外資化肥企業在中國化肥市場收獲了夢想與收益之后，市場變遷、環境變化令他們必須著手思考深層次進入中國市場的發展模式。而他們似乎已經習慣了各種歷練，表現出的已經不再是入鄉隨俗式的“被迫”成長，而是主動尋找出路。演練多時的深圳德鉀鹽貿易有限公司，與開拓鉀肥市場的速度放緩正相反，不僅一改往昔“沉穩”擴張的步伐，并在中國的新型肥料市場高調擴張，主動出擊。
權衡下的“轉守攻略”
從鉀肥主業向氮肥、復合肥的全面拓展，意味著“德鉀”步入“清晰企業”行列。行業觀察家認為，所謂“清晰企業”,就是那些能夠視野清晰、思維清晰、行動清晰的企業。它們能夠充分了解市場變化，并結合自身優勢,將企業主線定位得越來越清晰、準確。
“鉀肥”這個字眼，在中國有著特殊的意義，可以讓人聯想到青海鉀鹽開發的艱辛、中外資源的博弈以及在價格漲跌中沉浮的下游企業。德國鉀鹽集團是全球知名的跨國化肥及鹽類企業集團之一，自然受到業界的關注。作為德國鉀鹽集團在中國深圳成立的全資子公司，深圳德鉀鹽貿易有限公司負責集團業務在中國市場的拓展，也吸引了更多人的眼球。
“德鉀”的鉀肥品種相對較全面，對中國的出口曾經一度較高，那時中國市場對鉀肥需求旺盛，供求關系決定了“德鉀”出口中國的鉀鹽數量。但深圳德鉀鹽貿易有限公司董事總經理郭延亮很清楚，從自身發展來看，鉀肥并不是“德鉀”的強項，未來呈現“守勢”。從數量上看，“德鉀”在貨源上沒有更多的供給，缺乏打進中國市場的后續動力。從價格上看，“德鉀”在國際市場處于劣勢。“我們很清楚成本比別人高。因為開礦不僅僅是一次性投資，更多的是項目完成后的運行投入。顯然德國的電價和俄羅斯無法相比。”更為關鍵的是，中國國產產能的釋放，給國際市場帶來巨大壓力，郭延亮坦言：“運距短、價格低使國產鉀肥在價格上更具話語權。”
隨著中國逐漸擺脫對國際資源的完全依賴，國際資源對中國市場的爭奪將陷入膠著。“德鉀”非常清楚，中國已經步入了“后鉀肥時代”。“對于鉀肥來說，中國市場并不是‘德鉀’的核心市場。”一言以蔽之，也就是沒有銷售壓力，完全視市場需求而動，這也是一種進退自如、攻守兼備的市場策略。“德鉀在中國的發展，無疑是由自身產品結構決定，我們很清楚自己的優勢和劣勢。”毫無疑問，“德鉀”意識到在中國市場面臨戰略轉型，“德鉀”需要從產品結構上入手，重新定位。
其實“德鉀”這個名字讓人們將視線圈定在鉀肥上，事實并非如此。“德鉀”的產品有很多，比如“獅馬”牌氮肥、復合肥，“恩泰克”穩定性長效氮肥、復合肥以及“康樸”特種肥料等。更鮮為人知的是，“德鉀”還是引領硫酸鉀鎂肥進入中國市場的先驅。
“中國認識硫酸鉀鎂肥與我們有很大關系。”“德鉀”早在2000年就開始針對中國市場推廣硫酸鉀鎂肥，經過近十年時間，硫酸鉀鎂肥已經被廣大的中國用戶所認知和接受。“我們更看好未來在硫酸鉀鎂肥的作為。”對此，郭延亮充滿信心，因為作為全球最大的生產商，德鉀鹽公司在硫酸鉀鎂肥上投入了很大精力。毫無疑問，這也正是“德鉀”的優勢所在，他們更希望在此有所建樹。
“德鉀”力推“減行動”
業界認為，能夠跳出中國市場鉀鹽的膠著狀態，得益于“德鉀鹽”的審時度勢，特別是在市場分析方面的修煉。對于一些依仗資源優勢、坐地論價的國際資源型企業，對于市場的變化，無疑必須嘗試新一輪的可持續發展。特別是在全球倡導大力發展綠色低碳產業、推動產業環保的大背景下，“德鉀”通過恩泰克、康樸等新型肥料體現出的減少用量、提高性價比的“減量”舉動，對于以資源為優勢的鉀鹽供應商來說，無疑是一場顛覆性變革。
人們相信，中國肥料產業孕育著一場革命。“低碳經濟”這個宏觀理念與提高中國肥料利用率相結合，將主導中國農業的未來，而一些更具成長潛力的新型肥料也將成為中國肥料行業經濟增長的新引擎。但是，中國的肥料進入“綠色通道”還需要做很多工作。
郭延亮認為，中國首先需要減少資源消耗。“現在喊得最響的就是低碳經濟，但是中國的氮肥、磷肥項目上馬非常快，產能都是由天然氣、石油、煤炭資源換取。與其拼命地上尿素生產能力，不如提高氮肥利用率。”他認為，中國不需要再擴大產能，只要把現有的利用好。“中國的尿素產能那么大，氮的利用率提高一個百分點就非常可觀，這更符合低碳經濟的概念。”
