“廣東肥企與山東肥企先天條件不一樣,決定了兩者的發展道路不一樣。”12月3日,在由廣東省土壤肥料總站、廣東省肥料協會及南方農村報聯合主辦、芭田、拉多美、凱米瑞聯合協辦的“廣東省肥料產業發展戰略研討會”上,來自省內外的180多位肥料界人士,就廣東肥企如何爭創新優勢,做大做強廣東肥業進行了充分交流。與會人士普遍認為,采取穩健的發展戰略更為適合廣東肥企。
廣東市場:
立足省內步步為營
與山東肥料企業快速擴大規模、迅速布局全國的跨躍式發展戰略不同,廣東肥企普遍實施穩健的發展戰略:立足省內,步步為營。
廣東拉多美化肥有限公司便是其中代表,該公司1999年成立,憑借貨真價實的好產品,很快進入高速發展時期,產品廣泛受到省內種植戶的贊譽與認可,銷售量迅速攀升。但拉多美并沒有急于擴張外省市場,而是選擇繼續深耕廣東市場。
研討會上,該公司總經理楊進昌介紹,一方面廣東本身就是肥料消費大省,不但需求量大,而且偏好高端肥料,因此本省仍具有巨大的市場潛力可挖；另外,以大部分企業目前的產能,在省內就能完全消化,沒有必要急于開拓外省市場,畢竟物流、渠道等資源均需要花費成本,不應拔苗助長,盲目出擊可能得不償失。
抱有這一想法的省內肥企占大多數。據了解,目前在拓展省外市場的廣東肥企,一般是在本地市場做得很成熟之后才進軍省外的。比如深圳芭田,其曾在廣東市場經營渠道深度下沉到了鄉鎮一級,銷售將近達到了30萬噸之后才發力外省。
據廣東省土壤肥料總站統計,全省化肥企業已達134家,350萬噸產能,絕大部分都是在省內銷售。如廣東湛化股份有限公司的磷肥占全省磷肥產能的一半以上,拉多美產能超過50萬噸、凱米瑞產能超過30萬噸、福利龍、奧特有機肥產能超過40萬噸……這些省內龍頭企業都至少一半以上的產能是在本省消化,而那些不知名的小企業比例則更高。
而且,與山東肥企大規模利用紙媒、電視、橫幅等手段進行廣告轟炸的做法不同,廣東肥企顯得相當低調,他們的營銷策略普遍是通過示范田建設、施肥技術培訓等手段拉動銷售。
“我們的營銷策略也是與省內農戶消費習慣相吻合。”與會的一位肥企負責人表示,廣東農戶比較務實,與在北方大獲成功的名人代言、全方位廣告轟炸的策略相比,廣東農戶更需要看到實實在在的肥效。
另有業內人士分析認為,廣東肥企與外省肥企不一樣,普遍占地面積小,像拉多美、凱米瑞占地只有區區20來畝,在產能規模擴張方面處于劣勢,不可能隨心所欲地擴大產能,為進軍外地市場作準備。而廣東肥企開拓外省市場,一般需要在外地建立生產基地,而這無疑是個大投入,這也決定了廣東肥料必然走謹慎擴張的發展道路。
外省市場:
穩扎穩打利潤率高
大部分廣東本地肥企固然是在堅守本省市場,但其實也不乏走出去的企業。
“當企業規模大到一定程度后,走出去也是必然的選擇。”廣東福利龍復合肥有限公司副總經理歐陽林峰表示,該公司成立于1996年,經過八年時間精耕本省市場,企業在省內的銷量及品牌影響力都達到了相當的高度并得以穩固,為更進一步的發展,企業必然需要走出去,于是2004年,福利龍便開始進軍陜西市場,通過采取與開拓本省市場一樣穩扎穩打市場策略,加上產品質量優勢,公司迅速在陜西站穩了腳根,2006年達到了10萬噸的銷量。
在站穩陜西市場之后,福利龍便對山東市場進行開拓,并于2006年建設了生產基地。
而廣東肥業的大佬芭田也是如此。在廣東的銷售市場占有率及品牌影響力牢牢占據第一把交椅之后,便先后在江蘇徐州及廣西貴港建立生產基地,進行華東及西南市場的開拓。
這種穩扎穩打的市場戰略,也讓廣東肥料的經營效率高,贏利率高。南方農村報記者對2010年復合肥企業上市業績的調研發現,盈利能力靠前的復合肥企業大都為純復合肥企業和磷肥型復合肥企業,而在純復合肥上市企業中,深圳芭田的贏利能力是最強,2010年主營業務利潤率最高的,達到17.3399%。
隨著廣東肥料企業的繼續發展,未來將有更多企業走出去。拉多美總經理楊進昌就表示,隨著年初公司第二條高塔的投產,公司在繼續穩固本省市場外,正在積極開拓外省市場,具體戰略就是以廣西作為第二根據地,同時也大力開拓北方市場。
廣東省農業廳副廳長蔡漢雄在會上表示,雖然經過多年的快速發展,廣東肥業在全國已經具有一定的影響,但要進一步做大做強廣東肥,必須在充分發揮自身優勢的基礎上,加快轉變企業發展方式,加強自主創新能力建設,練好內功。
