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農藥(yao)經銷商(shang)要提高自身的(de)整體素質，是(shi)(shi)一個系(xi)統(tong)工(gong)程，不是(shi)(shi)短期內(nei)可(ke)以做得(de)到(dao)的(de)。那么對于經銷商(shang)們(men)來說，有沒有不需要大調整（那樣風險(xian)較大）在短期內(nei)可(ke)以減(jian)少和廠(chang)家打交道當中的(de)被動(dong)局面、提高成功(gong)幾率的(de)辦法和途徑呢(ni)？

    回(hui)答是(shi)肯(ken)定的(de)(de)(de)。經(jing)銷(xiao)商天天接(jie)觸(chu)廠家(jia)(jia)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員，就(jiu)要學(xue)會(hui)用辯證的(de)(de)(de)思想從他們那里學(xue)。怎么(me)學(xue)？廠家(jia)(jia)和經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)相關事(shi)物(wu)無(wu)非(fei)是(shi)以(yi)下內容。怎么(me)做市場(chang)，怎么(me)選擇經(jing)銷(xiao)商，怎么(me)制(zhi)定標(biao)準化(hua)技(ji)術，怎么(me)制(zhi)定銷(xiao)售(shou)(shou)政(zheng)策(ce)，怎么(me)報銷(xiao)市場(chang)費(fei)用等等。事(shi)物(wu)都是(shi)對(dui)(dui)(dui)立和矛盾的(de)(de)(de)統一(yi)體，在(zai)廠家(jia)(jia)忙著(zhu)(zhu)制(zhi)定各(ge)(ge)(ge)種各(ge)(ge)(ge)樣的(de)(de)(de)政(zheng)策(ce)和措施來(lai)控制(zhi)和約(yue)束經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)時候，經(jing)銷(xiao)商就(jiu)可以(yi)抓緊時機來(lai)學(xue)習了，因為，這些政(zheng)策(ce)的(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)象就(jiu)是(shi)經(jing)銷(xiao)商。經(jing)銷(xiao)商們坐在(zai)自己的(de)(de)(de)辦(ban)公(gong)室(shi)里看各(ge)(ge)(ge)個廠家(jia)(jia)的(de)(de)(de)政(zheng)策(ce)，和各(ge)(ge)(ge)個廠家(jia)(jia)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員打(da)交道(dao)，然后根據各(ge)(ge)(ge)家(jia)(jia)的(de)(de)(de)政(zheng)策(ce)制(zhi)定應對(dui)(dui)(dui)企業(ye)的(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)策(ce)，不(bu)用花錢就(jiu)可以(yi)得(de)到很多(duo)專(zhuan)家(jia)(jia)、教授、職業(ye)經(jing)理人的(de)(de)(de)指導，實在(zai)是(shi)可以(yi)偷著(zhu)(zhu)樂了。

    經銷商在和廠家(jia)博奕的過(guo)程(cheng)中、可以遵(zun)循以下(xia)幾(ji)點來進行反向思考(kao)。

廠家為什么會選擇我

    廠(chang)(chang)家(jia)(jia)之所以會選擇(ze)我，是因為我手里有廠(chang)(chang)家(jia)(jia)日前迫切需要的(de)資(zi)源——網絡資(zi)源，可以幫助廠(chang)(chang)家(jia)(jia)快(kuai)速地打(da)開(kai)市(shi)場局面(mian)。要明白(bai)，經(jing)銷(xiao)商是廠(chang)(chang)家(jia)(jia)的(de)開(kai)路(lu)先鋒(feng)，是廠(chang)(chang)家(jia)(jia)進(jin)入陌(mo)生(sheng)市(shi)場的(de)入場券，是廠(chang)(chang)家(jia)(jia)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理。不管是哪種方式(shi)，入場券都是有價券。說到經(jing)銷(xiao)商是廠(chang)(chang)家(jia)(jia)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理就更好(hao)了，只(zhi)要廠(chang)(chang)家(jia)(jia)這(zhe)(zhe)么說，就要趕快(kuai)要工資(zi)和市(shi)場開(kai)拓的(de)費(fei)用(yong)，經(jing)銷(xiao)商這(zhe)(zhe)個經(jing)理也不是免費(fei)的(de)！對(dui)于(yu)經(jing)銷(xiao)商來說，又是一筆(bi)收(shou)入！

