這今年由于農資市場自身經營困難，打價格戰便成了很多人搶占市場份額的重要手段。在很多地方，出現了大品牌斗不過小品牌，大企業斗不過小企業，小企業斗不過黑作坊，甚至還出現了真貨打不過假貨，令人費解的怪現象。打價格戰不僅導致兩敗俱傷，甚至會打垮一個企業，而真正漁翁得利的便是那些假冒偽劣。因為假冒偽劣的低廉成本或幾乎沒有成本，這是任何一種正規產品的生產成本是無法與之抗衡的。那么，該如何規避這種價格戰的風險？
一是農資商要有社會責任感，要勇于跳出這個怪圈。別人打價格戰靠的是降低產品質量，而有社會責任感的農資商靠的是貨真價實，以質量取勝，好貨好行市。老百姓有句俗語叫做“賤錢無好貨”，說明這種觀念是有著堅實和廣泛的基礎的。剛開始誰不打價格戰，誰堅持賣好貨，可能會失去一部分客戶，導致銷量的萎縮。但誰堅持下來，誰最終就會得到農民認可。當客戶看到整個市場都在打價格戰，并為之迷茫或無所適從的時候，尤其當價格戰到了失去底線的時候，他們自然就會明白過來：好東西沒有賤賣的。老百姓還有句俗語“從南京到北京買的不如賣的精”，買者何謂精？本也。成本才是經銷商堅守的底線。
二是農資商要運用增值銷售法，不要只是“貨真價實”就能贏得市場。貨真價實也還要你自身的宣傳、解釋和推廣，以增強商品自身價值以外的價值。增值銷售法就是如何讓客戶知道使用你的商品不僅不會多花冤枉錢，而且還會節省錢，讓他知道你的商品還能給他帶來一個可計算的增值價值。
日前，筆者和一位直銷安利產品的營銷員談論起來。如他在推銷的一種牙膏的零售價是20多元/支，這與一般的牙膏相比的確很貴。但這種牙膏是一種濃縮型的，1只能使用一年，而買一種普通牙膏安4元/只計算，一月使用1只，一年就是12只，要花費48元。并且這種濃縮牙膏還有一些普通牙膏所不能具備其他功效等等。在這種營銷觀念下，價格在消費者心目中的決定因素已經成為了次要因素，在是否決定購買某種產品是，價格成為一種根本不起作用的東西了。
筆者這兩年在推廣“耕杰”這種玉米田苗后除草劑時，就采取了這種方法。如一瓶耕杰的零售價是16元/瓶/畝，而普通同類除草劑零售價一般為8元/瓶，1畝地需要2瓶，并且防治效果不理想，一般一季玉米需要防治2~3次。而使用“耕杰”一般一次防治就能達到預期效果。兩者一比較、一算賬，農民就非常清楚。
可以說這種增值銷售法，能讓農民知道他選購商品能給他帶來商品本身價值以外的價值，主要是讓農民通過產出比來判斷使用這種商品，能減少投資，取得更大效益，來淡化價格在商品銷售過程的因素。這樣價格競爭就失去了意義。你不僅不需要追風打價格戰，而且還能最大限度的贏得農民的信賴和認可，當然，保證才是質量是最終的籌碼。文：厲金芹
