山東金谷： 把“駐點直銷”活水引入齊魯大地
今年(nian)3月，山東金谷農(nong)業發展有限公司總經理張新民前往安(an)徽銅陵，邀請“駐點直銷(xiao)”模式的(de)創立者王(wang)錫義出任公司的(de)營銷(xiao)顧問，就此拉(la)開了金谷公司全面推廣(guang)“駐點直銷(xiao)”的(de)序幕。
2002年，山東金(jin)谷(gu)農業(ye)發展有限公司正式成(cheng)立。 然(ran)而，三(san)五個人(ren)一間辦公室的現狀(zhuang)還是給張新民提出了挑戰。為(wei)了疏通渠道(dao)，她親(qin)自(zi)跑市場。跟著運貨的師傅走村串戶。與(yu)此(ci)同時，通過遠(yuan)交近攻(gong)，抓存量、保增量，讓當地(di)更多的優(you)質客戶加入(ru)到(dao)金(jin)谷(gu)的合作陣營中來。目(mu)前，金(jin)谷(gu)在當地(di)的網點已達(da)到(dao)1000多個。
良好的渠道，使金谷得到了上游企業的重視和認可，與上游企業建立起一種新型的戰略合作關系。2003年，中國磷復肥的領軍企業，貴州甕福集團與山東金谷公司在濟南共同投資組建了山東甕福金谷化肥有限公司。2005年初，甕福金谷化肥有限公司完成第一次增資擴股工作，同時，山東甕福金谷化肥有限公司平原復合肥廠(chang)正式(shi)投產(chan)運營，2009年(nian)又完成第(di)二次增資擴(kuo)股(gu)工作(zuo)，現在公司已擁(yong)有兩(liang)個BB肥(fei)生(sheng)產(chan)廠(chang)，兩(liang)個復(fu)(fu)合(he)肥(fei)生(sheng)產(chan)廠(chang)，達到年(nian)生(sheng)產(chan)復(fu)(fu)合(he)肥(fei)20萬(wan)噸，BB肥(fei)10萬(wan)噸的規模。
隨(sui)著金(jin)谷(gu)公(gong)(gong)司(si)規(gui)模的(de)不斷壯大，產品營銷(xiao)成為(wei)企(qi)業持續發展(zhan)的(de)命脈，而(er)復雜的(de)市場環境也為(wei)金(jin)谷(gu)公(gong)(gong)司(si)提(ti)出新的(de)挑(tiao)戰。企(qi)業要(yao)發展(zhan)，必須要(yao)實現營銷(xiao)創新，結(jie)合公(gong)(gong)司(si)發展(zhan)的(de)實際，張新民再一次做出一個(ge)重要(yao)的(de)決(jue)定，就是(shi)盛情邀請(qing)“駐點直(zhi)銷(xiao)”模式(shi)的(de)創立者王錫義出任公(gong)(gong)司(si)的(de)顧問。
在經過一段時間(jian)的培(pei)訓(xun)之后，金谷公司上(shang)下對(dui)“駐(zhu)點(dian)直銷(xiao)(xiao)”有了(le)深(shen)刻(ke)而(er)清(qing)醒的認(ren)識，企業(ye)實踐也開始推進。4月(yue)份，金谷公司已(yi)經向山東(dong)、河北、河南、江西四(si)省首批選(xuan)派(pai)出八(ba)名駐(zhu)點(dian)銷(xiao)(xiao)售(shou)員，這些銷(xiao)(xiao)售(shou)員到位后，駐(zhu)點(dian)直銷(xiao)(xiao)工(gong)作隨即(ji)展開。張新(xin)民認(ren)為，駐(zhu)點(dian)直銷(xiao)(xiao)的積極意義(yi)顯而(er)易見，廠家(jia)(jia)管控終端，經銷(xiao)(xiao)商(shang)零風險，這在保證經銷(xiao)(xiao)商(shang)利益的同時，也讓廠家(jia)(jia)銷(xiao)(xiao)售(shou)網絡更加(jia)穩固，同時，直銷(xiao)(xiao)減少了(le)物流環節，也為企業(ye)創造出了(le)新(xin)的利潤空間(jian)。