其次是減少肥料用量。目前提高肥料利用率的技術支撐——脲酶抑制劑和硝化抑制劑已經發展成熟，但是在中國的推廣普及并不理想。“德鉀”通過對兩種物質的適量添加，給肥料做“減量”運動，讓肥料用量減少、價格成本降低。比如，尿素是中國常用的一種氮肥，每年施用量占中國化學氮肥的60%以上，但是利用率卻只有30%，由此造成相當大的經濟損失和環境污染。“德鉀”通過加入脲酶抑制劑來延緩尿素水解，降低土壤溶液中氨濃度，做到減少氨的揮發損失，從而提高肥效。“德鉀”通過加入硝化抑制劑來延緩施入土壤中的銨態氮向硝態氮的轉化，從而降低土壤中硝態氮的淋失和反硝化作用發生，提高含銨態氮肥料中氮的利用率。德鉀鹽公司的“恩泰克”以及將要引入中國市場的“尤泰克”恰恰是這一類產品。“它不需要增加很多成本，就可以起到很好的抑制效果，可以讓農民真正得到實惠。”如今，經過不懈努力，“恩泰克”的市場地位明顯提升，農民和經銷商的回頭率日漸增多。
其實，在德鉀鹽公司的“減法”背后，帶給農民的卻是良好的經濟收益和社會效益。業界認為，在“德鉀”這一系列舉措背后，實際上給社會、消費者和合作伙伴帶來更多增量。比如說，減少了用肥量卻給農民帶來具有更高性價比的產品，減少了污染卻提升了社會環境質量，減少了鉀鹽出口數量卻增加了消費者的信任和青睞。通過一減一加，為社會、企業、市場以及消費者帶來了更多的收益增長途徑。
中國市場需內外兼修
“德鉀”除了十分關注中國市場，每年還針對德國乃至歐洲市場銷售很多肥料。面對歐洲與中國風格迥異的兩大市場，“德鉀”有獨特的感受。
“中國市場非常有特色，突出的特點就是營銷環節多、銷售鏈條長。”中國從一個產品進口到農民手中，不僅環節眾多、銷售隊伍龐大，各級大大小小的分銷商、零售店難免消化更多的利潤。“國外的肥料分銷環節很少，未來國內必將順應這種趨勢。隨著農場越來越大，土地面積越來越集中，這種景象也將逐漸消失。” 此外，中國的肥料面臨著防偽問題。郭延亮笑言：“防偽是消費品特別是食品行業的首要問題，然而在中國，肥料行業也要搞！”它的能量甚至可以將一些實實在在經營的企業淹沒，農民更無法辨別肥料真偽。郭延亮直言道：“肥料就是肥料，并不是高科技。企業要踏踏實實，無論緩釋肥料還是穩定性肥料，即使是國內領先、國際水平，也要避免炒概念。”
目前，市場需求降低，對中國市場要進行客觀分析，尤其關注政策能量的釋放。“中國市場和國際其他市場相比，相對比較封閉。無論是農產品價格還是化肥價格，政策影響非常大。中國完全可以通過政府的政策去干預，比如運用政策手段禁止出口、通過關稅減少出口。中國與國際市場的差異就在于此。”
與此同時，“中國不可能讓化肥成為暴利行業。站在生產商或者中間貿易環節，當然希望農資產品價格更高。但是，從農資產品到農產品，價格是一個放大過程，總是要犧牲一方、保全一方。” 這是郭延亮對中國化肥市場的獨特認識。從國家層面上講，顯然希望農資產品價格更低，只有這樣才符合大多數人的利益。站在國家的角度，犧牲生產商、銷售商的利益也是毋庸置疑。在這種趨勢面前，企業與經銷商更需要明確定位，辨明方向。
“德鉀”有優質的產品，更需要有健康的銷售網絡。他希望在特殊的市場行情面前，廣大經銷商對政策信息要尤其關注，這也正是深圳德鉀鹽公司希望與中國廣大經銷商的共勉之處。
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德國鉀鹽集團（K+S Group），全球知名的跨國化肥及鹽類企業集團之一，也是歐洲第二大的肥料生產企業和德國上市公司，為德國DAX30成分指數企業。年生產銷售各種肥料產品約1,200萬噸，2008年銷售收入達到48億歐元，業務覆蓋全球市場，員工人數15,000人，在采礦、生產、市場、銷售、物流等各環節為全球客戶提供服務。深圳德鉀鹽貿易有限公司（Shenzhen K+S Trading Co., Ltd.）是德國鉀鹽集團在中國深圳成立的全資子公司，全權代表德國總部負責集團業務在中國市場的拓展。其業務涵蓋鉀肥、氮肥及復合肥、特種肥料、藥品/食品級及工業級鉀鹽等；服務包含市場銷售、技術咨詢、物流等。主要品牌和產品： “紅牛”牌鉀、鎂肥由集團鉀肥公司（K+S Kali GmbH）生產經營。該公司自有鉀礦、專用貨運碼頭，擁有榮獲專利的ESTA生產工藝。年產鉀肥、鎂肥800萬噸，享譽全國農村市場。 “獅馬”牌氮肥、復合肥，恩泰克穩定性長效氮肥、恩泰克穩定性長效復合肥由巴斯夫公司（BASF）生產，并由集團氮肥公司（K+S Nitrogen GmbH）全球獨家銷售，成熟的經營成就了有口皆碑的優秀品牌。康樸牌特種肥料由集團康樸公司（COMPO GmbH & Co.KG）生產，經營葉面肥和灌溉施肥用可溶性鹽、各類中微量元素肥料，以及草坪和園藝用緩、控釋肥料。
