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改變一個人的(de)意(yi)識很難，改變一個群體(ti)的(de)意(yi)識更(geng)難。在(zai)中國(guo)農村經濟還不夠發達的(de)情況下(xia)，改變農民的(de)種田意(yi)識更(geng)需要(yao)付出艱辛的(de)努力，推廣測土配方(fang)施肥(fei)的(de)理念需要(yao)一個漫長(chang)的(de)過(guo)程(cheng)，在(zai)這(zhe)個過(guo)程(cheng)中，撒可富人在(zai)踏踏實(shi)(shi)(shi)實(shi)(shi)(shi)的(de)埋頭(tou)苦干的(de)同(tong)時，更(geng)是結合(he)實(shi)(shi)(shi)際，在(zai)尋(xun)找問題的(de)根源和解(jie)決的(de)方(fang)法。

　　本報記者 師容
　　中阿公司魯南區負(fu)責人程(cheng)曉虎(hu)：

　　測(ce)土配(pei)方(fang)施(shi)肥的問(wen)題是整個(ge)化肥行業的問(wen)題，需(xu)要根(gen)據(ju)不同(tong)(tong)的省情，找到(dao)被百姓(xing)容易(yi)接(jie)受(shou)的方(fang)式(shi)。各個(ge)地方(fang)農民對(dui)測(ce)土配(pei)方(fang)的理解和(he)(he)接(jie)受(shou)能(neng)力不同(tong)(tong)，比如在(zai)南方(fang)和(he)(he)在(zai)北(bei)方(fang)，人(ren)們對(dui)測(ce)土配(pei)方(fang)施(shi)肥的認(ren)知就不一樣(yang)，相對(dui)而言，測(ce)土配(pei)方(fang)施(shi)肥的理念在(zai)南方(fang)比較容易(yi)推廣。

　　目前測(ce)(ce)(ce)土(tu)(tu)配(pei)(pei)(pei)(pei)方(fang)施肥(fei)仍存在有一些(xie)問題。在基(ji)層(ceng)，有的企業打著測(ce)(ce)(ce)土(tu)(tu)配(pei)(pei)(pei)(pei)方(fang)的幌子，目的在于推銷(xiao)化(hua)肥(fei)；有的甚至(zhi)不測(ce)(ce)(ce)土(tu)(tu)就說自己產品(pin)的是測(ce)(ce)(ce)土(tu)(tu)配(pei)(pei)(pei)(pei)方(fang)肥(fei)；而有部分經(jing)銷(xiao)商(shang)貪利益、輕信(xin)(xin)譽，即使(shi)測(ce)(ce)(ce)土(tu)(tu)后，也不按照土(tu)(tu)壤實際所需比例配(pei)(pei)(pei)(pei)肥(fei)，而是 “偷梁換柱”，給(gei)農民推薦一些(xie)利潤大(da)而效果差的肥(fei)料，極大(da)的傷害了農民的信(xin)(xin)任。

　　面對(dui)農民(min)的(de)認(ren)知(zhi)(zhi)現狀，需要盡快(kuai)(kuai)提高農民(min)的(de)種(zhong)田意識和辨別(bie)真偽(wei)的(de)能力(li)(li)，讓農民(min)明(ming)白(bai)施(shi)肥不(bu)是越(yue)(yue)少越(yue)(yue)好(hao)，但也不(bu)是越(yue)(yue)多(duo)越(yue)(yue)好(hao)，而應(ying)該是 “缺啥補啥不(bu)浪(lang)費(fei)”。目前在(zai)基層培(pei)訓(xun)講(jiang)課，面臨的(de)最大問題(ti)就是青壯年等主要勞動力(li)(li)數量太(tai)少，大多(duo)外出打工，家里(li)留下是老人、孩(hai)子和婦女，接受(shou)(shou)(shou)(shou)能力(li)(li)和認(ren)知(zhi)(zhi)能力(li)(li)有限(xian)。由于(yu)知(zhi)(zhi)識水(shui)平的(de)限(xian)制，農民(min)的(de)接受(shou)(shou)(shou)(shou)能力(li)(li)也參差不(bu)齊，有的(de)接受(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)快(kuai)(kuai)，有的(de)接受(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)慢，有的(de)不(bu)接受(shou)(shou)(shou)(shou)。要在(zai)摸索中尋(xun)找一種(zhong)改變這(zhe)種(zhong)現狀的(de)方法。

