良好“溝通”穩固網絡
在基(ji)層(ceng)經(jing)銷商中，利(li)潤是經(jing)營的(de)(de)重(zhong)中之重(zhong)，在面對(dui)利(li)潤的(de)(de)時候，天(tian)(tian)脊(ji)(ji)這個(ge)品(pin)牌往往成(cheng)為經(jing)銷商手中的(de)(de)一(yi)張(zhang)王(wang)牌。“由于天(tian)(tian)脊(ji)(ji)化(hua)(hua)肥(fei)進入市場(chang)較早，大品(pin)牌質量好，農民(min)認可。有(you)些農民(min)就看(kan)你(ni)店(dian)里(li)有(you)沒(mei)有(you)天(tian)(tian)脊(ji)(ji)化(hua)(hua)肥(fei)，沒(mei)有(you)的(de)(de)話他(ta)就不(bu)上(shang)你(ni)的(de)(de)店(dian)里(li)來。”許斌說。所(suo)以很多(duo)經(jing)銷商都要抓住(zhu)天(tian)(tian)脊(ji)(ji)這個(ge)品(pin)牌，但是市場(chang)上(shang)總有(you)一(yi)些品(pin)牌能讓(rang)他(ta)們掙更多(duo)錢(qian)，那么這些經(jing)銷商為了(le)利(li)益最(zui)大化(hua)(hua)，會出(chu)一(yi)些損招。“比如一(yi)個(ge)農民(min)本打算(suan)來買天(tian)(tian)脊(ji)(ji)化(hua)(hua)肥(fei)的(de)(de)，這個(ge)經(jing)銷商會想辦(ban)法讓(rang)這位(wei)農民(min)在買天(tian)(tian)脊(ji)(ji)化(hua)(hua)肥(fei)的(de)(de)同時，搭著再買幾袋其他(ta)的(de)(de)化(hua)(hua)肥(fei)，這樣就阻礙了(le)市場(chang)的(de)(de)進一(yi)步(bu)發展。”他(ta)說。
每當面(mian)對這樣(yang)(yang)的情況，許斌總是把人性化的溝通(tong)作為主要(yao)的解(jie)決手段。“其(qi)實有(you)些化肥利(li)潤(run)是高，但(dan)是質量經不起檢驗，那(nei)么我就跟經銷商分析(xi)利(li)害關系，如果繼續(xu)這樣(yang)(yang)做的話，首(shou)先聲譽會越來(lai)(lai)越差，沒有(you)長遠的發展；其(qi)次(ci)可能會被取消(xiao)鄉鎮代(dai)理的資格。”通(tong)過苦(ku)口婆(po)心(xin)地(di)勸說(shuo)，很多經銷商都回到正軌(gui)上來(lai)(lai)。
除此之外，與(yu)基層(ceng)(ceng)經(jing)銷商(shang)處理好私人關系也(ye)是行之有效的方法(fa)。“2008年，定陶縣一個經(jing)銷商(shang)的孩子結婚，那時我(wo)剛買了新車，我(wo)就開車去接(jie)新媳(xi)(xi)婦(fu)。在農村的話(hua)，有新車接(jie)新媳(xi)(xi)婦(fu)也(ye)是很(hen)有面子的事，現在我(wo)的車已經(jing)接(jie)了至少10位(wei)新媳(xi)(xi)婦(fu)了。”許(xu)斌笑著說。正是通過給予基層(ceng)(ceng)經(jing)銷商(shang)的點(dian)滴(di)幫助，鞏固著許(xu)斌的基層(ceng)(ceng)網絡，而依靠這個網絡，公(gong)司的天脊化(hua)肥銷量也(ye)在逐年增加。
文藝下鄉推進化肥銷售
與(yu)農民的溝(gou)通(tong)(tong)，更(geng)多(duo)的是通(tong)(tong)過文藝下鄉(xiang)的形式進(jin)行。在農忙的時(shi)候，農民要在田里工(gong)作(zuo)一天，要到(dao)晚上8點以后(hou)才能有空閑，許(xu)斌(bin)和業(ye)務(wu)員(yuan)就利用晚上的時(shi)間(jian)就給農民放電影，并(bing)利用影片間(jian)歇給農民講(jiang)(jiang)解(jie)一些用肥(fei)知(zhi)識(shi)。“就像插播廣(guang)告一樣(yang)，在放電影間(jian)歇投放短片介(jie)紹一下天脊工(gong)廠的情況，然后(hou)我們(men)講(jiang)(jiang)5分鐘(zhong)的話，不講(jiang)(jiang)天脊如(ru)(ru)何(he)好，而是給他們(men)講(jiang)(jiang)如(ru)(ru)何(he)識(shi)別(bie)真(zhen)假化肥(fei)，如(ru)(ru)何(he)科學施肥(fei)等問題。”
雖然沒有直接(jie)去宣傳天(tian)脊(ji)，但是農(nong)民(min)對種田感興趣，特別是種田大(da)戶(hu)，他(ta)們看(kan)完(wan)電影以后(hou)就圍過(guo)來詢問相關(guan)知識(shi)，這(zhe)個時(shi)候許斌會進(jin)一(yi)步向(xiang)他(ta)們講天(tian)脊(ji)化(hua)肥(fei)的(de)好處。“因為用肥(fei)時(shi)間很短，我(wo)們只能一(yi)個村一(yi)個村地走，一(yi)個月(yue)也(ye)能放(fang)50多場電影。不(bu)過(guo)隨著農(nong)民(min)觀念的(de)改變，更多的(de)人喜歡文藝(yi)演(yan)(yan)出，為此，天(tian)脊(ji)集團也(ye)組(zu)織了(le)(le)文藝(yi)演(yan)(yan)出隊來配(pei)合(he)我(wo)們的(de)工作。”許斌說。如(ru)今，天(tian)脊(ji)的(de)演(yan)(yan)出隊也(ye)成了(le)(le)許斌與農(nong)民(min)對話的(de)另一(yi)種介質，通過(guo)文藝(yi)下(xia)鄉的(de)形式(shi)推動(dong)了(le)(le)化(hua)肥(fei)的(de)銷售。在新的(de)一(yi)年里(li)，他(ta)希望(wang)借助天(tian)脊(ji)大(da)力開發山東的(de)時(shi)機，能給自己(ji)帶來更大(da)的(de)化(hua)肥(fei)銷量。
