這幾年，化肥營銷方式發生了根本性變化，化肥廠家找代理商鋪貨的方式收效甚微，有的廠家直接派員到各地開拓市場。廠家開拓一個新領域不容易，筆者認為，廠家應以減少中間環節、讓利給經銷商、為農民創收為出發點，才能更好地拓寬市場。
重視直銷。如果廠家找省級代理、市場代理，先到市或縣，再到鎮，最后到村，每個環節都會提高產品價格。廠家越來越重視直供，一步到鎮、村，經銷商的利潤也大，直銷流通環節省去不少費用。有了價格優勢，鎮、村級經銷商可拿到低價位的貨。
開發客戶不易。經銷商一般不會輕易換品牌，一是幾年里經營一個品牌一直很順利，別的產品也差不多，沒必要換；二是價格相差不大，沒有換牌子的動力；三是這個品牌已經占有一席之地，不會輕易破壞多年建立的市場。無論哪個廠家打入當地市場都不是一件容易的事。有的廠家可能為了打開市場搞了不少促銷活動，在電視、報紙上打了不少廣告，但沒收到效果。不是你的產品有問題，而是產品沒有亮點、沒有優勢。同一個工藝生產的，顆粒、含量都一樣、價格不低，誰會輕易更換代理產品呢？
廠家利潤空間縮小。現在信息很發達，經銷商會利用展會、網絡等渠道收集廠家信息，同一種產品可與多個廠家聯系。站在經銷商的角度，同一種產品，哪個廠的價格低，就選哪個。價格低的產品更有市場、更有競爭優勢。不是經銷商現實，而是為了生存和更好地發展。廠家競爭，價格太高就沒有優勢，銷量上不去利潤就上不去。換句話說，誰能降低成本，誰就能輕易占領市場。
產品差異化選擇。尿素、二銨都是傳統產品，價格都差不多，運輸距離短就占優勢。有的廠家為了開創新領域、追求更高利潤，開始走新產品路子。對農民來說，什么樣的產品、工藝不重要，能帶來實惠是最重要的。近年來，國家提倡測土配方施肥，但大家都明白，測土配方的結果肯定會減少用肥量，有哪個廠家愿意放棄自己的銷量呢？利益推動企業向賺取更多利潤前進。盡管化肥品種很多，但產品同質化趨勢顯著，廠家經營愈發艱難。
