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　　“火力”支援更多一點

　　眾所周知，化肥產品的最終顧客是農民。按理說，農民的好惡決定化肥銷售的好壞，但在化肥廣告罕見的時期，農民的選擇權并沒有充分地發揮出來，而基層經銷商的推銷作用占據主導。如今，這種情形正在悄然發生變化。

　　在近幾年的化肥銷售中，有實力的廠商輪番利用廣播、電視、報紙等現代傳媒進行廣告信息“轟炸”，農民在反復接收化肥信息的過程中對一些品牌的化肥產品產生了認知，進而在選購化肥時掌握了一定的“自主權”。特別是一些貼近農民的廣告、促銷活動，更是對農民的購買選擇起到重要影響。記者與基層的經銷商交流時，他們都對化肥廠家、大中經銷商能否提供及時、經常的廣告、促銷服務比較看重，認為這種從側翼的“火力”支持等于鋪墊了銷售通道。在他們眼里，廠家、大經銷商廣告投入和促銷活動的頻率、好壞直接影響到產品的市場表現。山東省寧陽縣伏山鎮耿家平村的農資經銷商耿克泉說：“我一般選擇好的品牌化肥賣，像撒可富、史丹利這樣的牌子比較好賣。這些大牌子化肥宣傳得多，農民大多知道這些牌子，農民還是相信做廣告的產品，用起來可靠、放心。”耿克泉還告訴記者，大品牌的化肥雖然比一些雜牌的化肥價格高一點，但大品牌化肥的銷售量卻明顯大得多，小部分農民會購買便宜的雜牌化肥。

　　“火力”支援更近一點

　　雖然，基層的經銷商非常渴望廠家、大經銷商提供廣告、促銷支持，但他們卻對廣告、促銷的投入別有一番見解。“我會選實力強的廠家的化肥，他們不僅提供各種宣傳資料，而且在山東電視臺、泰安電視臺做廣告，這些臺比較貼近我們這邊的農民，農民能經常看到的廣告才會有效。史丹利的廣告就做得很好，當地農民比較認可。”山東省寧陽縣伏山鎮李家戶村的農資經營者李連印說。

　　基層農資經營者不僅要求廣告投放、產品促銷離農民近一點，而且還希望在投入的時間上合理安排。山東省兗州市大安鎮李村的農資經營者李建斌說：“農民一般跟著廣告轉，有些大牌子化肥在山東臺的天氣預報之后播放廣告，效果就比較好，農民都很關心天氣情況嘛。電視臺的廣告要經常放，農民印象就深了。再加上旺季搞一下促銷活動，去年魯西化工開展的送洗衣粉就很受歡迎。但促銷活動應該在旺季開展，比如旺季時派宣傳車在村子里多轉一轉，不斷加深印象，效果就會不錯。”李建斌還說，他的店里銷售山東壽光產的某個化肥產品，這個產品也在山東衛視做了廣告，但廣告不是很多，知名度還不夠，店里的銷售一直不太好。

　　雖然大品牌的化肥銷量可觀，但畢竟每噸的利潤低于雜牌產品。對此，一些經銷商又是如何考慮呢？“名牌產品利潤是要低一些，部分還要現款進貨，但銷量很大，利潤就不見得低了。”山東菏澤牡丹區佳禾農資公司的張潤平經理說。

　　售后服務更實一點

　　形象地說，合理、充分的廣告投入和促銷活動相當于為基層農資經營者的銷售鋪路架橋，促進產品的順利出售。但售完之后，基層經銷商還盼望廠家和大經銷商能提供完善的售后服務，而不是將化肥賣給農民就完事了。山東省兗州市大安鎮辛北農資店的劉愛芹經理說：“很多企業都說要搞好售后服務，但有些廠家只是說說罷了，沒有真心實意地為農民提供售后服務。我們雖然積累了一點施肥知識，但還是解決不了農民的問題。而大廠家信譽好，一有問題打個電話就派來技術員，及時解決農民遇到的問題。還有測土配方，這真是一件好事，賣給農民肥之后再提供測土服務，讓農民的肥用得更有效，農民很需要啊！”在基層采訪時，經銷商盼望廠家、大經銷商能夠多給農民一些技術指導，多印一些農技資料，告訴如何正確使用自己的化肥。劉愛芹說，廠家、大經銷商跟我們這些小經銷商一起做得農民滿意了，農民就會更信任產品，就會毫不猶豫地年年選用同一種產品，這是經銷商、廠家最希望看到的局面。

　　另外，在日益激烈的競爭環境中，基層的農資經營者也感覺到經營能力的欠缺，他們也盼望廠家、大經銷商能多提供一些農資營銷、農技知識方面的培訓。“做什么生意都有技巧，能有機會學習一些知識當然是好事。我的農資知識主要是靠自己的經驗，從來沒在書本上學習過。現在競爭激烈，誰做生意的方法好，誰就能生存。”山東省兗州市大安鎮李村的農資經營者李建斌道出了自己的心愿。

　　可以這樣說，基層的農資店是化肥銷售的最后一個環節，也是關鍵的一個環節。駐守在這條戰線上的農資經營者是各個化肥廠家、大經銷商的“代理人”，只有與這些“代理人”心往一處想，勁往一處使，才能使自己的產品取得銷售佳績。他們的心聲應該多聽一聽！