2010年，銅陵市銅官山化工有限公司遭遇了磷肥市(shi)場(chang)十年來最低迷的(de)惡劣環(huan)境，經銷(xiao)商的(de)觀望、等待(dai)、不積(ji)極(ji)，導致公司產(chan)品滯銷(xiao)，生產(chan)運(yun)行受阻。怎么辦？該公司及時(shi)作(zuo)出(chu)了(le)戰略調(diao)整：一方(fang)面(mian)采取聯儲聯銷(xiao)、倉庫(ku)前移(yi)、賒(she)銷(xiao)擔保、以拓補縮(suo)的(de)辦法(fa)，多措并(bing)舉；另一方(fang)面(mian)規范制度建設，穩步推進(jin)網(wang)絡銷(xiao)售(shou)，積(ji)極(ji)與客戶溝通(tong)，共謀發展，實(shi)現市(shi)場(chang)雙贏(ying)。正(zheng)是這(zhe)一套組(zu)合拳，提升了(le)市(shi)場(chang)運(yun)營能(neng)力(li)，化解了(le)市(shi)場(chang)危機。2010年，該公司累(lei)計銷(xiao)售(shou)過磷酸鈣47.01萬噸，當年貨款(kuan) 100%回(hui)籠，較好地完成(cheng)了(le)年度銷(xiao)售(shou)任務(wu)。多元化營銷(xiao)給企業帶(dai)來了(le)勃(bo)(bo)勃(bo)(bo)生機。
整合營銷管理機構，提高工作效率。去年初，該公司按區域、銷售環境等諸多因素對區域公司進行重組，成立了4個區域公司，并對部分銷售員所轄縣市的產品銷售進行調整。同時從市場反應、售后服務角度出發，成立了計劃組，加強計劃管理，便于計劃協調。為加快對銷售一線的市場反應，撤銷原市場部，成立綜合部，集市場分析、調研、內部考核激勵、售后服務等功能于一身。這就形成了現有的4個化肥分公司、2個化工(gong)分公司、儲(chu)運(yun)部、綜(zong)合部、計劃組(zu)的銷售架構(gou)體系。通過(guo)近(jin)一(yi)年的運(yun)行，工(gong)作效率大(da)大(da)提高(gao)，過(guo)去的多頭管理(li)轉變為現在的垂(chui)直管理(li)，杜(du)絕了銷售過(guo)程中(zhong)相互推諉、扯皮現象(xiang)的發(fa)生(sheng)。
建立(li)快(kuai)速反應體系(xi)，增強市(shi)場(chang)反應能力。去年以來，該公(gong)(gong)司(si)(si)從健(jian)全資料數據庫入手，不(bu)(bu)斷完善(shan)化肥(fei)銷(xiao)售月報(bao)表、日報(bao)表、商(shang)(shang)務處理、合同簽訂、合同履行(xing)、顧客意見及(ji)(ji)處理情(qing)況(kuang)(kuang)等(deng)(deng)多(duo)項工(gong)作，時(shi)刻關(guan)注(zhu)化肥(fei)市(shi)場(chang)走勢情(qing)況(kuang)(kuang)，力求及(ji)(ji)時(shi)、準(zhun)(zhun)確(que)。公(gong)(gong)司(si)(si)所有銷(xiao)售員定期、不(bu)(bu)定期通過傳(chuan)真、手機(ji)、市(shi)場(chang)分析報(bao)告等(deng)(deng)形式(shi)，及(ji)(ji)時(shi)準(zhun)(zhun)確(que)地把化肥(fei)市(shi)場(chang)形勢快(kuai)速傳(chuan)回公(gong)(gong)司(si)(si)，為公(gong)(gong)司(si)(si)的經(jing)營決策提(ti)供可靠的依(yi)據。同時(shi)，由銷(xiao)售公(gong)(gong)司(si)(si)綜(zong)合部牽頭，依(yi)托網絡、一線銷(xiao)售員、網點經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)、業(ye)內同行(xing)等(deng)(deng)立(li)體信息(xi)，完善(shan)市(shi)場(chang)信息(xi)反饋機(ji)制(zhi)，準(zhun)(zhun)確(que)實施定價策略，調(diao)整(zheng)營銷(xiao)方法，做到產銷(xiao)均衡，確(que)保公(gong)(gong)司(si)(si)、經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)實現(xian)雙贏的經(jing)營效(xiao)果。
