(guan)第三(san)季(ji)度(du)各品種化肥的走勢，與第二季(ji)度(du)相比，并未出現大幅上漲和下跌(die)行(xing)情。
作為肥(fei)料價(jia)(jia)格(ge)(ge)風向標的(de)(de)(de)尿(niao)(niao)素價(jia)(jia)格(ge)(ge)雖然(ran)在三季度有(you)所起伏，但(dan)急轉直(zhi)下(xia)或(huo)是迅猛上漲的(de)(de)(de)走勢并(bing)未(wei)出(chu)現。大致來(lai)看，尿(niao)(niao)素價(jia)(jia)格(ge)(ge)上下(xia)浮動在每噸(dun)100元以(yi)(yi)內，盡(jin)管如(ru)此，因這種小幅度的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)波(bo)動而(er)帶來(lai)的(de)(de)(de)市場恐慌仍在基(ji)層(ceng)(ceng)經銷商(shang)中蔓(man)延，在對89人次的(de)(de)(de)基(ji)層(ceng)(ceng)經銷商(shang)的(de)(de)(de)電話采訪中，他們中近九成的(de)(de)(de)人尿(niao)(niao)素基(ji)本以(yi)(yi)隨進隨銷為主，即便(bian)因為銷售小高峰來(lai)臨需要備(bei)貨，門店(dian)的(de)(de)(de)備(bei)貨量也非常有(you)限。一來(lai)，近年來(lai)尿(niao)(niao)素確實是賺(zhuan)不(bu)到什(shen)么利潤，按經銷商(shang)的(de)(de)(de)話來(lai)說，什(shen)么價(jia)(jia)錢(qian)(qian)來(lai)，什(shen)么價(jia)(jia)錢(qian)(qian)去，基(ji)本是白忙(mang)活。二來(lai)，中小經銷商(shang)的(de)(de)(de)流動資金(jin)畢竟有(you)限，他們中的(de)(de)(de)大多(duo)數人不(bu)愿“押寶(bao)”在尿(niao)(niao)素上，認為風險太大，實際收益(yi)則并(bing)不(bu)多(duo)。
復合肥價格至第三季度一直在高位徘徊，遲遲不下跌的價格也使得市場更顯撲朔迷離。經銷商也是天天關注市場行情變化，但真要說打款進貨，也是表現得相當謹慎。這期間，生產企業的出廠價也的確出現了一定的上浮，加重了市場的猜測情緒，常有基層經銷商致電本報咨詢復合肥后市行情，可見經銷商也處在兩難的境地之中。以較常規的45%氯基復合肥（氮磷鉀含量分別為15%－15%－15%）為例，到庫價在2700～2800元之間；一般品牌45%硫基復合肥（氮磷鉀含量分別為15%－15% －15%）的批發價在3000～3200元之間。而磷酸二銨方面，第三(san)季度(du)價格的(de)變(bian)動(dong)也并不大，且第三(san)季度(du)市場對磷(lin)酸二(er)銨的(de)需求(qiu)非常有限，基層庫存(cun)率(lv)跌至谷底。
肥(fei)價高企(qi)所導(dao)致(zhi)的(de)淡旺(wang)季價差縮小，使得(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)利潤(run)不斷下跌。在對89人次經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)采(cai)訪中(zhong)，超過半成的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)均(jun)表示，雖然前三季度化(hua)(hua)肥(fei)銷(xiao)售量與往年基本(ben)持平(ping)，但利潤(run)均(jun)有下滑。化(hua)(hua)肥(fei)市場淡季旺(wang)季價差不明顯(xian)所導(dao)致(zhi)的(de)基層(ceng)批零差減少，對經(jing)營(ying)規模不大的(de)基層(ceng)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)而言，無(wu)疑是(shi)一擊重拳。
擔(dan)憂——氣候異(yi)常(chang)影響
