本期嘉賓：
玖源集團營銷顧問 麥子遜
嘉賓觀點：
即使廠家(jia)現在降(jiang)價也不會帶來(lai)很(hen)好(hao)的成交，因(yin)為降(jiang)價之后，商(shang)家(jia)仍會觀望，這種廠商(shang)的心理斗爭最終導致的現狀就是廠商(shang)之間不斷(duan)博弈(yi)、不斷(duan)等待(dai)。事實上，因(yin)為產能有(you)了很(hen)大(da)的提(ti)高，大(da)量(liang)(liang)冬儲(chu)的必要(yao)性(xing)還有(you)待(dai)商(shang)榷，至少冬儲(chu)的量(liang)(liang)可以減少。
《中國農資》記者：目前，復合肥、磷銨等的實際成交都很有限，化肥市場呈現出僵持的狀態，你覺得這是什么原因造成的？
麥子遜：近幾年，中國(guo)化(hua)肥行業(ye)的(de)(de)(de)供求關系發生(sheng)了很大的(de)(de)(de)變化(hua)，中國(guo)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)能過剩(sheng)已(yi)經是(shi)不爭(zheng)的(de)(de)(de)事實。按道理(li)說，如果(guo)供大于求，市場(chang)通(tong)過自身調節會很快達(da)到一種新的(de)(de)(de)相對平衡。但是(shi)實際(ji)上(shang)，化(hua)肥行業(ye)沒(mei)有按市場(chang)規(gui)律發展，產(chan)(chan)能規(gui)模還在不斷擴大，倒閉的(de)(de)(de)企業(ye)很少。
在其他的(de)行業里，如果供(gong)大于求的(de)話，廠家的(de)話語(yu)權減弱(ruo)，商家的(de)話語(yu)權增加，工廠受(shou)到買家的(de)制約，買家可以壓價(jia)。但(dan)化(hua)肥行業與此不同，買家還沒有習(xi)慣行業的(de)變化(hua)。他們習(xi)慣低價(jia)買進、高(gao)價(jia)賣(mai)出(chu)，也就是淡季儲備、旺季銷(xiao)售(shou)。
最近幾年(nian)，在(zai)整個產能結構(gou)發(fa)生巨大變(bian)化(hua)的情況下，流(liu)通(tong)商(shang)仍然(ran)按照原(yuan)來(lai)(lai)(lai)的操作思路進(jin)行操作，就(jiu)出現了(le)很(hen)多問題，最突出的就(jiu)是淡(dan)季不(bu)淡(dan)、旺季不(bu)旺。旺季的時候，價(jia)格不(bu)僅(jin)沒有(you)抬升反而會有(you)下降的趨勢，這(zhe)使得流(liu)通(tong)商(shang)吃了(le)很(hen)多虧(kui)。這(zhe)種情況下，流(liu)通(tong)商(shang)在(zai)進(jin)行淡(dan)季儲備時就(jiu)比(bi)較猶豫(yu)，他們更注(zhu)重通(tong)過短(duan)期(qi)內一些因(yin)素的變(bian)化(hua)來(lai)(lai)(lai)判(pan)(pan)斷化(hua)肥后市(shi)的漲跌，以此來(lai)(lai)(lai)判(pan)(pan)斷拿不(bu)拿貨(huo)。這(zhe)種心理(li)對市(shi)場(chang)的發(fa)展起著很(hen)重要的作用，這(zhe)就(jiu)導(dao)致(zhi)廠(chang)商(shang)的博(bo)弈(yi)：廠(chang)家(jia)不(bu)愿意輕易降價(jia)，商(shang)家(jia)不(bu)愿意輕易下手拿貨(huo)。那么到了(le)用肥季節，大家(jia)就(jiu)高進(jin)高出、或低(di)進(jin)低(di)出。
其實市場發展到(dao)現在這個地步，廠(chang)家的(de)(de)壓(ya)力也很(hen)大，即使(shi)現在廠(chang)家降(jiang)價也不會(hui)帶(dai)來(lai)很(hen)好的(de)(de)成交，因為降(jiang)價之(zhi)后，商(shang)家仍會(hui)觀望(wang)后市到(dao)底還會(hui)不會(hui)繼續降(jiang)，所以廠(chang)家在考慮成本的(de)(de)情況下會(hui)咬定某一個價格(ge)不放。那(nei)么這種廠(chang)商(shang)的(de)(de)心理斗爭最終導致的(de)(de)現狀就是廠(chang)商(shang)之(zhi)間不斷(duan)博弈、不斷(duan)等(deng)待(dai)。
《中國農資》記者：最近幾年，每到了現在這個時期，市場的僵持狀態就會出現，商家不備貨、廠家縮減生產，那么長期這樣發展下去對行業的發展是不是不利？
麥子遜：現在和過去很(hen)大的(de)不同就(jiu)是，商(shang)家如果不進行大量(liang)儲備的(de)話，到(dao)了(le)旺季也不用擔心拿不到(dao)貨(huo)。而(er)且，現在的(de)流通企(qi)業確(que)實不敢(gan)大量(liang)進行儲備，一(yi)旦旺季價格漲不上(shang)去的(de)話，就(jiu)得賠錢。事實上(shang)，因(yin)為(wei)產能有(you)了(le)很(hen)大的(de)提高(gao)，大量(liang)冬儲的(de)必要性還(huan)有(you)待商(shang)榷，至少冬儲的(de)量(liang)可以減(jian)少。就(jiu)目(mu)前的(de)市(shi)場來說(shuo)，元旦之后、春節之前這段時間，市(shi)場應該還(huan)會啟動，因(yin)為(wei)今年農民工(gong)回(hui)家會早(zao)一(yi)些，這些人回(hui)家以后基(ji)本都會為(wei)家里準備肥料，但是規模大小還(huan)很(hen)難判斷。
《中國農資》記者：在你分析看來，春節前后化肥后市的走向如何？
麥子遜：我認為價格的變化(hua)(hua)是(shi)有限的變化(hua)(hua)，大(da)幅(fu)度的變化(hua)(hua)是(shi)不太可能的。成本的因素限制(zhi)了肥價的下跌，而(er)生(sheng)產能力的提高又限制(zhi)了肥價的暴漲(zhang)。因此后市有一(yi)定的波動(dong)是(shi)正常的，但(dan)不會大(da)起大(da)落。那(nei)么具體來說，春季市場(chang)開始全面啟(qi)動(dong)的一(yi)段時間里，由于社(she)會儲備量(liang)不足，那(nei)么會造成集中(zhong)拿貨的現(xian)(xian)象，這(zhe)種情況可能會帶動(dong)市場(chang)上行(xing)。但(dan)是(shi)現(xian)(xian)在的廠(chang)家比較多(duo)，所以這(zhe)種漲(zhang)幅(fu)一(yi)定是(shi)有限的。