完(wan)(wan)善銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)網絡(luo)，拓(tuo)展(zhan)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)空間。營銷(xiao)(xiao)工(gong)作成(cheng)功的(de)關(guan)鍵在(zai)如何做好細分(fen)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，而細分(fen)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)法寶就(jiu)是創造(zao)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，形成(cheng)無競爭的(de)狀態，從(cong)而迅(xun)速吸納(na)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)購買力。在(zai)細分(fen)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)方面，該公司不斷鞏固以(yi)安徽、山東、河南、河北4省(sheng)為(wei)主體(ti)的(de)化(hua)(hua)肥(fei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，去(qu)年4省(sheng)的(de)總銷(xiao)(xiao)量為(wei)33.34萬噸，占(zhan)公司年銷(xiao)(xiao)量的(de)66%以(yi)上。以(yi)產(chan)品差異(yi)化(hua)(hua)的(de)優勢，完(wan)(wan)善銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)網絡(luo)，加強(qiang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠道管(guan)理，省(sheng)內(nei)力爭做到(dao)每(mei)個鄉（鎮）都有九華山牌磷肥(fei)經銷(xiao)(xiao)點，且(qie)有效避免網點間竄(cuan)貨(huo)、拼價銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)。加大(da)對山西、江蘇(su)、陜(shan)西、廣東等新(xin)興市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)開拓(tuo)力度，使(shi)新(xin)興市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)化(hua)(hua)肥(fei)的(de)銷(xiao)(xiao)量占(zhan)到(dao)了公司年銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)總量的(de)16%。目前，該公司營銷(xiao)(xiao)網絡(luo)正以(yi)更加迅(xun)猛之(zhi)勢向(xiang)終端(duan)用(yong)戶延伸，最終將形成(cheng)覆(fu)蓋全(quan)國農(nong)業(ye)省(sheng)份、多(duo)層(ceng)次(ci)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)網絡(luo)體(ti)系。
建立多(duo)元化(hua)(hua)(hua)考(kao)核(he)(he)體系，激勵(li)營銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)全力(li)開辟(pi)新市(shi)場(chang)。該公(gong)司 “傾斜一線”的(de)考(kao)核(he)(he)制度，大(da)(da)大(da)(da)提高了(le)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)積(ji)極性，利于拓(tuo)(tuo)展市(shi)場(chang)，利于“按(an)勞、按(an)能”的(de)績效考(kao)核(he)(he)。去(qu)年初，該公(gong)司結合(he)市(shi)場(chang)變化(hua)(hua)(hua)調(diao)整各區(qu)域(yu)公(gong)司銷(xiao)(xiao)量，注(zhu)重“總(zong)量保(bao)證，多(duo)種選擇(ze)”，做好產品差(cha)異(yi)化(hua)(hua)(hua)。在考(kao)核(he)(he)方面(mian)，加(jia)大(da)(da)了(le)銷(xiao)(xiao)售(shou)過程中(zhong)的(de)考(kao)核(he)(he)力(li)度，如將化(hua)(hua)(hua)肥任(ren)務(wu)按(an)月(yue)分解到(dao)人(ren)，月(yue)度考(kao)核(he)(he)與年度考(kao)核(he)(he)相結合(he)，確保(bao)均衡發貨，緩(huan)解淡季(ji)時公(gong)司的(de)庫存壓力(li)。同時進(jin)一步細化(hua)(hua)(hua)軟指標考(kao)核(he)(he)內容，加(jia)強(qiang)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)過程管理，激勵(li)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)加(jia)強(qiang)自我約束，多(duo)干冒(mao)尖(jian)，努力(li)拓(tuo)(tuo)展市(shi)場(chang)。
