關鍵詞：復合肥
隨著復合肥行業競爭日益白熱化，如何在競爭中脫穎而出并保持良好的發展態勢，已成為相關企業必須面臨和思考的問題。在信息化程度逐漸升高、行業資源整合日益突出、競爭激烈的大環境下，統觀全國復肥企業，在進行復合營銷時越來越依托原料資源、產品資源、信息資源、渠道資源、客戶資源、物流資源等優勢資源進行發展。由于各個企業自身具備不同的優勢，也就造成各個企業在進行復肥營銷時，對自身市場的開發及供銷渠道的管理有著不同的模式。筆者認為，針對特定的區域市場，各個企業應依托特定的優勢資源，建立一套切實可行符合消費者習慣、符合市場發展規律的復肥營銷模式。
由于各個區域市場具有特定的地理位置，所以客戶資源優勢，區域市場消費者的需求、動機、購買行為也存在多元性和差異性的特點，這就要求企業在對特定區域市場進行精耕細作的過程中，制定切實可行的、具有針對性的營銷戰略。首先，特色區域市場的打造有利于企業集中資源，提高企業經濟效益。其次，特色區域市場的打造有利于企業建立市場快速響應機制，避免經營風險。最后，特色區域市場的打造有利于提高企業形象，快速擴大產品知名度。
以川渝桂的復肥市場為例。川渝桂市場凸顯如下幾個特點：運輸方式相對固定、種植結構相對固定、施肥習慣相對固定。鑒于以上特點，此特定區域內的附加值較高的經濟作物產區，可以作為企業推廣科技含量高、可靠性好但成本較高的新型肥料的前沿陣地。依賴不同的經濟作物塊區，推廣不同的和相同的新型肥料。由于作物類型在較大程度上決定了復肥的選擇，因此不同的新型肥料可以展示其對不同作物的高選擇性，而相同的新型肥料推廣到不同的作物塊區可以展示其針對不同作物所表現出來的廣譜高效性。加之農民對經濟作物長勢的重視程度，新型肥料的推廣在這些市場會表現出獨特的優越性。
因此，要打造特色的川渝桂化肥長廊，需三條線全方位多渠道推進。具體措施為：第一，發揮物流優勢，構建產品營銷網，建設汽運、水運、鐵運長廊。充分發揮基地、生產、運輸、網絡優勢以降低成本，并讓優質高效肥料貼近市場，走進農村，實現處處可見、隨地可買。第二，依托高素質營銷服務團隊，密集行銷決勝終端。業務人員要提高認識，秉承一流的經營理念，堅持技肥結合、服務終端，進而打造出一支專業化、職業化的營銷農化隊伍。第三，多途經、多方面完善化肥長廊建設。要積極吸收新客戶，注重新型經濟組織及新型消費體；開辟精細化市場，研發生產推廣新型肥料，提升科技含量，增強競爭力，滿足各方面農業需要，尤其是農業部主推肥料技術，如緩控釋肥料、水溶性肥料等；高舉測土配方大旗，緊跟國家農業形勢，積極同農業部門一道開展測土配方整建制推廣，借農企對接、科研院校合作的平臺優勢，大力銷售測土配方肥料。
由此可見，想成功打造區域化市場：首先，要了解終端市場的具體情況，根據具體情況設計或選擇有針對性的產品；其次，還要考察區域市場的優勢和劣勢，將優勢最大化，并想辦法將劣勢變為優勢；再次，還需要一支高效、高素質的農化營銷團隊，他們是成功構筑區域市場的尖兵，當然這更需要企業營造優秀的文化底蘊和建立健康可持續的團隊培養機制；最后，企業還要緊跟國家政策的發展脈絡，最大程度地利用政策優勢去推廣自己的產品，這無疑是一條必選的捷徑。（作者系九禾股份副總經理、磷復肥公司總經理 王根杰）