　　由(you)于撒(sa)可富在基層(ceng)做的(de)(de)(de)(de)比較(jiao)扎實，基層(ceng)大部分(fen)經銷商能夠(gou)比較(jiao)積極的(de)(de)(de)(de)配(pei)合，在很大程(cheng)度上(shang)推進了(le)測土配(pei)方施(shi)肥(fei)理(li)念(nian)的(de)(de)(de)(de)傳播。測土配(pei)方施(shi)肥(fei)是(shi)利國利民(min)的(de)(de)(de)(de)好事，但是(shi)需(xu)要(yao)(yao)一(yi)個(ge)(ge)很漫(man)長的(de)(de)(de)(de)時間，要(yao)(yao)起(qi)到立竿見影的(de)(de)(de)(de)效果(guo)是(shi)很難(nan)的(de)(de)(de)(de)，農民(min)的(de)(de)(de)(de)認識需(xu)要(yao)(yao)一(yi)個(ge)(ge)逐漸(jian)轉變的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)，在這個(ge)(ge)過程(cheng)中，企業的(de)(de)(de)(de)參(can)與非常重要(yao)(yao)，但是(shi)單個(ge)(ge)企業的(de)(de)(de)(de)力量太渺小了(le)，希望有(you)越(yue)來(lai)越(yue)多的(de)(de)(de)(de)力量加入其(qi)中。

　　濟寧天力農資有限公司業務經理王鈧：

　　測土配方(fang)施(shi)肥理(li)念的推廣，需(xu)要全(quan)社會的力量，尤其(qi)是(shi)(shi)化肥銷(xiao)售的基層業務員(yuan)本身(shen)就更(geng)應該(gai)(gai)擔(dan)當推廣員(yuan)的角色。目前存在一種現象(xiang)，由于(yu)測土配方(fang)施(shi)肥需(xu)要大(da)量的資金投入，廠家愿意(yi)出(chu)(chu)這個錢，但是(shi)(shi)代理(li)商(shang)不愿出(chu)(chu)這個錢；基層經(jing)銷(xiao)商(shang)服務意(yi)識不高，缺乏專(zhuan)業知(zhi)識素質，就是(shi)(shi)單純(chun)的買(mai)賣意(yi)識，公司(si)給貨(huo)，我賣出(chu)(chu)去，至于(yu)賣到什么程度，并不知(zhi)道(dao)該(gai)(gai)怎么辦。

　　解決這個問題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)于(yu)在(zai)(zai)基(ji)(ji)層的(de)(de)(de)(de)(de)營銷策劃，但是(shi)前提是(shi)公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)業務(wu)人(ren)員(yuan)必須要站的(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)經銷商高，對(dui)經銷商的(de)(de)(de)(de)(de)化肥(fei)銷售(shou)具有指導性的(de)(de)(de)(de)(de)幫助，能(neng)(neng)夠幫助他把(ba)市(shi)場做好，這樣他才會積極配合(he)。從整個肥(fei)料銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)角度來(lai)看(kan)，要做到(dao)讓基(ji)(ji)層經銷商感到(dao)推行測土配方施(shi)肥(fei)工作(zuo)是(shi)在(zai)(zai)做一個事(shi)(shi)業而不是(shi)簡單的(de)(de)(de)(de)(de)賣肥(fei)，而這個事(shi)(shi)業是(shi)利國利民的(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)(shi)情，通過做這件事(shi)(shi)從中(zhong)感到(dao)成就感。就像是(shi)連鎖店的(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)不在(zai)(zai)于(yu)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)產品，也不在(zai)(zai)于(yu)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)價格(ge)，而在(zai)(zai)于(yu)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)價值觀的(de)(de)(de)(de)(de)凝聚力。這就對(dui)業務(wu)人(ren)員(yuan)提出了更(geng)高的(de)(de)(de)(de)(de)要求，要求業務(wu)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)做事(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力和(he)專業能(neng)(neng)力能(neng)(neng)夠有機地結合(he)起(qi)來(lai)。

