成都市新都化工股份有限公司營銷副總裁 劉曉霞
近年來，隨著農業經濟的發展，國內化肥的發展方向由單質肥料逐步向復合肥料發展。據權威部門統計，目前中國復合肥使用率已接近30%，部分經濟發達區域甚至更高，農民基本認識到了平衡施肥、配方施肥的重要性，但是不可否認的是，我國距發達國家70%以上的復合肥使用率差距依然很大，因此國家農業部門日前在大力倡導平衡施肥、配方施肥，并做出要求：到2010年，中國復合肥的使用率要達到50%，這也為復合肥行業的發展提供了廣闊空間。
復合肥從低端到高端基本可劃分為六大類別：中低濃度氯基復合肥、高濃度氯基復合肥、高濃度硫基復合肥、有機肥、高塔尿基復合肥、高塔硝基復合肥（如圖示）。縱觀中國復肥行業的生產廠家，形成了兩頭集中的態勢，即大多數大中型廠家所生產的產品則主要集中在高濃度氯基、硫基產品上，而多數小廠家則集中在中低濃度產品上，即使有少數廠家可以跨越幾個品種，但因為沒有明顯的優勢，各個品類的銷售也僅僅是淺嘗輒止，新都化工是迄今為止中國唯一一家能提供全線產品的復肥供應商，不僅產品線涵蓋了從中低濃度氯基到高塔硝基的所有產品，并依靠清晰的產品定位，在多變的市場競爭中逐漸確立了自己獨特的競爭優勢——做強兩端，即集中資源，做好高端的高塔硝基產品及低端的中低濃度氯基產品，因此新都化工與主要競爭對手在產品定位上就形成了本質差異，從而避免了正面競爭。
眾所周知，高塔硝硫基產品逐漸取代了進口復合肥，已成為國內復肥市場上最高端的產品，在沿海地區已逐漸被廣大經銷商和農民所認識和接受。隨著進口肥數量的萎縮，高塔硝基產品憑借價格上的絕對優勢和對高檔經濟作物不可替代的作用，其市場前景必然十分廣闊，而國內能生產高塔硝硫基產品的廠家又是屈指可數，并且這種境況在短時間內無法改變，因此作為最高端產品的供應商之一——新都化工在這一領域內的優勢十分明顯。公司與美國嘉施利化肥（國際）集團有限公司強強聯手，在四川眉山成立了第二個合資公司——嘉施利（眉山）化肥有限公司，利用就近的優質硝銨資源，生產品質卓越的高塔硝硫基產品——嘉施利根動力系列產品，該產品就以硝銨和硫酸鉀為原料,硝態氮≥7.0,并添加獨有壯根元素活力硼（NAB）、活力鈣（NACa），強根壯根，徹底解決作物吸收問題，產品品質完全可以和進口復肥媲美，但價格又比其有競爭優勢。頂級的產品加上有效的營銷運作，嘉施利根動力現已成為市場上的暢銷品牌，從而樹立了新都化工在復合肥行業內的頂尖優勢。
新都化工的另一大優勢則是在中低濃度復合肥上，作為中國最大的中低濃度復合肥供應商，預計今年該類產品的銷量將達到50萬噸（總銷量80萬噸），而在這個領域，競爭空間相對寬松，競爭對手主要是各地小廠，其生產規模大都在2萬噸以下，銷售半徑一般不超過200公里，有的甚至只在當地市、縣銷售，而他們參與競爭的方式一般是通過偷減養分來降低成本，以低廉的價格博得生存之地，產品質量無法保證，也根本談不上對資源的控制。隨著農民對農資產品質量意識的提高和國家監管力度的加大，靠偷減養分來降低成本的產品，其生存空間必然越來越小，這也為新都化工在這一領域擴張、做強提供了有利的機會。
圖示：新都化工與競爭對手的產品定位差異（此處省略，詳見當期報紙）
有人可能會有這樣的疑問：“單質肥料到復合肥是化肥發展的必然趨勢，但是從中低濃度到高濃度的發展也是大勢所趨，那是不是代表著中低濃度產品就沒有生存空間了呢？” 其實結合中國國情，我們可以大膽的說不，我們認為在中國中低濃度復合肥還將會得到長期的發展，下面從幾個方面來談：
一、從中國化肥資源來看：