北(bei)方地區(qu)(qu)(qu)秋(qiu)種(zhong)(zhong)大田作物主要(yao)是小(xiao)麥，而南方地區(qu)(qu)(qu)則以種(zhong)(zhong)植蔬菜(cai)等經濟作物為主。在中部地區(qu)(qu)(qu)，油(you)菜(cai)和棉花的(de)(de)播種(zhong)(zhong)面積(ji)也較(jiao)大。值得注意(yi)的(de)(de)是，多數農(nong)(nong)戶對(dui)秋(qiu)種(zhong)(zhong)的(de)(de)積(ji)極(ji)性均不高，最重要(yao)的(de)(de)原因(yin)(yin)是農(nong)(nong)產品(pin)收購價格較(jiao)去年(nian)有(you)所下跌，此外，異常氣候的(de)(de)影響使農(nong)(nong)產品(pin)的(de)(de)品(pin)質下降或(huo)出現一定的(de)(de)減(jian)產，受上述因(yin)(yin)素影響，今年(nian)秋(qiu)種(zhong)(zhong)的(de)(de)備肥、購肥情況比(bi)較(jiao)一般(ban)。
據北方小(xiao)麥產區的經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)介紹，秋(qiu)種(zhong)小(xiao)麥以復(fu)合(he)肥作(zuo)為(wei)底肥，且用量不(bu)大，種(zhong)植(zhi)積(ji)極(ji)性不(bu)高，因(yin)此農戶不(bu)會(hui)提(ti)前備肥。另一(yi)方面(mian)，復(fu)合(he)肥價格居高不(bu)下，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)為(wei)了(le)規避市(shi)場風(feng)險(xian)，減少了(le)門(men)店的庫存量。故第三季度北方小(xiao)麥區的化肥成交清淡(dan)，市(shi)場銷(xiao)(xiao)售(shou)平(ping)平(ping)。
山(shan)東(dong)大蒜(suan)(suan)(suan)區市(shi)場即將啟(qi)動，而(er)由于今年年初(chu)以(yi)來(lai)大蒜(suan)(suan)(suan)收(shou)購(gou)(gou)價(jia)格一(yi)路(lu)下(xia)挫，農(nong)戶(hu)去(qu)年購(gou)(gou)進的(de)蒜(suan)(suan)(suan)種(zhong)價(jia)格又過高，導致許多農(nong)戶(hu)陷(xian)入(ru)虧本(ben)的(de)邊(bian)緣。據山(shan)東(dong)金(jin)鄉的(de)經銷商(shang)介(jie)紹，目前當(dang)地(di)(di)無論是大蒜(suan)(suan)(suan)收(shou)購(gou)(gou)商(shang)還是農(nong)資經銷門(men)店(dian)一(yi)改以(yi)往門(men)庭若(ruo)市(shi)的(de)景象，蒜(suan)(suan)(suan)價(jia)下(xia)跌直接影響了當(dang)地(di)(di)化(hua)肥(fei)的(de)銷售量(liang)，經銷商(shang)和農(nong)戶(hu)都(dou)持觀望情(qing)緒，一(yi)些因種(zhong)蒜(suan)(suan)(suan)虧損較大的(de)農(nong)戶(hu)紛紛改種(zhong)其他作物，這也是當(dang)地(di)(di)化(hua)肥(fei)市(shi)場需求銳減的(de)一(yi)大原因。
與此同(tong)時(shi)，第(di)三季(ji)度，西南部(bu)分(fen)地區(qu)(qu)(qu)出現了持續(xu)干旱(han)(han)的(de)(de)(de)極端(duan)天氣(qi)，尤以(yi)貴州(zhou)最為(wei)嚴重(zhong)。據悉，7月(yue)以(yi)來，持續(xu)的(de)(de)(de)高溫少雨天氣(qi)導(dao)(dao)致(zhi)貴州(zhou)部(bu)分(fen)地區(qu)(qu)(qu)發生較為(wei)嚴重(zhong)旱(han)(han)情，至(zhi)8月(yue)16日貴州(zhou)干旱(han)(han)監測(ce)顯示，全省30余(yu)個縣市出現特旱(han)(han)和重(zhong)旱(han)(han)。全省各地多云到(dao)晴，赤水河谷、遵義東(dong)部(bu)、銅(tong)仁地區(qu)(qu)(qu)、黔東(dong)南大(da)部(bu)、黔南南部(bu)、黔西南東(dong)南部(bu)午后有35℃以(yi)上的(de)(de)(de)高溫。這一極端(duan)氣(qi)候導(dao)(dao)致(zhi)當地化肥(fei)需求(qiu)大(da)幅減少，凱里的(de)(de)(de)一位經銷商告訴記者(zhe)，當地很長一段時(shi)間未有有效降水，因干旱(han)(han)所導(dao)(dao)致(zhi)的(de)(de)(de)絕(jue)收(shou)可能會使(shi)(shi)部(bu)分(fen)農(nong)戶(hu)的(de)(de)(de)種(zhong)植積(ji)極性受(shou)(shou)到(dao)影響(xiang)，這也(ye)可能使(shi)(shi)秋種(zhong)的(de)(de)(de)化肥(fei)銷售受(shou)(shou)到(dao)影響(xiang)。
