每年春節到正月十五，是中原農民春耕買肥的關鍵時期。2011年12月28～29日，河南心連心化肥有限公司召開了化肥營銷峰會，他們讓全國的代理商們來了個經驗大PK，評出了2011代理精英的銷售“龍虎榜”，還讓他們毫無保留地介紹了各自的戰略戰術。
誰(shui)的產品差(cha)異化，誰(shui)在市場(chang)就吃得開(kai)
華農農資連鎖股份有限公司總經理黃小兵第一個躍上主席臺，他談的是化肥銷售必須進行戰略調整。他說：“長期以來，國內尿素市場基本上都是價格(ge)的(de)(de)比拼。我們是心連(lian)心的(de)(de)戰略合(he)作(zuo)伙伴，但我們不和心連(lian)心講價格(ge)，因為心連(lian)心將尿素(su)這(zhe)個最同質化的(de)(de)氮肥產(chan)品做出(chu)了差(cha)異化。聚能網肥料(liao)、中(zhong)顆粒尿素(su)、控(kong)失肥等都是有(you)科技含(han)量的(de)(de)尿素(su)，農(nong)民投入少增收多(duo)，我們又肯下(xia)力氣推廣，當然吃得(de)開(kai)！這(zhe)也使我們雙(shuang)方共同進行的(de)(de)差(cha)異化經營思路不謀而合(he)。”
安徽(hui)靈(ling)璧縣代理(li)商卞朝(chao)臣也補充(chong)說道(dao)：“雖(sui)然市(shi)場(chang)上已有(you)了相似產品，但我(wo)們(men)比他們(men)早(zao)進(jin)入，做到早(zao)銷售，早(zao)使用，早(zao)見效，用戶早(zao)認(ren)知。我(wo)們(men)的市(shi)場(chang)已經成(cheng)熟，等到對手也做成(cheng)熟時，我(wo)們(men)又在改進(jin)，又跟著心連心一(yi)起‘差異化(hua)’。”卞朝(chao)臣總(zong)結出的經驗是：快魚吃慢(man)魚，誰快誰就贏。
誰的服(fu)務最優質貼心(xin)，農民就追(zhui)捧(peng)誰
“‘純粹賣化(hua)(hua)肥’的(de)(de)(de)時(shi)代(dai)(dai)一(yi)去不復返，營銷(xiao)模式里若沒(mei)有服(fu)務(wu)(wu)這(zhe)一(yi)元素，就成為了軟肋。”卞(bian)朝(chao)臣總結得(de)很到位，他說：“2011年秋(qiu)季是我(wo)(wo)(wo)們(men)當地化(hua)(hua)肥使用(yong)旺季，但(dan)市場根本(ben)看不出旺季的(de)(de)(de)苗頭，農(nong)(nong)民(min)們(men)也沒(mei)有集中購(gou)肥的(de)(de)(de)意(yi)向。針對這(zhe)種情況(kuang)，我(wo)(wo)(wo)們(men)果斷(duan)做出以蹲(dun)點(dian)銷(xiao)售(shou)為主的(de)(de)(de)決定，不但(dan)服(fu)務(wu)(wu)農(nong)(nong)戶，還要服(fu)務(wu)(wu)二(er)級經銷(xiao)商。我(wo)(wo)(wo)們(men)先針對大(da)客戶蹲(dun)點(dian)，尤其是到購(gou)買控失肥比較多的(de)(de)(de)客戶那里，公司(si)所有人(ren)員(yuan)包括廠家(jia)業務(wu)(wu)員(yuan)分頭行動，加(jia)大(da)促銷(xiao)力度。事實(shi)證明(ming)這(zhe)一(yi)效果很好，徘徊猶豫的(de)(de)(de)農(nong)(nong)民(min)都(dou)用(yong)上了我(wo)(wo)(wo)們(men)推銷(xiao)的(de)(de)(de)優(you)質(zhi)化(hua)(hua)肥。”現在，為了更好地為農(nong)(nong)民(min)服(fu)務(wu)(wu)，所有的(de)(de)(de)代(dai)(dai)理商都(dou)在最大(da)程(cheng)度地利用(yong)心(xin)連心(xin)農(nong)(nong)化(hua)(hua)服(fu)務(wu)(wu)隊(dui)和莊(zhuang)稼(jia)診斷(duan)熱(re)線，已經和心(xin)連心(xin)的(de)(de)(de)農(nong)(nong)業專家(jia)們(men)打得(de)火(huo)熱(re)。