廠家選擇我的依據

    廠(chang)家選擇經銷(xiao)商的(de)依據肯(ken)定要進行(xing)某(mou)方面(mian)的(de)評(ping)估，比如實力、市場(chang)能力、管(guan)理能力、口碑、合作意愿等等。經銷(xiao)商同(tong)樣也可以(yi)用廠(chang)家評(ping)估經銷(xiao)商的(de)方法來評(ping)估廠(chang)家，廠(chang)家你怎(zen)么看(kan)我，我就(jiu)怎(zen)么看(kan)你。

    考(kao)察廠家成立的時間，來驗證(zheng)廠家的市場競爭(zheng)力。

    考(kao)察廠(chang)(chang)家(jia)的(de)產品質量、包裝等產品指標(biao)，驗證廠(chang)(chang)家(jia)的(de)產品競(jing)爭力。

    考(kao)察廠家的(de)整體管(guan)理方式，作風嚴(yan)格的(de)是(shi)(shi)認真做事(shi)的(de)，松(song)垮的(de)可(ke)能就是(shi)(shi)有問(wen)題的(de)，即(ji)使現(xian)在沒有，將來也(ye)會(hui)出問(wen)題。還是(shi)(shi)現(xian)在少(shao)招惹為妙(miao)。

    考察企業意識(shi)，是指(zhi)廠家的營銷理念、產品(pin)意識(shi)、市場(chang)意識(shi)、服務意識(shi)等

 ;   以(yi)上各項可(ke)以(yi)通(tong)過和廠家營銷人員旁敲(qiao)側擊地(di)了解(jie)公(gong)司(si)的各種(zhong)證件和簡(jian)介、公(gong)司(si)的網站、成熟(shu)的市場(chang)方案等(deng)等(deng)，都(dou)可(ke)以(yi)成為了解(jie)廠家的途徑。

熟悉廠家招(zhao)商政策和思路(lu)

    這里(li)指的(de)是通用的(de)招商(shang)政策和思路(lu)。一旦遇到(dao)廠(chang)家找上(shang)門來(lai)時，更要仔細閱讀有關招商(shang)的(de)各種(zhong)條件和市場費用兌付的(de)限制。不要陷于業務人員流利(li)的(de)營銷話本(ben)的(de)圈套里(li)。

    一、最(zui)需要關注的(de)(de)是誠(cheng)信，一旦(dan)缺少了(le)誠(cheng)信，就沒有了(le)真正(zheng)意義上(shang)的(de)(de)合作。在招商政策方面(mian)需要注意的(de)(de)是兌付的(de)(de)方式(shi)。做法為。

    1.了解(jie)同(tong)類地域(yu)、同(tong)類產品的銷售方式、價格(ge)市場政策，與之進行對比。

    2.了(le)解同類地域(yu)、同類產(chan)品的銷(xiao)售(shou)情(qing)況。

    3.了解(jie)此廠(chang)(chang)家(jia)其他市(shi)場上產品銷售(shou)的情況和市(shi)場費用兌付的情況（通(tong)過(guo)此廠(chang)(chang)家(jia)的經銷商了解(jie)）。

    4.了解(jie)招商政策上(shang)關于市場(chang)網絡、啟動(dong)資(zi)金、人員團隊的(de)限制。因為(wei)，廠(chang)家在沒(mei)有招到(dao)合適(shi)(shi)的(de)經銷商的(de)時(shi)候，可能會隨時(shi)搭湊。一旦(dan)招到(dao)合適(shi)(shi)的(de)其他(ta)經銷商、廠(chang)家就會找不(bu)符合的(de)借(jie)口，卸磨(mo)殺驢(lv)了。

    二(er)、關注同類產品的(de)價格、操作空間以及(ji)市場(chang)費(fei)用的(de)兌付周期。如果產品價格過(guo)(guo)高(gao)，時間過(guo)(guo)長，就要謹慎了。

    三、經(jing)銷商(shang)還要(yao)做最后一(yi)件事情，就(jiu)是向廠家要(yao)市場費用(yong)(yong)及(ji)各個(ge)費用(yong)(yong)的詳細比例和(he)行(xing)為投放(fang)方式。

