人在江湖飄,關系很重要。經營農資也同樣如此,能把生意不斷做大,除了個人天賦及運氣外,社交技巧也大有講究。臨近年關,又到了經銷商跑客戶、走關系的時候,對于如何更有效率進行社交,他們可謂是八仙過海,各顯神通。
政府部門:
建立關系要講“藝術”
做農資經銷生意,與政府相關部門處理好關系很有必要,這要講究“藝術”。“建立適當的關系很重要。”惠州一位經銷商劉金(化名)對此便深有感觸:去年他設在當地工業園的農資倉庫,曾被當地有關部門要求上交6000元稅款,后來一位交情不錯的朋友建議,可通過申辯的方式提請申訴,只要通過后就能減免。
不過朋友也提醒他,申辯如何更有效的被采信,其中的“疏通工作”很關鍵。劉金說,他后來通過中間人發出邀請,與相關部門搭上了關系。“雖然該交的稅款還是要交,但畢竟建立了聯系,今后辦事會更加方便。”
許多經銷商都表示,雖然守法經營是必須的,但如今農資市場魚龍混雜,一不小心,出售的產品中就會摻有假冒偽劣,乃至被執法部門查獲。不過,實際上執法部門處罰的尺度彈性比較大,比如對于標簽不規范的產品,工商部門可處以一萬到數十萬元的罰款。“這時候就要看與他們的關系如何了。”一位經銷商說,“這并不是旁門左道,而是在法律法規所允許的條件下合理的爭取利益。”
實際上,對農資經營者而言,和政府打交道,并非一定要吃飯、請客、送禮。開平市潤田農資有限公司總經理周偉峰2009年才進入農資行業,他表示,自己與當地工商等部門的相處之道是“追求互惠互利”。
周偉峰說,如今農資行業假劣產品充斥,平時他會主動跟工商部門聯系協助打假。他認為這樣的行為既幫助了執法部門,對自己也有好處。“目前農民的維權意識普遍不足,工商、農業等執法部門等也沒有足夠的精力去逐一調查,作為經銷商能夠配合監管,無疑是與政府部門建立良好關系的最好辦法。”周說。
零售客戶:
“潛在客戶”同樣重要
除了與政府部門打好交道之外,如何維護好與零售商之間的關系,也是考驗農資經銷商社交能力的一個重要內容。
“跟零售商電話打得不多,但是走動比較勤快。”云安縣石城鎮德信農資代銷點總經理范德明認為,對于零售商,面對面幫助他們解決銷售中遇到的實際問題最有效果。與零售商交流,也不僅限于業務往來,更多的是分享市場信息,探討近期政策內容等。
而且,在范德明接觸到的許多零售商中,有一特別之處:許多關系甚好的零售商并不是他的客戶。盡管這些非客戶的零售商也不乏在后期可能變成客戶,但這種走動與關系的維護在范德明看來仍舊是必要的,因為這些人屬于“潛在客戶”。
同樣是維系與零售商的關系,另一部分經銷商則會選擇在特定的時候請零售商們旅游或者召集零售商一塊開會聚餐。海南國農農資有限公司總經理張少豐就是如此,據了解,該公司每年6月份都會組織一次零售商出游,為何偏偏選在6月?張少豐的回答十分體貼:海南6月適逢旅游淡季,行程選擇性可變多,大家玩得舒適一點。
湛江市富達農業生產資料有限公司經理戴藝則是用能讓零售商直觀看到利潤的方式維護關系,他的招數有兩個:一是用肥旺季時會適當搞促銷活動(買肥料送毛巾、襯衣、雨傘等),這也是許多經銷商慣用的手法；而另一個極受零售商青睞的方式,是在進貨時每噸肥料給出20-30元的優惠,一些能夠銷售超千上百噸的零售商就能從中得到不少獲利。戴藝說:“這種優惠比逢年過節塞紅包要實在得多。”
生產廠家:
應該“放長線釣大魚”
農資經銷商作為產品與市場終端的連接者,一方面關心下游的渠道建立,更重要的是絞盡腦汁想著如何能代理到更質優價廉的產品,因而如何與廠家打交道亦顯得特別重要。
“認定一個廠家之后,前期基本不會計較利潤,只要能達成合作就行。”周偉峰的構想頗有點“放長線釣大魚”的意味,每個人都知道做任何事情,成本都必須是被考慮的重點,成本的計算卻又不能簡單做加減法,里面情況大致有三類:一類是事情非常重要,在可控范圍內會不計成本；第二類則是只要辦成就行,利益成本是首要考慮點；第三類則是考慮長遠利益,為日后做鋪墊。周偉峰這種“不計利潤”的相處模式即是第三類,并不會過分糾結于眼前的利益得失。
在一般情況下,廠家極其容易被此類型經銷商打動。因為人普遍都懷抱有“先看你能為我做什么,再談我能給你什么”的思想,假如能以低姿態獲得產品代理權,打開市場,則往后的合作將會穩固并順暢。
除了以實力爭取產品,在處處講“關系”的社會中,必然也需要與廠家業務代表等人建立聯系,“喝喝酒,吃個飯正常。”在清遠市清城區綠豐供銷農資生產資料配送有限公司總經理潘國開眼中,這些關系的建立可以有,但并不是重點,與廠家打交道重點還是在于做好銷售渠道與業務人員架構兩方面,才能獲得比較穩固的合作關系。