在會上，心連心公司按照2011年的銷售額，將經銷商分了個ABC三個等級，對整天坐店開票收錢，不改變經營模式的，對向二級經銷商隨意加價不搞服務的，給出了紅牌和黃牌警告；對改革力度慢的經銷商引入競爭機制，實行當地多家代理；對于幾經提醒不改的，給予勸退處理。記者在峰會會場的走廊里看到，實施紅牌警告的經銷商10家，黃牌19家，引入競爭機制的13家，勸退的19家，他們還分別以不同顏色的字體制成標牌，進行公布。
心連心董事長劉(liu)興旭告訴記者(zhe)：“服務，在化肥銷售鏈條(tiao)上已變得越來越重(zhong)要，今(jin)后誰擁有(you)最優質的服務，誰就(jiu)會擁有(you)金(jin)字品牌。”
誰動腦筋(jin)打假，市場最終就認(ren)可誰
真肥(fei)賣不過假肥(fei)，好肥(fei)斗不過劣(lie)肥(fei)，這是化(hua)肥(fei)營銷業內多年來的(de)一(yi)個難(nan)題。在會上，河南周口太康縣心(xin)連心(xin)農資公(gong)司經理(li)陳乾新提(ti)供的(de)良方最給力。
周口不僅是(shi)全國重要的(de)糧食主產(chan)區，每(mei)年一(yi)到(dao)用肥旺季(ji)，假冒偽劣肥料便聚集于(yu)此，十分猖獗。今年70歲(sui)的(de)陳乾(qian)新(xin)不僅是(shi)農資(zi)老供銷(xiao)、當地的(de)化(hua)肥銷(xiao)售女狀(zhuang)元，還是(shi)打假的(de)一(yi)把好手。
會上(shang)，陳乾新以(yi)洪亮(liang)的(de)聲音(yin)告訴大(da)(da)家：“假(jia)(jia)肥(fei)(fei)是彈簧，你弱它(ta)就強。我們(men)主要(yao)是加(jia)強信(xin)息溝通，合力打假(jia)(jia)。2011年的(de)春(chun)耕和秋(qiu)種(zhong)時，太(tai)康(kang)假(jia)(jia)肥(fei)(fei)猖狂。那些假(jia)(jia)肥(fei)(fei)老板通過腐蝕村干部、鄉(xiang)干部等(deng)手(shou)段，來推廣假(jia)(jia)肥(fei)(fei)料(liao)。當時，所(suo)有(you)(you)優(you)質肥(fei)(fei)料(liao)經銷(xiao)(xiao)商都很恐慌，包(bao)括我在內也擔心肥(fei)(fei)料(liao)砸在手(shou)里賣(mai)出不去(qu)。我和十(shi)幾(ji)家大(da)(da)品牌(pai)的(de)化肥(fei)(fei)經銷(xiao)(xiao)商聯手(shou)打假(jia)(jia)。商丘的(de)一(yi)(yi)個假(jia)(jia)肥(fei)(fei)制造商晚上(shang)開會，找來‘專(zhuan)(zhuan)家’介(jie)紹假(jia)(jia)肥(fei)(fei)的(de)好處。我意識到他們(men)肯定是在銷(xiao)(xiao)售假(jia)(jia)冒(mao)偽劣產品，便聯合十(shi)幾(ji)家優(you)質品牌(pai)供應(ying)商和工商、公安(an)部門(men)，讓(rang)他們(men)拿出講課‘專(zhuan)(zhuan)家’的(de)證明、企業的(de)合法手(shou)續和產品的(de)肥(fei)(fei)效證明，這些他們(men)全拿不出來。頭一(yi)(yi)天(tian)，他們(men)還在講課，第(di)二天(tian)就溜走了(le)。打掉假(jia)(jia)肥(fei)(fei)‘忽悠團’后，2011年我們(men)高氮(dan)肥(fei)(fei)的(de)銷(xiao)(xiao)售不但沒有(you)(you)減(jian)，還增(zeng)加(jia)了(le)。所(suo)以(yi)要(yao)想讓(rang)優(you)質肥(fei)(fei)占領市場，我們(men)自己(ji)就要(yao)開動腦筋去(qu)打假(jia)(jia)。
