2005年(nian)以(yi)來，水溶性肥料產(chan)業開(kai)始在(zai)我(wo)國(guo)逐(zhu)步形成，2007年(nian)后(hou)，國(guo)外水溶性肥料產(chan)品開(kai)始在(zai)國(guo)內出(chu)現，并得到較好發展。面(mian)對(dui)種類繁(fan)多、花樣(yang)百(bai)出(chu)的水溶性肥料市場，作為其(qi)中代表的水溶性沖施肥配方(fang)多種多樣(yang)，質(zhi)量參差不(bu)齊，其(qi)目前的市場需求怎樣(yang)?推廣效果如何?記者在(zai)青州(zhou)、壽光等地進(jin)行了采訪。
種植戶:選肥看品牌(pai)
“種辣(la)椒每年都(dou)會用沖施肥(fei)，至少用兩(liang)次(ci)(ci)，如果趕(gan)上好(hao)(hao)的收購價格，就多沖幾次(ci)(ci)，沖點好(hao)(hao)的。”去年12月31日，在(zai)青州市(shi)譚坊鎮東(dong)蕭村，辣(la)椒種植(zhi)戶劉桂梅說(shuo)，“現在(zai)使用沖施肥(fei)，最先選正規廠家生產(chan)的品牌(pai)肥(fei)，像芭田、沃夫特，效果都(dou)挺(ting)好(hao)(hao)。”
劉桂(gui)梅(mei)介紹，去年年趕上辣(la)椒的好行情(qing)，辣(la)椒長(chang)得(de)好、收購(gou)價(jia)格高，收入遠(yuan)遠(yuan)超出自(zi)己(ji)預期，因此品牌沖(chong)施肥的銷售價(jia)格在自(zi)己(ji)的承(cheng)受范圍(wei)內，幾個月(yue)忙(mang)活下來，“保本”沒(mei)問題，還能“增(zeng)收”不少。同樣，在壽(shou)光市孫(sun)家(jia)集街(jie)道(dao)楊家(jia)村，農旺蔬菜(cai)專業合(he)作社(she)(she)理(li)事長(chang)王中剛告(gao)訴記(ji)者，合(he)作社(she)(she)目前有(you)社(she)(she)員162戶(hu)，全部種植大棚(peng)黃瓜，合(he)作社(she)(she)統一提供芭田、順(shun)欣等品牌沖(chong)施肥，因為其吸收率高，肥效好，越來越多的社(she)(she)員都選擇使(shi)用。
采訪中記者發現，在大棚(peng)蔬菜、花卉等經(jing)濟(ji)效益較高的(de)行(xing)業，種(zhong)植戶的(de)施(shi)(shi)肥(fei)觀念(nian)悄(qiao)然發生著(zhu)變化，已經(jing)從(cong)事農(nong)資銷售(shou)17年(nian)的(de)李(li)成(cheng)國對(dui)此(ci)深(shen)有(you)(you)感觸。“以前來(lai)購(gou)肥(fei)的(de)農(nong)戶都會有(you)(you)‘攀比(bi)’心(xin)理(li)，你(ni)施(shi)(shi)兩(liang)袋子，那我(wo)就施(shi)(shi)3袋子，大家都認(ren)為肥(fei)料施(shi)(shi)得多，作(zuo)物(wu)就長得好，沒人(ren)考慮成(cheng)本收益。只要把肥(fei)料施(shi)(shi)夠，這心(xin)理(li)就踏實了(le)!”李(li)成(cheng)國介紹(shao)，這兩(liang)年(nian)，買肥(fei)料的(de)農(nong)戶都會先(xian)考慮自己種(zhong)的(de)作(zuo)物(wu)賣價多少?行(xing)情如何?然后，再(zai)去選擇(ze)肥(fei)料。“現在的(de)老百(bai)姓，種(zhong)地的(de)比(bi)賣肥(fei)料的(de)心(xin)眼兒都多!”李(li)成(cheng)國笑著(zhu)說。
經銷商(shang):銷售目標鎖定10%
伴(ban)隨(sui)種(zhong)植戶購(gou)肥(fei)(fei)觀(guan)念的(de)(de)轉變(bian)(bian)，貨架上(shang)(shang)琳瑯滿目的(de)(de)肥(fei)(fei)料(liao)(liao)“款式(shi)”也陸續找(zhao)到(dao)各自(zi)的(de)(de)新去處。“目前(qian)，店里的(de)(de)國(guo)產(chan)中高(gao)檔(dang)肥(fei)(fei)料(liao)(liao)需(xu)求量較(jiao)大(da)，其次(ci)就是(shi)(shi)國(guo)外進口(kou)肥(fei)(fei)。”李(li)(li)成國(guo)介(jie)紹，自(zi)家的(de)(de)萬(wan)紅植物(wu)醫(yi)院位(wei)于青(qing)州市(shi)(shi)黃樓鎮花(hua)(hua)卉(hui)基(ji)地，由于緊(jin)鄰(lin)花(hua)(hua)卉(hui)交(jiao)易市(shi)(shi)場(chang)，李(li)(li)成國(guo)早(zao)已成為(wei)該(gai)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)“老熟人(ren)(ren)”。“在上(shang)(shang)門購(gou)買肥(fei)(fei)料(liao)(liao)的(de)(de)人(ren)(ren)中，30歲左右的(de)(de)年(nian)輕人(ren)(ren)愿(yuan)意花(hua)(hua)錢購(gou)買進口(kou)沖施(shi)肥(fei)(fei)。”