今年化肥價格的“跌跌不休”，不僅給前期的經營帶來不利影響，也給后期的市場冬儲蒙上了一層陰影。往年多在10月啟動的化肥冬儲，今年顯得格外不同，從市場終端到零售商再到經銷商，大多的回應都是“還早著呢”“不著急”……為此，業內人士形象地將此比作是：仿佛沒有人在意這場年終的“集體采購”。
-
12月8日，一年一度的山西農資集團化肥儲備暨市場分析會議在省城召開，記者以管中窺豹的心態，從該集團眾多分公司相關負責人口中，獲悉基層化肥冬儲和市場銷售最真實的一面。
形勢不明冬儲愈加謹慎
種種跡象表明，化肥市場正經歷著又一輪下行探底行情。而化肥行情的低迷、經銷商心態謹慎、貨款壓力大、假冒偽劣商品沖擊等，正成為今年冬儲進度緩慢“心照不宣”的理由。
以我省農業重點區域臨汾、運城為例，形勢的不明直接造成冬儲的總量下降。據山西農資集團臨汾分公司經理李一民介紹，今年冬儲以來，由于氮肥、鉀肥價格一路下跌，嚴重影響復合肥的價格，基層農資經銷商大多持幣觀望，冬儲遠沒有往年那般火熱，化肥市場儲備明顯不足。而運城的冬儲也好不到哪兒去。山西農資集團夏縣分公司經理解新年指出，目前夏縣的冬儲市場主要以尿素冬儲為主，復合肥這一塊大多以打款計息為主，現在還沒有到貨，相當一部分基層零售商根本不愿拿錢冬儲。山西農資集團萬榮分公司經理王碧濤則坦言，據對當地百余戶基層化肥經銷商走訪，到目前為止，冬儲僅能達到明春需求量的20%左右，品種上則主要以中高含量的復合肥為主，造成冬儲量低的主要原因是化肥價格預期下降，基層經銷商普遍認為儲肥風險太大。
據悉，當前在我省運城一些蘋果生產大縣，冬儲出現與往年最大的不同就是經銷商壓貨嚴重。下鄉走市場，幾乎每個網點的化肥都堆得滿滿當當。今年由于蘋果價低且無人收購，果農變不了現，所以預期中的秋后果樹追肥遲遲未啟動，進而殃及基層經銷商庫存化肥的銷售，而庫存的“拖腿”更加劇冬儲濃厚的觀望情緒和市場的心態各異。
當然，也不并不是所以的化肥品種冬儲形勢霧鎖煙迷。山西農資集團潞城辦事處主任田伶就分析指出，從價格來看，我省農民特別鐘愛的天脊牌銷酸磷（鉀）肥，盡管冬儲前期沒定價，但預計明年春播市場零售價就同現在的價格不會有太大出入。
此外，上周我國發布的《2013年關稅實施方案》，業內普遍認為遠看會利好明年化肥出口，近看會對明春的尿素行情起到一個支撐的作用。
不進則退競爭硝煙四起
競爭是自然界的自然法則，沒有競爭就沒有生物的進化和社會的進步。
記者與山西農資集團多位分公司經理攀談，大家的一致看法是：當前化肥銷售市場變窄、利潤變薄，如果說冬儲像是一場“賭博”，那么賣肥就像是一場“戰斗”。競爭正成為傳統肥料經銷商升級與轉型路上的關鍵詞。競爭體現在組織和品牌上，體現在模式、思想和理念上，更直接體現在價格、信息、服務和實力上……
山西農資集團晉中分公司經理王建華介紹，當前化肥市場競爭異常激烈。突出表現在：劣質化肥沖擊市場十分嚴重，并且差價大，對基層經銷商誘惑力極強；賒銷行為愈演愈烈，晉中的榆次、昔陽、太谷、壽陽等地賒銷十分普遍，榆次晨雨復合肥廠、昔陽富邦肥業公司等本地肥料企業，全部采取鋪底銷售的方式。低含量、高利潤等假冒偽劣產品充斥市場和化肥賒銷現象的泛濫，使基層經銷商在利益的驅動下發生“嘩變”的機率大大增加。