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　　在(zai)(zai)推進經銷商(shang)(shang)(shang)參(can)與(yu)推行(xing)測(ce)土(tu)配(pei)方(fang)施肥(fei)(fei)(fei)的(de)過程中(zhong)，大多(duo)數(shu)經銷商(shang)(shang)(shang)是抱著試試看的(de)態度來參(can)與(yu)的(de)。中(zhong)阿公司對我(wo)們(men)進行(xing)了技能培新，再通過我(wo)們(men)業(ye)務人員(yuan)下(xia)去(qu)，親歷親為(wei)(wei)，帶(dai)動經銷商(shang)(shang)(shang)轉變觀(guan)念(nian)。因(yin)為(wei)(wei)取(qu)土(tu)是時(shi)間比較集中(zhong)，都是在(zai)(zai)施肥(fei)(fei)(fei)前一(yi)個月左右(you)進行(xing)取(qu)土(tu)。在(zai)(zai)這么(me)短的(de)時(shi)間內(nei)單靠我(wo)們(men)力量是達不到的(de)。我(wo)們(men)側重教會經銷商(shang)(shang)(shang)和農(nong)民怎(zen)樣取(qu)土(tu)，現(xian)在(zai)(zai)由業(ye)務員(yuan)取(qu)土(tu)轉變為(wei)(wei)主要由經銷商(shang)(shang)(shang)和農(nong)民取(qu)土(tu)，目前每(mei)年(nian)的(de)取(qu)土(tu)樣能夠達到400—500左右(you)。并(bing)(bing)且每(mei)年(nian)都按(an)一(yi)定的(de)比例增長(chang)。從這三年(nian)來看，每(mei)年(nian)能增長(chang)20—30%。目前大多(duo)數(shu)經銷商(shang)(shang)(shang)還是愿(yuan)意測(ce)土(tu)的(de)，老百姓測(ce)完土(tu)后去(qu)他(ta)店里購肥(fei)(fei)(fei)并(bing)(bing)接(jie)受指導，能夠帶(dai)動化肥(fei)(fei)(fei)銷售，從而促進了經銷商(shang)(shang)(shang)的(de)積極性。

　　在(zai)推廣的過(guo)程中(zhong)，我們(men)制作了(le)一個(ge)測土(tu)卡，上(shang)面講有(you)詳細的取(qu)土(tu)方法，包括取(qu)土(tu)深度、地(di)點(dian)(dian)要求、取(qu)樣布點(dian)(dian)、四分(fen)法取(qu)樣、采樣人(ren)、采樣時間、采樣地(di)點(dian)(dian)、上(shang)茬作物、產量、下茬作物、目標(biao)產量、土(tu)壤(rang)質地(di)等(deng)，上(shang)面印有(you)公司(si)電(dian)話(hua)，業(ye)務員的名字和電(dian)話(hua)，發放到(dao)農民的手(shou)里(li)。通(tong)過(guo)基層網(wang)點(dian)(dian)或在(zai)放電(dian)影時發放。由點(dian)(dian)到(dao)面的去影響(xiang)老(lao)百(bai)姓，效果還是(shi)不錯(cuo)的。

　　濟寧市任城(cheng)區農業(ye)局土肥站站長文連臣：

　　在濟寧地(di)區(qu)，施(shi)(shi)肥(fei)(fei)(fei)不(bu)科學、不(bu)合(he)理(li)現(xian)象相(xiang)當普遍。由于(yu)人們過分(fen)地(di)追(zhui)求產量，重(zhong)氮(dan)肥(fei)(fei)(fei)、磷(lin)肥(fei)(fei)(fei)，而輕(qing)鉀肥(fei)(fei)(fei)。通過這幾年對測(ce)土配方施(shi)(shi)肥(fei)(fei)(fei)的宣傳和推廣，農民(min)逐漸對合(he)理(li)施(shi)(shi)肥(fei)(fei)(fei)有所(suo)認識(shi)，目前(qian)正處于(yu)意識(shi)的轉變過程(cheng)中。

　　盡管測土配方施肥是(shi)老百(bai)姓所迫(po)切需要的，但是(shi)由于受財力(li)、人力(li)的限制(zhi)，在(zai)很大范圍內去做這樣的工作，還(huan)是(shi)有點力(li)不從心，尚(shang)不能達(da)到家喻戶(hu)曉。

