據統計，截至2013年底，我(wo)國土(tu)地流轉面積占耕(geng)地總(zong)面積的26%，耕(geng)種(zhong)面積超過50畝以上(shang)的大農戶(hu)數量達(da)287萬(wan)家(jia)，平(ping)均擁(yong)有面積200畝以上(shang)的家(jia)庭農場數量達(da)87萬(wan)家(jia)，農業合(he)作社已發展(zhan)到98萬(wan)家(jia)，涉及農戶(hu)7400萬(wan)。在傳(chuan)統銷(xiao)售渠道中又分離出一個(ge)巨大的市場客戶(hu)群——農業種(zhong)植大戶(hu)。
隨(sui)著大戶時代的到來(lai)，如何(he)滿足新型群體的真(zhen)正需求成為當前(qian)服務(wu)商以及農化企業的一個大課(ke)題！
作為(wei)農(nong)資(zi)企(qi)業的您準(zhun)備(bei)好了嗎？？
毫(hao)無疑問(wen)，種(zhong)植大戶首先看中(zhong)的(de)是抗(kang)風險能力強的(de)供應商(shang)，需要(yao)高效、安全的(de)產(chan)品，之(zhi)后(hou)才是價(jia)格。但目前國內(nei)95%以上的(de)零(ling)售(shou)商(shang)并(bing)不(bu)能很好地滿足(zu)種(zhong)植大戶的(de)要(yao)求。這(zhe)為(wei)化肥、農藥的(de)生產(chan)和銷售(shou)企(qi)業在未來(lai)的(de)市(shi)場競爭中(zhong)提出(chu)了新(xin)的(de)發展方向(xiang)！
農化企業生產壓力劇增
云(yun)南省(sheng)化(hua)工行業(ye)協會(hui)化(hua)肥(fei)(fei)(fei)專委(wei)會(hui)負責人王定坤介紹說，這(zhe)些年國內(nei)(nei)化(hua)肥(fei)(fei)(fei)行業(ye)產(chan)能過(guo)剩(sheng)仍在繼續擴大，市場競爭(zheng)日(ri)益激(ji)烈，靠優勝劣汰難以化(hua)解產(chan)能過(guo)剩(sheng)，而農業(ye)作為(wei)消(xiao)費(fei)化(hua)肥(fei)(fei)(fei)的主要(yao)市場——其需求(qiu)不會(hui)明顯(xian)增加(jia)。短期內(nei)(nei)，工業(ye)需求(qiu)增長不足以消(xiao)費(fei)過(guo)剩(sheng)量(liang)，而海外市場留給國內(nei)(nei)企業(ye)的空間也(ye)越來越小(xiao)。根據最新《環境保護法(fa)》要(yao)求(qiu)，將淘(tao)汰長期不能達標排放，環境污染(ran)嚴重的企業(ye)，這(zhe)都對企業(ye)形(xing)成了巨大的壓力。
服務大戶需要全程呵護
前不久，在昆明舉行的2014年作物解決方案峰會上，與會專家提出了“站在種植戶立場思考”的全程作物解決方案，讓當下市場競爭劇烈、農資銷售不景氣而苦苦掙扎的農化生產以及銷售企業似乎看到了生機。
據了解，作物解決方案的理念最初由國外化工企業引入中國，先正達公司于2011年初開展“從種植者的視角出發”——由產品到作物方案的變革，將全球的植保和種子業務合并，將以產品線為導向的業務模式重組為以作物為單元的業務模式。
而拜耳作物科學于2012年開始在中國(guo)推廣(guang)實施(shi)“更多水稻”和(he)“更多小(xiao)麥(mai)”示范項目(mu)。鑒于跨(kua)國(guo)公司推出的作物解決方案取(qu)得的較好效果，國(guo)內的企業也(ye)開始重視作物解決方案，將原來站(zhan)在“客戶（渠道(dao)）”的角度轉為(wei)站(zhan)在作物和(he)“種植(zhi)者(zhe)”角度思考的新模式。
轉變企業經營方式
以天(tian)盟連鎖為例，2013年該連鎖公(gong)(gong)司就(jiu)開展了密集的農化服務培(pei)訓，公(gong)(gong)司工作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)人(ren)員(yuan)對土壤、種植(zhi)方式、用(yong)藥習慣以及作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)物對水肥需求的變化進(jin)行跟蹤，及時完善各地(di)的作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)物解決(jue)方案。通(tong)(tong)過(guo)2013年的運作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)，該公(gong)(gong)司的農藥營銷平臺(tai)初見成效，通(tong)(tong)過(guo)連鎖經營的模式，公(gong)(gong)司整合和引進(jin)了多(duo)個加盟商(shang)專門運作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)農藥及功能型肥料。下一步天(tian)盟連鎖將(jiang)通(tong)(tong)過(guo)整合上(shang)游資源和下游渠道(dao)，帶領經銷商(shang)向(xiang)服務運營轉變，轉型后的核(he)心(xin)產品(pin)更(geng)多(duo)的是承載在有形產品(pin)之上(shang)的優質個性(xing)服務。
