本期嘉賓： 山東金寶龍化工有限公司總經理 官一寶
嘉賓觀點：
市場后勁不足，中小復合肥企業很迷茫。現在中小復合肥廠家的利潤很低，比如45%復合肥基本各廠家都在做，競爭很大，繼續依靠常規產品很難實現盈利。大型復合肥企業的產品價格比普通品牌的復合肥每噸高出300-500元/噸，即使這樣，市場也能接受，這主要是因為大企業有品牌優勢與產品差異化優勢。
目前，在山東濰坊地區45%硫基復合肥的出廠報價在2100-2250元/噸。當地生產45%氯基復合肥的廠家比較少。據山東金寶龍化工有限公司總經理官一寶介紹，這是因為安徽、江蘇生產的45%氯基復合肥濰坊到站價比當地的成本價還要低200元/噸，因此濰坊當地廠家很少生產45%氯基復合肥。官一寶認為，雖然復合肥企業的銷售量較往年略有下滑，但是并沒有顛覆性的變化，玉米肥后市窄幅波動，具體成交情況則會因廠商博弈的不同結果而略有不同。
博弈：流通商暫居上風
從當前的經營來看，當地的農業經營主體仍然以一家一戶為主，土地流轉還沒有徹底改變當地的農資經營格局。從廠商的博弈來看，由于市場貨源充足，經銷商暫時居于上風。官一寶告訴記者：“廠家日子不好過的時候，經銷商的日子必然好過，因為廠家是求著經銷商拿貨。過去是先打款后發貨，現在是先發貨后打款，而且經銷商把價格一壓再壓，條件一談再談。”
一般而言，廠家都會盡量滿足經銷商的要求，因為市場上的貨源太過充足，一旦談判破裂，經銷商會立刻尋求其他廠家的供貨支持。盡管經銷商把上游價格砍得很低，但是經銷商在放貨的時候，價格的下降幅度并不是很大。“比如我們出廠價降低200元/噸給了經銷商，但是經銷商在分批的時候，只降50元/噸，因此等到了農民手中的時候，價格并沒有大幅下降。”因此他判斷，玉米肥終端零售價格基本與春季同含量的復合肥價格持平，即使下降，幅度也不會很大。
競爭：大品牌
核心優勢難復制
雖然復合肥后市的價格波動不大，但官一寶直言：“市場后勁不足，中小復合肥企業很迷茫。大型復合肥企業的產品價格比普通品牌的復合肥高出300-500元/噸，即使這樣，市場也能接受，這主要是因為大企業有品牌優勢與產品差異化優勢。”
面對愈加艱難的行情，各復合肥廠家也在改變營銷模式，很多廠家開始在產品細分上下功夫，紛紛生產針對各種農作物的專用肥料，如玉米專用肥、小麥專用肥以及果樹專用肥等等。據官一寶介紹，這種模式確實具有針對性，農民也比較接受這樣的專用肥，但是這種操作方式對中小企業來說卻很難實施。
官一寶說：“比如我們在測土配方的基礎上生產了玉米專用肥，如果在種植玉米的當季沒有銷售完，那么等到銷售小麥底肥的季節，農民是不會用玉米專用肥去做小麥底肥的。那么剩下的這些玉米肥只能等到來年種植玉米的時節才能銷售，這些化肥將占用大量資金，影響生產。”或許有人會說，可以通過調整含量、重新包裝來解決這個問題，但事實上由于復合肥本身的利潤很低，如果把當季沒有賣完的復合肥拆包、調整含量、再包裝的話，成本會大幅上升，根本沒有利潤，甚至會虧本。他說“大企業不存在這些問題，因為他們都是先打款后生產，計劃性強，因此不會大量積壓庫存。中小企業正好相反，先生產后打款，容易造成庫存積壓從而產生上述問題。”
在官一寶看來，由于中小企業在資金、倉儲、優質客戶資源等方面與大型復合肥企業存在差距，因此很難推行大型企業的營銷模式。也正因如此，中小企業很難進行市場細分，這導致這些企業在競爭中不具備優勢。
官一寶說，歸根結底，還是大的經濟形勢導致了行業形勢的疲軟，當下各個行業都不景氣，那么肥料行業的疲軟也就成了必然。他認為，未來，中小型復合肥企業應該做好打持久戰的準備，應該意識到行業會有一段很長的艱辛之路，挺過去了就是晴天，否則就會在行業內消失。
