當下的(de)肥(fei)料(liao)銷(xiao)(xiao)售已形成了一套(tao)固定(ding)模式(shi)：新產品要(yao)靠講故事(shi)；鋪貨要(yao)調(diao)動經銷(xiao)(xiao)商；銷(xiao)(xiao)售增量(liang)要(yao)多(duo)開會。企業和(he)經銷(xiao)(xiao)商在(zai)此基(ji)礎上，還要(yao)進行廣(guang)告(gao)宣傳(chuan)、試驗(yan)示范、專(zhuan)家講課(ke)、下鄉(xiang)服務、年節送禮(li)等(deng)工作，才能把肥(fei)料(liao)賣出去。有些經銷(xiao)(xiao)商自嘲：賣的(de)是白菜價，費的(de)勁兒卻很大(da)，基(ji)本屬于賠本賺吆喝(he)。
有些愛思考的經銷商發出質疑：當下肥料營銷是不是太過了？讓我們把眼光放得遠一些，看看100多年前的中國如何推進肥料營銷工作。須注意的一點，100年前的肥料營銷是指化肥營銷。
洋化(hua)(hua)肥(fei)(fei)(fei)進入中國已110多年(nian)，最早可查的是(shi)1904年(nian)日(ri)本(ben)占(zhan)據臺灣時靠行(xing)政手段推廣使用(yong)日(ri)產(chan)肥(fei)(fei)(fei)田粉。肥(fei)(fei)(fei)田粉就是(shi)硫酸銨。當時臺灣以甘蔗為(wei)主要經濟作(zuo)物(wu)，十幾年(nian)后增(zeng)加了大米。兩種作(zuo)物(wu)在(zai)肥(fei)(fei)(fei)田粉的作(zuo)用(yong)下，產(chan)量大增(zeng)。30年(nian)后，日(ri)本(ben)在(zai)河北(bei)、山東、山西等(deng)省也(ye)靠行(xing)政手段推廣化(hua)(hua)肥(fei)(fei)(fei)提高糧食產(chan)量。
1900年，英國(guo)(guo)卜內門(men)公(gong)司在上海設立(li)分公(gong)司。1909年，中國(guo)(guo)還(huan)從(cong)智利進口少量硝石，即(ji)硝酸鈉。1913年，巴斯(si)夫在中國(guo)(guo)的銷(xiao)售額(e)是其全球總(zong)量的14%，化肥是其在華銷(xiao)售的主要品類。
與日本靠行(xing)政力量推(tui)廣肥田粉不同(tong)，英國(guo)卜內門公司和德(de)國(guo)愛司禮洋行(xing)（巴(ba)斯夫肥料中國(guo)總(zong)代(dai)理）推(tui)銷肥田粉基(ji)本是(shi)商業化運作(zuo)。其模式：一是(shi)廣告宣(xuan)傳，二是(shi)免費試(shi)用，三是(shi)現場參觀，四是(shi)科普推(tui)廣。
他(ta)們選擇經濟富裕地(di)區和(he)沿海省份作為化肥(fei)(fei)推廣的(de)第(di)一(yi)站，廣東、福建、江(jiang)浙、天(tian)津(jin)都(dou)是(shi)化肥(fei)(fei)推廣宣傳的(de)重(zhong)點區域。1916年，在(zai)天(tian)津(jin)《大公報》上就可以看(kan)到整版的(de)化肥(fei)(fei)廣告（見圖）。從期(qi)刊報紙(zhi)刊登的(de)化肥(fei)(fei)廣告中也可以看(kan)出(chu)，當時(shi)化肥(fei)(fei)分銷點多在(zai)上海、廣州、廈門(men)、青(qing)島、天(tian)津(jin)等等沿海城市(shi)。1920年以后(hou)，河北、內蒙古一(yi)帶也開始有肥(fei)(fei)田粉銷售。
有(you)資料記載(zai)：英國卜(bu)內門公司曾在上海設肥(fei)(fei)田粉農(nong)事試(shi)驗(yan)場，在試(shi)驗(yan)田中(zhong)(zhong)施(shi)用(yong)(yong)化肥(fei)(fei)，鼓勵農(nong)民前去參觀。桑樹、蔬菜施(shi)用(yong)(yong)了氮肥(fei)(fei)，葉片茂(mao)盛肥(fei)(fei)大，給人以良好的印象。對于講究眼見(jian)為實的中(zhong)(zhong)國農(nong)民來說，這(zhe)種(zhong)化肥(fei)(fei)推銷(xiao)辦(ban)法很有(you)效果(guo)。
這(zhe)樣看來，100多年前(qian)的(de)(de)(de)(de)肥料營(ying)銷與(yu)今天(tian)沒有太大區別，企(qi)業(ye)所做的(de)(de)(de)(de)工(gong)作大致相同(tong)。一個根本的(de)(de)(de)(de)原因在(zai)于(yu)，中國的(de)(de)(de)(de)農(nong)業(ye)產業(ye)框架在(zai)100多年的(de)(de)(de)(de)分分合(he)合(he)之后，又呈現出相仿的(de)(de)(de)(de)架構。設想一下，如果今天(tian)的(de)(de)(de)(de)農(nong)業(ye)產業(ye)結構是人民公社式的(de)(de)(de)(de)框架，那(nei)么(me)肥料銷售很(hen)可(ke)能會呈現出北(bei)美的(de)(de)(de)(de)配肥站(zhan)式的(de)(de)(de)(de)規模營(ying)銷。
當(dang)下的(de)(de)肥料營銷確實很復雜，消(xiao)耗了不(bu)低的(de)(de)成(cheng)本，但它的(de)(de)存在(zai)是建立在(zai)供給過剩和消(xiao)費者分(fen)散這(zhe)兩個(ge)客觀(guan)基礎(chu)之上(shang)的(de)(de)。它的(de)(de)改變也要順應農業(ye)產(chan)業(ye)框架調(diao)整和肥料產(chan)業(ye)結構調(diao)整之大(da)勢。 （伍西）
