新形勢下，化肥企(qi)業面臨著(zhu)產能過剩和需求變(bian)化(hua)的轉折，各廠(chang)家都(dou)感到行業寒氣逼人(ren)。南方略農資營銷專家張瑞道在(zai)服(fu)務相關化(hua)肥企(qi)業走(zou)訪市(shi)場過程中，發現化(hua)肥行業存(cun)在(zai)幾(ji)個現象。
市(shi)場(chang)有(you)需求，但生意(yi)難做
化肥企業覺得生意(yi)難做，經銷(xiao)商(shang)、零(ling)售商(shang)同樣認為銷(xiao)量在(zai)下滑(hua)、利潤在(zai)降低。但(dan)從(cong)國(guo)家層面講(jiang)，不(bu)管市場如何(he)變，我國(guo)十三億多人口要吃飯，糧食問題是立國(guo)之(zhi)本。農業種(zhong)植不(bu)可能不(bu)再使(shi)用(yong)化肥。
隨著我國人民生(sheng)活水(shui)平(ping)不(bu)(bu)斷提高，糧食、蔬菜、水(shui)果及其它經濟作物市場(chang)需求總(zong)量不(bu)(bu)斷增長，從(cong)這一點看，化(hua)肥(fei)需求量仍然大(da)。不(bu)(bu)是(shi)肥(fei)料沒(mei)有了市場(chang)，而(er)是(shi)不(bu)(bu)滿(man)足發展趨勢的滿(man)后的肥(fei)料沒(mei)有了市場(chang)。
企業覺(jue)得生意難(nan)，是(shi)難(nan)在行業變(bian)革。在新的環(huan)境下，企業不能適應市場變(bian)化，原有經營套路(lu)變(bian)得無效(xiao)而不知所(suo)措，找不到方向。
產品仍是企(qi)業生產經(jing)營本質
我國化肥行業發展從單質肥發展到復合肥時代，復合肥時代從原(yuan)有的產品競爭(zheng)、價(jia)格競爭(zheng)、廣告競爭(zheng)，向(xiang)服務競爭(zheng)及品牌競爭(zheng)發(fa)展。化肥發(fa)展面臨(lin)復合肥向(xiang)新型肥發(fa)展的新一(yi)次(ci)產業(ye)升(sheng)級。
不管行業如何發展，都離不開最為(wei)本質(zhi)(zhi)的(de)載(zai)體(ti)，那就是(shi)(shi)產(chan)品，也就是(shi)(shi)肥料(liao)產(chan)品在農業生產(chan)中的(de)作用。單(dan)(dan)質(zhi)(zhi)肥只是(shi)(shi)簡單(dan)(dan)的(de)氮(dan)、磷、鉀，從低濃度單(dan)(dan)質(zhi)(zhi)肥到高濃度單(dan)(dan)質(zhi)(zhi)肥，滿(man)足(zu)了(le)當時農業種植的(de)需(xu)求。而復合肥是(shi)(shi)將(jiang)氮(dan)磷鉀的(de)組合，更全面滿(man)足(zu)作物生長所需(xu)要營(ying)養(yang)成分。
但原有(you)化(hua)肥不合理使用(yong)造成的(de)土壤(rang)(rang)板結(jie)、污染(ran)、利用(yong)率下降、農產品品質(zhi)下降等問題越(yue)來(lai)越(yue)嚴重。同時隨著產業發展(zhan)的(de)深入和農業發展(zhan)深化(hua)，在對作(zuo)(zuo)(zuo)物生(sheng)長規(gui)律、作(zuo)(zuo)(zuo)物對營養的(de)吸收(shou)規(gui)律及土壤(rang)(rang)營養供應(ying)規(gui)律分析(xi)看，土壤(rang)(rang)與作(zuo)(zuo)(zuo)物不只是(shi)需要有(you)氮、磷、鉀，還(huan)需要有(you)大量(liang)的(de)中、微(wei)量(liang)元(yuan)素、有(you)機質(zhi)、益生(sheng)菌等來(lai)改(gai)善(shan)土壤(rang)(rang)結(jie)構，提供作(zuo)(zuo)(zuo)物生(sheng)長營養需求。
可(ke)見，要解決作物生(sheng)長及農產(chan)品(pin)品(pin)質問題，仍(reng)然(ran)不(bu)能脫離肥料產(chan)品(pin)本(ben)身(shen)。
部(bu)分(fen)企業經(jing)營仍是粗放式(shi)的
一些化肥生產廠(chang)家在產品(pin)(pin)方面沒有真正(zheng)的產品(pin)(pin)研(yan)發機構，沒有建立對農(nong)戶及農(nong)產品(pin)(pin)消費者需求(qiu)的研(yan)究，在肥料新產品(pin)(pin)的研(yan)發上基本(ben)上是靠(kao)領導拍腦袋(dai)，隨意增減含量改配(pei)方行為普遍。