需要(yao)明白廠家(jia)是(shi)做(zuo)品牌還是(shi)做(zuo)市場

    廠家(jia)如(ru)果是(shi)(shi)做品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)，要(yao)關(guan)注廠家(jia)市(shi)場品(pin)牌(pai)(pai)廣告(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)投入(ru)方式和(he)預期(qi)產(chan)生的(de)(de)(de)(de)效果。品(pin)牌(pai)(pai)不是(shi)(shi)說建立(li)就(jiu)能夠建立(li)的(de)(de)(de)(de)，是(shi)(shi)需要(yao)文化的(de)(de)(de)(de)、歷史的(de)(de)(de)(de)、資金的(de)(de)(de)(de)、市(shi)場的(de)(de)(de)(de)積累(lei)和(he)消(xiao)費(fei)(fei)者的(de)(de)(de)(de)認(ren)可。若是(shi)(shi)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)投入(ru)廣告(gao)(gao)費(fei)(fei)用，沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)內涵，卻和(he)你(ni)談品(pin)牌(pai)(pai)，這個(ge)可是(shi)(shi)個(ge)陷阱啊(a)。沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)可以產(chan)生品(pin)牌(pai)(pai)保障的(de)(de)(de)(de)措施，比如(ru)前期(qi)的(de)(de)(de)(de)廣告(gao)(gao)投放，這就(jiu)是(shi)(shi)空手套(tao)白狼，這和(he)打著品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)幌子(zi)行騙是(shi)(shi)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)什么(me)分別的(de)(de)(de)(de)。

    廠(chang)(chang)家如果是做市場(chang)的(de)，經銷商(shang)需(xu)要(yao)廠(chang)(chang)家的(de)市場(chang)拓展進度(du)方案。

    經銷商(shang)可以參考(kao)的(de)一個定律就(jiu)是(shi)做品牌價格是(shi)很關鍵的(de)，價格低了是(shi)沒有品牌可談的(de)；價格高了，在(zai)市場(chang)(chang)(chang)費用不能(neng)切實(shi)保(bao)障(zhang)的(de)前提下，經銷商(shang)是(shi)不能(neng)做此產品的(de)。做市場(chang)(chang)(chang)需要(yao)關注兩點：價格因素和廠家(jia)的(de)市場(chang)(chang)(chang)推進速度。

廠家詳細的市(shi)場推廣方案

    經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商遇到的(de)更多(duo)的(de)方(fang)案(an)就(jiu)(jiu)是廠(chang)家可(ke)(ke)能(neng)(neng)要(yao)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商做一份市場(chang)(chang)(chang)計劃或者(zhe)方(fang)案(an)，是為了驗(yan)證經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商是否(fou)具有(you)操(cao)作市場(chang)(chang)(chang)的(de)能(neng)(neng)力(li)。同(tong)樣，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商可(ke)(ke)以進行(xing)反圍剿，也需(xu)要(yao)廠(chang)家出(chu)示(shi)市場(chang)(chang)(chang)拓展進度(du)。廠(chang)家如果沒有(you)或者(zhe)態(tai)度(du)不好(hao)，就(jiu)(jiu)說明了一點，廠(chang)家沒有(you)誠(cheng)意。它只要(yao)求(qiu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商達到什么(me)樣的(de)程(cheng)度(du)，卻不對經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商盡(jin)什么(me)義務，這個義務指的(de)是廠(chang)家的(de)市場(chang)(chang)(chang)拓展計劃方(fang)案(an)。經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商也要(yao)考(kao)慮(lv)廠(chang)家是不是有(you)能(neng)(neng)力(li)可(ke)(ke)以協助自已做好(hao)市場(chang)(chang)(chang)。如果單靠(kao)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商自己去做市場(chang)(chang)(chang)，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商朋友，奉(feng)勸您千(qian)萬謹慎，因(yin)為，前面就(jiu)(jiu)是懸崖。

要政策的方法

    經銷(xiao)商面對(dui)廠家也是需要藝術的。

    首(shou)先在廠家(jia)為(wei)你畫(hua)餅的(de)同時，也要為(wei)廠家(jia)畫(hua)餅。廠家(jia)畫(hua)大餅，經銷(xiao)商(shang)畫(hua)小餅，從市(shi)場的(de)推進速度、占有(you)量和(he)產品的(de)銷(xiao)量方面(mian)來談(tan)。當(dang)然，也不(bu)能憑空恣(zi)意地(di)畫(hua)餅，經銷(xiao)商(shang)在為(wei)自己(ji)考慮的(de)同時，要更多地(di)用(yong)數據(ju)表(biao)示出對廠家(jia)的(de)重要性(xing)，這樣(yang)對廠家(jia)有(you)利益的(de)事(shi)情(qing)，廠家(jia)不(bu)埋單誰埋單？

