□蔣(jiang)善(shan)軍
制藥企業：兩極分(fen)化 細分(fen)為王
受農產品價格、市場行情的變化、原藥采購成本的上升、登記費用提高等多因素影響，制(zhi)劑企業兩極分(fen)化現象越發明顯。
據沈祥豐介紹，制(zhi)劑產(chan)品迭代加速，此消彼長，常規產(chan)品銷量受阻，新產(chan)品的(de)市場貢獻份額顯著提升。一(yi)部分中小型(xing)制(zhi)劑企業因(yin)產(chan)品導致合作伙伴選擇帶來(lai)的(de)分化，以及(ji)專業能力(li)缺(que)失帶來(lai)的(de)分化，服(fu)務不(bu)到位帶來(lai)的(de)分化，使其(qi)與排頭兵(bing)的(de)差距(ju)加大。
匠心(xin)澤農(nong)河北(bei)農(nong)業(ye)科(ke)技有(you)(you)限公(gong)司副(fu)總經理劉健認(ren)為，當(dang)下(xia)各廠家發展戰略分化(hua)明顯，有(you)(you)邊走邊看投機(ji)型，有(you)(you)制(zhi)劑推廣(guang)型，有(you)(you)渠道聯盟管控型，作物技術+原(yuan)藥+制(zhi)劑成(cheng)長復合型。這種格局下(xia)，農(nong)資(zi)企業(ye)和經營(ying)者以專業(ye)為本，大吃小、優汰劣、快勝慢的局面將是必然。
面對低增(zeng)(zeng)長(chang)、不(bu)增(zeng)(zeng)長(chang)、負增(zeng)(zeng)長(chang)常態化現狀，制(zhi)劑企業開始基于細(xi)分市場高價(jia)值區(qu)的聚焦：作物細(xi)分、產(chan)品（品類）細(xi)分、渠道屬性細(xi)分、用戶(hu)細(xi)分。
行業(ye)(ye)內保持高(gao)增長率的企業(ye)(ye)恰(qia)恰(qia)是在(zai)細(xi)(xi)分市(shi)(shi)場(chang)構建其關(guan)鍵競爭力(li)。例如細(xi)(xi)菌病害防治市(shi)(shi)場(chang)，以西大華特、龍灣化工、江蘇(su)龍燈、江門植(zhi)保、浙江新農、海利爾、廣東真格等為代(dai)表的一批專(zhuan)業(ye)(ye)型企業(ye)(ye)快速(su)布(bu)局(ju)，展開(kai)針對(dui)性研(yan)究(jiu)，并快速(su)成長為細(xi)(xi)菌性病害防控市(shi)(shi)場(chang)的第一梯(ti)隊和(he)領軍品牌。
在產品(pin)應用(yong)方面，也是百花齊放，各顯(xian)神通，龍頭(tou)企(qi)業(ye)搶灘掘金20億元市場藍海。
在線蟲(chong)(chong)防治領域，河北興柏、河北三農、佛(fo)山盈(ying)輝、廣(guang)東中迅、江西(xi)順泉等(deng)通過專業研(yan)究和技術開發，推動(dong)線蟲(chong)(chong)防控事業前行。在抗性小蟲(chong)(chong)領域，福建新農大正(zheng)、青島泰生、海(hai)利爾等(deng)圍繞柑(gan)橘、蔬菜(cai)、茶葉(xie)等(deng)作物(wu)亮(liang)出“王牌”。在藥肥領域，廣(guang)西(xi)田(tian)園(yuan)、陜(shan)西(xi)標(biao)正(zheng)等(deng)分別闖出增長(chang)新路徑(jing)。
以(yi)作物(wu)(wu)為導向，用高(gao)(gao)品(pin)質的(de)產品(pin)和服務(wu)，專業化的(de)作物(wu)(wu)解決方案來占領市場(chang)份額是眾多(duo)大(da)中型企(qi)業的(de)戰略路徑。深圳(zhen)諾普信在稻(dao)蝦(xia)市場(chang)率(lv)先布局，搶占市場(chang)先機，我的(de)好葡萄、美麗柑橘、愛豐收等作物(wu)(wu)方案套餐(can)形成其業績增長(chang)突(tu)破點。青島瀚生(sheng)牢抓大(da)產品(pin)集群，不(bu)斷(duan)提(ti)升核(he)心競爭力，圍繞(rao)五大(da)作物(wu)(wu)群展(zhan)開終端推(tui)廣。