“我(wo)們(men)原來(lai)是貿(mao)易(yi)企業(ye)，現在(zai)是流通綜合企業(ye)，過去做貿(mao)易(yi)，現在(zai)做服務，所以駐點銷售對我(wo)們(men)來(lai)說(shuo)很有(you)必要(yao)。”張新(xin)民這樣(yang)說(shuo)。張新(xin)民認為，任何營(ying)銷模式的(de)(de)實踐都(dou)需要(yao)一個過程，從這段(duan)時(shi)間來(lai)看，駐點直銷的(de)(de)效果已經顯現，各地網(wang)絡的(de)(de)信息反饋更加及時(shi)，有(you)利于企業(ye)對市場做出調整和規劃(hua)，同時(shi)銷售渠道也更加順暢。
“現在(zai)是打(da)基礎的(de)(de)(de)階段，要實(shi)現銷售(shou)量的(de)(de)(de)大幅度上升，售(shou)后服(fu)務的(de)(de)(de)全面提升，還需要更(geng)長的(de)(de)(de)路要走(zou)。”張新民認為，“駐點直(zhi)銷”模(mo)式的(de)(de)(de)創立有其特(te)定(ding)的(de)(de)(de)企業背(bei)景和歷史背(bei)景，現在(zai)要學習實(shi)踐這一營(ying)銷模(mo)式，必(bi)須結合企業自身(shen)實(shi)際，在(zai)實(shi)踐中不斷創新。
鹽湖鉀肥：在“駐點直銷”中順勢轉身
青海鹽(yan)湖集團作為(wei)(wei)一(yi)家國(guo)內(nei)大型氯化鉀生產(chan)企業(ye)，為(wei)(wei)國(guo)內(nei)眾多復合肥企業(ye)、精(jing)細化工企業(ye)提供氯化鉀的銷(xiao)(xiao)售(shou)和服務。隨(sui)著內(nei)貿企業(ye)競爭的加劇，資源型生產(chan)企業(ye)在國(guo)內(nei)市場營銷(xiao)(xiao)運作中，機(ji)制不活、固步自(zi)封(feng)等劣勢已(yi)經逐漸顯現(xian)，此時，鹽(yan)湖集團順勢轉身，以“新型駐點直銷(xiao)(xiao)”營銷(xiao)(xiao)觀念植入企業(ye)營銷(xiao)(xiao)戰略，這成為(wei)(wei)鹽(yan)湖集團營銷(xiao)(xiao)創新的明智(zhi)選擇。
在(zai)(zai)化(hua)肥(fei)市(shi)場整體低(di)迷的(de)(de)境(jing)況下(xia)，鹽湖集團(tuan)認為，營(ying)銷(xiao)創新(xin)成為企業發展(zhan)的(de)(de)關鍵，要有(you)針對性地(di)對各種需求客戶群實(shi)(shi)施不同的(de)(de)營(ying)銷(xiao)策略(lve)，適(shi)時(shi)而動，靈(ling)活多(duo)(duo)變，最大程度地(di)發揮好資源型生產企業的(de)(de)優勢(shi)，最適(shi)宜的(de)(de)辦法就是(shi)駐(zhu)(zhu)點直(zhi)銷(xiao)。駐(zhu)(zhu)點直(zhi)銷(xiao)運營(ying)的(de)(de)重要特征就是(shi)繞過中間環(huan)節，實(shi)(shi)現生產企業面(mian)向重點消費(fei)者(zhe)的(de)(de)直(zhi)接(jie)接(jie)觸(chu)，尤其在(zai)(zai)國內(nei)眾多(duo)(duo)復合肥(fei)企業、精細化(hua)工企業步履(lv)維(wei)艱的(de)(de)市(shi)場行情下(xia)，通過直(zhi)接(jie)讓利于消費(fei)者(zhe)，實(shi)(shi)現生產企業和消費(fei)者(zhe)共(gong)贏的(de)(de)良性局面(mian)，使生產企業在(zai)(zai)艱難的(de)(de)市(shi)場形(xing)勢(shi)下(xia)銷(xiao)路(lu)越走越寬。鹽湖集團(tuan)的(de)(de)解決(jue)方案就是(shi)：建立駐(zhu)(zhu)點直(zhi)銷(xiao)理念的(de)(de)整合營(ying)銷(xiao)運營(ying)，解決(jue)無渠道、無物流(liu)、無商務平臺、無合作(zuo)四大問題。