換位思考實現共贏
作物解(jie)(jie)決方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)的(de)制定既不是(shi)簡單(dan)(dan)的(de)產品打包(bao)(bao)，也不是(shi)簡單(dan)(dan)的(de)產品加(jia)使(shi)用技術。全(quan)程(cheng)作物解(jie)(jie)決方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)的(de)整個(ge)實施過程(cheng)應是(shi)各方(fang)(fang)(fang)(fang)利益最大化的(de)解(jie)(jie)決方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)，這包(bao)(bao)括選種方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)、栽培管理方(fang)(fang)(fang)(fang)作物營養(yang)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)、病蟲草害解(jie)(jie)決方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)、儲運銷(xiao)售方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)等。每(mei)個(ge)企(qi)業圍繞(rao)自己的(de)產品或服務提出解(jie)(jie)決方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)后，最重(zhong)要的(de)是(shi)聯合與企(qi)業合作的(de)批發商(shang)、零售商(shang)做好方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)的(de)營銷(xiao)工作，這樣的(de)作物解(jie)(jie)決方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)才能(neng)獲得種植(zhi)者的(de)認同。
專家團隊十分必要
做好(hao)全程解決方(fang)案(an)最(zui)為困(kun)難(nan)的(de)(de)是(shi)人才的(de)(de)缺(que)乏，因為要做好(hao)這一件事(shi)就必須組(zu)建強大的(de)(de)專家(jia)團(tuan)(tuan)隊，專家(jia)團(tuan)(tuan)隊中(zhong)需(xu)要有植保專家(jia)、植物(wu)營養專家(jia)、農業機械專家(jia)、作物(wu)栽培專家(jia)、農技(ji)推(tui)廣(guang)人員等。這些(xie)都(dou)是(shi)制約(yue)全程解決方(fang)案(an)實施(shi)的(de)(de)障(zhang)礙(ai)。
農化服務任重道遠
作(zuo)物(wu)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)(an)的(de)(de)推(tui)行(xing)是農(nong)用化(hua)學(xue)品(pin)生(sheng)產(chan)企(qi)業的(de)(de)趨勢和未來(lai)，隨著作(zuo)物(wu)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)(an)的(de)(de)理念越來(lai)越被企(qi)業所接受，肯定(ding)會有部(bu)分企(qi)業搶占(zhan)先機。但是如何(he)真(zhen)正的(de)(de)將作(zuo)物(wu)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)(an)從理念變成實(shi)踐，需要(yao)克(ke)服的(de)(de)困難(nan)和挑戰非常多，農(nong)用化(hua)學(xue)品(pin)生(sheng)產(chan)企(qi)業在發(fa)展的(de)(de)過程(cheng)中任重而道遠(yuan)。