鬧心——團購農資沖擊
近年來(lai)(lai)，不少地(di)區興起的(de)(de)團(tuan)購農資(zi)的(de)(de)確給農戶帶來(lai)(lai)了實惠，尤其是(shi)一些(xie)種植大戶，對(dui)化肥的(de)(de)需求量較大，通過團(tuan)購農資(zi)的(de)(de)方式，節省了一定(ding)的(de)(de)種植成本。然而，團(tuan)購農資(zi)的(de)(de)遍地(di)開花對(dui)鄉鎮級經銷商(shang)而言卻是(shi)不小的(de)(de)沖擊。
一(yi)位(wei)鎮級(ji)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)分析，團(tuan)(tuan)購農資近階(jie)段對(dui)他的門(men)店影響很大(da)，銷(xiao)售量在(zai)第三季度下滑嚴重。原本批零兼顧的鎮級(ji)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)在(zai)團(tuan)(tuan)購農資面前，一(yi)下子失去了原先的優勢。鎮級(ji)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)在(zai)便捷性方面競(jing)爭不(bu)(bu)過(guo)村級(ji)門(men)店，在(zai)價格上(shang)競(jing)爭不(bu)(bu)過(guo)縣級(ji)批發(fa)商(shang)(shang)。
目前，大部分(fen)鎮(zhen)(zhen)(zhen)級(ji)(ji)經(jing)銷(xiao)商(shang)的主(zhu)要客戶群是(shi)零散村民，而(er)對于這部分(fen)零散村民來(lai)說，他(ta)們(men)(men)的選(xuan)擇(ze)余地可以(yi)是(shi)鎮(zhen)(zhen)(zhen)級(ji)(ji)經(jing)銷(xiao)商(shang)，也可以(yi)是(shi)村級(ji)(ji)經(jing)銷(xiao)商(shang)。顯而(er)易(yi)見(jian)，鎮(zhen)(zhen)(zhen)級(ji)(ji)經(jing)銷(xiao)商(shang)處在終端市(shi)場較為尷(gan)尬的境(jing)地之中。零散農戶可能(neng)為了方便，直(zhi)接到村級(ji)(ji)門店買(mai)肥料，而(er)對于真正有實(shi)力、需求量大的種植大戶來(lai)說，跳過(guo)鎮(zhen)(zhen)(zhen)級(ji)(ji)經(jing)銷(xiao)商(shang)直(zhi)接向縣級(ji)(ji)批發商(shang)拿(na)貨才是(shi)他(ta)們(men)(men)的首選(xuan)。
可見(jian)團(tuan)購農資的(de)(de)(de)走俏(qiao)在(zai)為消(xiao)費者開辟新的(de)(de)(de)消(xiao)費模式的(de)(de)(de)同時，也逐(zhu)漸(jian)縮小(xiao)了鎮級經(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)市場份額，尤(you)其在(zai)一些農業合作社以及種糧大戶(hu)較多(duo)的(de)(de)(de)地(di)區，團(tuan)購農資的(de)(de)(de)勢頭更(geng)為明顯。在(zai)這樣的(de)(de)(de)市場格局下，據不完全統計(ji)，第(di)三季(ji)度鎮級經(jing)銷商(shang)門店庫(ku)存量是減少最(zui)多(duo)的(de)(de)(de)。
迷惑——新產品好賣嗎
第三季度(du)(du)，各類新(xin)型肥料、高端肥料在各地的接受程度(du)(du)依然呈現冷熱不(bu)均的局面(mian)。