面對復合肥(fei)(fei)企(qi)(qi)業(ye)、精細化(hua)工企(qi)(qi)業(ye)這一重點(dian)消(xiao)費群體(ti)，鹽湖集團(tuan)產品兼顧代理，不直(zhi)供終端用戶(hu)農(nong)民(min)，而是建立駐(zhu)點(dian)直(zhi)銷運(yun)營(ying)渠(qu)道，直(zhi)接面向目標客(ke)戶(hu)群進行營(ying)銷。首先開發實(shi)力(li)雄厚、業(ye)績支撐(cheng)強的復合肥(fei)(fei)企(qi)(qi)業(ye)、精細化(hua)工企(qi)(qi)業(ye)；其次(ci)開發省級復合肥(fei)(fei)企(qi)(qi)業(ye)、精細化(hua)工企(qi)(qi)業(ye)；再次(ci)開發自主研(yan)發能力(li)較強的民(min)營(ying)復合肥(fei)(fei)企(qi)(qi)業(ye)。同時鹽湖集團(tuan)打造完善(shan)的物(wu)流體(ti)系，實(shi)施倉儲、代儲制度。
鹽湖(hu)集(ji)團通(tong)過駐點直銷(xiao)運(yun)營(ying)模式，直接鎖定(ding)目(mu)標(biao)市(shi)場(chang)，用實際行動(dong)獲(huo)得與目(mu)標(biao)消費者互動(dong)的(de)機會(hui)。牢(lao)牢(lao)占據(ju)高端市(shi)場(chang)，奠定(ding)穩定(ding)的(de)地位，走出自己(ji)獨(du)有的(de)營(ying)銷(xiao)特色。
貴州開磷：“駐點”在基層的青年志愿者
創造(zao)了“八年再造(zao)十個開(kai)磷(lin)”輝煌業績的(de)貴州開(kai)磷(lin)集團(tuan)，之所(suo)以在日趨(qu)激烈的(de)市(shi)(shi)場競爭中實(shi)現(xian)跨(kua)越式發展，其(qi)中一(yi)個重要的(de)原因，就是開(kai)磷(lin)市(shi)(shi)場營銷工(gong)作為(wei)企業發展壯大提供了強(qiang)有(you)力的(de)支撐。可以說，沒有(you)一(yi)支忠(zhong)于開(kai)磷(lin)、招之即來、來之能(neng)戰、戰之能(neng)勝的(de)營銷團(tuan)隊，開(kai)磷(lin)就不(bu)可能(neng)實(shi)現(xian)跨(kua)越式發展。
2009年，金融危機導致化肥市場劇烈震蕩，需求急劇下降，前景撲朔迷離，價格大幅跳水，開磷核心產品磷酸二銨國(guo)內市場(chang)價從(cong)(cong)每噸(dun)4500元(yuan)下降(jiang)到2000元(yuan)左右，國(guo)際市場(chang)價從(cong)(cong)每噸(dun)1200美元(yuan)下降(jiang)到300美元(yuan)左右，加之國(guo)家對化(hua)肥出口(kou)實施調(diao)控，高價進(jin)口(kou)硫磺不(bu)能通過國(guo)際市場(chang)進(jin)行消化(hua)，給開磷(lin)(lin)的(de)生產經營(ying)和(he)企業(ye)發(fa)展帶來(lai)了(le)前所未(wei)有的(de)困難。面(mian)對復雜(za)局(ju)面(mian)和(he)市場(chang)壓力，開磷(lin)(lin)營(ying)銷人(ren)迎難而(er)上，義(yi)無反顧，將個人(ren)得(de)失置之度外，不(bu)畏艱難險阻，堅(jian)定必勝信心，加倍努(nu)力工(gong)作，使營(ying)銷工(gong)作在(zai)金融危機困境中仍然(ran)取得(de)了(le)突(tu)破性進(jin)展。
開(kai)(kai)磷人(ren)努力實現(xian)營(ying)銷創(chuang)新(xin)(xin)，推動企業(ye)走出(chu)低谷，在(zai)這過(guo)程中，“百名志愿者駐(zhu)點(dian)促(cu)銷”成為企業(ye)營(ying)銷創(chuang)新(xin)(xin)的一大亮(liang)點(dian)。據(ju)介紹(shao)，開(kai)(kai)磷集團(tuan)本著“培養全員(yuan)市(shi)場(chang)意識”的理念，讓年輕人(ren)在(zai)開(kai)(kai)磷實現(xian)更(geng)快成長，開(kai)(kai)磷集團(tuan)全面展開(kai)(kai)“青年志愿者駐(zhu)點(dian)促(cu)銷”大行動，去年下半年，第一批招募(mu)志愿者100人(ren)，全部開(kai)(kai)赴東北市(shi)場(chang)。
