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國內化肥市場每日走勢評述
國內尿素市場動態簡報
化肥企業營銷中存在的問題
//chinaqfs.com 2007-7-23 11:21:19 信息來源:農資專刊 瀏覽:

  中(zhong)國(guo)農(nong)資(zi)企(qi)(qi)業聲稱打造百年企(qi)(qi)業的(de)(de)不在少數,但是其做(zuo)法(fa)真的(de)(de)與百年企(qi)(qi)業無(wu)法(fa)聯系(xi)。中(zhong)國(guo)企(qi)(qi)業的(de)(de)誠信已(yi)經是企(qi)(qi)業發(fa)展(zhan)的(de)(de)重(zhong)大障礙,而在農(nong)資(zi)行業,企(qi)(qi)業誠信缺(que)失更加嚴重(zhong)。除此之外,化肥企(qi)(qi)業還存在一些問題。

  一、盲目廣告宣傳,忽視(shi)產品質量

  在(zai)中國,化肥(fei)企(qi)業也(ye)(ye)開始重視“品(pin)(pin)牌(pai)(pai)”,有(you)(you)媒(mei)體稱(cheng)中國農資(zi)進(jin)入了“廣告時(shi)代”,但是又錯誤(wu)理解了品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)涵義(yi)。他們以為品(pin)(pin)牌(pai)(pai)就是知名度,于是不(bu)惜重金大(da)作廣告,高峰時(shi)央視一套天氣預報廣告時(shi)段化肥(fei)企(qi)業有(you)(you)8-9家(jia)(jia),還有(you)(you)幾家(jia)(jia)常年做廣告。通過炒(chao)作概念(nian)和外(wai)部市場運作,雖(sui)然品(pin)(pin)牌(pai)(pai)在(zai)短時(shi)間(jian)內(nei)家(jia)(jia)喻戶曉,產品(pin)(pin)也(ye)(ye)能抓住市場空檔攻城掠地(di),企(qi)業也(ye)(ye)像滾雪(xue)球一樣爆發(fa)成大(da)企(qi)業;但是這樣的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)有(you)(you)其相(xiang)當的(de)(de)(de)(de)脆弱(ruo)性和不(bu)穩(wen)定性,因為它空有(you)(you)“牌(pai)(pai)”,而沒有(you)(you)“品(pin)(pin)”。每年各地(di)的(de)(de)(de)(de)農資(zi)檢(jian)查(cha)中往往是這些名聲(sheng)在(zai)外(wai)的(de)(de)(de)(de)企(qi)業被查(cha)出不(bu)合格。一而再、再而三的(de)(de)(de)(de)不(bu)合格,說(shuo)明其自身(shen)質(zhi)量(liang)也(ye)(ye)值得懷疑(yi)。

  企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)“品(pin)”表現(xian)在(zai)管(guan)理(li)機制、研(yan)發(fa)能力、企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)文化、應變(bian)能力等方面。如果企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)僅僅把精力更(geng)多地放在(zai)競爭層次的(de)(de)(de)最(zui)前(qian)面,也就是更(geng)注(zhu)重在(zai)以產品(pin)、價格、促(cu)銷等為(wei)基礎的(de)(de)(de)市場策略,這樣的(de)(de)(de)“品(pin)”只(zhi)能被(bei)稱(cheng)為(wei)“低品(pin)”,縱然全國人民都認識(shi)你,縱然你的(de)(de)(de)廣告位居“標(biao)王”,但(dan)是也難(nan)掩(yan)“敗絮其中(zhong)”的(de)(de)(de)本質。十(shi)年磨劍,先修煉(lian)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)“品(pin)”,再追求(qiu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)“牌”,方為(wei)正道。

  二、花錢(qian)買(mai)證,不(bu)顧企業(ye)路(lu)子(zi)是否正(zheng)

  化(hua)肥企(qi)(qi)業(ye)(ye)經過(guo)幾年的快速發展,數(shu)量劇增,企(qi)(qi)業(ye)(ye)產(chan)(chan)能產(chan)(chan)量劇增,導致市場穩固發展困難。為(wei)了(le)提高企(qi)(qi)業(ye)(ye)知名度,為(wei)了(le)增加產(chan)(chan)品競爭(zheng)力(li)(li),各式各樣的證(zheng)書(shu)從天而(er)降。認(ren)證(zheng)公司(si)、協會(hui)、某某中心、各類網站、雜志(zhi)社(she)、報社(she)等等紛(fen)紛(fen)推出很具誘惑力(li)(li)的證(zheng)書(shu)。甚至企(qi)(qi)業(ye)(ye)出錢,想(xiang)要什么就(jiu)(jiu)寫什么。化(hua)肥是(shi)支農(nong)(nong)產(chan)(chan)品,需要的是(shi)質優(you)(you)價廉,花錢買證(zheng)書(shu)有什么用(yong)(yong)?只能是(shi)把成本轉嫁給農(nong)(nong)民(min)!況且,更有企(qi)(qi)業(ye)(ye)偷工減料(liao),即使一時憑借各類證(zheng)書(shu)占據了(le)市場,在(zai)時間的考驗(yan)下必然會(hui)遭(zao)淘汰(tai)。對化(hua)肥企(qi)(qi)業(ye)(ye),最有用(yong)(yong)的證(zheng)書(shu)應該是(shi)農(nong)(nong)民(min)的口碑。提供優(you)(you)質產(chan)(chan)品,維(wei)護市場秩序,不用(yong)(yong)證(zheng)書(shu)就(jiu)(jiu)是(shi)最具競爭(zheng)力(li)(li)的企(qi)(qi)業(ye)(ye)。