在外出(chu)(chu)打(da)工者較多或者經濟作(zuo)物(wu)種(zhong)植面積比較大的地(di)區(qu)，高(gao)端復合肥(fei)(fei)的市場(chang)需求量明顯增長。在采訪(fang)中，不(bu)少(shao)經銷商表示，當(dang)地(di)碳酸氫銨、過磷酸鈣基本(ben)已無市場(chang)需求，而(er)普通的25%、40%含(han)量的復合肥(fei)(fei)市場(chang)受追捧程度也不(bu)高(gao)，也呈(cheng)現逐步淘汰的趨勢，農戶(hu)(hu)較為青睞的復合肥(fei)(fei)至少(shao)要在45%含(han)量以上。據分析，這(zhe)部(bu)分地(di)區(qu)之所以產生這(zhe)樣(yang)的市場(chang)格(ge)局，一是(shi)經濟作(zuo)物(wu)的收(shou)入(ru)較高(gao)，因(yin)此農戶(hu)(hu)對農產品品質(zhi)的優劣非(fei)常重視，希望(wang)高(gao)投入(ru)能有高(gao)產出(chu)(chu)；二是(shi)外出(chu)(chu)打(da)工者較集中的地(di)區(qu)，對新生事(shi)物(wu)的接受程度也較其他(ta)地(di)區(qu)高(gao)，且(qie)手(shou)頭也相對寬裕，購買高(gao)端肥(fei)(fei)料、新型肥(fei)(fei)料也就(jiu)不(bu)在話下(xia)。
在西北(bei)、東北(bei)等(deng)地區(qu)(qu)，摻(chan)混肥(fei)(fei)的(de)市場份額(e)日益擴(kuo)大(da)。寧夏銀川的(de)經(jing)銷(xiao)商告訴記(ji)者(zhe)，當地摻(chan)混肥(fei)(fei)已成(cheng)為農戶用肥(fei)(fei)的(de)首選，反(fan)倒(dao)是(shi)復(fu)合肥(fei)(fei)的(de)銷(xiao)量略有減少(shao)。在廣東、浙江(jiang)等(deng)經(jing)濟(ji)較發(fa)達(da)地區(qu)(qu)，則是(shi)進口肥(fei)(fei)料、高端品(pin)牌復(fu)合肥(fei)(fei)占據市場。浙江(jiang)經(jing)銷(xiao)商表(biao)示，該地區(qu)(qu)外來承(cheng)包戶較多，以種(zhong)植(zhi)蔬菜、水果為主(zhu)，為保(bao)證經(jing)濟(ji)作(zuo)物的(de)品(pin)質，愿意(yi)花(hua)大(da)價錢購買進口復(fu)合肥(fei)(fei)。
與此同時(shi)，在經濟(ji)欠(qian)發達地區(qu)，高(gao)端肥(fei)料、新(xin)型肥(fei)料則受到了市場冷(leng)遇。據(ju)分(fen)析，此類化肥(fei)遭(zao)遇“滑鐵盧”的(de)原(yuan)因最關鍵的(de)因素仍是(shi)價位偏高(gao)。另一個(ge)原(yuan)因則是(shi)，這些地區(qu)的(de)農(nong)戶(hu)對(dui)高(gao)端肥(fei)料、新(xin)型肥(fei)料的(de)接受程度仍十分(fen)有(you)限。據(ju)經銷(xiao)商(shang)介紹，不(bu)少農(nong)戶(hu)認為(wei)自(zi)家耕地有(you)限，所種(zhong)植(zhi)的(de)農(nong)作物也多(duo)為(wei)自(zi)給(gei)自(zi)足，因此不(bu)必投(tou)入過多(duo)。可(ke)見(jian)，在種(zhong)植(zhi)收益(yi)和投(tou)入之間，農(nong)戶(hu)較為(wei)看(kan)重的(de)還是(shi)投(tou)入。
加之(zhi)(zhi)，今年以(yi)來許(xu)多地(di)區(qu)的農作(zuo)物種植受氣(qi)候、產(chan)(chan)量(liang)等因(yin)素影響，一定程度(du)的減產(chan)(chan)或是供過(guo)于(yu)求均(jun)壓低了農產(chan)(chan)品收購價(jia)格，使得不少農戶的投入和產(chan)(chan)出(chu)不成正(zheng)比。自然在這部分地(di)區(qu)，高端肥(fei)料(liao)和新型肥(fei)料(liao)因(yin)價(jia)格偏高等原因(yin)，市場份額始終不大也在常理之(zhi)(zhi)中。