招募志愿者(zhe)的(de)(de)倡議在(zai)企業(ye)發出之(zhi)后(hou)(hou)，得(de)到(dao)全(quan)體員工熱烈響應(ying)，生產、營(ying)銷、管理(li)甚至(zhi)后(hou)(hou)勤服務(wu)等開(kai)磷下屬的(de)(de)22個單位的(de)(de)年輕(qing)人(ren)紛紛踴躍報名，在(zai)經過嚴格挑選之(zhi)后(hou)(hou)，100名激情洋(yang)溢(yi)的(de)(de)年輕(qing)人(ren)成為首批青年志愿者(zhe)。隨(sui)后(hou)(hou)，企業(ye)對這(zhe)些志愿者(zhe)進行(xing)了封(feng)閉(bi)培(pei)訓(xun)，從營(ying)銷到(dao)農化，從企業(ye)文化到(dao)商業(ye)禮儀，青年志愿者(zhe)很(hen)快(kuai)進入(ru)角色。
據了(le)(le)解，這些已(yi)經(jing)活躍(yue)在(zai)東(dong)北基(ji)層(ceng)市場(chang)志(zhi)愿者(zhe)得到了(le)(le)當(dang)地農民、經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)普(pu)遍好評，他們不(bu)(bu)僅(jin)實現了(le)(le)開磷化(hua)(hua)肥的(de)(de)順(shun)暢銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，及時反饋市場(chang)信息(xi)，強化(hua)(hua)鞏固了(le)(le)開磷市場(chang)，而且把開磷“利于天下”的(de)(de)企(qi)業文(wen)化(hua)(hua)也(ye)廣泛傳播。這些駐點(dian)的(de)(de)青年(nian)志(zhi)愿者(zhe)不(bu)(bu)僅(jin)在(zai)基(ji)層(ceng)獲得良好的(de)(de)業務鍛(duan)煉，同時也(ye)在(zai)很大程度(du)上(shang)推動了(le)(le)企(qi)業銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工作，據介紹(shao)，只要有開磷志(zhi)愿者(zhe)的(de)(de)基(ji)層(ceng)網點(dian)，化(hua)(hua)肥銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)量都(dou)實現了(le)(le)明顯上(shang)漲。
“駐(zhu)點”在(zai)基層的(de)(de)青年志愿者，必將(jiang)(jiang)成為(wei)(wei)開(kai)磷(lin)營銷團隊未來的(de)(de)中堅力量(liang)，這將(jiang)(jiang)為(wei)(wei)開(kai)磷(lin)的(de)(de)企(qi)業營銷奠定堅實的(de)(de)基礎(chu)。
三家企業駐點營銷模式比對：
山東(dong)金谷：廠(chang)家管(guan)控終端，經銷商零風(feng)險，這在保證經銷商利益的同時，也讓廠(chang)家銷售網(wang)絡更加穩固(gu)。
鹽湖鉀肥(fei)：建立駐點直銷理念的整合(he)營銷運(yun)營，解決無(wu)(wu)渠道(dao)、無(wu)(wu)物(wu)流、無(wu)(wu)商務平臺、無(wu)(wu)合(he)資、合(he)作四大問題(ti)。
貴州開(kai)磷：“百名志愿者駐點(dian)促(cu)銷(xiao)”，本(ben)著“培養全員(yuan)市場意識(shi)”的理念，讓(rang)年輕人(ren)在開(kai)磷實現(xian)更快成長。