　　中(zhong)阿公司和(he)(he)(he)天(tian)力(li)公司開(kai)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)測(ce)土(tu)(tu)配方施(shi)肥(fei)(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)做(zuo)得(de)(de)很扎實(shi)(shi)，推廣(guang)力(li)度(du)也(ye)比(bi)(bi)較(jiao)大(da)，他們(men)(men)建立了化學實(shi)(shi)驗(yan)室，免費為老(lao)百姓(xing)進行土(tu)(tu)壤(rang)(rang)化驗(yan)，測(ce)土(tu)(tu)到戶(hu)(hu)、反饋(kui)到戶(hu)(hu)。而(er)且(qie)他們(men)(men)在(zai)基層的(de)(de)(de)(de)(de)網點比(bi)(bi)較(jiao)多，這些基層網點對所服(fu)(fu)務區(qu)域內的(de)(de)(de)(de)(de)每(mei)個農(nong)(nong)(nong)(nong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)情況都比(bi)(bi)較(jiao)清楚，他們(men)(men)反饋(kui)回網點后，網點再(zai)反饋(kui)到農(nong)(nong)(nong)(nong)戶(hu)(hu)，農(nong)(nong)(nong)(nong)戶(hu)(hu)再(zai)參照技(ji)術意見進行施(shi)肥(fei)(fei)，能(neng)夠(gou)達到測(ce)土(tu)(tu)配方施(shi)肥(fei)(fei)一(yi)條龍服(fu)(fu)務。在(zai)推廣(guang)測(ce)土(tu)(tu)配方施(shi)肥(fei)(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程中(zhong)，中(zhong)阿公司針(zhen)對不同地(di)方的(de)(de)(de)(de)(de)土(tu)(tu)質和(he)(he)(he)土(tu)(tu)壤(rang)(rang)肥(fei)(fei)力(li)、氣候、環境(jing)生產(chan)出有針(zhen)對性的(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)用肥(fei)(fei)，比(bi)(bi)如說(shuo)針(zhen)對濟(ji)寧(ning)地(di)區(qu)土(tu)(tu)壤(rang)(rang)的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)致情況來生產(chan)出適(shi)應濟(ji)寧(ning)地(di)區(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)肥(fei)(fei)料來供應濟(ji)寧(ning)地(di)區(qu)，比(bi)(bi)較(jiao)受歡迎。目(mu)前推出的(de)(de)(de)(de)(de)小麥、玉(yu)米等(deng)作(zuo)(zuo)物(wu)(wu)專(zhuan)用肥(fei)(fei)，比(bi)(bi)較(jiao)適(shi)合當地(di)農(nong)(nong)(nong)(nong)作(zuo)(zuo)物(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，再(zai)加撒可(ke)富產(chan)品質量比(bi)(bi)較(jiao)穩定，在(zai)老(lao)百姓(xing)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)口碑(bei)很好，能(neng)夠(gou)做(zuo)到這一(yi)點是難能(neng)可(ke)貴的(de)(de)(de)(de)(de)。目(mu)前撒可(ke)富產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)使用面(mian)積也(ye)在(zai)逐年增加，說(shuo)明(ming)他們(men)(men)在(zai)市場研究和(he)(he)(he)為老(lao)百姓(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)務做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)(bi)較(jiao)認(ren)真(zhen)，是真(zhen)正的(de)(de)(de)(de)(de)得(de)(de)到老(lao)百姓(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)可(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)。

　　從目(mu)前的現狀看，推(tui)廣測土(tu)配(pei)方(fang)(fang)施肥(fei)理(li)念比較理(li)想的方(fang)(fang)法即(ji)使大(da)面積做(zuo)示范。在(zai)有示范為標(biao)本的前提(ti)下(xia)，再對農民(min)進行科技培訓，以事(shi)實(shi)(shi)為依據，叫(jiao)農民(min)看到確實(shi)(shi)增產、確實(shi)(shi)效果顯著。通過(guo)示范作用給(gei)農民(min)算這筆賬(zhang)，讓老百姓確實(shi)(shi)感(gan)受(shou)到測土(tu)配(pei)方(fang)(fang)施肥(fei)給(gei)他帶(dai)來的好處，這樣有幾年時(shi)間就可以慢慢推(tui)廣開了。

　　這個方法可行，但(dan)是需要資金、精力(li)和(he)財(cai)力(li)的(de)(de)配合(he)。僅(jin)僅(jin)依靠國(guo)家(jia)的(de)(de)出資，遠不能(neng)達到目的(de)(de)，需要更多的(de)(de)好的(de)(de)企業參與推廣。

　　記者手記：經過(guo)幾年扎實和艱(jian)辛的(de)(de)推(tui)廣，測土配方施肥的(de)(de)理(li)念逐漸被(bei)農(nong)(nong)民所(suo)接受，并應用(yong)到了實際的(de)(de)農(nong)(nong)業生產中。在這(zhe)個推(tui)廣的(de)(de)過(guo)程中，企業的(de)(de)參與起(qi)到了重大(da)的(de)(de)作用(yong)。

　　雖然企業(ye)(ye)的(de)力量(liang)是渺(miao)小(xiao)的(de)，憑一(yi)個企業(ye)(ye)的(de)身體力行改變一(yi)種行業(ye)(ye)的(de)現(xian)狀是艱(jian)難的(de)，但是榜樣(yang)的(de)力量(liang)是巨(ju)大的(de)，當(dang)撒可富人執(zhi)著地行進在為農服務(wu)的(de)路上，所有的(de)艱(jian)辛付出(chu)將(jiang)會化為無窮(qiong)的(de)力量(liang)，成(cheng)為引領著一(yi)個行業(ye)(ye)發展的(de)風向標！