3月20日聯合談判小組在政府相關部門、商會的領導下把握時機，以凈價到岸價450美元（470美元-20美元及時裝運返利）的價格結束上半年進口談判，在全球鉀肥價格居高不下的背景下，再次以全球最低價確保了中國鉀肥進口價格“洼地”地位。談判小組在歷年的談判過程中都經歷著復雜的博弈過程。日前，中國無機鹽工業協會鉀鹽（肥）行業分會會長李剛接受了記者的采訪，分析并解讀了此次談判成功的背景和意義。
成功獲取低價優勢
此次談判，我國獲取了進口的相對低價優勢。據了解，目前，東南亞市場鉀肥進口近期成交價格在到岸價535美元/噸，巴西市場成交價在到岸價520-530美元/噸，印度當期執行價格為490美元/噸和530美元/噸兩個價格。李剛稱：“隨著近幾年國產鉀肥產能快速增加，國內鉀肥自給率提升，我國鉀肥進口量逐漸低于北美和印度甚至巴西，但由于國內對國際市場價格的接受能力有限，談判面對著較大的難度。談判小組充分利用戰略庫存、國產鉀肥資源等籌碼同供應商開展談判，最終取得了當期全球市場的最低價。有利于降低農用生產成本，減輕農民負擔，是符合國家利益的。”
顧全大局 把握時機
自2005年商務部設立“政府指導、商會協調、企業聯合對外”的鉀肥進口價格聯合談判機制以來，我國鉀肥進口價格始終保持全球最低，達到了“一個聲音對外”，爭取最大國家利益的目的。
李剛認為，上半年進口談判的結果是聯合談判機制的勝利，得益于聯合談判機制內各方的努力。他表示：“在2012年上半年鉀肥進口談判中，參與各方都保持了高度的責任感，共同開展了大量的工作，一致推動談判的順利開展，最終取得了本次勝利。”
擁有了共同的目標和攜手共進的力量后，時機則成為談判技巧的重要環節之一。談判從啟動，到多次接觸、深度博弈，到最后談判敲定，談判小組不僅要考慮細枝末節，還要顧全大局。據李剛介紹，自去年下半年以來國際市場價格持續保持高位，供應商庫存壓力較低，對外報價較高，談判難度較大，加之四季度國內鉀肥庫存足以保障春耕用肥需要，聯合談判小組在向國家相關部門匯報請示后決定等待恰當的談判時機；而當前國際市場需求不旺，國際供應商庫存水平上升，并采取限產保價的策略，談判小組經過分析認為，時機逐步成熟，并在聯合談判機制內同外商開展了多輪談判。考慮到印度市場將逐步進入用肥季節，巴西市場預計將在5-6月份進入需求旺季，而春耕結束后國內面臨庫存量較低、難以長期支撐國內需求的狀況，聯合談判小組研究并請示相關部門后決定把握時機盡早確定進口合同，爭取談判主動，避免拖延到國際市場需求啟動的漲價風險。
鉀肥進口保障農業安全
從短期來看，及時簽訂進口大合同，是保障國內鉀肥供應安全的需要；從長遠來看，保證一定的鉀肥進口量有利于合理分配、利用國內外資源。李剛認為，隨著春耕生產用肥的啟動，復合肥工廠開工率快速提升，3-4月份用肥高峰的出現將消化部分庫存，在供應量逐漸下降時，及時簽訂進口大合同，可以平衡供求關系，有利于保障國內鉀肥供應穩定，確保當期價格穩定、合理。因此，及時簽訂進口大合同，鎖定優勢價格和優質貨源對于維護國家農業安全，保障國內供應穩定，將價格維持在合理水平具有重要意義。
另外，李剛認為，進口談判的意義不僅僅在于對當前國內市場的調節，更對鉀肥行業的可持續發展發揮著重要的作用。他表示：“由于我國鉀資源有限，充分利用國際市場供大于求的豐富的鉀資源是我國鉀鹽行業發展的長期方向。”他提出，鉀肥，特別是氯化鉀，其本身的性質決定了這種產品是可以長期保存，不變質，不結塊的！基于此，他呼吁，國家應從政策上提供相應的支持，增加國家級鉀肥儲備——在國際市場上鉀肥價格處在高位時，國內鉀肥生產需要加大生產；在境外開發鉀鹽資源，為我國獲取更多的資源保障；在深入研究國際市場的前提下，確認鉀肥進口價位合理時，加大進口力度。總之，從長遠考慮，合理利用境外鉀資源有利于我國鉀肥行業的發展，保障我國農業的安全。