    其(qi)次，還(huan)要表現出對(dui)廠(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)(de)絕對(dui)忠誠，最(zui)起碼(ma)要取得廠(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)(de)信任。一旦廠(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)對(dui)你有了(le)好(hao)感，你就成(cheng)功了(le)，因為你這個區域得到了(le)比(bi)其(qi)他區域多的(de)(de)額外資源。不過，經(jing)銷商去(qu)廠(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)(de)時候、不能空手去(qu)啊，要帶點禮(li)(li)物的(de)(de)。這個禮(li)(li)物不是什么禮(li)(li)品，而(er)是市(shi)場(chang)拓展(zhan)進度以及預計產(chan)生效果的(de)(de)方(fang)案，當然，對(dui)于你的(de)(de)禮(li)(li)物，廠(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)也是有禮(li)(li)物反饋的(de)(de)—禮(li)(li)尚(shang)往來是中國(guo)人的(de)(de)習(xi)慣，你得到的(de)(de)禮(li)(li)物就是廠(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)對(dui)你的(de)(de)市(shi)場(chang)費用的(de)(de)支持。別忘了(le)，不要接受空頭(tou)支票(piao)哦(e)。

對策——以不變(bian)應(ying)萬變(bian)

    廠(chang)(chang)家(jia)考慮(lv)(lv)的(de)是(shi)怎(zen)樣擴大市場，怎(zen)樣產生(sheng)銷(xiao)量，怎(zen)樣控制經銷(xiao)商(shang)。那(nei)么(me)經銷(xiao)商(shang)當然不用這么(me)去(qu)考慮(lv)(lv)了(le)——是(shi)費力不討好(hao)的(de)事情(qing)，也是(shi)無(wu)用功(gong)。在這里給(gei)經銷(xiao)商(shang)出一個怪招，就(jiu)是(shi)不要去(qu)揣摩廠(chang)(chang)家(jia)下一步怎(zen)么(me)走，干(gan)脆做(zuo)好(hao)自己的(de)每一件(jian)事情(qing)，做(zuo)好(hao)、做(zuo)精(jing)。

    歸(gui)根結(jie)底，面(mian)對廠家的(de)各種政策就是(shi)以(yi)不變應(ying)萬變。見招拆(chai)招，見拳(quan)拆(chai)拳(quan)。以(yi)逸待勞就是(shi)這么簡單，關鍵看你是(shi)不是(shi)拆(chai)得精，把市場運作(zuo)得每一步密(mi)不透風，是(shi)不是(shi)一夫當關，萬夫莫開。

換個角度想問題

    這里的換個角(jiao)(jiao)度(du)是(shi)指角(jiao)(jiao)色的互換，就是(shi)經銷商要站在廠(chang)家的角(jiao)(jiao)度(du)去看(kan)待經銷商了。

  ;  經銷商(shang)要想(xiang)(xiang)使自己(ji)在談(tan)判(pan)中、廠(chang)(chang)商(shang)博弈中取得主動地位，就要站在廠(chang)(chang)家(jia)的(de)角度考慮問(wen)題(ti)，認(ren)識(shi)問(wen)題(ti)。反過(guo)來再(zai)去和(he)廠(chang)(chang)家(jia)談(tan)判(pan)時主動出擊。一旦經銷商(shang)表現出來的(de)專業(ye)和(he)能(neng)力高于廠(chang)(chang)家(jia)的(de)專業(ye)和(he)能(neng)力，廠(chang)(chang)家(jia)會(hui)怎么想(xiang)(xiang)，怎么看(kan)待你(ni)(ni)經銷商(shang)？結(jie)果會(hui)讓你(ni)(ni)笑逐顏開，你(ni)(ni)就隨便開條件吧。

希望經銷商朋友們走好自己的每一步路。還是那句老話，“前途是光明的，道路是艱辛的”。只要用心做事，沒有做不好的事情。