本期嘉賓:
廣東拉多美化肥有限公司副總裁 李 劍
嘉賓觀點:
1總體來看，原料價格的波動短期對復合肥市場影響不大。就全國市場來看，目前復合肥企業的開工率維持低位，這主要是由行業產能嚴重過剩所影響。隨著施肥水平及化肥效果的提升，化肥利用率的逐步提高，施肥量會逐步降低；由于我國的化肥復合率還處于較低水平，隨著復合率的提高，產能供應還將加劇,這就決定了在未來很長一段時間內，復合肥的價格難以走高。
《中國農資》記者：近期，氮肥價格出現下跌，而磷肥價格企穩回升。您認為這對復合肥市場有何影響？
李劍：總體來看，原料價格的波動短期對復合肥市場影響不大。目前山東等地的尿素價格已經跌至1500元/噸以下，這個價格對尿素企業來說，大部分已經處于虧損狀態，如果價格再跌的話，企業可能會停產保價，所以目前的尿素價格基本已經處于底部，向下的空間有限；對于磷肥來說，受到磷礦石漲價的影響，一銨價格漲勢明顯，目前湖北地區55%粉狀一銨主流成交價升至2000元/噸左右，二銨全國主流出廠報價穩定在2650-2700元/噸，發往東北主流到站價在2900-2950元/噸左右，相對來說，磷肥價格有點偏高，上升空間較小；而鉀肥市場，氯化鉀價格在緩慢下行，目前港口進口60%大紅顆粒鉀的主流報價在2320元/噸左右，山東、東北等地擠壓大顆粒的報價在2200-2250元/噸，銷售并不理想，雖然目前價格已經處于低位，但受到全球產能擴張的影響，上漲空間有限，而硫酸鉀價(jia)(jia)格目(mu)前出廠價(jia)(jia)格依然(ran)維持在3500-3600元/噸(dun)的(de)(de)(de)高(gao)位(wei)，后(hou)期下(xia)行空間較大。雖然(ran)原料價(jia)(jia)格的(de)(de)(de)波動決定(ding)著復合肥(fei)的(de)(de)(de)生產成本，但(dan)由于(yu)復合肥(fei)市場反應相對滯后(hou)，所以近期價(jia)(jia)格并無明顯變化(hua)。
《中國農資》記者：目前復合肥冬儲市場雖開始啟動，但走貨緩慢，無論是復合肥企業報價還是經銷商冬儲備貨都較謹慎。您認為復合肥企業應該采取怎樣的定價策略？
李劍：原(yuan)則上講，穩定(ding)(ding)(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)定(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)策(ce)略(lve)(lve)(lve)更利(li)(li)于(yu)(yu)(yu)保證經銷(xiao)商利(li)(li)潤。企(qi)業(ye)(ye)可(ke)以(yi)根據原(yuan)料(liao)的(de)(de)(de)(de)變化(hua)情況(kuang)對(dui)復(fu)合(he)(he)肥的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格進(jin)行定(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)，并(bing)且在(zai)一定(ding)(ding)(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)期內保證價(jia)(jia)格維(wei)持(chi)穩定(ding)(ding)(ding)(ding)，在(zai)原(yuan)料(liao)上漲時(shi)(shi)候(hou)，能保證經銷(xiao)商的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)潤，在(zai)原(yuan)料(liao)下跌(die)時(shi)(shi)，企(qi)業(ye)(ye)利(li)(li)潤相對(dui)會增加。但穩價(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)定(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)策(ce)略(lve)(lve)(lve)并(bing)不適(shi)合(he)(he)所有的(de)(de)(de)(de)復(fu)合(he)(he)肥品(pin)種，對(dui)于(yu)(yu)(yu)差異化(hua)大的(de)(de)(de)(de)品(pin)種來(lai)(lai)說(shuo)，比較適(shi)合(he)(he)應(ying)用這種定(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)策(ce)略(lve)(lve)(lve)。由于(yu)(yu)(yu)差異化(hua)大的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)都(dou)具有一定(ding)(ding)(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)附加值，利(li)(li)潤空(kong)間相對(dui)較大，穩定(ding)(ding)(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)定(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)策(ce)略(lve)(lve)(lve)足以(yi)保證原(yuan)料(liao)價(jia)(jia)格發生變化(hua)時(shi)(shi)，經銷(xiao)商和企(qi)業(ye)(ye)都(dou)能夠盈