  三、盲目炒作概念,缺少發展特色(se)

  有企業(ye)抓住某些專家的(de)只言(yan)片語,扭曲(qu)實(shi)際炒作各(ge)種(zhong)專用復合肥(fei)(fei)料、納米肥(fei)(fei)料、生物有機肥(fei)(fei)料、生態肥(fei)(fei)料、磁化肥(fei)(fei)料。這些概念,體(ti)現了科學家對(dui)社會、環境的(de)憂慮(lv)之(zhi)情(qing),但是(shi)市場上又(you)是(shi)如(ru)何呢?盲目炒作、共(gong)同炒作一(yi)個迷(mi)茫的(de)理論。

  近20多(duo)年以來,我國在提高肥(fei)(fei)(fei)(fei)料利(li)用(yong)率(lv)方面(mian)取(qu)得(de)了(le)豐碩的成(cheng)果(guo),其中有很(hen)多(duo)成(cheng)果(guo)達(da)到(dao)了(le)實(shi)用(yong)階段,如氮(dan)肥(fei)(fei)(fei)(fei)深施(shi)、以水帶肥(fei)(fei)(fei)(fei)、推薦施(shi)肥(fei)(fei)(fei)(fei)、平衡(heng)施(shi)肥(fei)(fei)(fei)(fei)等技術。生產緩釋(shi)肥(fei)(fei)(fei)(fei)料是(shi)提高化肥(fei)(fei)(fei)(fei)利(li)用(yong)率(lv)的一種方法,不是(shi)唯一方法,并且緩釋(shi)肥(fei)(fei)(fei)(fei)料也(ye)會有它(ta)的適用(yong)范圍。有資料顯(xian)示氮(dan)肥(fei)(fei)(fei)(fei)接(jie)觸施(shi)肥(fei)(fei)(fei)(fei)的利(li)用(yong)率(lv)可(ke)以達(da)到(dao)80%。

  緩(huan)釋(shi)(shi)肥(fei)(fei)料(liao)多(duo)種多(duo)樣(yang),如包膜緩(huan)釋(shi)(shi)肥(fei)(fei)、微溶態有(you)機緩(huan)釋(shi)(shi)肥(fei)(fei)料(liao)、添加消化抑(yi)制(zhi)劑的緩(huan)釋(shi)(shi)肥(fei)(fei)料(liao)、填充物型緩(huan)釋(shi)(shi)肥(fei)(fei)料(liao)等。再看看市場(chang)企業炒(chao)作的結果,幾(ji)乎所(suo)有(you)的控緩(huan)釋(shi)(shi)肥(fei)(fei)料(liao)都是智能包膜。難道其他的緩(huan)釋(shi)(shi)肥(fei)(fei)料(liao)就沒(mei)人研(yan)究,沒(mei)有(you)實現工業化嗎?

  四(si)、與時(shi)俱進,合資(zi)企業遍地開花

  中(zhong)國加(jia)入世貿組(zu)織后,化肥界也開(kai)始了挑戰和機遇的討論。這幾年可以(yi)(yi)明(ming)顯看到內陸化肥合資(zi)企業越來越多(duo),名字各式各樣(yang)。是(shi)(shi)真(zhen)是(shi)(shi)假,無從考證(zheng)。據(ju)一些朋友介紹,在(zai)煙臺只要(yao)(yao)掏點中(zhong)介費,想要(yao)(yao)哪個國家(jia)的公司(si)隨自己挑。還有(you)(you)些電(dian)子郵件宣傳說為了提高企業世界知名度,只要(yao)(yao)拿一些費用,就可以(yi)(yi)注冊一個國際集團,真(zhen)假不知道,有(you)(you)需(xu)求自然有(you)(you)市(shi)場(chang)吧。

  去年底,我國農資市場(chang)完全對(dui)國外(wai)放開了(le),但是并沒(mei)有見到有何(he)大動作,從一(yi)些(xie)(xie)國外(wai)公(gong)司(si)在(zai)中國的(de)(de)代表處了(le)解(jie)到,他們對(dui)進入中國市場(chang)還(huan)是存在(zai)恐(kong)懼(ju),還(huan)是處于(yu)觀望(wang)。那為(wei)何(he)國內又出現(xian)這(zhe)么多(duo)合資企業(ye)呢(ni)?是自(zi)己打造出來的(de)(de)國際企業(ye)呢(ni)?還(huan)是真有外(wai)資注入呢(ni)?本人對(dui)外(wai)資的(de)(de)成分表示懷疑(yi)。所(suo)以說,只要山(shan)東企業(ye)還(huan)在(zai)關注著(zhu)化肥(fei)市場(chang),老外(wai)就不會達到預想(xiang)的(de)(de)目標。某種(zhong)程度上這(zhe)些(xie)(xie)企業(ye)也為(wei)國內化肥(fei)市場(chang)國際化壘了(le)一(yi)道墻,挖(wa)了(le)一(yi)條溝。

  筆者以為,如果化肥企業不注意這四個方面的問題,把短期轟動理解為擁有品牌,把購買證書理解為具有競爭力,把炒作概念理解為引導創新,把掛外企名號理解為走向世界,那就是大錯特措。作為化肥生產企業,應該提供質優價廉的化肥,主動建立企業誠信,擔負起應有社會責任,不以短期的市場份額和收益論成敗。給予足夠的歷練時間,不出幾年企業間將會逐步拉開距離,決定企業基業常青的要素必然會水落石出,并且這種差距和區別一旦形成,將會越拉越大。

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