李(li)(li)成國(guo)說，“他們(men)堅持(chi)科學種(zhong)植、合理施(shi)肥(fei)(fei)，而且大(da)多數是(shi)(shi)種(zhong)植花(hua)(hua)卉(hui)、大(da)姜(jiang)、大(da)棚蔬菜等經濟(ji)效益高(gao)的(de)(de)農產(chan)品。”在李(li)(li)成國(guo)看來(lai)，由于當地經濟(ji)作(zuo)物(wu)分布的(de)(de)不同，沖施(shi)肥(fei)(fei)的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)需(xu)求隨(sui)之改變(bian)(bian)，受(shou)現實情況影響，肥(fei)(fei)料(liao)(liao)銷售也要“因地制宜(yi)”。
與此同時，記者在對肥料經銷商采訪中發現，沖施肥在特色種植區銷售時，很少有大田作物種植戶愿意舍得“下本錢”購買，除了考慮成本之外，這類人的施肥觀念早已“根深蒂固”。“家里種大田的，很少有人愿意花錢購買沖施肥。”壽光市孫家集街道辦事處王裴村的德農農資超市負責人左振告訴記者。而李成國則認為，大田作物的種植戶，普遍年齡偏大，都會選擇施用尿素、高氮復合肥等常規肥(fei)料，施(shi)用(yong)目的(de)也是為了(le)求穩定、保收(shou)成。
對(dui)于這種(zhong)現象，濟南農博士綠色肥(fei)料(liao)有(you)限公(gong)司副總經理張群星介紹，老百姓在(zai)購買肥(fei)料(liao)時，80%會選擇(ze)市面上普(pu)遍使用的(de)產品(pin)，這類人群對(dui)新(xin)型(xing)肥(fei)料(liao)的(de)選擇(ze)表現為“小心翼翼”，而有(you)20%則敢于嘗試新(xin)型(xing)肥(fei)料(liao)，這就使得經銷商在(zai)推廣(guang)沖施(shi)肥(fei)等高端(duan)肥(fei)料(liao)過程(cheng)中，堅(jian)持優中選優，在(zai)僅有(you)的(de)20%人群中準確“鎖定”10%的(de)目標人群。
“這些人愿意使(shi)用(yong)新型肥料，并且能從中獲益(yi)，自然會再次找到你(ni)。”張(zhang)群星說。
合(he)作(zuo)社(she):用(yong)肥有困惑
“為(wei)了(le)保(bao)證社員(yuan)的黃瓜種(zhong)植(zhi)(zhi)(zhi)質量，合作社首先(xian)要保(bao)證肥(fei)(fei)料(liao)的正規生(sheng)產(chan)廠(chang)家和進貨(huo)渠道(dao)。”王中剛(gang)(gang)說，“但在施(shi)(shi)用(yong)過程(cheng)中，社員(yuan)都(dou)是(shi)憑借各自多(duo)年(nian)種(zhong)植(zhi)(zhi)(zhi)經(jing)驗(yan)，調整(zheng)水肥(fei)(fei)比例，沖(chong)施(shi)(shi)次數等。”在王中剛(gang)(gang)看來，社員(yuan)們擁有(you)多(duo)年(nian)種(zhong)植(zhi)(zhi)(zhi)大棚(peng)黃瓜的經(jing)驗(yan)，對于施(shi)(shi)肥(fei)(fei)的把握(wo)已經(jing)“駕輕就熟”。同樣，已經(jing)種(zhong)植(zhi)(zhi)(zhi)大棚(peng)辣(la)椒15年(nian)的王桂梅(mei)告訴記(ji)者，自己(ji)在使用(yong)沖(chong)施(shi)(shi)肥(fei)(fei)過程(cheng)中也(ye)全憑經(jing)驗(yan)把握(wo)，對于肥(fei)(fei)料(liao)的優劣(lie)，會在購買時現場用(yong)清水進行(xing)溶(rong)解鑒別。“真(zhen)正效果好不好，還是(shi)要在地里用(yong)了(le)才知道(dao)。”王桂梅(mei)說。
種(zhong)植戶用沖(chong)(chong)施(shi)(shi)肥時(shi)，用眼看(kan)，憑經驗(yan)；而(er)作為銷售(shou)方(fang)，面對(dui)讓(rang)(rang)人眼花繚亂(luan)的沖(chong)(chong)施(shi)(shi)肥品種(zhong)，也讓(rang)(rang)他們犯起了(le)難。“現在(zai)沖(chong)(chong)施(shi)(shi)肥的品種(zhong)太多了(le)，種(zhong)植戶缺少時(shi)間和技術，進(jin)店買肥基本(ben)都是我們來推薦，他們‘隨大流’購買。”左振說。而(er)對(dui)目前(qian)的沖(chong)(chong)施(shi)(shi)肥銷售(shou)情(qing)況，左振認(ren)為，在(zai)種(zhong)植戶看(kan)來，傳(chuan)統沖(chong)(chong)施(shi)(shi)肥的新鮮感已開始逐漸“降溫(wen)”。
“現在越(yue)來越(yue)多的種植戶開始關(guan)注沖(chong)施肥是(shi)(shi)否為(wei)進(jin)口產品，在達到基(ji)本追肥效果(guo)的同時(shi)，是(shi)(shi)否具有(you)其自(zi)身獨特(te)特(te)點，如調節土壤酸堿(jian)度、改善土壤板結等問題。”左振說(shuo)。