匠心澤農提(ti)出精(jing)準(zhun)植保(bao)戰略，圍繞(rao)10種作物(wu)(wu)（稻(dao)、麥、蘋(pin)、葡、橘、薯(shu)、蔬、辣(la)椒、花(hua)生(sheng)、梨）作為其主要服務(wu)對(dui)(dui)象，通(tong)過持(chi)續工作不(bu)斷(duan)提(ti)高(gao)(gao)市場(chang)占有(you)率(lv)；重點推(tui)廣10大(da)重點產品(pin)，單(dan)品(pin)銷量千萬元(yuan)(yuan)以(yi)上，打(da)造千萬元(yuan)(yuan)單(dan)品(pin)集群；提(ti)煉(lian)10套相對(dui)(dui)標(biao)準(zhun)化，絕對(dui)(dui)本土化精(jing)準(zhun)植保(bao)作物(wu)(wu)解決方案。
“今年是這些年感受最難的一年”“今年也許是今后幾年最好的一年”，談起今年的年成，不少農藥企業(ye)高管和經銷商都曾(ceng)發(fa)出(chu)這樣的感慨。
然而，難也好(hao)不難也罷，一個(ge)不爭的事實是(shi)，在很多企業都在喊(han)難的同(tong)一個(ge)時間點，頭(tou)部企業陣營(ying)中，50%的企業都有一定幅度的增長。
 市場版圖正在逐(zhu)漸(jian)重(zhong)構，兩(liang)極(ji)分化(hua)愈發明顯，企業冷暖不(bu)均(jun)，市場的(de)(de)不(bu)確定(ding)性(xing)正在不(bu)斷增加……無論覺得現在是“至(zhi)暗時刻”的(de)(de)黑(hei)夜的(de)(de)企業，還是覺得現在是“乍(zha)暖還寒”的(de)(de)春(chun)天的(de)(de)企業，都有(you)一個(ge)共同的(de)(de)感受(shou)：現在的(de)(de)農藥(yao)行業已經不(bu)是原來的(de)(de)那個(ge)農藥(yao)行業了(le)。
2008~2018年中國農(nong)藥產量(liang)變(bian)化趨勢
宏觀(guan)調控(kong)： 安環高壓常態化 產量負(fu)增(zeng)趨(qu)勢化
 習近(jin)平總書(shu)記指出，我們既要綠(lv)水青山(shan)，也(ye)要金山(shan)銀山(shan)，綠(lv)水青山(shan)就是金山(shan)銀山(shan)。隨著(zhu)中國經(jing)濟社會發(fa)展不斷深入，生態(tai)文明建設的地位和作用(yong)日益凸顯。
在這種宏觀調的大(da)背景下，農藥行(xing)業正經歷著環保、安全高壓(ya)常態化，停產限產改造(zao)升級陣痛期，產量的負(fu)增長正在成為一(yi)種發展趨勢。
國(guo)家統計局數據顯示，近10年(nian)(nian)(nian)中國(guo)農藥(yao)產(chan)(chan)量自2015年(nian)(nian)(nian)達到(dao)374.1萬(wan)噸(dun)(dun)（折(zhe)(zhe)百）峰值后，連續(xu)3年(nian)(nian)(nian)呈現(xian)下(xia)降(jiang)趨勢(shi)，2018年(nian)(nian)(nian)產(chan)(chan)量僅為(wei)(wei)208.3萬(wan)噸(dun)(dun)（折(zhe)(zhe)百）。2019年(nian)(nian)(nian)前三季(ji)度(du)(du)，全國(guo)化學農藥(yao)原(yuan)藥(yao)產(chan)(chan)量151.1萬(wan)噸(dun)(dun)（折(zhe)(zhe)百），同(tong)(tong)比又下(xia)降(jiang)20%；與去年(nian)(nian)(nian)同(tong)(tong)期(qi)相比，今年(nian)(nian)(nian)1~9月份各月化學農藥(yao)原(yuan)藥(yao)產(chan)(chan)量均出(chu)現(xian)了不同(tong)(tong)程度(du)(du)的下(xia)滑。作為(wei)(wei)中國(guo)化學農藥(yao)原(yuan)藥(yao)產(chan)(chan)量最大的省(sheng)份，江蘇省(sheng)前三季(ji)度(du)(du)累計產(chan)(chan)量46.81萬(wan)噸(dun)(dun)，占全國(guo)產(chan)(chan)量的30.98%，但與去年(nian)(nian)(nian)前三季(ji)度(du)(du)產(chan)(chan)量相比下(xia)降(jiang)25%。