此(ci)外，高(gao)端(duan)肥料、新型肥料的(de)銷(xiao)售與經銷(xiao)商(shang)的(de)推(tui)廣(guang)力(li)(li)度(du)也(ye)(ye)密(mi)不可分。一些能夠認識到高(gao)端(duan)肥料、新型肥料的(de)經濟效益(yi)和社會效益(yi)的(de)經銷(xiao)商(shang)在他們所(suo)在地區不遺余(yu)力(li)(li)地推(tui)廣(guang)，有(you)的(de)甚至帶起(qi)頭來(lai)在自家(jia)的(de)地里做起(qi)了大田(tian)比對試驗。這一系列的(de)推(tui)廣(guang)措(cuo)施(shi)使農戶迅速認識到新型肥料、高(gao)端(duan)肥料的(de)功效，自然(ran)市(shi)場接受(shou)度(du)也(ye)(ye)越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)。
痼疾——賒銷(xiao)占壓(ya)資金(jin)
第(di)三(san)季度，大部(bu)(bu)分經銷(xiao)(xiao)商(shang)的化肥銷(xiao)(xiao)售(shou)由旺(wang)轉淡，除了看行情備一部(bu)(bu)分貨之外，許(xu)多經銷(xiao)(xiao)商(shang)算(suan)起了手頭的賒賬還有多少(shao)？算(suan)著(zhu)算(suan)著(zhu)，心生無奈，大部(bu)(bu)分貨款(kuan)被(bei)拖欠，賒銷(xiao)(xiao)仍(reng)是基層(ceng)經銷(xiao)(xiao)商(shang)難以邁(mai)過的一道坎。即便是一些用肥量較大，農(nong)產品購(gou)銷(xiao)(xiao)兩旺(wang)的地區，賒銷(xiao)(xiao)也(ye)不可避免。
今年的(de)市(shi)場形勢是(shi)，經(jing)(jing)銷(xiao)商既要應對居高不下(xia)的(de)化肥(fei)價(jia)格，保(bao)證門店(dian)的(de)供應充(chong)足(zu)；而另一邊還需要應對因化肥(fei)漲價(jia)而產生的(de)大量(liang)農戶賒賬。在(zai)這樣的(de)情況下(xia)，導致了經(jing)(jing)銷(xiao)商資(zi)金鏈(lian)更(geng)為緊張(zhang)，不敢進(jin)貨，手頭也(ye)確實(shi)沒有充(chong)足(zu)的(de)資(zi)金去(qu)進(jin)貨。山東(dong)(dong)金鄉(xiang)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商表示，蒜(suan)價(jia)下(xia)跌使得農戶惜售心理嚴(yan)重，因此化肥(fei)款(kuan)(kuan)就一直(zhi)拖欠至(zhi)今。而河(he)北青縣的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商則告訴記者，最近就開始著(zhu)手下(xia)鄉(xiang)收(shou)款(kuan)(kuan)，但(dan)(dan)令他(ta)頭疼的(de)是(shi)，即使提早做準備，到春節(jie)前后可(ke)能(neng)也(ye)僅僅收(shou)回欠款(kuan)(kuan)的(de)一半。山東(dong)(dong)德州(zhou)的(de)鎮級經(jing)(jing)銷(xiao)商劉(liu)經(jing)(jing)理告訴記者，雖然(ran)今年以來盡量(liang)避免賒銷(xiao)，但(dan)(dan)面對老客戶不能(neng)通(tong)融通(tong)融實(shi)在(zai)是(shi)說不過去(qu)，于是(shi)現在(zai)只能(neng)采取選(xuan)擇性賒銷(xiao)，對一些在(zai)他(ta)門店(dian)購買量(liang)較(jiao)大、比(bi)較(jiao)忠實(shi)的(de)客戶采取適當(dang)額(e)度的(de)賒銷(xiao)。
據基(ji)(ji)層(ceng)經銷(xiao)商(shang)介紹(shao)，在基(ji)(ji)層(ceng)門店如果不(bu)(bu)賒銷(xiao)根本做不(bu)(bu)到(dao)生(sheng)(sheng)意。你不(bu)(bu)賒銷(xiao)，農戶就到(dao)別家去(qu)拿貨，而(er)一個村或者一個鎮，市場容量畢(bi)竟有(you)限，讓(rang)經銷(xiao)商(shang)硬生(sheng)(sheng)生(sheng)(sheng)失掉一個客戶也是“心有(you)不(bu)(bu)甘”。于是乎，賒銷(xiao)讓(rang)基(ji)(ji)層(ceng)經銷(xiao)商(shang)陷入(ru) “明知山(shan)有(you)虎，偏(pian)向虎山(shan)行”的境地。
