在廣東，農資營銷渠道終端正不斷發生變革。5月8日，廣東首家農資大賣場——“八千斤”農資超市正式試水增城市朱村鎮。據稱，開張首日成交金額逾10萬元，引爆的震撼交易場面引起農資界高度關注。這種或將改變傳統農資終端營銷模式的賣場，優勢和缺陷有哪些？在廣東可否大規模復制和推廣？農資界人士見仁見智。
賣場定位珠三角菜區
盡管“八千斤”門店不在路邊搶眼位置，但開業當天，前往門店購買農資的農民卻排起長龍，迎來了首日開門紅。廣州市八千斤農資有限公司總經理葉醒波透露，當天進場購買農資的農民有上千人，營業額突破10萬元。記者發現，客戶主要以周邊的菜農為主，在促銷、降價等噱頭吸引下，購買肥料的農民特別多。一個重要原因是，大賣場里的肥料品牌、品種非常齊全，應盡應有，進口肥有挪威、獅馬、加鉀等，國產肥有芭田、福利龍、拉多美、住商等，這些都是當地菜農慣用的品牌和優勢品種。
與傳統鄉鎮農資店不同的是，在“八千斤”2000多平方米的大賣場里，裝修雖然較為簡約，但化肥、農藥、農機和種子等品類一應俱全，成為真正意義上的“大農資”賣場。“八千斤”賣場劃分為農機區、化肥區和農藥區等，產品羅列整齊，明碼標價，每個專區設有收銀柜臺、警報系統等，各專區營銷員各司其職，向農民推薦產品。這種場地、營銷等布置格局，與城市里的大型超市、賣場基本相同。
“八千斤”會否迅速席卷廣東市場？廣州市八千斤農資有限公司總經理葉醒波表示，雖然看好農資賣場模式，但由于其仍是一種創新的營銷方式，有待在探索中前進，因此對公司在短期內不會盲目大規模地擴張。他透露，“八千斤”前期的定位將在珠三角蔬菜產區開店，根據實際因地制宜，采取“成熟一家發展一家”的策略，穩步推進和發展。
優質產品與服務受歡迎
除了面積大、品種全之外，“八千斤”還有什么優勢吸引農民。朱村鎮“八千斤”農資店負責人表示，除了讓農民有多種選擇，“八千斤”核心競爭力在于，向農民提供優質的農化技術服務。“八千斤”還定位為一個現代植物醫院，既有治療技術支持，又提供相應的藥物，每天定時有專業的技術人員坐診，接受廣大農民的咨詢。此外，“八千斤”還將建會員制的銷售模式，為會員提供更多、更貼心的農化服務。
其實，目前農資連鎖經營模式，最大優勢在于門店的數量與規模，“八千斤”農資賣場也不例外。葉醒波認為，當“八千斤”賣場在珠三角的網點發展成熟后，優勢將會充分體現出來，屆時能吸引更多的農資生產廠家。由于目前農資賣場網點較少，“八千斤”的前期進貨模式，跟其它農資店一樣，需要向當地農資批發商采購，所以目前表現在終端的產品價格，并不具有較大的競爭優勢。
在大陸開有多家連鎖農資店的臺灣興農公司的一業務經理認為，大賣場模式決勝在終端，產品價格雖然較為敏感，但這不是決定經營成敗的最重要因素，而是其是否擁有規模、品牌效應，以及相關的配套技術、服務和區域適應能力。
他說：“‘八千斤’定位在珠三角尤其在菜區開賣場，是比較明智的，因為在山區或果樹區，農民賒帳現象較為普遍，如果不賒帳基本是做不到的，這也是臺灣興農目前仍以珠三角地區開店為主的原因。”這種觀點，正與“八千斤”總經理葉醒波的思路不謀而合。
與市場沖突大被看空
不過，一直關注農資連鎖的國內某品牌農資廠家李經理認為，這種賣場模式目前在國內還沒有大規模成功擴張的先例，現在為時過早。雖然表面上看，農資超市與好又多、沃爾瑪、家樂福等日用品連鎖超市一樣，可以向消費者提供多品種、多品牌的產品選擇，甚至還有價格優勢；但事實上，與日用品超市經營快消品不同的是，農資超市不但要提供產品，而且還需提供技術支持。在銷售額不大、利潤不高的前提下，還需增加提供這種完善、高成本的免費技術服務，農資超市是否支撐得了，有待考驗。
對此，海南某農業企業歐經理持有相同的觀點。定位為植物醫院的農資超市，與向人提供藥物的連鎖藥店也不盡相同。后者的優勢不在于提供醫療技術服務，而是依靠產品的價格和便捷，因為技術服務有醫院承擔。由于政府向農民提供農業技術服務等缺位，或者不完善，則讓農資超市承擔提供這種免費服務，又要提供質優價廉的產品，這是不大現實的。如果提供不了技術服務，則與傳統夫妻店、父子店相比，大賣場更不具成本、人脈等競爭優勢。
“我認為，即使農資賣場上了規模，采購、人員等成本能夠下降，競爭優勢增強，但這種模式與農資市場發展趨勢并不吻合。”歐經理分析說，像海南和珠三角地區等，隨著近年土地流轉，農業結構調整發生變化，集約化、規模化的生產基地不斷涌現，以鄉鎮為目標的大賣場模式，已不能適應市場需求，因為大多數生產基地目前與把采購轉向了市縣批發商，甚至向生產廠家延伸，仍需經過批發商等多環節的零售店和大賣場，生意已越來越難做了。