響(xiang)(xiang)水(shui)“3·21”爆炸事故影(ying)響(xiang)(xiang)更加速了行業的(de)這種(zhong)變化。受此(ci)影(ying)響(xiang)(xiang)，蘇(su)(su)北沿海的(de)鹽城和連云港兩灌地(di)區的(de)所有(you)化工企業均處于(yu)關停(ting)狀態(tai)。經過幾個(ge)月停(ting)產后，江(jiang)蘇(su)(su)豐(feng)山于(yu)10月25日率(lv)先復(fu)產，江(jiang)蘇(su)(su)輝豐(feng)的(de)復(fu)產也正(zheng)在公示階段。隨著這些企業的(de)復(fu)工，市場個(ge)別原藥品種(zhong)緊俏局面有(you)望出現緩解。
從(cong)農(nong)(nong)藥(yao)管理上看，新農(nong)(nong)藥(yao)管理條例實施后，登(deng)(deng)記(ji)(ji)門(men)檻(jian)提高，使得農(nong)(nong)藥(yao)登(deng)(deng)記(ji)(ji)難度也相(xiang)應(ying)提高。據相(xiang)關機構統計(ji)， 今年整體登(deng)(deng)記(ji)(ji)產(chan)品(pin)(pin)數量較少(shao)。2019年1~9月農(nong)(nong)業(ye)農(nong)(nong)村部(bu)公示的批(pi)準(zhun)(zhun)登(deng)(deng)記(ji)(ji)產(chan)品(pin)(pin)分為批(pi)準(zhun)(zhun)登(deng)(deng)記(ji)(ji)農(nong)(nong)藥(yao)產(chan)品(pin)(pin)和(he)批(pi)準(zhun)(zhun)登(deng)(deng)記(ji)(ji)變更農(nong)(nong)藥(yao)產(chan)品(pin)(pin)。
其中，批(pi)準登(deng)記(ji)農藥產品(pin)有(you)118個(ge)，批(pi)準登(deng)記(ji)變更(geng)農藥產品(pin)有(you)333個(ge)。這(zhe)種狀況未來也難有(you)所改觀。這(zhe)也是新條例制定時(shi)管理部門引導企業(ye)兼并重組(zu)、做(zuo)大做(zuo)強，淘(tao)汰落后產能(neng)、減少產品(pin)數量的初(chu)衷。
渠道(dao)商： 客戶需求滿足(zu)難 不確定性在增加
渠道(dao)是價值傳播與轉化不可或(huo)缺的載體(ti)，零售環(huan)節是渠道(dao)鏈條(tiao)上最本質的環(huan)節，對于(yu)企業而(er)言，渠道(dao)能力(li)決定其市(shi)場占有率。
原陶氏益農中國區營銷總監朱春華認為，當前經銷商面臨五大挑戰：一是目標市場不穩定，作物種植結構的變化、農作物病蟲草害發生的變化、抗性問題等；二是滿足客戶的需求難度加大，零售商和農戶開始年輕化知識化，需求發生變化；信息透明，客戶議價能力加大；三是競爭愈來愈激烈，競爭對手有知識有文化，善于競爭，同質化產品豐富，選擇余地大，容易造成惡性競爭，甚至虧損，跨省的全國性農資流通企業實力增強；四是渠道結構愈來愈復雜，生產供應商盛行渠道(dao)下(xia)沉，搶奪了下(xia)游，“新零售(shou)”的概念以及電商的沖擊，土(tu)地經營(ying)(ying)模式的改變，土(tu)地流轉、土(tu)地托管(guan)、農業(ye)合(he)作社(she)、農業(ye)社(she)會化服務(wu)組織等；五是規(gui)范化經營(ying)(ying)及對團隊(dui)員(yuan)工管(guan)理壓力加大，運營(ying)(ying)成(cheng)本(ben)增高，優秀的員(yuan)工難以管(guan)理。
劉(liu)健認為，消(xiao)費(fei)者對農產(chan)品品質(zhi)的(de)追(zhui)求，與(yu)種植者共同推(tui)動品牌農業倒(dao)逼行(xing)業走向品質(zhi)化(hua)專(zhuan)業化(hua)的(de)服務之路，一攬子(zi)精準(zhun)簡單化(hua)方案，成為現(xian)代新農人(ren)的(de)剛需。