在渠(qu)道(dao)經(jing)營上(shang)(shang)，圍繞一級經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)做文章，沒有(you)將(jiang)精力、財(cai)力和(he)人力把渠(qu)道(dao)下沉到終端(duan)(duan)商(shang)(shang)(shang)(shang)，更沒有(you)理會(hui)農戶(hu)需求(qiu)(qiu)。沒有(you)建立以(yi)終端(duan)(duan)商(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)農戶(hu)為最終服務對象與(yu)目(mu)標的(de)(de)體系與(yu)能(neng)力，就導致廠(chang)家(jia)與(yu)一級經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)對終端(duan)(duan)市場和(he)農戶(hu)需求(qiu)(qiu)把握不(bu)力。再加上(shang)(shang)農資(zi)零售商(shang)(shang)(shang)(shang)以(yi)家(jia)庭夫妻(qi)店居多，他們的(de)(de)經(jing)營能(neng)力弱，生產廠(chang)家(jia)無法真正建立與(yu)農戶(hu)的(de)(de)有(you)效溝通。
表(biao)面看各廠(chang)家(jia)(jia)是相互拼殺，實(shi)際上整個(ge)化肥銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)道仍(reng)然(ran)是自(zi)然(ran)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)狀態，廠(chang)家(jia)(jia)的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)能力還無法(fa)有效到達終端，無法(fa)直達農戶，無法(fa)有效實(shi)現(xian)渠(qu)道功能的最大(da)化。
農民對農技服務(wu)有需求
肥料(liao)要實現良好的(de)價值，不只是要求肥料(liao)本身有(you)功效(xiao)，同(tong)時還(huan)得(de)會(hui)使用(yong)。好肥料(liao)還(huan)得(de)有(you)正確的(de)使用(yong)方(fang)法(fa)，才能(neng)保證出好效(xiao)果(guo)，
從市(shi)場走訪(fang)看，專(zhuan)業種植戶(hu)越來越多，但其對農(nong)業種植過程中的各種病蟲害(hai)及作(zuo)物生長(chang)等科學技術掌握不(bu)到位，導致種植效益不(bu)理想。農(nong)民急迫(po)需要專(zhuan)業的農(nong)化服務(wu)幫助他們提高種植水平、種植收(shou)益，特別是在經濟作(zuo)物領域方面需求更迫(po)切。
如今，農民購買的不再只是肥料，而是種植(zhi)解(jie)決方案。
農產品消費者未受企業關(guan)注
化肥的(de)用(yong)戶是農(nong)(nong)(nong)民(min)(min)，但農(nong)(nong)(nong)民(min)(min)所生(sheng)產出來的(de)農(nong)(nong)(nong)產品最終由消費者來買單。實際上左右農(nong)(nong)(nong)產品市場的(de)是消費者（當然還有(you)國家糧食政策），而不是農(nong)(nong)(nong)民(min)(min)。農(nong)(nong)(nong)產品的(de)收益決(jue)定(ding)農(nong)(nong)(nong)民(min)(min)的(de)種(zhong)植(zhi)(zhi)意愿，農(nong)(nong)(nong)民(min)(min)的(de)種(zhong)植(zhi)(zhi)意愿決(jue)定(ding)著用(yong)肥意愿。
化(hua)肥(fei)(fei)企業原來只是關注農(nong)民用(yong)肥(fei)(fei)，關心農(nong)民增產增收，但農(nong)民也會(hui)增產不增收。化(hua)肥(fei)(fei)企業目光要更遠(yuan)一(yi)點，看(kan)到消費者。
消費(fei)者對(dui)農產品的態度，決定著農戶(hu)的種植意愿，同時影響肥(fei)料行業發展。
化肥企業整(zheng)體品牌觀念不強
我(wo)國中(zhong)小(xiao)型(xing)肥(fei)企居(ju)多，經營(ying)仍停留在生產導(dao)向思維。盡管一(yi)些肥(fei)企在各(ge)類媒體上(shang)投入(ru)廣告，但市場(chang)品(pin)牌(pai)意識并沒(mei)有深化(hua)到(dao)企業整個經營(ying)行為中(zhong)去，無(wu)法(fa)形成品(pin)牌(pai)美(mei)譽(yu)度與忠誠(cheng)度。
隨著國家政(zheng)策(ce)變化、消費者對農產品需求變化、農戶種植需求變化，化肥(fei)行業(ye)競爭態(tai)勢也發生變化。化肥(fei)行業(ye)現(xian)狀也預示(shi)著部分(fen)行業(ye)發展(zhan)不足、行業(ye)發展(zhan)趨勢及企業(ye)發展(zhan)著力的關(guan)鍵要素。