利(li)(li)；而(er)相對(dui)于(yu)(yu)(yu)同質化(hua)嚴重的(de)(de)(de)(de)一些(xie)產(chan)品(pin)來(lai)(lai)說(shuo)，即便是強勢的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌，也不一定(ding)(ding)(ding)(ding)適(shi)合(he)(he)穩定(ding)(ding)(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)定(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)策(ce)略(lve)(lve)(lve)，由于(yu)(yu)(yu)市場競(jing)爭(zheng)激烈(lie)，企(qi)業(ye)(ye)利(li)(li)潤空(kong)間較小(xiao)，企(qi)業(ye)(ye)定(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)應(ying)該隨行就(jiu)市，否則就(jiu)會虧(kui)損(sun)。
《中國農資》記者：目前原料市場的低迷除了出口的影響外，主要原因就是復合肥行業需求量較低，據統計目前復合肥行業的整體開工率僅維持在30%左右。您認為造成復合肥開工率較低的主要原因是什么？
李劍：就(jiu)(jiu)全國(guo)市(shi)場來(lai)看(kan)，目前復合(he)(he)肥(fei)(fei)(fei)企業(ye)(ye)的(de)開工率(lv)(lv)確(que)實維持(chi)低位，這主要(yao)是(shi)(shi)由(you)行(xing)業(ye)(ye)產能嚴重過剩所影(ying)響。總體判斷，未(wei)來(lai)復合(he)(he)肥(fei)(fei)(fei)的(de)需求量(liang)是(shi)(shi)越來(lai)越小的(de)，而化肥(fei)(fei)(fei)的(de)復合(he)(he)化程度要(yao)逐(zhu)(zhu)步提(ti)高(gao)，也就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)說，隨(sui)著(zhu)施肥(fei)(fei)(fei)水平、化肥(fei)(fei)(fei)效果的(de)提(ti)升，化肥(fei)(fei)(fei)利用率(lv)(lv)的(de)逐(zhu)(zhu)步提(ti)高(gao)，施肥(fei)(fei)(fei)量(liang)會逐(zhu)(zhu)步降低；由(you)于我國(guo)的(de)化肥(fei)(fei)(fei)復合(he)(he)率(lv)(lv)還(huan)處于較低水平，隨(sui)著(zhu)復合(he)(he)率(lv)(lv)的(de)提(ti)高(gao)，產能供應還(huan)將加劇。這就(jiu)(jiu)決定了在未(wei)來(lai)很長一段時間內，復合(he)(he)肥(fei)(fei)(fei)的(de)價(jia)格(ge)難(nan)以走高(gao)。客(ke)觀判斷，未(wei)來(lai)3-5年，復合(he)(he)肥(fei)(fei)(fei)的(de)價(jia)格(ge)將維持(chi)低位運(yun)行(xing)。
《中國農資》記者：面對復合肥市場持續低迷的形式，復合肥企業應該如何應對？
李劍：面(mian)對這種(zhong)形(xing)勢，企業和經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)之間應該建立(li)一種(zhong)合作(zuo)供銷(xiao)(xiao)的(de)(de)關(guan)系，而不是博弈(yi)(yi)。長期(qi)以來，化肥(fei)廠(chang)(chang)商(shang)之間都(dou)是在(zai)(zai)進(jin)行(xing)(xing)零(ling)和博弈(yi)(yi)，而這種(zhong)博弈(yi)(yi)的(de)(de)只能是單贏，在(zai)(zai)新的(de)(de)形(xing)勢下(xia)，廠(chang)(chang)商(shang)不但要加強合作(zuo)，更應該緊(jin)密(mi)合作(zuo)，廠(chang)(chang)家還應該協助經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)去解決實(shi)際問題，只有(you)加強合作(zuo)，才能實(shi)現廠(chang)(chang)商(shang)雙贏。目(mu)前復合肥(fei)冬儲(chu)進(jin)度遲緩(huan)正(zheng)是廠(chang)(chang)商(shang)博弈(yi)(yi)的(de)(de)真實(shi)寫照，而一些與經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)合作(zuo)較好的(de)(de)企業已經(jing)出臺價(jia)格或進(jin)行(xing)(xing)聯(lian)(lian)儲(chu)聯(lian)(lian)銷(xiao)(xiao)在(zai)(zai)保證(zheng)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)利潤(run)的(de)(de)基礎上，冬儲(chu)正(zheng)在(zai)(zai)有(you)序(xu)進(jin)行(xing)(xing)。