經銷商(shang)如何在高(gao)度(du)同質(zhi)化(hua)(hua)市場找(zhao)到差異化(hua)(hua)路徑(jing)(jing)？朱春華提出7條路徑(jing)(jing)：成為(wei)農資行業(ye)的市場專家和植保技(ji)術專家；企(qi)業(ye)公司化(hua)(hua)、股(gu)份制化(hua)(hua)；從(cong)賣(mai)產(chan)品轉(zhuan)為(wei)賣(mai)產(chan)品組合或解決方案(an)；與生產(chan)供應商(shang)建立戰略(lve)伙(huo)伴關系(xi)；從(cong)農資經銷商(shang)轉(zhuan)型(xing)為(wei)農業(ye)服(fu)務商(shang)；電商(shang)化(hua)(hua)轉(zhuan)型(xing)；激流(liu)勇(yong)退，尋找(zhao)下一個藍海。
沈祥豐建(jian)議(yi)，隨著土地流轉(zhuan)加速，種植大戶(hu)越來越多，渠道大勢是環節縮短，功能集成(cheng)，其(qi)終極(ji)形態是農業社會化(hua)服務組織。
 原藥(yao)企(qi)業：投入加碼 寡頭(tou)壟(long)斷
在(zai)安全、環保(bao)高壓常態化(hua)下，先期(qi)在(zai)環保(bao)、安全投入較大的企業在(zai)這波行情中享受(shou)到了(le)產(chan)品(pin)漲價帶來利潤增(zeng)長的紅利。
2018年(nian)(nian)，多品(pin)種原藥(yao)價(jia)格一路(lu)走(zou)高，市場出現(xian)一貨難求局面，多產品(pin)價(jia)格達到(dao)峰(feng)值。統計18家(jia)上市公(gong)司發(fa)布的2018年(nian)(nian)年(nian)(nian)報，16家(jia)實現(xian)銷(xiao)售增長，僅2家(jia)營(ying)收(shou)下降。紅太(tai)陽、揚(yang)農(nong)化工、長青股份(fen)(fen)、中旗股份(fen)(fen)、湖南海利、興發(fa)集團(tuan)、新農(nong)股份(fen)(fen)、先達股份(fen)(fen)均(jun)呈現(xian)兩位數增長。
美(mei)立方智業(ye)(ye)(ye)機構CEO沈(shen)祥(xiang)豐表(biao)示，投(tou)入加(jia)碼、高成本規(gui)范(fan)化(hua)運營、原藥(yao)低價(jia)時代(dai)結束(shu)，使強者恒(heng)強，寡頭壟斷，兼并重組浪潮下做品類冠軍，延伸產業(ye)(ye)(ye)鏈條，更多企業(ye)(ye)(ye)開(kai)始圍繞原藥(yao)優勢布局制劑市場。例(li)如，在(zai)不少企業(ye)(ye)(ye)都覺得日子難過(guo)的(de)時候，長青股份卻擬在(zai)湖北省荊門化(hua)工(gong)(gong)循環產業(ye)(ye)(ye)園購置500畝工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)用地，用于建(jian)設(she)農(nong)藥(yao)原藥(yao)、制劑及其他化(hua)工(gong)(gong)項目，總投(tou)資約15億元。
近年(nian)來，利民重(zhong)組威(wei)遠，揚農化(hua)工完成收購中化(hua)作物及農研公司(si)100%股權，安道麥3.7億元收購輝豐全資子公司(si)上海迪拜(bai)50%股權，加(jia)之前幾年(nian)發(fa)生系列并購重(zhong)組，行業(ye)整合速(su)度在(zai)加(jia)快，整體的集中度正在(zai)提高，這(zhe)使得(de)寡頭壟斷有了很(hen)好(hao)的基礎。
  本報長(chang)江(jiang)經濟帶(dai)精(jing)細化(hua)工產業發(fa)展調研(yan)組(zu)在利(li)民(min)化(hua)工、安徽(hui)華星、四川利(li)爾等企業調研(yan)發(fa)現，近幾年(nian)這些企業在環保、安全上的(de)投入都(dou)達到數億元，再加上環保安全設施的(de)運營成本等，使得(de)其他(ta)資本進軍原藥的(de)門檻越(yue)(yue)來越(yue)(yue)高，寡頭壟斷的(de)趨(qu)勢越(yue)(yue)來越(yue)(yue)明顯。