1、我國是世界最大的氯化銨生產國家，同時也是農業中使用氯化銨最多的國家。農用氮化銨是一種含氮量約25％的高效優質氮肥。在我國，氯化銨的生產主要采用聯堿法，是純堿的副產品，我國95％以上的氯化銨用作化肥，90％左右的農用氮化銨用于復合肥生產。中國的純堿化工主要是采用聯堿法生產，即生產一噸純堿就會附帶產生一點一噸氯化銨，而純堿是工業生產必不可少的基礎化工原料，隨著國民經濟的日漸發展，需求用量也必將越來越大，因此其附帶而產的氯化銨的產量也將會越來越多。眾所周知，氯化銨和尿素共同構成了中國的主要氮肥資源，事實上就單一養分而言，氯化銨的價格是非常優于尿素的，因此中低濃度復合肥的氮元素主要是采用氯化銨資源。尿素可以被作為肥料單獨使用，但氯化銨由于其化學特性不能被單獨使用，那么要消化掉中國的日益增長的氯化銨資源，主要是要依靠生產中低濃度復合肥。
2、中國的磷礦資源主要集中在云南、貴州、四川、湖北等幾個省份，這些礦源貧礦多、富礦少且分布不勻，而中國現階段的高濃度磷復肥生產對富礦要求很高，但由于選礦能力所限，大量的貧礦不能滿足高濃度磷復肥的生產需求，只能生產品位較低的磷肥，而中低濃度復合肥則恰恰是消化低品位磷肥的最佳途徑，并且從土壤營養學角度來講，低濃度磷肥可提供植物所需的部分中微量元素。據筆者最近在上海全國標準化技術委員會議上與一位資深磷肥專家的交談獲悉：中國近幾年由于大量使用二銨、一銨等高濃度磷肥，土壤中硫的含量大量減少，中國的土壤普遍呈現缺硫癥狀，而使用過磷酸鈣等低濃度磷肥，不僅能滿足磷的需求還能補充大量的硫（在過磷酸鈣中硫含量高達30%）。另外生產高濃度磷肥將產生大量的磷石膏無法消化，對環境造成了嚴重的破壞，而生產低濃度磷肥產品則完全可以避免上述問題。
另外在中國國產鉀肥中，存在大量含量很低的產品（如氧化鉀含量在40%左右）這些產品生產高濃度復肥很難被利用，因此生產中低濃度復肥也是消化這類產品的最好渠道。
二、從市場需求來看，中低濃度復合肥在南方市場依然有廣闊的發展空間：
1、作物習性決定了用肥傾向：中國南方地區的大田作物主要以水稻為主，旱地則以小麥、油菜為主，而這類作物的特性即為：喜氮、不忌氯，對磷肥也沒有要求（由于是微酸性土壤，對枸溶磷有很好的活化作用），因此中低濃度復肥產品完全可以滿足這一區域的施肥要求，產品適銷對路成了暢銷的根本原因。
2、極高的性價比滿足了市場需求：長江以南地區因為雨水充足，套種指數比較高，大田作物對化肥品質要求不高等原因，農民大都習慣施用中低濃度復合肥，而土地年均畝產量并不比北方低，這也大大推動了中低濃度復肥產品在南方的發展，相對于價格較高的高濃度磷復肥，性價比高的中低濃度產品仍然是市場主導品種，深受農民朋友歡迎，甚至在廣東、海南等地區出現屏棄15-15-15的通用型高濃度產品，改為使用中低濃度專用肥料的情況。
綜上所述，我們認為中低濃度產品在行業內仍然有很強的生命力，相對于高濃度市場競爭的白熱化和利潤的萎縮，中低濃度產品相對而言競爭空間比較寬松，且利潤也較為可觀。新都化工作為這一領域的領頭羊，清晰的意識到了行業發展帶來的機遇，自2000年就開始不斷整合上游資源，從成本控制上打造核心競爭力。首先收購了應城聯堿廠和科爾聯堿廠，形成了產業鏈條，自有氯化銨加優勢采購，即控制了全國氯化銨資源的8%；本著“靠近資源、靠近市場”的建廠方針，所有生產基地基本上都身處資源產地，通過一系列的整合，公司對全國低品位磷肥資源極具控制力，再加上對鉀肥的優勢采購，新都化工在中低濃度產品成本控制上創造了根本的優勢；另外分布在全國各地的八大生產基地，形成對核心市場的輻射，物流優勢也是十分明顯。隨著行業洗牌的加劇，越來越多的小廠家必然被市場淘汰，市場競爭將進入有序化階段，新都化工憑借巨大的資源優勢和強大的技術實力，我們有信心做好、做強中低濃度這一產品，推動行業的良性發展，服務于中國大農業！