競爭還體現在基層網點的擴張和服務范圍的拓展上。山西農資集團晉西北分司經理張貴明反映，今年當地參與化肥經營的個體戶數量比往年大幅增加。去年當地化肥經營戶還不足10家，而今年僅用火車發運的經營大戶就冒出了14家。基層化肥網點的擴張，直接導致互相壓價，你價格低，我就比你更低，這使得經營化肥的利潤越攤越薄。
從以后經銷化肥的趨勢來看，傳統的“村村進、家家跑”的賣肥路數已經落伍，盡可能地為農民種地提供相關數據、幫助農民尋找農產品的銷路，同時啟動實施種子、農藥、地膜等其他農資的一站式推廣成為未來基層農資營銷的趨勢，當然這也對基層化肥經銷商的專業知識提出了更高的要求。
依據農民“買漲不買跌”的一般規律，山西農資集團風陵渡分公司經理張蘇雄則認為：“落霞與孤鶩齊飛，秋水共長天一色”，2013年的化肥市場注定將是一個機遇和挑戰并存的繽紛市場。優勝劣汰的法則必將引發化肥經營的重新洗牌，誰的網絡基礎牢靠，誰的經營理念超前，誰的服務手段到位，誰的品牌優勢明顯，誰就生存、就發展；反之，則被淘汰，被揚棄。
“沒有一個扎實、成熟規范的市場網絡，根本談不上銷量的穩定或上升。相比于市場價格的競爭，真誠服務及網絡健全才是中心。”說起應對化肥市場的激烈競爭，一直倡導“誠信經營，完善網絡”的山西農資集團董事長兼總經理劉希明一語中的。
結構調整打破用肥習慣
與冬儲進程緩慢甚至有點倦怠相比，隨著農業結構的調整，當前我省農民用肥的觀念卻實實在在大步改觀。
記者在與山西農資集團朔州、長治、晉城等地分公司的經理們交流中發現，當前我省農業用肥正呈現出一些新變化和新趨勢。以具體區域來看，朔州市場，隨著反季節作物和經濟作物的栽培盛行，高含量的水溶性肥成為需求量大的品種，配方肥則呈現含鉀偏高的趨勢。晉城市場，農民用肥習慣逐年由低含量向高含量發展，磷肥以16%含量為主，復合肥總養分含量以40%以上為主。長治市場，含腐植酸或黃腐酸型高鉀速溶肥以及有機肥頗受大棚種植戶歡迎。晉中的平遙、祁縣等地，硝酸磷（鉀）肥、中高含量復合肥、二銨、尿素是農民的首選；磷肥總體用量縮減，低含量的復合肥、磷肥、碳銨逐步萎縮。呂梁的臨縣、孝義、汾陽等地，速效液體肥料成為大棚種植戶的最愛。運城市的萬榮、臨猗等地，棉花用肥趨勢是硝酸磷或氯基硝酸磷鉀；藥材用肥趨勢是高含量復合肥或硝酸磷鉀；果樹用肥趨勢以硫基硝酸鉀及高含量的高氮高鉀復合肥為主；玉米用肥趨勢以硝酸磷、氯基硝酸磷、中含量復合肥為主；而在大蔥上農民則對硝酸磷鉀情有獨鐘。
另據，山西農資集團進出口分公司經理杜建平介紹，作為普通尿素的更新換代新產品——多酶金尿素，也因其“補酶防病，一斤頂二斤”的良好功效，受到部分區域農民的青睞。
農民用肥觀念的改變，從一個側面體現：施肥簡單化、精確化、生態化和科學化正“拽”著新型農民在種地上舍得投入、敢于投入。對“一片叫難聲”的基層經銷商來說，這或許是挑戰中孕育的新商機。
