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　　錢啟良，今年已50有余，做了大半輩子的“老農資”。在過去農資緊缺的計劃經濟時代，時任吉林省東豐縣農業生產資料公司總經理的老錢的 “批條”，曾經是“一條難得”。雖然只是做農資出身，但老錢對新事物接受能力特別快，洞察力特別敏銳。隨著農資市場的放開，老錢迅速轉變經營思路，從國有單位大膽“跳出”，成立了自己的農資公司——吉林省東豐縣澤豐農業生產資料采購站。

　　“賣化肥就要對農民負責”

　　從小長到大一直在農村的老錢深知，農民的辛苦錢掙得最不容易；農民作為化肥的最終消費者，賣化肥的人就要對農民負責，要對得起自己的良心，錢要掙得心安理得。因此，老錢在經營產品的選擇上十分謹慎。他說，選擇產品，高尚的說是對老百姓負責，更實際點就是對企業自身的發展負責。老錢說，現在農資行業競爭激烈是有目共睹的，僅一個東豐縣城年銷量在5000噸以上的就達到10家左右。一個好產品對于自身的發展至關重要，選擇好的生產廠家、好的產品，是經營企業能否在行業大潮中站穩腳跟的基礎，也是企業能否長遠發展的風向標。

　　說起選擇好廠家、好產品，老錢很自豪：“這一點我深有感觸，‘撒可富’就是個例子。我是‘撒可富’的‘鐵桿粉絲’，與‘撒可富’合作已有十幾年的歷史，從1995年‘撒可富’進入吉林市場便開始合作。”老錢說，中阿公司除了有質量好、技術含量高的產品外，先進的營銷理念，銷售人員高尚的素質，忘我的工作精神也在十幾年的合作中不知不覺中影響著我，讓我的事業不斷成長和進步。好企業、好產品宛如一道光環照耀著我們，讓我們賣得放心，心里踏實。賣化肥講究的是信譽，只有這樣才能贏得老百姓的信任。

　　“要真心實意和農民交朋友”

　　老錢說，我們做農資生意是掙農民的錢，就應該真心實意和農民交朋友，他也經常告誡員工，做生意講的是誠信，“騙一時騙不了一世”。老錢說：“商人賺錢是天經地義的事，但做農資生意并不是為盈利而盈利，是順其自然，要真誠地指導和引導老百姓來買肥，賺錢自然就融匯在良好的服務過程中之了。”

　　現在，來老錢農資供應站買化肥的大多數都是“回頭客”，用農民的話說就是他們在這購買農資是因為嘗到了甜頭，他們從老錢這購買的不僅僅是化肥這種產品，更多的是信任和服務。例如，在農民來購買時，銷售人員首先要詢問的是你地的類型，是平地和山坡地，有沒有用有機肥，并提出該用何種肥以及如何用肥才能最大限度的提高肥料利用率。老錢說，現在的農民不同于十幾年前的農民，現在農民對科學種田有了更多的渴望，他們逐漸體會到科學種田的重要性。針對農民這種需求，老錢他們在中阿公司的配合下，經常帶領員工深入農村、農戶家中，進行技術指導和培訓，通過這種服務指導農民科學種田。

　　老錢辦公室的桌子上有一本小冊子，那就是東豐縣各村購肥大戶的地址和聯系電話。老錢說，記錄這些就是為了日后我們可以進行跟蹤服務，是在以行動讓農民知道我們是實心實意在和他們交朋友。

　　現在，老錢他們的服務又有了新“發展”，有的農民甚至不用親自來供應站買化肥，直接打個電話，說個時間和地點，貨物就會及時送到農民手中。為了加深和農民之間的感情，老錢的辦公地點也發生了改變，過去基本都在辦公室，而現在辦公地點是在基層、在農戶中間。

　　“村村見實工程”

　　在老錢辦公室的墻上掛著一幅圖，就是整個東豐縣各自然村屯的地理分布圖。老錢說，自己現在已經在大部分鄉鎮建立了網絡，下一步的目標就是直接進終端、進村進屯，老錢名之為“村村見實工程”。

　　老錢認為，生產企業由于多方面的限制，根本沒有精力把市場做到終端，做到村、屯，但他自己完全可以充分發揮自己的優勢，憑借在本地多年的經營農資的信譽，經營網絡延伸到村到屯。老錢的設想就是2007年將自己的銷售網點拓展到30個，讓每個銷售網點更好、更直接地為農民服務。

　　對于“村村見實工程”，老錢說，之所以直接進入村、屯，減少鄉鎮這一環節，因為可以大大降低費用，讓農民得到更多的實惠。老錢的計劃是按照村、屯自然分布進行劃分，一個屯安排了一個有拓展能力的網點負責人或種田大戶作為“經紀人”。老錢給記者算過這樣一筆賬，整個東豐縣229個自然村，按平均每個自然村有7個屯，如果每個自然屯銷量為5噸，總銷售量應該不下于8000噸，老錢說這個數字只是自己的保守估計，市場潛力還很大。

　　老錢認為，如果腳踏實地做好這些點，一定會實現自己的目標。

　　記者手記：

　　錢啟良，這位典型東北的大漢，一米八幾的個子，黝黑的皮膚，爽朗的笑聲，沙啞的聲音中透露出東北人特有的豪爽與執著。一提起“撒可富”，老錢就像一位“慈祥的父親”提起自己事業有成的“兒子”一樣，興奮不已。十幾年的“養育”過程有歡樂也有憂慮，但在老父親的眼里留下更多的是自豪和滿懷的殷切希望。

　　我雖然和老錢接觸時間非常短暫，但記者已深深體會到了，老錢與“撒可富”之間結成的那種難以割舍的感情，是很難用語言表達的。我們默默祝福老錢，能夠盡早實現自己的宏偉目標。